首旅酒店(600258)开发专家交流纪要-调研纪要

如果是把所有的像这个云品牌的以及非标件加起来的话，其实指标相对来说还是能看的，数据能好一些。如果说你是以标准店，特别是以中高端去办事经理的话，那指标肯定是比比较难的。然后你像如家的如家牛吧，就是原来的这个如家，这叫如家牛。如家牛的话其实主要还是在下沉市场。因为一二线城市这种已经整个行业已经在朝中高端酒店趋势在发展，好的物业也很难扫描。 您负责的这个就是什么大概的指标，您觉得今年完成的概率大吗？标准品牌，比如说开个其中的一半或者接近一半，您觉得这种完成难度大吧？ 嗯，我们的指标其实是还好，因为相对来说这个酒店行业它的指标不会像你看它整年全国的大盘是比较多，但是分到区域或分到个人来讲，其实也没有那么多。它最终的考核的标准是按季度考核，一个季度考核一个季度。我的整个团队，他是按人去分析标准，一个人至少一个b度。你非标项目最起码得有两个，标准店最起码得有一个指标完成率。 今年的这个整个指标嘛，压力肯定还是有的。 如果这个季度开了两个非标，就可以不用开标准。如果这 个季度开了一个标准，也可以不用开非标对，也不是说不用，就是说你的最起码你这个指标的指标就是达成的。那你当然签的越多，对，你的奖金越多。 从整体上怎么保证非标准非标的开店比例？因为我们是现在是全品牌，只要你能签都算。 我们没有去要求说非得一定开标准店或非标站，都是一样的，没有强制的。 只要能签都算，也就没有，你没有可以去挑挑的这个挑的选择的是这种这种类型。 就比如说对我们来说，开发端口上来说我是一样的。但是这对这个品牌负责人来说，他肯定希望比如说他是管这个商旅事业部的，他肯定是希望我们多开商旅。云系列的，他可能希望我们多开云，他们是有自己考核的。 这些品牌负责人他们能有什么举措刺激你来这样做吗？一个就是奖金，一个就是他们后端的服务。还有一个呢，他们本来不是也有一些现成的门店，他的门店的这个一些转化。因为很多比如说门店你也能看到，有意的加盟商可能就咨询门店这样子的。 怎么可以激励你们开标准店呢？ 允许的情况，大家都想开标准一些标准店，奖金会高。云品牌，一个品牌也就几千块钱。但是它的很容易，因为它都是这种小项目改造的。它可能项目整体改下来也就是个十来万块钱，可能就改完了办个牌儿。 开店的奖金奖励有什么变化吗？ 没有变化。因为这个酒店行业这个整个薪资，包括它整个运营管理的扣点，开发前台的奖金。它的组成部分已经很标准化了。 在标准件这个层面，新入场加盟商，跟之前相比会有什么变化吗？尤其是他们对于投资回报率，或者是说呃以及投资周期的一些要求，会不会跟疫情之前有一些变化。然后他们是以酒店为主业还是为副业，就是这种投资人画像的类型会有变化吗？ 一类是老业主，他本来就是做酒店的，可能对酒店这种收益呢，这两年酒店的收益它不算是特别高的，它是前几年 它没有可比性的。但是除了酒店之外，它没有别的行业太熟悉，它还是比较完美。因为酒店的很多老的投资人年龄都比较偏大一些，他们追求的可能是更稳固的一种收益。有一种可能就是压根没有做过酒店，觉得酒店行业很好，很年轻的这种投资人。比如什么做工程啊，他就看到这个酒店的现金流好 新投资人对于这个投资回报率没有期望那么高。他就觉得这个酒店投资反正是比较比较稳固。 然后你对老投资人而言，其实这两年这个投资回报率不好，思维要是活跃一点，接触新鲜事物程度高一点，他可能都在转投别的行业。 新入场的这波投资人代表的群体的量大嘛？比如说在今年对于我们开店的刺激力度强吗，或者往长期来看这个人群的数量是否足够，就是未来开店也能保持一个至少跟今年相比不错的增速？ 相对而言，这类投资人现目前来说，未来不好确定。现目前来说比老投资人还要积极量高一些。因为老投资人他本来就有酒店，经过疫情的那个很痛苦的煎熬，受创恢复有个周期的。 新开标准店的质量怎么看？物业的质量呢其实跟疫情没有关系，因为这个地方还是那些地方，它并不是因为疫情的地方会有什么改变。现在我 们选择物业，标准店不太会选择老物业。如果物业太差，到期都不太想续期。 新投资者对于首次加盟费，这些就是会给到加盟商一些优惠吗？ 商旅了这种成熟类型，加盟费没有太大的一个优惠。新品牌优惠可能能打个六折、七折，甚至有些人能给到五折都有。还是看品牌。因为如家现在有很多新品牌。 在中档升级趋势中，我们这几年的跟竞对相比的一些竞争力，您觉得怎么样？然后有没有哪个品牌开店势头还相对比较好的？ 如家从最早快捷年代的话，它确实是市场占有率，包括开店速度以及门店数量是还是非常优秀的。但是到中高端以后，其实如家做中高端的时候做的也比较早合宜，但是整个产品，整个运营团队做的其实很不理想。在中高端上确实发力还是差了一些。然后跟竞品比起来，中高端这个是真的是比不过。 如家也已经意识到这个问题，做了一些中高端的品牌呢其实都没有做起来。但是发力晚了，然后再去追赶，现在是有点难了。新品牌其实是比较艰难的一件事情。对，因为你现在拿不出一个能去打终端的一个产品。对这个投资人来讲，他如果去投一家新品牌，那他的试错成本就太高。 如家现在主要的产品还是如家商旅，算中端，不算中高端 建国璞隐，门店数量少，打磨得不错。前景有，开店速度太慢。现在很多单位，可能包括合作的都是出出差差旅，现在基本上都在全季。因为大家觉得方便，门店数量多，方便这个东西就是一个这个恶性循环的事情。那你现在你这个产品出来以后，好多单位出差没法给你签，因为你数量太少。签了之后呢，到好多地方，他没有。 能靠如家商旅来主力做商旅吗？ 产品的调性上来讲，你和全季比起来还是差一个。全季能买个三四百块钱。如家商旅，也就卖个两百多块钱吧。 标准店上开店开的主力是什么呢？ 在下沉市场上，嗯，有一个品牌叫尚客优，他在下沉市场 做的很基础，做的很扎实。因为他前些年他在一二线城市，他是干不过如家这个品牌的。但是他的下沉什么县城啊、乡镇啊，他一直在跟进这一部分市场。然后呢，到现 在你下去看你的你的整个政策，包括你的投资回报，包括你的投资额度也都是高于他的。但是在县城这个下沉市场上来讲。大家讲到作为投资来讲，还是看的是前期的投入和投入一个回本周期。 然后在一二城市吧，你这个产品你又打不过全季，打不过亚朵。 所以呢是比较尴尬的。 那您觉得我们的品牌有啥办法能突围吗？ 集团一直也也是一直在想这个办法。如家给人已经形成了快捷酒店的印象，很难做高端。就像大众一样，我们就说汽车一样，它大众它也有高端车，但是给人的感觉就是这个价格很品牌，很亲民，你就走不了高端。 在一九年之前，我们成立的新品牌事业部就是想在高端市场上，去中高端市场去分一杯羹的。但是由于这个门店基数，包括后来又遇见疫情，市场调整惨痛，没有很成功。 在运营上，运营如果做强做好，会不会有一定帮助？ 运营和我们其实关系是很大的。你说门店数据好了，他就 利于开发。如果说你的门店数据很差，那这个东西因为行业内也没有也没有秘密，也是能打听到数据的。所以这个跟运营肯定是有关系的。 如家的运营还是可以，因为很多都是老店长。因为如家这么多年了，人员在别的品牌里面相比起来人员稳定性还算可以。有的人有很我们很多如家系列的，很多店长都是从最早可能从这个。 领班干到现在，干到店长，可能干到管区域的这种店长，这种老员工非常多。现在也在调整很多年龄，年龄很大以后可能他在经营，公司也在也在做一些调整。和疫情前没有太大的变化 REPRAR现在的恢复情况？ 其实现在有很多城市目前的情况比如说假期了，或者说是周末，恢复的情况几乎是恢复到疫情前了。 平常的数据，和疫情前是没有啥区别的。因为整个行情疫情放开以后，目前整个市场来说，无论是餐饮还是酒店，整个情况来说还是比较比较好的，目前来看是比较好的。我们预判说这个看看五一之后，真正能好不好，才能看出一个稳定的这个常态化。 做的不好的是指哪一类城市？ 没有什么旅游，商务人群少的这种城市。那就是下沉一点的。 怎么理解入住率没有恢复得很好，但是房价已经很贵的行业现状？ 因为你酒店的运营成本在那放着，就是你比如说中高端酒店，基本上一个房间正常的运营成本就在一百上下，甚至有的品牌不同，会可能有会有所提高。成本都在那放着。 。 在新开的店上还有更多的收费空间吗？其实没有 公司今年要增加人员开发的储备，是不是更加利好开发？老开发他手里是有开发这些资源的，有这些有一些渠道和人脉的。所以他会沉淀下来。但是新人来你三个月就会被刷掉，你三个月签不了，项目就会被刷掉。所以这个东西并不意味着你增加，人就会增加项目。 大家可能需要的沉淀周期，你像加盟商也在看，可能是我跟你比较熟悉。但是你到这个品牌之后呢，我要看你待的 时间长了，我们可能才会因为这个项目投入。因为酒店不像开个奶茶店这种小项目，我今天三五十万马上和土地投了，他肯定是会会有个过程。那这个过程当中呢，很多人 就等不到，这个过程，可能就被刷掉了。但是不是不是说我今天来了之后，我今天到如家了，我马上就能带人出如家。可能我在加盟商以前，比如说是做雅朵的，我不能今天到如家，他马上就给我投入家。我明天到亚朵，他马上给我投投亚朵是不可能。 首旅怎么吸引手里有开发资源的老人呢？ 其实是一样的，这个开发行业其实圈子很小，来来回回这些人可能在那边待的时间长了，可能没出项目。他可能出来以后呢，就到到这个品牌了。 首旅最近在开发层面有哪些做得好的地方，进步的地方？从其实从一九年就开始在做调整，就开始就是就已经这个变得更加主动的去开店了。在一九年之前是最早如家的那个时候呢，真的就是很佛系，基本上都是什么老业主。哎，我生意不错，跟着最早赚钱了，我再开一家店，或者我介绍朋友来再做一下，或者就是这种上上来之后怎么打咨询热线的。然后那时候开发团队的人员是非常少的，没有外聘的，都是什么店长了。从一九年开始呢，才从外面 去招募。比如说从锦江的，或者是从全季的，甚至或者从别的行业找一些人去做这个开发的工作。主动性上相对来说变化。运营现在也在背指标，就全开发，就比如说区域 的这个区域经理，或者说这种这种店长，他们也会下这个开发指标。 为什么会开始主动？ 如家被首旅收购以后，国企氛围浓厚。第二呢就是原来他做快捷的时候，他竞争没有那么激烈。因为也是从这个整个集团出面的这个东西，你是可以直接关系的。他变主动的原因是市场推动他去做，你不主动，你就计划被砍掉。 品牌上不够强势的话，怎么和其他竞争对手缩小差距？如家这个系列抛开。就是在别的新的品牌上，我们唯一能做的就是可能说我们可能会释放一些政策。比如说加盟费，我们可能会打个打个折扣，人家是没有的，只能是从这方面去入手。再一个呢就是把一些中央采集部分适当的往出放一放。 理解就是其实我们品牌如果弱一点，就可以额外整点优惠，然后去自己开店，这肯定也是有有发展有施展的空间的。 如果靠打折吸引来资金实力不足的加盟商，是不是就会在后续各方面都比较弱，后面后竞争对手差距就越拉越大？他是这样的，他租这个物业呢，其实跟你哪个品牌都没有关系。 第二个呢，就是说他在加盟费上，他加盟费比如说比如说全季一件是十万，那ok我的新品牌可能是六万七万甚至是五万。那这个东西加盟费呢，它体现不到店面品质上。第三点呢就是说其实你很多很多，包括全季或者亚洲的店面装修出来，你去看，其实每个店的标准都不一定是一样的，这取决于施工方。因为你每个不可能都是一个施工方去做，那施工方的水平决定了这个店的这个硬装的一个品质。 我总结一下，按照您所说的，就是我们品牌不是那么强势，但是能够通过加盟费的一些优惠，能融入到属于我们的这个投资人的群体。 短期的一个就是策略，早晚还得把品牌做下来才行。 品牌能不能良性的发展下去，那你肯定是越来越好的。第二呢，其实你就比如说全季是一样的，全季现在店面也非常非常的多了，你能开出来的店面的基数也就少了。再加上你可能前期可能做全季的都很赚钱，但是到后期可能竞 争也比较激烈。可能举个例子，原来一个城市只有十家，那现在一个城市二十家是三十家。那你能开出来的也就少了，但是你开不了权限了，我旁