23Q3业绩会纪要

团队覆盖范围：互联网电商、本地生活、免税酒店餐饮旅游、商贸零售、黄金珠宝等 第三季度业绩情况：公司前三季度实现营收12.18亿元，同比+12.58%；归母净利是0.68亿元，同比 +37.19%；扣非归母净利是0.62亿元，同比+27.41%。2023年前三季度的营收和利润水平创近5年新高。Q3单季实现营收3.89亿元，同比+2.43%；归母净利是0.18亿元，同比+23.45%；扣非归母净利是0.71亿元，同比+22.61%。前三季度线上业务贡献的主要收入增量来自于线上，同比高基数下公司三季度收入增速有所放缓，但不影响全面的收入增速预期。Q3归母净利率有所改善，为4.51%，同比 +0.77pct。 Q：公司今年在双11上有哪些战略布局？有什么样的目标的战略指引？A：双11其实已经开始了，包括京东也已经开始了。天猫第一波在31号，第二波在双11当天。我们的准备和节奏基本在按计划进行，目前的趋势也和预估的差不多。大概一个星期左右就能看到具体的情况，比如线上的预售、品类的榜单等等。 Q：今年线下门店的扩张计划和目前的完成情况？A：今年线下在做的事情：1）根据商业形态在对门店进行调整的过程，2）仍然在拓新，3）把线上线下和加盟作为一个单独的商业形态进行相对独立化的运营，组织架构有一定调整。目前新开店到现在为止是26家，在年度规划里面的目标和预期差不多，仍然希望达到两位数的增长。 Q：三季度毛利率下降的原因？毛利率下降的同时净利率提升的原因？A：Q3包括前三季度毛利率的下降，主要是受电商渠道占比的影响。毛利率下降的同时净利率有所提升，主要是由于费用的下降，下降的原因有：1）销售的增长带来费用的摊薄，2）公司在效率方面的提升，两方面综合导致净利率趋势较好。 Q：是否有产品结构的变化？克重和一口价黄金的占比情况？A：目前趋势是公司素金占比90%左右，从业务逻辑来讲，目前公司一口价产品集中在爱尚金、点钻和DIY系列板块，占比10%-20%。 Q：10月份以来的销售情况表现怎么样？对Q4的展望？A：10月份和今年Q1到Q3的整体趋势没有特别大的变化，没有出现较大起伏。对于Q4，我们比较乐观，因为Q4有双十一、双十二、跨年这些大的节假日，也存在销售旺季。 Q：电商渠道和线下直营店或专柜的盈利能力有无差异？随着线上的占比、营收预计持续提升，公司长期盈利能力会如何变化？A：我们过去电商发展的速度比较快，一方面是产品力强，能够满足消费者的需要，另一方面是内容形式好，能把产品较号的传达给消费者。电商最近三年发展特别快，我们自己规划了两个阶段。1）第一个阶段：把规模和市场份额做大的阶段。这个阶段可以看到我们销售的体量增速非常快，我们需要通 过这样的方式在电商平台、消费者里面形成一定的影响力和品牌认知。2）第二个阶段：大幅提升产品的毛利率，通过产品的研发，包括工艺的提升、材质设计的提升、内容形式的提升，拉高产品溢价，获取较高的毛利率。现在基本第一个阶段我们已经走得差不多了，很快会进入第二个阶段。而且两件事情其实是同时在做，在做第一个阶段的过程中，你已经可以看到现在的产品里面，我们自主研发的新的饰品会越来越多，占比也会越来越高。 Q：最近金价的波动相对大一点，终端门店零售或是线上零售方面有无销售的变化？A：今年金价受国际形势的影响比较多，短期可能会有一点影响，但从中期或长期角度看，消费者的需求对金价变化的差异并不是很大，基本上会被中和掉。 Q：前三季度的高增具体到电商平台，是什么样的分布情况？从明年规划上来说，有没有新的平台、新的增长点来源？A：前三季度电商增速较快的来源仍然是主力的电商平台，是天猫和京东，今年京东市场也非常快。从明年的角度来说，1）在主力的电商平台仍然要去做快速的增长，这是一个基础，2）明年包括今年下半年，我们仍然在布局抖音，抖音未来可能是承担了异军突起的非常重要的渠道。当然还会进驻其他的全域的电商渠道，但这三个渠道是今年到明年我们增长的主力渠道。 Q：抖音目前的量在线上的占比情况？A：抖音目前排在第三位，第一是天猫，第二是京东。抖音分为两个销售类型：1）门店的自播，2）达人带货。未来我们希望更多去做我们的品牌自播，形成较大的品牌自播的矩阵，从而提升销售。因为不同的产品对不同的客群，而抖音平台给我们一个非常好的机会，让我的品可以找到相对应的人，这和传统货架电商有较大区别。所以抖音是未来我们觉得应该是增长速度最快的渠道。 Q：在天猫、京东、抖音三个主力电商平台的投放，包括营销等费用的投放力度会怎样倾斜？目前这三个平台的盈利能力差别大吗？A：投放是分两种类型，1）站内的投放。京东、天猫的站内投放是根据它费率及数据变化去做的，所以报表上面会有一定费率的变化，这是相对比较稳定的；2）在小红书上面有比较大的投放。它是赋能于所有的渠道，相对比较独立的投放渠道。我们需要在小红书的渠道上面快速把我们的品牌心智在全国消费者里面打穿。所以我们基本上聚焦了所有的品牌投放的资源在小红书上，今年从9月份开始，投放比例相对于去年增加五倍左右，且未来仍会按这样的倍率去进行投放。第二阶段，在春节期间包括明年的一季度，投放力度也会加大。 盈利能力看在什么阶段，天猫和京东的毛利率差异并不是特别大，但抖音现在还是在投入期。目前并没有考虑抖音的盈利，因为在抖音需要去建自播的矩阵，第一阶段需要投入场地、人员，但营销费用基本没有，他自己本身内容做得好就会有流量，所以前期会有投入。它如果能产生效益的话，也会比较快速产生。同时我们在小红书上面投放的内容、流量，都会流转到抖音、天猫、京东上去，所以很多时候我们把这几个渠道和我们的投放渠道合在一起看，它的毛利率相对比较健康的。 Q：双11电商分渠道的打法上，包括天猫、抖音、拼多多、唯品会等平台，在产品类型、客单价、平台合作等方面有什么差别？未来的发展规划？A：我们现在和线上主力的平台都会跟官方有非常密切的合作，很早就已经跟他们确定好目标，包括推广的计划、产品的计划。从我们自身的角度，一般会去做三项内容：1）主推的产品就是我们核心的品类，比如凤华、新国风的戒指，包括内容推广的动作；2）做一些流量款/市场款，它能够快速提升销售的货品的筛选，包括推广动作；3）在小红书上面用非常多的时间去准备大量的内容投放，为双11销售的爆发做营销方面的铺垫工作。 Q：明年是龙年，在新品的研发和推广方面有什么计划？A：今年11月中旬会有新品发布会，会推出非常多的产品系列，包括龙年龙的系列，龙的系列的产品我们在小红书上测款已经有好多爆款产生，真正开售在11月中旬新品发布会结束后，所有的新品上去以后我们同步也会匹配相应的营销和推广资源。 Q：展望一下未来镶嵌品类的销售趋势？A：镶嵌品类过去一般分两种，一种是单粒钻石，就是30分、50分、一克拉钻戒，第二种是k金镶嵌。目前预估的趋势来看，单粒钻下行趋势明显，目前没有看到趋势好转的迹象。k金镶嵌会比单粒钻好，长期来看趋势仍然会在，但是能否像过去那么好不确定。目前新的镶嵌品是类黄金镶嵌，如黄金镶嵌宝石、钻石等。这些产品的时尚度、工艺精细度、毛利率等可以和过去k金镶嵌相媲美，黄金镶嵌增长速度非常快。 Q：拼多多和唯品会平台出现销量下滑的原因？目前是什么趋势？A：销量下滑主要是由于内部发展的策略调整，目前公司的目标第一是在天猫、京东实现快速增长，第二是在抖音渠道上快速布局，在明年及未来更长的周期里可以产生更多的销售体量。当各种货品、库存资源倾斜主力平台后，主力平台会有比较快速的提升，而拼多多、唯品会就出现了略微的下滑。 Q：培育钻石业务上是否有一些更新？A：过去主要定位在线下开店，目前重点是在研发线上产品。下半年关于线上产品系列都已经研发完毕，预计会有销售趋势的变化。 Q：凤华系列占到黄金产品销售的比重以及长期销售额的目标？A：直营的线下占比大概是10%以上，出来之后就立刻跳到10%以上。从规划的角度，会把风华系列做成第一大系列，目标是线下直营的风华系列占比达到20%以上。 Q：双11会不会跟有名的�或者KOL合作？A：线上销售主要来自于自有品牌和电商平台的流量，KOL在销售额占比不多。在直播这个领域，自播的占比较高，比如双11天猫的自播就会有非常大的流量。KOL也会有合作，但是比较多元化。 Q：线上客单价的变化趋势，增速最快的主要价格带？A：线上平均销售价格在3000多，和线下的价格是差不多的。目前线上增速比较快的价格仍然是在3000-4000之间，这也是公司的主力价格带，其他价格段并没有出现太大变化。 如果未来价格带出现变化，会与线上销售渠道结构变化有关。比如和抖音渠道融合特别强的时候，就可能在某个价格端增速非常快；或者是公司目前线上在做的头部达人，某些单品销售量增加时就会引起价格的变化。但是线上如果是按品牌和平台自身流量形成的销售格局的话，价格带并不会出现明显变化。 Q：新品的研发情况、推新节奏，新品的客单价以及目标的销售情况？A：公司新品一般会推两次，第一次新品发布在每年春季，第二次新品发布在10月份或11月份，针对春节档期前后的情人节、三八节等。今年的整个新品发布周期在11月份。 从产品研发的角度，第一，今年11月份公司在产品做了很多创新，增加了非常多新的产品系列，相比于现有的线下货盘有较大区别，公司希望通过这次产品的上新把现有的货盘进行一次迭代，让整个产品更年轻、更好看。第二，在明年这个阶段会对创新产品进行专门的复盘，在同一个系列中做SKU的迭代，而不是继续做很多的新品类，这一阶段叫做上升，是公司新品的选择阶段。第三是价格段，公司以消费者的日常佩戴需求为主，因此核心品类的价格会控制在3000上下，2000-4000之间。 Q：展望明年黄金首饰相关销售情况？A：从个人观点来看，黄金销售趋势仍然会比较好，但是不同的产品会有差异。自戴型，如悦己类、小克重的、具有设计感、时尚的这类产品销售增长会比较快。而过去的包括当下的如黄金手镯、非常大的项链等保值需求比较强的产品可能会不如悦己类需求。因为悦己需求是新增的需求，增速非常快，而保值需求一直在，并且市场非常大，但并不代表增速一直会很快。 补充：公司募集资金7月份到账，未来会根据募集需求进行有序推进。 Q：目前是如何做小红书营销，会投入多少资源？A：第一，把小红书定为公司的目标消费群体，小红书客群跟公司消费者匹配度非常高。第二，小红书群体对于产品美学的要求非常高的，高于大众的平均水平，因此公司需要达到并且超越这个水平才能说明公司的产品是有具有成长力。基于这两个原因，公司希望能够在小红书上面率先成为全国型的品牌。 在做小红书的过程中，公司会从几个方面去考虑： （1）品类认知。公司希望小红书的消费者想到一个品类时，或者有一个品类需求的时，能够想到曼卡龙这个品类就是日常佩戴的时尚戒指。目前公司在这一方面已经做了一些努力，消费者可能对公司整个戒指的认知也会有一定的感觉的，但是对于公司来说远远不够。 公司的戒指主要有两个大的品类，一个是以凤华系列为核心的戒指，第二个是新国风戒指，今年是出了非常多的爆款，基本上每个月都可以出推出爆款，这些爆款往往是自然流量形成的。 （2）公司基本上是几条腿一起走路的，并不一定只是做某个头部的KOL。公司首先会大量的做员工体系，包括员工账号等发内容。第二是做KOL账号矩阵，因为很多产品拍出来比较好看，很多KOL合作以 后，笔记都比较火，第三，对站内和站外的投放做了区分，合并的去看投产比。公司对站内投放和站外投放有所区分，站内的投放，比如在天猫、抖音站内投放是由营运团队负责，通过GMV考核。而小红书的投放是品牌投放，小红书的投放不仅是为了平台的销售，也是为了整个品牌的传播，会结合很多公关活动去做，所以在投放角度来说，小红书上面和公司的战略是相辅相成的，但是又具有独立 性。 Q：产品研发的思路？ 去年底第一波产品研发比较成功，最终也是形成了一个比较系统化、数据化的研发逻辑和研发模型： （1）消费者的需求进行数字化。过去这个行业、包