Zoom FY24Q2业绩会-调研纪要

Zoom FY24Q2业绩会20230822 业绩总览： Q2FY24： 总收入11.387亿美元（YoY+3.6%，CC（按恒定货币计算）+4.5%），略高于一致预期的11.14亿美元。企业收入为6.595亿美元（YoY+10.2%），在线收入为4.792亿美元（YoY-4.3%）。 GAAP经营利润为1.776亿美元（YoY+46%），Non-GAAP经营利润为4.617亿美元（YoY+17%），超过一致预期的4.093亿美元，GAAP营业利润率为15.6%，Non-GAAP营业利润率为40.5%。GAAP净利润1.82亿美元，远超过一致预期的5491万美元，Non-GAAP净利润4.096亿美元，远超过一致预期的3.228万美元。GAAP EPS为0.59美元（YoY+293%），远超过一致预期的0.187美元，Non-GAAP EPS为1.34美元（YoY+28%），超过一致预期的1.053亿美元。 业绩展望： Q3FY24：预计总收入将在11.15亿美元到11.20亿美元之间（YoY+1.2~1.6%），略低于一致预期的11.21亿美元。预计Non-GAAP经营利润将在4亿美元到4.05亿美元之间（YoY+5~6.3%），与一致预期相符。预计Non-GAAP EPS将在1.07美元到1.09美元之间（YoY+0~1.9%），超过一致预期的1.04亿美元。 FY24：预计总收入将在44.85亿美元到44.95亿美元之间（YoY+2.1~2.3%），超过一致预期的44.80亿美元。预计全年Non-GAAP经营利润将在16.85亿美元到16.95亿美元之间（YoY+6.7~7.3%），超过一致预期的16.53亿美元。预计全年Non-GAAP EPS将在4.63美元到4.67美元之间 （YoY+5.9~6.9%），超过一致预期的4.37美元。 管理层讨论： Eric Yuan-创始人&CEO： 1、公司近期的AI发展：欢迎XD Huang作为首席技术官加入Zoom（曾在微软担任Azure AI的首席技术官和技术研究员）。在过去的几个月中，我们将几项新的AI创新引入了市场，Zoom IQ的重要功能，包括Zoom会议摘要和Zoom团队聊天撰写功能将帮助团队提高生产力。同时，当我们开发并部署AI解决方案时，我们进一步声明Zoom不使用客户的内容来训练我们的AI模型或第三方AI模型。 2、新产品与功能： 发布Zoom Scheduler：方便与组织外的人规划和安排。 发布Intelligent Director：使用AI和多台摄像机为会议室的参与者提供照片和最佳角度。 推出Zoom Clips：进行异步视频对话。 Zoom Team Chat的客户数增长：因为Zoom One的用户数增加以及像Continuous Meeting Chat这样的新功能（能将会议聊天功能连接到Zoom Team Chat产品）。 Contact Center产品已拥有超过500个客户，每季度推出约90个新功能。 7月初推出的Workforce Management：帮助客户从一个统一的平台上简化客户沟通、管理代理需求，提升客户体验。 3、客户关系及合作伙伴： 与美国邮政服务合作，为21，500名用户提供了Zoom Team Chat。 Brookdale Senior Living核心客户升级，从Zoom Meetings客户全面转向云端，升级到Zoom One。 Perdue Farms客户升级：从Zoom Meetings到Zoom One Enterprise Plus到Contact Center。Valmont Industries客户升级：从Meetings和Phone到Zoom One，Zoom Contact Center，第二季度他们还增加使用了Zoom Virtual Agent。 Dollar General（美国的杂货店）选择了Zoom的Workvivo为其约190，000名员工提供服务。 Q&A： Q：Zoom Scheduler产品有什么特点、定价和工作方式？这个产品的效率提升是什么？它的潜在收入框架是什么？ A：Zoom Scheduler产品旨在简化复杂的会议调度流程，提高客户体验。它会免费提供一段时间，然后对特定用户定价为每月6美元，并将包含在其他一些套餐中。该产品在调度组织内外的会议时带来了效率提升。就潜在收入而言，其价格点很有吸引力，预计会随着时间的推移而增长。 Q：本季度的商业环境发生了什么变化，企业的增长动力是什么？ A：从Q1到Q2，环境保持一致，Zoom One和Zoom Phone的动力持续增长。尽管销售周期较长，但AI的前景和平台的优势吸引了客户。很多最初作为Meetings用户的人转移到了Zoom One或Zoom Phone。 Q：企业和在线业务在稳定性和流失方面的状态是什么？Zoom的定价能力如何？ A：企业业务在流失方面保持稳定。对于在线部分，流失率的已达历史最低水平。Zoom的定价能力依然强大，公司经常与客户讨论续约事项。从Zoom Meetings转到Zoom One是一个常见的增值策略。公司还根据平台的价值在续约期间考虑可能的提价。 Q：是否专注于提高Zoom服务的客户体验和质量？ A：是的，企业优先考虑员工体验。客户欣赏Zoom服务的价值、易用性和质量。该平台旨在为用户提供最佳服务。Q：对于增长动力和电话增加，你有什么看法？其他一些指标在本季度有所放缓，那么哪些指标会首先发生转变？A：在线数据的季节性会在Q2和Q4比Q1和Q3高。尽管Q2比Q1有所上升，但比Q4有所下降，这是由于夏季和冬季假期。Zoom Phone是扩展客户使用平台的关键驱动因素，不一定会导致新客户的增加，但你可以在企业客户指标中看到这一点。Q：企业的NDRR是否预计在年底改善？A：这是一个滞后12个月的数字。它可能会再下降一点，但可能在年底或FY25年初开始上升。Q：你们在用户留存方面看到了什么趋势？毛利率是否受到了影响？A：我们成功地留住了客户。即使有些客户因为员工基数的不稳定而流失，但我们还是在续订期间看到了增长的势头。毛利率为80.3%，指引为79.7%，所以没有太大的下降。Q：为什么你们会进一步投资AI？A：AI变得越来越重要。为了提高生产力和效率，我们需要更多的投资，将帮助提供更多的价值。Q：Contact Center的趋势如何？A：Zoom Phone已经部署了Contact Center。我们的支持团队对自己的部署感到满意。Contact Center的品牌认知还需要一些时间，但我们对于Zoom的速度和创新有高度的信心。Q：在$100，000的账户中看到的健康增长是什么？A：一些客户特别喜欢Zoom One的捆绑销售，这满足了他们的所有需求。我们继续看到尤其是Contact Center的新领域。还有核心用户在升级，很多只是Meetings客户的人正在升级到Phone。Q：市场上的定价环境有无变化？A：从Q1到Q2，没有真正的显著变化。尽管客户仍然在仔细考察，但环境没有其他真正的变化。Q：考虑到80%的传统业务仍需转移到云，Contact Center提供了一个巨大的机会。如何与其他云供应商在Contact Center领域进行区分？A：我们从头开始建立Contact Center服务，采用了新架构，并整合了视频功能。我们在AI上进行了投资，并与其他产品进行了无缝集成。与某些长时间存在的供应商相比，我们具有更为现代的架构和优越的性能和质量。我们希望每个企业客户在选择过程中都考虑到Zoom，并对能够与其他供应商竞争充满信心。Q：这种采用情况会与Phone相似吗？A：是的。Q：你们在创意AI上投资了很多。长期来看，你们如何看待围绕创意AI的盈利策略？A：我们的目标是从客户的角度出发。例如，利用GenAI为Team Chat和会议查询提供会议摘要。我们认为，为客户提供更多的价值将促使他们更倾向于选择我们的整个平台。我们希望通过利用GenAI构建新服务来实现AI的盈利。Q：对于企业的增长趋势，我们该如何看待今年底和明年的增长？A：在线业务方面，我们对当前的绩效和流失率感到满意，并相信它正在稳定。对于企业，我们还不能评论下一财年。但是，随着时间的推移，我们的销售渠道变得更强，对今年余下的时间内的增长率持乐观态度。Q：关于Zoom从点解决方案到平台的演变，你如何看待Zoom One的渗透率和Phone产品在企业基地的渗透率？A：Zoom Phone渗透做得相对不错。但对于Zoom One，我们仍有很大的机会。Zoom One不仅仅是用于Zoom Meetings和电话，还包括团队聊天、白板等多种服务，尤其适合中大型客户。Q：对于Zoom Phone和Contact Center的进展有什么看法？A：我听说的反馈都是正面的。Q：NRR（净收入留存率）的下降原因是什么？什么时候会恢复？A：NRR可能会先下降然后再重新加速。这与我们客户自己的员工基数有关，以及我们如何帮助他们调整大小。Q：在四到六个季度内，我们能否看到Contact Center的收入？A：随着时间的推移，你会开始看到Zoom Phone的收入，并了解它是如何贡献的。Q：Zoom Phone的增长动力是什么？A：Zoom Phone增长的原因有多方面：与客户续签合同时，向他们推介Zoom One的价值；世界各地的CFO和CIO都在考虑如何在他们的组织中提高效率，Zoom Phone是实现这一目标的好方法；Contact Center也是Zoom Phone的一个推动力量。 Q：AI创新如何影响Zoom的产品和定价模型？ A：我们的目标是利用AI来提高我们的核心会议体验，为用户提供更多价值，同时不显著提高价格。GenAI确实带来了巨大的机会，不仅是提高现有服务，还可以构建新的服务。Q：在线业务的展望如何？这是由于宏观经济还是执行力的问题？A：对在线业务的执行我们感到满意，你可以从持续稳定的流失率中看到这一点。Q：Zoom Phone这季度的ARR增长情况如何？是什么导致的这个增长？A：增长来源于多个方面，包括客户对Zoom One的需求、市场走向的成熟和大客户如BPO的增加。Zoom Phone相较于传统解决方案提供了更高的ROI，同时与联系中心有很好的协同效应。Q：客户如何评价你们的服务？A：客户喜欢我们同时提供Zoom Meeting和Zoom Phone的解决方案，并对电话和视频会议之间的无缝切换体验表示满意。Q：Online的指导前景如何？主要的影响因素是什么？A：执行情况良好，但宏观经济影响销售漏斗的顶端。团队正在努力提供新的定价策略和支付方式来拓展市场。Q：联系中心的市场策略是什么？AI在联系中心中的作用是什么？A：我们将重点放在间接渠道，如合作伙伴和主代理上。我们看好AI在联系中心中的重要作用，并已构建了灵活的架构以支持AI创新。