23Q3业绩会纪要

招商商业团队：丁浙川/李秀敏/潘威全/李星馨/胡馨媛 团队覆盖范围：互联网电商、本地生活、免税酒店餐饮旅游、商贸零售、黄金珠宝等 管理层介绍： 三季度公司各项工作扎实有序展开，组织变革和激励机制加快，积极开拓营销新局，产品方面跟进市场变化，进行迭代优化，打造丰富的产品矩阵，在渠道融合上，力求稳中求进，逐步进入稳定的发力阶段。目标市场渗透率提升。前三季度公司实现营收收入124.9亿元，同比增长39.81%，实现归母净利润11亿元，同比增长17.69%，利润超过去年全年利润水平，扣非归母10.54亿元，同比增长21.2%。Q3营收44.2亿，同比增长15.15%，归母净利润3.55亿元，同比增长2.86%，扣非归母利润3.46亿元，增长12.35%。 产品：前三季度镶嵌7.55亿元，下降22.48%，素金类产品104.7亿元，增长51.67%； 渠道：前三季度线下12.33亿元，同比增长43.15%；电商15.6亿元，同比增长74.51%；加盟营收95.46亿元，同比增长36.07%。总体上报告期黄金产品和电商渠道保持比较好的发展态势，镶嵌还是处于探底的过程中。 毛利：前三季度毛利22.77亿元，同比增长25.3%。线下自营渠道毛利同比增长44.75%，电商增长50.78%，加盟渠道毛利增长19.78%。1-9 月加盟单店毛利同比增长20.5%，自营渠道单店毛利增长15.49%。 门店：期末周大生品牌门店数量4831家，加盟4521家，自营310家，公司门店数量同比净开258家，对比年初净开215家。 黄金出货量：前三季度加盟口径黄金出货量是60.42吨，增加27.9%；单Q3是22.09吨，增加11.1%。单Q3增幅对比上半年放缓，去年因为疫情原因，Q1和Q2基数低，去年Q3消费复苏导致业务集中，因此三季度单季度来看增幅对比上半年放缓。今年三个季度从收入和利润上看，相对比较均衡，去年不太均衡。 现金流：经营现金流净流出1亿，和同期的净利润有比较大的差异，因为9月份是大的备货季，存货比年初增加了2亿元多，另外9月份有大的订货会+展销，导致应收增加了10多个亿。因为我们是短账期，这个应收Q4就会回来。 减值损失：本期减值损失有4300多万的信用减值计提，主要是会计政策要保持连续性，9月末因为应收的增加导致减值增加，减值是根据应收来计提的，Q4随着应收收回来，减值就会转回。 投资收益：亏损4000多万，主要是黄金租赁业务，投资收益的形成是从起始点的黄金价格差，今年黄金几乎单边上涨，所以在投资收益上会有亏损，虽然在利润表投资收益有亏损，但是毛利会提高。如果没有形成销售，也会有一部分未实现的利润，所以也不能单纯看这一个指标。我们的友商黄金租赁规模比我们大的多，像是老凤祥和中国黄金，中国黄金有2亿亏损，中国黄金1亿，因为我们不博弈黄金价格的利润。 Q：10月终端零售情况如何？ 终端销售：钻石的销售还是一如既往的同比下降较多，降幅30%-50%。黄金销售可能会参差不齐，也会分区域和城市级别，国庆旅游和天气因素影响，黄金销售部分区域增长，小部分区域同比下滑。 库存：有客户反馈有一些压力，主要还是集中在钻石镶嵌类的产品上，对我们下次的订货会还是会有一定影响，特别是钻石类。不过我们Q4有一些营销和促销活动，双十一也会做钻石推广活动，另外公司也会利用新开店把老店的钻石分一部分到新店，变相降低加盟商投资压力。在钻石推广方面，我们会和戴比尔斯、天然钻石协会有一些合作，加强推动钻石销售，这是我们的优势产品，希望保持优势。 镶嵌影响：加盟口径的钻石镶嵌占公司比重基本上比较低了，19年是31%，20年是21%不到，21年是20%不到，22年是12.8%。今年前三个季度5-7%，全年估计也就是5-7%，加盟口径钻石的毛利对我们影响不大了。这几年钻石辛苦一点。从21年开始做黄金，黄金的量还是比较大的，我们今年全口径黄金销量和净利润都已经去年超过去年全年了，四季度要卖的黄金赚的净利润全部是我们的增量。 Q：Q4开店预期和400家目标是否可以达成？ Q4会进一步加大力度，全力冲刺，Q4在渠道拓展上加大力度。 首先是商场的渠道抢占和同场多店布局，我们在top200商场里面还有一定的比例和空间，目前空间还比较大，还没有覆盖有些商圈，这是要抢占的；同时在全国连锁商场里面，已经开了一个店，还有的开了两个店，单店的进行加密，二店的进行多品牌布局。 其次，多品牌布局方面，在综合店加密新开的同时，经典店Q4也会进一步推动，我们现在已经开始尝试推广国家宝藏主题店铺，目前在试验了两个店，效果还是不错的，Q4我们要抓住时间强化布局。 Q：扣非更能反应Q3的业绩增速吗？ 是的。非经营性损益主要是上年同期，其他收益部分高一些，其中有几个因素，去年疫情政府补贴多一点，今年有一些政府补贴节奏就慢下来 Q：今年黄金增长较好，一部分原因是金价帮助，另一部分是疫情后修复，特别是黄金品类，展望明年的增量来源是什么？ 了，我们评价经营业务看扣非也会更准确一些。从业务上来看，4000万的减值也会加回去。去年还有一个因素是，苏宁体系出问题了，前年做了计提，去年问题解决，就收回来了，所以去年基数也高一些，这也是非经常性的。 今年整个经济比较躁动不安，疫情之后大家非常乐观，后面有点悲观，国外的好多都说经济在触底回升，今年三季度以后经济稳定下来了，三季度宏观数据中消费占了非常大的比重，觉得后面消费还是会起来，所以后面黄金消费还是可以期待的。上半年黄金消费增长6%+，投资类的增长更多一点，明年黄金应该来说还是很好的消费品种。 具体到我们公司：觉得明年宏观不会差，比较乐观 1）黄金方面产品研发加强。黄金是我们的主力产品，加大自主研发，提高产品差异性，同时结合我们的IP包括国家宝藏、梵高、莫奈等等，增强黄金产品的附加值和毛利率。另外加大古法金，目前占比销售较高，同时明年也要加大时尚类的黄金品类开发。其他品类方面，钻石镶嵌从Q4到明年也有一些推广计划，特别是联合戴比尔斯等，重点还是推广星座极光，推广婚嫁类产品等，其他辅助品类也会进行一些整合研发，把增量做起来。 2）开店不能停下，除了综合店大力开拓之外，也包括在一些制高点的商场，通过创新的装修形象，利用国家宝藏、艺术珠宝进驻高端商场。不管是综合店、国家宝藏联名店，还有大力发展的经典店铺，以及艺术珠宝主题店也会做一些尝试和探索。 3）电商虎虎生威，今年有很好的数据，明年也不会停下来。 Q：今年电商增长比较快，疫情放开后保持比较快速的增长，电商毛利和利润率情况如何？电商投放营销规划？ 从前三季度来看，电商利润增速高于收入增速，主要是生意质量和经营效率的提升。1）从生意质量来看，商品成交的品类结构得到较好的改善，黄金占比只有60%+，其他品类毛利率显著高于黄金。第二是件单价和客单价，品类件单价和客单价也在显著提升。线上经营的签收率，前三季度来看，我们在直播业务场景的签收率也在显著提升。2）另外就是经营效率也得到了较大改善，转化率等也在显著提升。在整体的电商团队人员没有显著增加的情况，人均收入和人均利润都有提升。 现在已经进入Q4，10月是电商传统淡季，一方面消费回归线下，另一方面主要是在准备双十一。从双十一目前的表现来看，我们在各个平台的排名占比还是比较靠前的，我们对于Q4的经营结果还是有信心的。 Q：昨天股价大幅波动，一个传言说公司做了单边的期货投资有巨额亏损？第二个传言是公司没有完全对冲黄金风险导致了巨额亏损？ 从更长期来看，电商业务占比短期朝着20%，长期目标占比40%。20%是去年珠宝行业线上业务的占比，7000多亿的市场，电商占比20%，我们还没有到达20%的电商占比。40%主要参考服装，两个行业比较雷同，都是非标产品，服装已经40%以上了，中长期看我们始终是锚定20%和40%的线上占比来进行开展。 黄金租赁本身确实是对冲现货的，但是一般情况下也不会完全对冲，而是走项目制，我们要集中展销和大的订货会的时候，才会把额度提上去，这是为了对冲加盟商拿货之前这个阶段的价格波动，假设我不借黄金，黄金价格如果在加盟商拿货之前跌下来了，我们可能会有亏损，借的好处可以对冲这个风险。不管是涨价还是跌价，我们都不会因为价格的波动承担这一部分风险。常态的库存是有底仓的，不会全部借。 Q：终端门店回收的价格体系谁来定？ 这两个传闻都不成立，常态库存是正常的，其他黄金都是租赁的，租赁以量为标准，今年三季度租赁的黄金偿还银行的部分是亏损，但是我们存货赚钱了，所以看到毛利率会有上升。期货我们没有做，这个需要董事会授权的。 黄金回收包括黄金以旧换新，一般我们会给回收的指导价，但是基本上还是门店自己操作为主。公司没有给统一价格。 Q：公司每年Q3的应收账款数额比较高，其他季度末金额都比较低，是订货会原因吗？ Q：黄金上行周期为什么会有资产减值损失？ 9月是一个重要的备货月份，也是季度末，订货会+展销，去年应收也是有十几个亿的。公司就这么几个大的备货季节，春季订货会在4月，一季报看不到，半年报的时候也收回来，所以就三季度是一个特殊的情况。 前三季度是1000多万，三四季度4-500万，我们产品是根据终端价格走的，假设9月20号采购的一批黄金，在9月末的时候金价波动比较大，例如9月20号是470采购的，9月30号到了460块，就会产生减值。原材料状态的黄金我们是比较谨慎的计提减值，但是这不意味着这批原料做成成品到销售的时间会有减值。十月之后金价回到480之后，这个拨备就消失了。 Q：黄金租赁公允价值变动损益，没归还之前算咋公允价值损益，归还的时候就要结转到投资收益？是的。Q：前三季度黄金出货吨数60吨以上，批发业务和收品牌使用费的吨数占比？ Q：区域办事处规划整合为零售管理中心，这对店效提升有哪些帮助？和省代配合怎么样？ 批发的量占三分之一，35%和65%的结构。以后会多做一些包含展厅和展销的产品，自主研发，毛利率会高一些，产品会有差异性。外面采购的都是大众化产品，没有特色。 为了加强对于门店的零售管理，我们将办事处原来的职能更加明确为给加盟商的门店做赋能、管理、服务和指导。之前办事处除了拓展的职能，其他包括营运、培训、辅导、配货等这些职能是归在了零售管理中心。针对店效提升的工作主要包括：1）人员培训，今年重点是抓产品方面的培训，当然也是分级的，有针对店员的，也有针对店长的。2）问题门店针对帮扶，挑选一些条件不错的门店，形象面积好、数字化做的好，进行专项示范店的打造。 3）抓营销活动落地，特别是5月份和七夕，还有国庆，强化了终端的营销。所以办事处更多的指导和督促营销活动执行。并且也做了一些激励，包括数字化的营销，私域的运营等，落地方面进行了强化。 这几方面是我们零售中心今年做的工作的重点。零售管理中心和省代的配合方面，目前区域办事处偏重零售，同时由省代负责人和办事处负责人设立了战略协调小组，平时工作有一些对接。 Q：黄金全年出货量之前说是85吨，现在的展望？ Q3做了23吨，前三季度整体是65吨，全口径85吨，还差20吨，四季度比三季度少一点，加油还是有希望的。 Q：黄金产品中自有IP产品占比多少？ 占总的量应该是10%左右。后面肯定会加大占比。之前的IP更多是古法金按照克重卖，之后会增加一些时尚类的IP产品，一部分是按件销售，毛利率高，这块之后也会做提升，期望能占25-30%。 Q：直营门店拓展规划，2024年的规划？ 直营：2024年直营门店会加大拓展，在一些战略区域，加大直营开店，包括华南和华东地区，我们觉得空间比较大，会加大突破。另外就是在直营一些相对优势和成熟的区域，会增加二店和三店，我们还有经典、艺术、国家宝藏主题的多类型的门店，预计明年自营店还会加大开店。 加盟：1）渠占方面，top200和同场多店的布局；2）多品牌齐头并进，综合店经典店国家宝藏店艺术珠宝店在合适的渠道进行布局，主要选择标杆性的商业体；3）省代力量全面发挥，