百度讲师认证 | 抓住行业机遇全方位策划助力业绩翻番

抓住行业机遇，全方位策划，助力业绩翻番 目录 CONTENT 01行业分析 02客户规划方案 03方案落地实施 04服务升级 01 行业分析 洞察行业，挖掘潜力产品，撬动行业增长 国家政策对客户的影响： 1,2017年国家发布“关于促进生物质能源发展”的指导通知之后，客户2018年全年每个月都销售十几台设备，尤其在山东曹县基本上是此客户的设备，给客户累积了大量的客户，建立了现场； 2，2021年近期再国家能源网站上又发布了提倡生物质能源的相关政策，这对客户的产品：生物质颗粒机，压块机，木材粉碎机等又是一个机会 3，对于行业，我们可重点开发此类客户，尤其是纯网络公司型客户。 生物质行业竞争焦点主要集中在五个方面：服务功效、服务水平、价格优势、技术优势、创新能力。 行业竞争焦点 服务功效 技术优势 创新能力 服务水平 价格优势 初期竞争焦点：价格优势 初入门的客户比较关注价格，但是也很容易“上当受骗”，对于企业来说长期的价格战，不利于企业的发展，不过可以本着适当“薄利”积累老客户。 中期竞争焦点：方案设计，技术优势 好的方案设计和设备技术，也是企业的很大优势，好的方案能给客户省很多钱。 长期竞争焦点：售后服务 好的售后能带来很多新的客户，并且影响品牌建设。 软竞争力：销售能力、案例现场、品牌影响力 网络使用 48% 51% 1% wifi 移动网络 未识别 受众基础属性表表现为年龄在45-54岁学历在高中及以下的已婚男性为主，贵州、湖北、湖南、广西四个省份占比较高，喜欢用华为手机,网络使用wifi和移动网络几乎持平。 年龄分布 45% 婚姻状况 学历分布 TOP5地域分布 84 63% 33% 31% 21% 21% 22% 23% 14% 14% 11% 2% 15% 25-34 45-54 35-44 18-24 已婚 未婚 本科及以上大专高中及以下 贵州省湖南省湖北省广西省广东省 手机使用偏爱 所在行业分布 39% 23% 18% 10% 8% 2% 华为OPPOVIVOAPPLE小米其他 农林牧渔机械制造建材家居食品加工能源采矿化工家电 此类行业受众对文化娱乐以及音乐、贷款比较感兴趣，在文章喜好上偏爱综合类的文章，喜欢用搜狐新闻看资讯。 兴趣分布 一级兴趣 二级兴趣 占比 文化娱乐 音乐 23% 金融理财 贷款 22% 文化娱乐 星座运势 14% 旅游出行 交通票务 13% 文化娱乐 收藏 11% 旅游出行 国内游 10% 文化娱乐 休闲爱好 6% 文章喜好 文章类型 消费 综合 44% 娱乐 15% 社会 12% 军事 13% 科技 4% 生活 8% 汽车 4% 媒体喜好 媒体类型 媒体站点 PV占比 新闻媒体 搜狐新闻 2.37 综合论坛 知乎 1.57 新闻媒体 腾讯新闻 0.6 小说阅读 笔趣阁 0.5 SNS 新浪微博 0.47 小说阅读 晋江文学城 0.47 垂直论坛 新浪爱问 0.44 02 客户规划方案 行业趋势利好，带动客户产品发展，给客户定制方案 思考 互联网环境持续变化，行业市场竞争更加白热化， 2022奥瑞克机械该如何从竞争红海中脱颖而出？ 又该如何完成行业头部的品牌使命并持续拉动销售转化？ 一个方向. 求同存异，突出重围 市场 企业用户 差异化市场策略 差异化市场定位差异化价格策略 … 在如今的市场环境下，一定是能够体现差异化的产品才能拥有行业内最强的竞争力，才能够不断向前发展。 政策唱好，行业发展迅速，整体向好竞争激烈，2022将面对竞争红海期洗牌在即，品牌印象形成的黄金期 行业机遇 自身优势 用户需求 创新化：大型科研单位，22年自主研发经验性价比：与行业同质产品相比价格优势明显个性化：打造生物质能源行业标杆 除了对于产品本身和价格的需求外，品牌辨识度和服务满意度也上升成为受众需求，抓住这一趋势，塑造品牌差异化辨识，从红海中突围竞品。 ？ 一个传达点. 奥瑞克：专注生物质能源环保设备 有的放矢，重点培养生物质颗粒机市场地位 从单一产品带动前后端生产线深入市场 客户是做生物质颗粒机起家，厂区在焦作，巩义有办公区父亲—老板儿子—网络负责人侄子—销售负责人 客户主要生产生物质颗粒机，制砂机，砂石线类的产品一半来源于调货，木材粉碎机是客户下半年新上的产品 根据市场方向灵活调整公司战略，重视电商，电商的地位比销售要高压滤机—砂石生产线—制砂机—生物质颗粒机—木材粉碎机 1，客户的儿子具有决策权，是工作推进的重点，做好客情维护，建立信任； 2，根据客户的产品建议客户多账户去推广，是新开户的切入点； 3，根据客户的产品要预算，是预算提升的切入点； 4，根据客户重电商以及调货，给客户建立品牌意识，做整合营销。 原料：树木等废旧木料配套子产品介绍 ①生物质颗粒机 ②破碎设备 生产线流程图 ③粉碎设备 ④烘干设备 ⑤制粒设备 ⑥冷却包装设备 客户需求 线索收集品牌推广订单转化 效果分析 高质量线索 有原料有产量需求（20吨/小时以上）有资金 有场地有环评证 15-60天内可成交 品牌曝光 提升品牌的知名度增加软实力 提升产品附加值从而提高成交率 短时间的订单成交高金额的订单成交新客户的扩展 老客户的累积案例现场的建立 优质品牌和口碑的建立 产品倾向大搜+信息流+爱采购通用词品专+知识营销 华表+品专+ 品牌丝路+官网+企业名片 爱番番 03 方案落地实施 全方位定制方案，百度产品矩阵，达到品效合一的效果 认知Awareness 意图/对比Interest/intent 行动Action/Loyalty Kill-time Save-time 消费者决策 — 对应投放动作内容营销留存 最大化激发 Newentrypool 百家号、短视频营销 效果广告展现 — 最大化体验 eXperiencepool 搜索、信息流、实地商家通用词时效品专 活动营销爆破 — 最大化资产 Equitypool四大节点活动 账户 产品线 百度产品线 需求 预算 目标询盘 成本 德太级机械 建筑垃圾处理站 信息流 线索 500 3 150 制砂机 信息流 线索 500 3 150 奥瑞克智能装备 生物质颗粒机 搜索 线索 200 2 80 大型木材破碎机 搜索 线索 200 2 100 压块机 搜索 线索 200 3 80 奥瑞克智能装备 生物质/木材破/制砂 通用词时效品专 线索/品牌 4000/周 22/周 180 奥瑞克智能装备 所有产品 实地商家爱采购 线索/扩量 22880/年 114/年 200 1，客户目前主要做两大块业务，石料线和生物质颗粒线，按照产品线分账户投放 2，每日综合预算在1600-2000，主投放搜索和信息流，通用词时效品专辅助，实地商家爱采购扩量 3，未来还要新增产品线以及新开账户投放，以及让客户覆盖百家号和品牌起跑线等品牌曝光类产品 搜索推广营销策略—智能+精细化运营更有效 以转化为核心，提升线索数量&质量 提升人群的精准度：观星盘—人群集市—账户推荐人群—机械设备相关人群—查看画像/人群计算/一键分发—搜索/信息流 账户关键词扩展：观星盘—洞察中心—意图关键词扩展—流量查询—海量扩词—搜索/信息流 排除人群包缩减成本：观星盘—人群集市—自定义人群—再营销广告行为人群—一个月的转化人群打包—信息流单元定向排除人群 关键词选定 1、观星盘扩词 2，主词和潜在词进行阶梯式出价 创意样式 1，覆盖高级样式，以图片和活动大图为主 2，创意组件里完善视频样式 分系数出价 1，利用地域系数和时段系数进行区分出价 2，手机端系数高于电脑，重点词用排名出价策略 ocpc/ecpc 1，账户预算属于中等，使用ocpc搭建 2，开启智能放量，智能加词 3，定期关键词优化，创意优化 优化中心 1，每隔2-5天参考优化中心里的建议进行加词，提价，删除被拒图片创意等 双思路搭建 1，增强，模式+智能核心圈词+一般出价 2，ocpc+人群包定向+系统出价 PS：在近期的数据中发现，使用手机端cpc+基木鱼的跑的成本超级高，基本跑不出来效果，ocpc+基木鱼是可以出转化的，即使是新账户也可接入ocpc。 建包 关键词： 每隔一天加一次 创意：被拒/要暂停先加创意再暂停删除，按照补两条删一条的规则，尽可能用优选，不用轮替。 1.按照产品转化成本搭建ocpc包，产品不同，转化成本于出价也不同 2.转化方式使用表单提交和电话拨通，深度转化 3.无一二阶段门槛之分，直接进入二阶段，数据累计越多模型越稳定 转化率下降 数据正常波动 数据路径异常 落地页影响 系统异常 词——加、删、否、自然流量等 负向操作——对比匹配时间点和影响面转化率——客户操作频繁，转化量稀疏 数据回传——数据通路和客户自身变化的检查系统异常——明显系统层面指标异常发风铃 客户操作影响 成本数据正常波动 超出 词——加、删、否等 负向操作——观察展现、点击率等匹配时间点和影响面胜出率——胜出率下降，竞对出价和点击率预估提升行业波动——行业周期性或者临时性的波动 预算变化——下调预算 系统异常——明显系统层面指标异常提风铃 消费下降 流量异常 客户操作影响 竞争变化 行业变动 系统异常 CPA——如上调调CPA等操作引起 转化量——转化数少，引起波动，拉长周期核算系统异常——持续成本超出，发风铃 流量异常 客户操作影响 预算撞线 系统异常 根据词根拓词拓量 投放前期 •模型稳定搭建ocpc投放包 有转化词 提升相关性提升竞争力 •不同业务前期出价先高于行业均值，稳定后再降 创建出价策略稳定模型 •避免过大或过小单元，及时拆分合并投放包 投放中期 使用OCPC •减少负向操作（且操作控制在20%以内，2-3天观察期） •新建高质量词计划（提高上方胜出率，观察转化量+成本） •有转化词：词根拓词、提升相关性提升竞争力、创建出价策略稳定模型 •无转化词：单独新建计划监测转化、排查与创意、落地页的相关性、查看排名情况 投放后期 •及时查看计划波动情况分析波动原因，剔除波动关键词 单独新建计划 监测转化 无转化词 排查与创意、落 地页的相关性 查看排名情况 从建立模型开始前期还算稳定，中间会有较大的波动，以及成本跑飞的情况，期间有做拓量调整（拓词，优化创意和单页），在二阶段到第三阶段进行了删包重建调整，第三到第四阶段逐步在做拓量调整 转化趋势图 1211 1099 88 8 66 65 4 4333 211 2021-10-01 2021-10-04 2021-10-11 2021-10-18 2021-10-25 2021-11-01 2021-11-08 2021-11-15 2021-11-22 2021-11-29 2021-12-06 2021-12-13 2021-12-20 2021-12-27 至2021-10-0 至2021-10-1 至2021-10-1 至2021-10-2 至2021-10-3 至2021-11-0 至2021-11-1 至2021-11-2 至2021-11-2 至2021-12-0 至2021-12-1 至2021-12-1 至2021-12-2 至2022-01-0 3 0 7 4 1 7 4 1 8 5 2 9 6 1 转化量 3 3 3 4 1 6 5 1 6 8 9 8 9 11 0 oCPC使用后，可以看到明显的扩量效果，初步使用在维持成本不变的情况下，线索量也可提升约30%（根据多数客户平均情况） 消费 2500 2000 1500 1000 674.78 1537.081483.551592.11 1261.991299.761219.911316.64 1451.31 1708.32 2054.952108.8 1794.5