DUOLINGO 23Q3业绩会精译纪要20231109

会议时间：2023年11月9日 出席人员：LuisvonAhn,Co-founderandCEO、MattSkaruppa,CFO管理层陈述: LuisvonAhn： 我们度过了又一个出色的季度。我们超过了预期，用户预订和营收增长也令人印象深刻。而且，与芭比广告活动以及为我们的BestDuocon做准备的过程相当有趣。我们对即将到来的季度感到非常乐观，这也使我们将全年指引上调，现在反映出40%的年度用户预订增长。我们还实质性地提高了全年调整后的EBITDA利润率。Matt将很快分享更多关于我们的业绩和展望的细节。 每年我们进行数千次实验，使我们的产品更有趣、更具吸引力和更有效。许多这些实验都取得了小胜利，随着时间的推移，这些小胜利逐渐累积起来。如果回顾过去的两年，你会看到这一点。在2021年第三季度，我们拥有约1000万日活跃用户（DAUs）。而在过去的季度，我们已经超过了2400万。 在2021年Q3，我们有220万订阅用户。在上个季度，我们有近600万。我们之所以能做到这一点，是通过我们的一系列小变化，运行测试以观察用户的反应 ，然后在我们看到收益的地方加倍努力。我们还取得了一些非凡的大胜利。例如，我们的营销活动一直是业务的一大亮点，即使它们很难预测。想想我们与HBO的《权力的游戏：龙之家》的合作，最近我们围绕着芭比电影中我们的商标Bing而构建的芭比社交广告活动。该活动产生了1.4亿次社交印象，这对我们来说是创纪录的。 为了创造既能带来渐进性改进又能偶尔取得巨大成功的机会，我们偶尔会采取更大胆的举措，打开完全新的实验领域。例如，去年我们重新设计了应用的主屏幕，以便更多地进行与用户参与、效果和货币化有关的实验。而在今年早些时候，我们着手创建一个多学科的应用体验，将我们现有的数学课程和新的音乐课程整合到我们的旗舰应用中。这次变革在主应用中添加数学和音乐是一个很好的例子，值得强调。 我们之所以这样做，是为了给我们的用户提供更加引人入胜的体验。通过将新学科加入主应用，我们相信可以更快地利用我们在语言学习应用中非常有效的串联、排行榜和任务等游戏化机制扩大这些新学科的规模。 随着更多用户访问这些新课程，我们相信这将增加他们对我们平台的承诺，并且更有可能推荐我们，进而进一步推动用户增长。很明显，我们的战略正在奏效，正如我们卓越的增长所证明的那样。 正如我之前解释的，我们不能永远期望加速增长，但看到我们的产品改进和创造性营销努力得到学习者的共鸣，这让人非常满意。我对我们正在进行的创新感到兴奋，并期待着新一年带来的所有活力。 MattSkaruppa： 我将详细介绍本季度的业绩，并提供我们的Q4和更新后的全年展望。正如Luis所分享的，我们对这个季度的表现感到非常满意，超出了我们的预期，这要归 功于持续强劲的执行。 我们的DAU同比增长63%，达到了2420万，MAU同比增长47%，达到了8310万。这种增长不仅是迅猛的，而且是高质量和广泛的，全球范围内的增长势头强劲，自由转付费转化率也在提高。我们的总付费订阅用户增长60%，达到580万。用户和订阅者增长的持续强劲推动了同比分别达到49%和43%的预订和收入增长，或在不考虑汇率基础上分别达到48%和42%。 转向盈利能力。随着我们继续保持强劲的顶线增长，加上成本纪律，我们在扩大利润方面取得了巨大的进展。我们的净利润达到280万美元，而去年同期净亏损为1,840万美元。实现2250万美元的调整后EBITDA，或16.3%的调整后EBITDA利润率。同比增加大约14pct。 本季度，与去年Q3相比，我们资本化了更多的研发支出，因为我们继续在Max 、Math和Music上进行创新，不考虑这一点，调整EBITDA边际同比增加约12pct。 Q4展望 对于2023年Q4，我们预计总预订额为1.67亿至1.7亿美元，收入为1.45亿至1.48亿美元，调整后EBITDA利润率为19.8%至20.8%。对于2023年全年，我们将展望提高到5.98亿至6.01亿美元的总预订额，5.25亿至5.28亿美元的收入，更新的调整后EBITDA利润率范围为16.6%至16.9%。 我们中期给的全年展望为40%和42%的同比增长预订额和收入增长。值得提醒的是，每年12月底，我们开始一项促销活动，为年度订阅提供折扣。由于我们每年只提供一次此促销活动，Q4的预订表现比其他季度更具季节性。 请注意，我们的展望假设当前的汇率水平。由于今年业务在各方面都实现了显著的运营杠杆，我们对比上次指引给出的全年调整后EBITDA边际展望上调约225个基点感到满意。 现在我将就每个用户的平均收入、运营支出和股份发行提供一些信息。我们每位用户的平均收入近三个季度下降了约7%到8%，原因是外汇影响和区域混合变化的综合作用。 Q3看到了非美国国家非常高的转化率，这使得同比变化保持在同一范围内。我们预计ARPU同比变化将在未来几个季度内改善。至于运营支出，与今年Q3相比，在Q4我们预计Non-GAAP研发占收入比例将减少两个百分点，Non-GAAP销售和市场推广费用将减少近2.5个百分点。我们预计Q4Non-GAAPG&A占收入比例将保持大致不变。我们在季末的每股价格上，总共发行了约4880万股 ，预计年底时，股份将因员工发行而出现约1%至1.5%的稀释。 最后，正如Luis刚才所说，过去几年对我们的业务来说是非凡的。我们的用户增长得益于持续产品改进，包括我们在学习街机方面看到的homerun改进的复合效应。我们已经解锁了以社交为先的营销，并取得了一些大品牌时刻，比如芭比娃娃电影，我们还看到了从免费版本到收费版本的大幅提高的转化率。 展望未来，我们对明年感到非常乐观。但正如Luis已经提醒大家的，我们的用户增长不太可能永远加速，重复今年发生的一些一次性事件可能会很困难。尽 管如此，我们对于能够继续保持强劲的收入增长，并朝着我们的长期利润目标取得进展感到满意。 问答环节Q&A: Q1.1-RalphSchackart（WilliamBlair）:我们已经看到了一些非常出色的增长 ，我相信其中一些是基于保守估计和业绩表现，业务显然做得非常出色。可以总结出推动这一显著业绩的前两三个因素？ A1.1-LuisvonAhn:是的，我们有很好的增长。老实说，它超出了我们的期望。使我们增长如此之快的两个主要因素。首先是产品的改进。我的意思是，我们每个季度都会进行数百次A/B测试，它们会相互叠加。因此，我们的产品比两年前显著更好。这是最大的事情。 然后，第二大的事情是我们在营销方面取得了很大的进步。在营销方面变得更好以及变得更好的组合使得Duolingo现在是广受欢迎的，而之所以超出了我们的期望，是因为发生了一些我们无法预料的事情--我们无法预料芭比电影会加入Duolingo。我们无法预料会有SNL的滑稽短剧之类的事情。所以我认为这是发生的事情的组合。我是非常高兴的，但也很难预测。 Q1.2-RalphSchackart（WilliamBlair）:Matt在讲话中提到了潜在的ARPU提高。我认为距离您在欧洲进行一些价格调整已经快两年了，也许可以就ARPU未来如何改善提供一些信息？ A1.2-MatthewSkaruppa:ARPU受到外汇的影响，这是很难预测的。但另一件事是你提到的区域定价，我们是在大约一年前做的，2022Q2，这影响了那个季度以及未来的预订，并且已经影响到了收入。这是预料之中的，也是我们在上一次电话会议上提到的。在这个季度，我们进行了一些非常有效的试验，以推动美国以外的免费付费转化率。因此，这个季度它保持在一个范围内。我们认为我们将看到改善的原因是我们开始超越我们去年Q2所做的价格变化。 而且，我们的价格理念是我们将继续尝试不同的价格，并随着时间的推移为产品增加了很多价值。因此，我们也会试验提高价格。 Q2-JustinPatterson（KeyBanc）：随着将核心应用中的产品范围扩展到音乐和数学，我们应该如何看待实验和A/B测试的速度，以优化应用中的这些新元素？然后Matt，在业务的增值仍然非常有吸引力，Q4指引中的利润率仍然在50%以上。所以在今天考虑2024年预算时，你们正在考虑的真正重要的投资领域是什么？ A2.1-LuisvonAhn:问到了数学和音乐，以及它们对我们测试的影响。我认为值得一提的是，我们有一个数学应用，我们一直在开发一个音乐课程。我们决定的最佳策略是将数学和音乐课程都放入我们的主应用中。有很多原因，但最重要的原因是，我们可以立即利用在主应用中对参与度、变现或任何积极变化的收益，就像数学和音乐只是应用中的其他课程，就像我们添加了另一种语言一样。这将允许我们比它们是独立应用更快地发展这些课程或学科。我们对此非常满意。 现在我应该提到并提醒，我们在短期内最关注的主要是使数学和音乐课程更全 面，并对它们进行深入的工作。我们甚至还没有推出它们。技术上，它们将于明天起向我们所有的iOS用户推出。因此，一旦推出它们，我们将专注于这些课程。因此，在短期内不要期望收入有太大的增长。但从长期来看，希望是Duolingo不仅作为一种语言学习应用，而且作为一种可以学习数学和音乐的应用 ，从而吸引更多的用户。我们进行的许多变现实验将适用于数学和音乐。这就是我们的想法。我感觉它可能会稍微加快实验的速度。这基本上回答了你的问题。 A2.2-MatthewSkaruppa:关于2024年的预算，业务现在令人惊讶的一点是，核心业务仍然处于增长的早期阶段。因此，明年我们的大部分投资将投入到核心业务中，我们主要有三个方面的投资。我们投资于增长，有一群工程师、产品经理和设计师帮助设计实验，推动创新或使app更具有社交性。我们投资在变现，推动从免费到付费的转换。然后，我们投资于课程学习内容，使我们的app更加有效。这将占据我们明年绝大部分的投资，就像今年一样。我们还在此基础上添加了一些额外的投资。比如我们正在投资Max，我们正在投资数学和音乐，正如我们刚才提到的。但我不希望大家忽略这样一个事实，即我们明年将进行的投资将与今年一样，主要集中在那个具有强大增长势头且仍在不断发展中的核心应用中。 Q3-RyanMacDonald（Needham）：Luis，我对数学和音乐整合到核心应用中感到好奇。在未来，您如何考虑学习者在核心应用中使用数学和音乐的体验 ，这取决于他们是付费订阅者还是免费用户？而在2024年预算方面，考虑未来的健康增长时，您在考虑什么是真正的关键投入策略？ A3-LuisvonAhn:关于数学和音乐的付费订阅，目前来说，你应该将它们视为另一门语言课程。所有适用于语言课程的内容都适用于数学和音乐。例如，如果你是免费用户，并且你正在学习西班牙语课程，课程结束时你会看到广告。同样，如果你是免费用户，并且你正在学习数学课程，课程结束时你也会看到广告。还有一个概念，即“心”，每当你犯错误时，你失去一颗心，这在数学、音乐和语言课程中都是一样的。在这方面它们非常相似。 我们将继续努力更好地提升我们用户的变现，通过在高级订阅中提供额外的功能。所以可能会有，就像对语言一样，我们将为数学和音乐提供一些额外的功能。我们对数学和音乐感到非常兴奋，但我要提醒你们，在可预见的未来，我们的业务绝大部分仍然是语言学习。在语言学习方面，我们仍然有很大的增长空间。因此，大部分实验仍将集中在那里。 Q4-AlexSklar（RaymondJames）：考虑到音乐刚刚推出，但你如何看待主应用程序中理想的内容课程范围？更多总是更好的吗？是否有一个理想的选择水平？在考虑未来的内容时，是否认为将其始终保留在一个主要应用程序中是有意义的？ A4-LuisvonAhn：我认为在短期内，你不太可能看到我们在每个科目上都扩展 ，至少在短期内不太可能。实际上，你不太可能看到我们在短中期内添加更多的科目，除了数学和音乐。也许我们会添加一些其他语言，外语之类的，但在短到