百度讲师认证 | 机械设备行业营销解决方案

机械设备行业营销解决方案 目录 CONTENT 01机械设备行业分析 02机械设备行业解决方案 03机械设备行业案例 01 机械设备行业分析 2015年 制造业大国 制造业规模冠绝全球，制造业大国 2025年 迈入制造业强国行列 形成一批具有较强国际竞争力的跨国公司和产业集群 2035年 制造强国中等水平 优势行业与形成全球创因引导能力，全面实现工业化 2049年 制造强国行列 创新引领能力，全球领先的技术和产业体系 《中国制造2025》 创新中心 建设40家左右制造业创新中心（工业技术研究基地） 智能制造 制造业重点领域全面实现数字化、智能化 工业强基 70%的核心基础零部件、关键基础材料实现自主保障，80种标志性先进工艺得到推广应用 绿色制造 制造业绿色发展和主要产品单耗达到世界先进水平，绿色制造体系基本建立 高端装备创新 自主知识产品高端装备市场占有率大幅提升，核心技术对外依存度明显下降，基础配套能力显著增强 机械设备行业在2019-2021年期间，整体营收及利润情况均逐年上涨，在国家市场政策利好的情况下，行业发展的机会较多。 2021年行业整体营收增长14% 2021年机械设备企业上市公司中，专用设备及通用机械设备的上市企业居多，也说明此两项设备市场前景具有较强的优势。 2019年至2021年机械设备行业上市公司年新增数量 细分行业产品营收增速21年出现暴增，其中工程机械行业营收超过8000亿。 细分行业产品营收增速和利润增速 机械设备行业检索数据中，计算机端检索占比较高，应格外关注计算机端投放数据情况。 数据来源：百度观星盘数据范围：2022.01.17~2022.02.17 行业关注人群多集中于内陆地区，如山东、河南及广东等地。 重型机械TOP10省份排行榜中小型机械TOP10省份排行榜 北京3.65% 四川3.84% 湖北3.91% 浙江辽宁江苏河北广东河南山东 5.48% 6.26% 6.43% 6.59% 8.07% 8.15% 8.86% 北京3.65% 四川3.84% 湖北3.91% 浙江辽宁江苏河北广东河南山东 5.48% 6.26% 6.43% 6.59% 8.07% 8.15% 8.86% 0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00% 机械设备行业检索量集中在每周一、二、三、五，盐城、济南、苏州三个城市行业检索量较高，搜索人群中集中于25-44岁，高中以下学历消费水平中等的男性，且关注人群对文化娱乐、生活服务等较为关注。 机械设备行业搜索趋势-日分布机械设备行业搜索趋势-地域排行 120,000,000 100,000,000 80,000,000 60,000,000 40,000,000 20,000,000 星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日一级行业-机械设备 机械设备行业兴趣分布 机械设备行业人群性别分布机械设备行业人群年龄机械设备行业人群学历 数据来源：百度观星盘数据范围：2022.01.17~2022.02.17 政治 “中国制造2025”的宏观条件下，制造企业在未来将持续高位发展 经济 P E PEST S T 行业营收持续增加，21年行业整体营收较20年增长14%，市场营收将持续增加。 社会 行业人群集中在25-44岁经济发达的东南部沿海地区，人群决策能力强 技术 行业同质化明显，虽各有技术专长，但企业间产品差异不大 02 机械设备行业解决方案 细分市场多：几乎覆盖工业品所有门类 中小企业多：规模以上工业企业仅占总数20%交易线下多：非标品、大批量导致很难线上交易 周期长 机械设备行业成单周期普遍在20天以上，客户从沟通到成单往往需要较长的时间做说服 卖方特点 关注多 行业产品销售中客户的对产品的关注点较多，比如产品质量、售后服务，生产效率等问题 行业挑战 VS 决策周期长：采购参与方多，采购流程长 信息要求高：产品复杂，需要采购方做足功课品牌忠诚低：更看重产品与服务 对比多 行业同质化严重，同产品销售企业较多，客户在不同的企业间对产品的价格、服务及质量等方面进行对比 买方特点 人找信息 搜索 A 网民 （用户） B 企业 （信息） 搜索推广、通用词时效品专、品牌华表 信息流、百家号 推荐 信息找人 综合考虑机械设备行业专业度高，人群集中，成单周期长等因素，搜索推广账户搭建时需要格外注意网民不同购买阶段下搜索词的变化。 账户搭建关键点： 机械设备行业账户结构搭建需要根据客户不同的产品类进行账户搭建，每个产品类为一个计划，计划下再进行词性细分。关键词提词应具体且广泛，可合理使用后台拓词工具进行关键词拓词操作 账户搭建时应充分考虑客户产品使用场景及上下游企业情况，拓词时可着重关注下游企业关注点检索。 不同的营销阶段或网民不同的购买阶段下，搜索关键词类型不同，在提词时需要充分考虑网民成交周期中，不同阶段下搜索词差异。 粉碎机破碎机 超微粉碎机超细粉碎机 朝阳和夕阳粉碎机哪家好 朝阳粉碎机朝阳粉碎机价格 搜索推广拓词除可以使用后台关键词拓词工具外，还可考虑利用百度搜索引擎特性来进行拓词。 方法1：关键词规划师 方法2：海量拓词 方法3：观星盘（行业流量洞察等） 方法4：搜索词报告 方法5：百度搜索框下相关 方法6：百度搜索结果页其他人还在搜 创意样式对比中发现 1-商品广告样式比传统样式的点击效果更好，点击率教普通创意高1.5倍，点击成本降18%； 2-商品广告样式吸引的流量在落地页中更容易发生转化行为，转化率提高10%以上。 数据根据多家客户投放数据汇总比对。 通用词时效品专与品牌华表均为通用词流量触发的广告，投放期间全国24小时展现，行业流量全覆盖。 通用词时效品专+品牌华表的组合，打造首页霸屏效果，提升企业产品与品牌之间的关联，通用词触发的全国高频展现为企业带来产品展示的同时增加品牌曝光。 通用词时效品专品牌华表 品牌专区为品牌进行品牌形象包装，随着知名度提升网民开始关注品牌，或通过品牌检索了解企业或直接在线上购买品牌商品等。企业需要在此时在第一时间强势露出品牌。品牌专区强势展现，稳定展现品牌内容，打造超强品牌第一入口。 品牌词 核心产品等展现 多重信息展现 针对机械设备行业成单周期长等特点，营销过程中，需要不断唤起网民的记忆，并且在网民有需求是可以适时曝光展现增加转化机会。 买方决策周期长流量竞争激烈获取线索只是开始 用信息流完善营销全链路用信息流完善流量结构用信息流减轻销售压力 线上同步评估：虽然已经在和A谈了，但还想看看B家的产品 线下洽谈 有几家产品型号看起来比较合适，该如何联系他们？ 线上行动 不同方案的区别和优点？哪家产品更符合采购条件？ 收集信息+采购评估 创业丨扩大产能丨定期采购 决策前 决策阶段 场景描述 采购需求场景产生，需要通过信息流施加品牌影响 搜索推广 决策初期建立第一印象 信息流推广 针对决策期客户精准覆盖（重收口） 采购评估过程中需要信息流不断push，和搜索共同推动决策 即使竞对已线下沟通，也须通过信息流提升影响，夺回客户 决策期，覆盖同一批人，保证频次，推动决策流程（重推动） 决策行动 采购评估 自定义人群包 产品认知 需求表达 企业业务类 创业类 人群包定向 意图定向 兴趣定向 信息流定向可着重使用意图定向及人群定向，行业人群相对精准，可使用精准人群高价投放快速高效获得目标转化人群。注意：意图词选择要包含客户业务词及下游企业关注点相关关键词。并建议联动观星盘人群包进行信息流投放。 创意及落地页联动 需求词 创意A 落地页A 产品词 创意B 落地页B 品牌词 创意C 落地页C 原生创意 创意1：挖沙船在日常使用中如何维护？创意2：如何高效进行挖沙作业？ 营销化创意 创意1：专业挖沙船生产厂家，质量保证，效能高 创意2：高品质挖沙船，辉煌制造，欢迎垂询！ 特点：文案原生性强 优势：广告投放中点击率较高 弊端：点击用户中目标转化人群可能较少 特点：描述直接，广告性较强 优势：点击人群往往具有购买或了解意愿，转化可能性更高 弊端：点击量较低. 实际投放中建议两种创意在账户中可同步进行投放，对精准定向人 群进行营销化创意投放，对于潜在人群投放原生化创意。 第二个转化组件通常与第一个转化组件一致第三个转化组件以电话和在线咨询居多 第一个转化组件 第二个转化组件 第三个转化组件 视频主要介绍厂家实力、产品操作场景，打消疑虑 该部分内容主要介绍产品优势、企业实力、强化用户行动的决心，打消用户疑虑，其中产品优势、使用案例、作业场景为标配，建议企业在制作过程中要保证这三个内容的呈现，企业介绍模块依需求添加 厂家实力展示多为证书罗列；客户使用案例多为实拍图片 热销产品组图 产品视频 产品优势 厂家实力展示 客户使用案例 作业场景 企业介绍 表单、电话按钮常出现在此区域，常见话术为获取报价和产品资料 落地页模块 品牌logo露出 产品名称丨产品图片，凸显产品卖点 其他主推产品列表 落地页内容信息 落地页框架 中间页 转化组件 吸底功能条 转化组件 首页 大图展示产品外观，文字描述产品核心卖点，用有冲击力的图片和简洁的语言凸显优势，吸引用户向下滑 落地页中提出问题要有解决方案，且要有丰富的转化组件，头图要有一句话说明产品核心卖点的能力。 百家号运营有效提升企业的曝光量，搜索可见及百家号流量分发共同提升企业内容曝光量。 机械设备类百家号拓展潜在人群外，可格外注重老客户运营部分，通过百家号信息推送增加用户粘性展示企业售后服务能力。 百家号信息推送 优质内容实现搜可见价值 高频运营，收获粉丝&转化 视频推送 第二位展现 新品发布后产品介绍企业动态展现 百家号内容发布建议 •新品发布 •售后运营维护知识 •企业动态发布 •产品使用技巧 •高效生产方法等 03 机械设备行业案例 1 客户背景及需 求了解 2 行业分析 3 营销策略制定 4 广告投放 5 数据分析 6 经验总结 客户介绍 山东丰力重工有限公司是一家从事超微超细粉体设备研发和粉体设备设计、生产、加工。主要设备有超微粉碎机、气流粉碎机、环辊磨、气流分级机、打散机、实验室设备和输送设备等。 2020年开始进行百度推广市场现状 当地市场中，同行业企业较多，市场竞争十分激烈。 同行业企业的获客模式均为互联网线上营销，该行业企业广泛尝试各类互联网广告继续营销，且对于广告展现时长，展现样式十分关注。 营销诉求 基于同行业互联网流量的争夺的前提下，客户要求在稳定现有推广转化效果的前提下，广泛拓展流量，增加广告及品牌展现。 关注超微粉碎机行业人群集中在河北、山东等地区，25-34岁男性占比较大，关注行业的人群所在行业集中于日化百货及住宿旅游等，职业较多的是职业技术人员及文职人员。 人群地域分布人群所在行业分布 人群特征 人群职业分布 行业关注人群对信息的获取第一步均为搜索，根据行业相关关键词进行搜索后分别进入不同的媒体继续信息的浏览及知识的获取。 行业热搜关键词包含：气流粉碎机实验用、超微粉碎机、超细粉碎机等行业核心媒体包含：百度搜索、百家号等 人群媒体路径人群热搜词 百家号文章、动态及视频发布等 第二步 百家号内容覆盖 1、商业广告外拓展自媒体流量，增加产品及品牌露出。 2、通过百家号粉丝运营增加客户粘性。 媒体覆盖策略两步走 根据客户需求及行业分析数据为客户策划整体营销策略。 策略布局 产品选择 作用及目的 第一步 搜索广告覆盖 1、搜索推广 2、通用词时效品专 3、品牌华表 1、搜索推广稳