山东舍得经销商交流纪要–20221011

Q：舍得在国庆回款发货销售的情况？ A：济南在中秋和国庆动销1000多万，再加上舍之道和水晶是1300万。 实际回款是1200万左右，动销是大于回款的，全年到现在一共回款3800万，完成整个济南的85%左右。 Q：舍得库存多少？ A：品味舍得是400万库存，动销天数是90天左右。水晶和舍之道库存比较良性，在一个月左右。Q：舍得之前不愿意压货，3个月库存是偏高的？A：是的，统计数据是有问题，统计的是这段时间动销比较慢。 90天是根据全年情况，但是90天库存可以到下个月前全部动销完。现在经销商开始执行政策，差不多两个月可以消化完，开始准备春节。Q：是什么样的政策？A：我的市场品味舍得第五代上市，我们做了推广会。 第二，做了联盟体的客请费用，卖酒的核心客户，进行客情费用申请。第三，针对品味舍得动销和团购，名酒进名企政策。Q：第五代上市后价格体系和第四代没有变化吗？ A：是的。 但是根据市场情况，公司建议是高于四代20块，但是实际操作是按照四代价格操作，实际出厂价和四代差不多，但是在包装上做了升级。 Q：消费者有反馈第五代吗？ A：现在第五代还没有出货。 后面的400多万，是第五代，但是没有进入市场。Q：针对联盟体是加大投入，费用的投放方向和效果怎么样？A：主要是加快动销。 第一，加大和联盟体和烟酒店客户的粘性，小客情和近郊游、奖励等，通过这种方式增加客情。 第二，通过第五代品鉴会的推广，给消费送礼，不断运作消费者认知，主要这两个方面，是品味舍得这块。 水晶和智慧舍得在全国做了市场会战，一是深耕终端，增加合作数量，第二联盟体签约，包括团队和人员进行激励。 Q：这个时间点做会战是对明年春节备货？ A：第一，中秋压货以品味为主，压货到了终端和消费者，如果新一轮压货可能让批价不稳，现在针对水晶和智慧舍得，中秋还没有发力，库存量还有一些，现在帮助大家把货物动销出去。 Q：85%是针对哪个目标？ A：是基础目标，保底目标我们已经完成了。 保底3800万已经完成，基础是4400万，完成了85%。Q：全国也是向基础目标做吗？A：目前是，今年调低了目标，整个山东完成基础。Q：山东真实动销水平还可以吗？ A：我的市场销售额是增加了，前年的开票到了去年，去年去除前年的是2800万，今年增长了1000万开票。第二，动销上通过经销商扫码出货和下游烟酒店扫码入库统计，比去年下滑了1000万。 品味实际动销下滑了，但是开票是上升了。 Q：中间的差额是渠道库存加大了？A：增量部分在水晶和舍之道，今年新招了几个经销商，大概接近1000万体量。去年两个产品完成不到200万，今年完成了接近1000万，弥补了品味下滑。 Q：分产品占比大概多少，增长怎么样？ A：济南市场，品味舍得占到2800-3000万，水晶舍得占450-500万，剩下是舍之道大概400-500万。Q：品味下滑多少？ A：整个济南今年下滑了500万体量。Q：舍得今年的市场动作，今年有哪些做的好的地方？ A：今年大环境影响比较大，今年年初春节动销还不错，但是加上今年疫情和不确定因素，经销商主动降库存，不再压货。另外，突破点在水晶舍得和舍之道，今年6月公司制定了短期回款计划，我们回了300万，完成上半年任务。 下半年进行中秋节布局，到中秋完成了1000万。Q：往明年看，市场增量是在哪里？A：第一，品味舍得还有几个市场很稳定，不会有下滑状态，今年是调整。 第二增量是产品结构调整，智慧舍得今年开票是0，今年从6月开始都是消化库存。水晶和智慧有专门的政策支持动销，明年经销商可以轻装上阵。 明年增长还是在水晶、舍之道和智慧，通过今年基础。 品味在保持下，进行客户和销售增加，实际开瓶数很好，每个月开瓶有500箱。 Q：开瓶数据怎么统计？ A：通过扫码和红包，每瓶有9.9块红包的，消费者和服务员只要打开，就可以进行扫码，大部分都会扫。 给的红包比较高，同时联动店老板、经销商和消费者，消费者宣传比较多，现在比较认可，普及度比较高，开瓶不扫的人比较少。 Q：厂家有说明年的目标吗？A：明年增长是肯定的，我估计最少25%以上。Q：今年按照基础目标较去年增长多少？A：今年基础是4400万，去年只有3000万。Q：山东省是什么体量？ 明年大概怎么增长？ A：山东是8亿左右。 今年公司要求超10亿，但是有压力。 明年公司肯定要求舍得事业部破10亿，本来今年年初就是这么规划，但是由于疫情原因，导致销量没有达到预期。 Q：去年回款是3000万，实际动销是多少？A：去年实际动销是4000万。 今年实际动销是3000多万。Q：四季度可以消化多少货？A：700-800万左右。 Q：现在舍得库存是3个月，是中秋前还是现在？A：公司的数据是这样，但是实际比这个快。 这个数据是昨天给的。Q：现在还有15%货没有给？A：那个还没有打款，完成率是85%。 Q：如果库存还是3个月，未来会打剩下15%的款？A：库存不会变大，现在政策为了降库存，库存下降就会打款。 今年过年比较早，在1.20，我们的春节政策是提前两个月出来，今年12月初有政策，12月就要打款。Q：按照全年还有15%没有打款，四季度的库存还是三个月吗，春节打款压力会变大吗？A：现在公司是先帮助经销商先动销，之后在回款，现在公司没有说回款。 四季度回款和春节是重叠的，11、12月我们就可以把现在的库存动销完，春节政策出来打春节的款。今年四季度和春节重叠了一个月，往年天数没有这么多，现在半个月就会影响经销商打款节奏。Q：山东的进度和全国进度比是怎么样？ A：山东是慢于全国进度的。 山东是体量比较大，完成力没有那么高。小市场完成率比较高。Q：和其他竞品对比怎么样？ A：属于中等偏上，因为今年整个济南很多酒下滑挺严重，酱酒有30-50%销售额下滑，今年舍得整体销售额比去年增加了。很多酒是销售额下滑，价格在往下走。 Q：其他次高端白酒表现怎么样？A：现在增长只有剑南春，其他都下滑了。 梦之蓝下滑挺多，酱酒里面珍酒、汉酱也下滑很多，汾酒比较稳定。