23Q3业绩会纪要

三诺生物23Q3业绩会纪要20231023 业绩： □合并口径，Q1-3营业收入30.35亿，收入增速6.46%。归母净利润3.18亿（-17.5%），扣非归母+8.06%，非经常损益主要是同一控制下企业心诺净亏损合并所致。 □母公司收入Q1-3收入16.87亿（+10.62%），净利润扣除心诺3000万影响后3.08亿 (+20.43%）。其中： □PTS前三季度4955万美金收入（+21%），净利润648万美金； □trividia前三季度亏损770万美金（去年上半年2300万赔款影响，2570万净利润），对比上半年亏损800万+，单三季度45万美金盈利。 □心诺1-9月营业收入7.82亿（去年8.72亿），亏损8242万人民币（去年1.5亿 盈利（主要是尼普洛赔款）），心诺前三季度利息费用2800万，财务费用3000万，剔除后Trividia前三季度5400万人民币亏损， □公司合并收入减去心诺1-9月收入，前三季度实现22.5亿收入（+15%） □前三季度CGM收入3750万人民币，10月到现在20+天销售2000万+，销售增长体现迅速，目前日均达到100万，全年实现1-1.2亿销售额没有问题。 □公司为了对比好评率，在旗舰店新上架链接，新上架CGM好评率达96%，对比7月 92%的好评率持续提升，全年破亿目标可以实现。 Q：CGM线下推进进展？ □8月1号上线旗舰店，好评率持续提升，6000多万销售额，其中10%左右线下药店（2000 家左右），目前正在努力推动医院销售（进展50家），在试用过程中。全年目标1-1.2亿，预计线上8000万，线下千万，医院几百万。9月底拿到CE注册证，预计亚马逊等海外市场能够实现一定销售。 Q：双十一的推广策略？ □没有三诺，患者需要一年1万；用三诺的产品一年只需要4800元。最近微泰的价格也降到199，0元试戴推广效果明显。预计单品毛利率50%左右，双十一会有推销活动，但是价格后续不会有很大调整。 Q：trividia去年三季度扭亏，上半年又实现亏损，如何展望后续？ □去年除去赔款还盈利140万美金，因此当时预测今年300万美金盈利。 □首先是cms二型糖尿病患者BGM转换至CGM，其次是美国通货膨胀去库存，前三季度收入下降10+%，单季度下降12%；非CGM销售的人员裁掉，支付很多遣散费。上半年亏损800万美金，预计四季度能有几百万美金盈利，希望全年控制在200万美金亏损。 □明年心诺利息费用2000万，Trividia盈利300万美金，CGM销售后，预计每年在美国 5000万-1亿收入 Q：CGM的收入和利润爬坡的过程？ □去年预计1.5亿，现在1-1.2亿，盈亏平衡点还没到，今年要上10万台试用，CGM第 二季度毛利率只有27%，因为自动化程度爬升中、试戴。产能利用率目前没提升上去，很难盈利。 □收入2-3亿后会比较稳定，客户粘性强。海外市场毛利高于国内，预计后续会对整体毛利率有正向贡献。 Q：美国注册进展？ □美国临床一期完成，希望能根据分析尽快推动。争取在明年二季度前完成临床。美国患者比较多，不同年龄的患者、部位更多。完成后进入IC 申报，24年底或者25年一季度拿到FDA注册证后销售。 Q：拆分和后续PTS预期？ □拆分季报披露比较早，全球有20多个子公司，还没有数据 □PTS前三季度收入增长25%，预计今年6000万收入没问题，利润现在已经645万。 18年经营情况好，有6000万美金收入，但19年PTS的CEO一直在裁员，研发团队减少，只保留血糖、血脂等。 20年一季度对于PTS的预测比较积极，因为墨西哥、南非、科威特的采购很积极，今□ 年已经采购了800万，如果剔除政府采购是4-5%的增长，是美国成熟工业的增长水平。以前中国也会采购5000万，现在已经减少了。未来稳定收入增长没问题。 Q：GLP-1对血糖监测市场的影响？ □雅培今年前三季度已经有40亿美金CGM销售，CGM对糖尿病、减重人群、健康人群的销售都在增长。物理、化学药物减肥都会对血糖有影响，因此减肥机构会要求测血糖。医院端内分泌科占50%，其他科室中，外科占比大（手术要测血糖）。GLP-1会推动市场增长。 Q：线上、线下的出厂价对比？药店出厂价情况？ □线上、线下产品价格是一样的，比如200元零售价，100元进价但是卖不掉也没用，药店更需要流量。 □我们在2000+家药店有销售人员，是15年开始的那批城市销售经理。未来会随着销售额增大，合理调整毛利。销售占10%左右 Q：CGM终端销售渠道包括哪些？ □京东、淘宝、天猫、拼多多渠道都有，抖音有种草，但是不能卖。线下有8万家药店可以卖CGM，但是目前只做到2000家，原先 3000+医院卖BGM，目前大概有50家在用CGM。国际上，亚马逊等在推关键词，BGM在国际电商上已经做了一个多亿。□差异：我们在线下药店的销售能力，友商不具备。线上淘宝、京东爬出来的数据，我们比友商少一些，私域流量上和友商有一定区别。其次BGM在80多个国家销售，20多个国家拥有子公司，海外渠道丰富。 Q：美国经销商去库存何时结束？ □20年降过一次库存，今年现金回笼加快再次降库存。美国前三季度在终端有8.3%的增长，因为通货膨胀下，美国用户更愿意买便宜的。 BGM在美国是一个成熟的市场，希望能每年卖到0.5-1亿美金水平。 Q：明年欧洲CGM的销售体量？ 德国正在持续做临床，希望在这个季度做完，希望进入医保体系，10亿级市场。整个欧洲20-30亿欧元市场，线上5000万欧元市场，鱼跃、微泰都在欧洲销售，大概几百万人民币。 Q：毛利率和良率？ □目前是50%单品，德康63-65%，我们设定的上限是65%。 Q：裁员是否会影响销售能力？ □会从竞争对手补充一些新的员工，不会影响CGM的销售，欧洲团队也在组建过程中。 Q：为啥退税少了1600万？ □基本是中国销售收入的3-5%，但是时间不统一。 Q：明年CGM收入预期？ □如果今年1亿，明年至少3亿，今年1.5亿明年至少5亿，今年1.2亿明年至少4亿。 Q：心诺短期借款的偿还预期？ □主要是收购Trividia的融资，Trividia融资的时候，三诺出资3亿，李总9亿，银行融资6亿。Trividia最多的时候，账上有3500万美金，账目上最多的时候公司没有拿一分钱回来。去年年底的时候已经到了9.45亿。上市公司增资4.9亿，目前4.45亿贷款，今年一年的利息 是3000万（上半年2000w+，下半年1000万），明年利息费用是2000+万，Q：三季度一千多万的退税，四季度是否会给到？□无法预测。正常应该是有的Q：销售人员，属于CGM、BGM的有多少，是否需要培训？ □目前不需要新成立CGM。因为用户都是糖尿病患者。主要是客户服务的方式不一样。这样就既能把销售做起来，又不会给员工带来比较大的压力。 目前是属于这样的状态。 Q：市占率？ □今年卖一个亿，但是市场可能就20亿，我们占比5%。 Q：苹果测血糖手表对CGM的冲击？ □苹果的模块植入到小手表中很难，目前上海有一个做这个技术的企业，产品有传真机那么大。 CGM被纳入防治指南至今有20年的历程，有推广基础。目前没有看到市场的影响。 总结：三诺BGM保持10-15%增长，母公司非合并口径15%增长没有问题，虽然trividia和1.5预期有些差异，但基本符合预期。预计 BGM、CGM后续会服务更多患者。