维密FY24Q2业绩会纪要-调研纪要

公司参会领导： CEO：Martin Waters；CF0&CAO：Tim Johnso财务汇报及投资者关系副总裁：Kevin Wynk；注：以下材料仅为公开资料整理，不涉及分析师的研究观点和投资建议，记录和翻译可能产生误差，仅供参考，如有异议，请联系删除。 联系人：韩亦佳15901974050/马睿晴13841319835 Q&A Q：能否谈谈目前Victoria’s Secret品牌形象，以及与World Tour相关的市场营销策略转变背后的原因？其次，能否详细说明三大支柱，特别是在上季度分析师日中提到的加强核心的措施，考虑到这季度在内衣市场中所提到的市场份额？ A：公司对Victoria’s Secret品牌的定位之旅感到满意。当管理团队接手时，对品牌进行了重新定位，致力于支持和鼓舞女性在生活中的旅程。不认为营销策略的下一步是改变，而是对Victoria’s Secret时装秀——过去十年中可能是最重要的营销手段的再创新和重新想象。所以，世界巡回演出和公司围绕它所做的公告实际上代表品牌转型的最终表达，并且已经产生了巨大的媒体影响。公司对与Amazon合作感到兴奋，这为品牌提供了一个机会，在时尚、音乐或流行文化中重新确立在文化中的地位，这是公司持续在做的工作的自然延伸。关于三大支柱，在公司的基础上做得很好。TJ、Dean和团队在成本基础和供应基础上所取得的进展很了不起。在10月的会议上，会提供更多细节。国际销售上涨26%，公司对点燃增长这一项所取得的进展感到非常满意。同时公司与Amazon的合作关系也在不断加强，在策划市场这一项上也取得成功，同比增长非常出色。公司对所有举措都感到满意。 公司需要更多关注的是公司核心业务——市场份额上看到了一些轻微的下降，但在线上业务份额实现增长，Chris Rupp和其团队在电商方面所做的工作似乎正在取得成果。公司会提供更好的客户体验，在10月的会议上，会更多地讨论明年打算如何做得不同。但在不透露太多的情况下，会不懈地关注公司的核心业务，即在文胸和内裤上的创新，以及与文化相关的方式进行市场营销。 Q：什么因素导致了8月的加速趋势吗？是否预期这些因素会持续或在年内（不清晰部分）继续改善？ A：8月份的表现确实比7月好，也比第二季度和整个春季都要好。确实看到了一些非常好的复苏迹象。ICON胸罩获得了4.4的评分，而且，它也让品牌重新进入了媒体的视野。此外，Featherweight Max运动胸罩也表现得很好，在过去的几周里又追加了160，000个订单。PINK品牌的早期到货商品和无缝运动商品也表现得很好，而且月底的新商品也开始受到欢迎。在整个业务中，公司都看到了一些令人鼓舞的迹象。而且，与去年相比，在这个季节的库存积压要少得多。所以，不确定8月的趋势是否会继续，但对此持乐观态度。 Q：能谈谈当前环境的促销情况吗？当推出这些新的全价策略时，对秋季的期望是什么？能回忆一下去年的情况吗？以及目前空运占比情况》 A：第二季度业务的促销力度与去年相比略有增加。这反映了整个市场的情况。观察竞争对手时，看到促销活动与去年相比也略有增加。所以公司认为品牌与市场行业是保持一致的。 在为第三季度和第四季度制定的指引中，预计促销活动与去年相比将保持大致相同。我们一直持乐观态度，如果全价策略真的取得了突破，可以降低促销力度，这可能会带来一些改善空间。关于给出的指引，它是基于促销活动的。 关于空运的比例，第二季度空运的比例约为35%，预计在整个季度的后半部分，这一比例将为25%，与历史数据相比，这已经大大正常化了。随着今年的进展，无论是空运还是海运的费率都已经有所稳定。希望在假期季节期间，与去年相比，这种稳定的水平将继续保持。所以，从费率和运力的角度来看，目前对是一个很好的环境。 Q：首先，关于第二季度，国际市场显然是一个亮点，如何看待它与北美的销售业绩的差异呢？是在那里的定位有所不同，还是仅仅因为国际市场的基数较小？其次，考虑到指引和未来的展望，似乎第四季度的盈利能力有所增加，可能比平时要大。那么，是什么让您对此有信心呢？ A：对过去两年在国际业务上所取得的进展感到非常满意。这个季度的国际业绩确实很强，但在过去的八个季度中，在国际市场都取得了非常稳健的进展。公司对国际策略进行了几项重要的调整，这些调整正在产生效果。首先，与合作伙伴合作，开设比公司之前设想的要小的店铺。其次，有了一个更现代化、更易于购物、更易于访问的未来店铺模式，这大大降低了资本支出，使合作伙伴能够开设更多、更好的店铺。 虽然在国际上的店铺相对较新，但在执行上做得非常好，基本策略和定位与北美相同。我对品牌在国际上取得的出色成绩感到乐观，并希望这将带动公司的国内北美业务发展。 疫情前，在中国的业务非常困难。与Regina Miracle的合作是一个真正的胜利。Regina是一个出色的合作伙伴，使得品牌连续第二个季度在中国盈利。尽管中国目前的环境很困难，但业务仍然很强劲。在这个季度，公司在中国的电商收入翻了一番，看到了一些非常好的势头。 总的来说，对目前的情况感到满意。关于第四季度，在北美国内业务方面，在年初讨论的所有事情在秋季都会真正成熟。这给了公司对下半年的信心。在整个业务中，公司一直在努力工作，这些努力在下半年都会产生效果。因此，对公司应得的增长非常乐观。主要的客户策略、主要的品牌策略以及对部分秋季商品，特别是VS方面的早期良好反馈，以及对新的PINK商品系列的兴趣。所有这些因素都有助于秋季每个月的销售趋势的改善。 作为一个上市公司的短期内两个最大的市场营销投资都将在第三季度发生，这确实给第三季度带来了一些费用压力。但是，当公司看向第四季度，那些市场营销活动的光环效应和更正常的费用结构下，将会真正展现利润空间。在进入明年的假期季初期，公司对今年下半年的的进度乐观，因为公司策略进展顺利、成本结构将恢复正常，以及公司库存会进展顺利。 Q：关于第四季度的预期，或者全年预期中包含的5.6%的利润率，能否讨论一下？ A：当展望第三季度和第四季度时，预计销售利润率或商品利润率将同比上升，原因有三个。①首先，已经实施了的“转型基础”计划，将开始看到第四季度的商品成本降低的好处。这是一个积极影响商品利润率的因素。②其次是之前提到的关于空运和海运的问题。公司继续从费率的角度看到积极的消息。③即团队正在处理的原材料成本开始，这些价格上涨开始减少，也从商品利润率的角度，对发展趋势感到满意，对进入季度和秋季的库存水平感到满意。当在秋季期间开始看到战略计划开始生效并改善北美业务时，预计负杠杆效应在第三季度和第四季度也会开始减少。所以这就是对第三季度的指引，即毛利率接近去年的水平，而指引中也包含了第四季度毛利率的改善。 另外，关于直接业务，如果不考虑Adore Me，直销业务呈现下降趋势，大约在高个位数到低双位数的范围内。希望能有所改善的话，预计在电商方面会有更多的改进还是在实体店方面会有更多的改进？ 关于数字和实体店渠道的差异，预计2H23这两个渠道的表现都会有所改善。但是，如果从即时情况退一步来看，电商收入占比30%左右，行业预期是这一数字会随着时间的推移而增长，并可能在未来三年内达到40%。所以公司为此做好了准备，公司的电商收入比重也会增长。ChrisRupp和她的团队一直在努力，他们正在建立大量的能力，比如减少点击到产品的次数、移除分类登陆页面、增加可视化搜索、在网站内嵌入可购买的视频、条形码扫描、从不可呼叫转变为完全可呼叫的文本、增强公司的链接能力等等，以及通过DaVinci进行个性化的电子邮件。已经投入了很多活动，这些活动应该在今年下半年成熟。因此，在线收入贡献会增加，幸运的是，这两个渠道的盈利能力对公司来说基本上是相同的。所以真的不介意客户在哪里购物。公司为两个领域都做好了准备。关于电商业务的另一个值得注意的事情是Adore Me的协同效应，一个非常重要的是在家试穿的推出，这将在秋季季度进行测试推出。当然，这更多地利好电商业务发展，而不是实体店业务。所以这是对那个渠道的另一个好处，希望这有所帮助。 Q：会员数量增长之快是非常令人印象深刻的。您能否提供关于这些新的或现有购物者的任何见解？这些是之前已经购买过的购物者吗？ 您是否看到他们在注册后的活动有所变化？我想知道，当公司进入假期季节时，您对此有何期望？您打算如何使用这个忠诚度计划？A：公司对三个月内超过1600万的会员感到非常满意。这是一个非常强劲的转化率。回顾过去几周，大约有70%、72%、73%的销售来自会员。这提供了宝贵的数据，而当涉及到市场营销和个性化时，数据是公司的朋友。其中大约50%是新用户。所以，这1600万中，大约有50%是新用户，公司定义新用户为在过去24个月内没有购买过公司产品的客户。这是一个相当强劲的纳新率。对这些客户的了解在广义上与之前见过的客户特征是一致的，无论是从人口统计学、年龄还是其他细分市场来看。 真正引人注目的是使公司能够从一刀切的市场营销活动转变为反映个人需求和偏好的活动。虽然已经开始了这一进程，但随着系统从数据中学习更多，在个性化方面的能力也会增强。当然，从外部观点来看，当你在寻找时，你将接收到公司、公司的系统、公司的能力和公司的人工智能认为最适合你的个性化市场营销，将不再能够看到所有针对所有人的市场营销。所以目前有多个市场营销活动正在进行，针对不同的人和不同的类型。 Q：美容方面，正在非常好地增长。美容背后的增长驱动因素是什么？你认为这个细分市场随着时间的推移能增长到多大？A：美妆一直是业务中非常重要的一部分，它与内衣是天然的补充。无论是在实体店还是数字化渠道，它与内衣业务是一个非常美好的伙伴。今年驱动其强劲表现的有几个因素。一是部分新产品发布非常棒，还有Body香水Q2增长率是中到高单位数，而且它的价格非常亲民性价比，这是一个很好的入门品牌，公司有时会看到有不同的客户通过美妆业务进入这个品牌，这给了一个机会去给顾客销售公司其他产品。所以美妆是一个很棒的业务。 Q：能否稍微谈一谈PINK的一些新措施，以及这个业务的趋势，能否也更新一下PINK在返校季的表现。 A：PINK现在还处于初级阶段。在8月29日推出了PINK的新商品，所以现在只有两天测试期处于非常初级的阶段。但从向一些店铺和在线客户提供的早期商品测试中，反应是积极的。但尽管如此，公司并没有在下半年为PINK的转型做非常激进的预测。重点是重新定义PINK品牌，使品牌叙述更加明确，特别吸引某一群体，这不会一夜之间实现。公司的目标是观察、学习并迅速追赶胜出的商品。公司已经开始看到一些追赶的机会，特别是在无缝领域。预计未来还会出现其他机会，会大力追赶。到10月12日的投资者会议时，会有一些合理的迹象，并且肯定会在会议上展示给你和其他参加或观看会议的人看到商品的趋势。 关于问题的第二部分，关于回校季，考虑到PINK的转型，很难单独将其与PINK的回校季隔离开来。关于八月份，这主要是关于商品的新生机，特别是在美妆方面的强势表现，与ICON的重要市场推出，相对于去年的推出，明显增加了更多的市场营销资金，所有这些都在线上。而且，利用新的忠诚度计划的力量，在八月份成功地超越了此前的销售。所以，如果八月份是返校季的代表，那么这是今年最好的一个月，主要是由于团队在商品和市场营销方面的努力。是的，关于PINK，非常高兴的是与Chloe和Halle的合作，这在社交媒体上得到了很好的媒体关注。产品看起来很棒，早期迹象表明，这将很快售罄。这是关于PINK的一个的好迹象。 Q：关于第三季度提到的大量市场营销支出，以及关于游客的情况。这完全是新增的，还是通常在第四季度会有的支出中提前了一部分？ A：公司采取的方法是真正地倾向于从市场营销的角度进行投资。在成为公开公司后，两次最大的市场营销支出——“世界巡回演出”和“icon胸罩”的发布——都发生在同一个季度，也是公司一年中销售额最低的季度。公司将目光放长远，并期望ICON和World Tour的光环效应会在假期季节持续