浙江电子烟经销商交流纪要–20221011

【摘要】一、新国标动销情况：新国标实施一周，销量为去年同期30%-40%左右，目前浙江只有7个品牌，悦刻的销量占90%。逐日环比来看，6-7号时销量翻倍（相较3-4号）了，买的人越来越多了。 目前客户对口味满意的话会一次性屯很多，悦刻（望江有径）有很多门店已经没货了。 40%左右的人能接受新国标的口味，彻底放弃电子烟的人可能有5%到10%。 二、单店盈利：新国标产品利润率接近50%（进货没有收烟草税），预计十月毛利在12000-13000元左右，算上成本（18500）仍亏损。目前进货价比以前便宜。 烟杆以前是133元，现在是123.84元；烟弹现在是52.92元，比以前便宜了3元。 没有收烟草税的情况下，我们的进货价更便宜了，毛利也高了3%左右，预计明年3月可以保本（销售额达到3.6-4万元）。 三、库存：目前仍流通售卖的水果味烟弹预计仍有1-2月库存（商家），消费者库存看情况因人而异有些人囤了大半年的（占比10%），30%的人可能囤了1-2月的货，还有30%人可能囤了一两周的货，还有一些人就是没有囤货的，四、各品牌利润率：悦刻烟弹卖99块钱，进货价是52块多；魔笛进货价47.63，卖99（比悦刻多赚5块3毛钱）。 柚子一盒两颗装利润是50%，进货价36，卖70；铂德利润更高，进货价37块，卖99，有62块钱的利润。Part1：新国标产品动销情况Q：全面实施新国标后的情况？A：新国标产品中悦刻的产品卖的不错（烟杆及烟弹），名字叫望江有径的烟弹已经卖到断货了。 很多门店没有备很多新国标的货，所以现在市场上已经在回收这些产品了。Q：与去年同期相比，各个品牌恢复到了什么情况？A：新国标实施一周，是去年同期的30%-40%左右。 目前浙江只有7个品牌，悦刻的销量占90%，本来是占70%左右，因为一些品牌还没上线（魔笛和柚子），铂德卖的还行，其他的小品牌可能就卖的不是很好。 Q：环比来看，新国标发售以来，客户的消费习惯有没有发生变化？A：有的，到6-7号时销量翻倍了，买的人越来越多了，比3-4号要多很多。 现在来买的客户主要有两类，一类是想尝试新国标口味的，第二类是从来没有抽过电子烟的新客户。 Q：复购情况？A：有些客户对口味满意的话会一次性屯很多。 之前提到的望江有径有很多门店已经没货了，因为我们是一星期备货一次。 Q：女性消费者减少的幅度大吗？A：确实是有。 新国标发售以来，购买的客户中男性占比大概在70%-80%，女性只占20%-30%，原本占50%左右，下降幅度很明显。 Q：女性消费者对新国标的接受度？A：目前没有女性消费者复购。Q：有一部分消费群体是女生的消费群体，对水果味比较喜欢。新国标之后，女性消费群体相对来说受影响是否比较大？ A：会有一点影响，但我觉得新国标的味道肯定会增加，而且应该是有技术可以调出类似水果味的，只是需要时间积累。女性客户目前抽新国标的人占比肯定会少。 但随着新国标的口碑不断地进步，趋势慢慢会拉回来。 Q：最近新国标上线以后，从消费者的反馈来看，您有没有一个大概统计，直接放弃这个电子烟产品的客户群体的比例，以及愿意去尝试这个新国标产品的一个客户的比例？ A：可能40%左右的人能接受新国标的口味。 现在因为很多人都有囤货，而且这个新国标的口味是不断在更新的。那可能等客户囤货抽完的时候，可能新国标的口味会变得更好一些。目前来看放弃电子烟的人是有的，但是不多，可能有5%到10%。 目前是为大家有囤货的情况，如果说大家都没有水果味的话，具体情况我也不知道。 Q：关于价格方面，我们各个国标产品和之前的产品在价格上是否有一些差异？或者是有没有什么限制？A：零售价的情况，以悦刻为例，机器我们进货价是123.84。 其实上面写的建议零售价是176元，我们实际上是卖278元。因为厂家跟我们说大家都统一，就买278。 就跟以前的产品价格一样，烟弹进价是52元9毛两分，电子烟平台上面显示建议零售价是66元一盒，但我们实际上是卖99，跟以前一样。厂家给我们做的那个宣传图或者官方图，那么也是写99。 我们在明码标价上面也是写278元和99。我们也问了烟草局说这样有没有问题？ 说没有问题，他们也不管。 而且这个价格目前是没有收烟草税的，以后我们平台的建议零售价可能会调整。 Q：目前电子烟消费者画像？ A：目前感觉是35-40岁的男性复购新国标比较多。以前是年轻群体比较多。 Q：21年来看，不同年龄段的消费群体占比情况？ A：19-25岁应该会有30%左右，25-30岁应该有20-30%左右，30-40岁可能有30%左右。Part2：单店盈利情况Q：10月份可以实现盈利吗？ 单个店面的成本是多少？ A：从1-9号的情况来看，10月会亏损。 单个店面一年租金6万元，配备两个店员每人薪资6000元/月，加上水电，每个月成本是18500.Q：10月8-9日单日营业额？ A：7号卖了990元，8号卖了600多元，今天卖了400多元，利润接近50%（进货没有收烟草税），预计一个月毛利在12000-13000元左右，算上成本还是亏的。 Q：相较以前，新国标产品拿货和销售的价格有没有变化？A：目前进货价比以前便宜了。 烟杆以前是133元，现在是123.84元；烟弹现在是52.92元，比以前便宜了3元。没有收烟草税的情况下，我们的进货价更便宜了，毛利也高了3%左右。Q：明年3月份主要消化这波库存的、囤货的人会逐步开始恢复购买力吗？A：对，我感觉明年3月份差不多可以保本了。 相当于一个月18，000的本的话，我们要卖到36，000-40，000块钱左右。虽然离之前的高峰还距离很远。 但目前卖电子烟的店或微商都少了很多。目前反正我觉得不亏钱就好。 后面走一步看一步。 因为预计这个店我肯定是一直开，除非连续亏损很久。Q：可以持续开电子烟店是因为店的位置好，流量比较大吗？A：因为我们店开得久了，老客户多。 流量和位置也重要。 有些同一个地方有两个店，其中一个店生意就特别好，有的店生意特别差，也有这种可能。 Q：现在烟具和烟弹的销售比例大概如何？A：目前差不多1：2.5-1：3左右。 三个烟弹一个杆。 理论上比如我有之前的烟具，还是可以用的。 但买杆的人，可能以前就是抽水果味的，他不一定抽新国标烟。因为很多人杆丢了才过来买杆。 Q：客户在新国标之前其实有一些会去囤货，你觉得他们一般存了多久的货？A：有些人囤了大半年的，占10%。 30%的人可能囤了一个月的货，一两个月的货。还有30%人可能囤了一两周的货。 还有一些人就是没有囤货的，因为我这里现在已经有遇到没有囤货的人过来买新国标。所以每个人情况不一样。Part3：政策新规Q：新国标之后，可能您的月销售额的话大概是单日1000块钱以内。在新国标之前，一天的销售额大概有多少？ A：我们的销售额一个月差不多20万。 现在比以前少了，但是我们9月份一个月的销量是平时的四倍。是因为大家都囤货了，所以之后肯定不会有那么多客户过来买。Q：预估您现在的销售额是亏钱的。 您觉得到什么时候才会逐步恢复盈利？A：我觉得就是现在是每个月的销售额应该都会递增，可能到明年3月份的话就不亏钱了。我个人是这样认为的。 而且我觉得新国标在目前这个价格还是有希望的，但不知道他以后收不收烟草税。现在来说利润还可以，只不过现在的体量还不是很大。 Q：未来店态布局规划？ 是否还是会像以前一样只卖电子烟，还是会纳入别的产品吸引流量？ A：如果烟草管的不是很严，我们会加点产品去引流或者多些利润，主要看烟草那边管不管（加非电子产品），如果管控的话，我们就会撤掉产品。 Q：目前似乎有小卖部经销电子烟的模式？A：小卖部经销电子烟必须有个条件（没有卷烟烟草证可以办电子烟烟草证，但如果有电子烟烟草证就不能办卷烟烟草证）。部分以前没有卷烟烟草证的小卖部，会选择去办理电子烟烟草证。Q：烟草局是否会管控电子烟烟店引进一些零食等非电子烟产品？A：目前来看不会来管，我们这个地方的管控比较松弛，其他地方不太清楚。Q：新的规定有没有限制经销商对单个品牌的进货比例？ A：进货其实不是没限制。 比如说像悦刻的机器，每周每个门店只能进五个，然后一个口味的烟弹是20盒，是有限制的。所以每周一定要去订货。 因为每周是有配额的，如果不订的话，那下周就是还是只有5个机器，加20颗烟弹。 悦刻占比较高是因为目前别的品牌还没有打出来，所以销量占比高，等魔笛、柚子做出来以后，悦刻的占比可能会到70%左右。现在还有一次性烟弹在申请，悦刻的占比也会被压缩。 现在悦刻的路人询问率比较高，品牌的公众号（悦刻、魔笛）也会帮我们引流。 以后进货方面，我们可能会成为某些品牌的服务商，成了服务商之后我们就会多进一些对应品牌的货，像悦刻这种我们不主推，因为相对其他品牌利润还是比较低的。 Q：以后烟草局会调进货限制吗？ A：没有明确说会调。 就是限额，而且限制了总量，在平台上有规定。一个月我们这个门店一共只能采购1000样产品。但目前1000件产品是采购不到的。 因为每个星期一的早上九点是要刷水位的，像好卖的好产品，如果你早上不去抢就没了。 Q：如果以后销售情况变好了，我们也是只能卖1000件产品吗？这1000件产品就是包括烟弹烟杆一起的对吗？A：对，目前的系统是这样设置的。 以后会不会调我也不知道。 Q：一次性小烟上架了吗？A：浙江省还没有，但其他地方好像有了小烟（功率小）。Q：国内有没有出现小烟替代换弹式的现象？ A：有的。 一次性小烟还挺火的，如果不是新国标，能把悦刻的占比压缩到30%-40%。Q：现在从您和周围同行角度来看，在咱们区域范围内电子烟的销售点数量比之前大概少了多少？拿证后的闭店率大概如何？ A：比以前少了75%。 如果以前整个杭州有2000家店，现在应该500家不到，少了3/4。拿到许可证以后有闭店的，但不是很多。 目前我觉得闭店的应该不高，有些转让了。因为水果味前两个月都赚到钱了。 很多闭店他是因为没证，就开不了，只能在闭店同时去申请烟草证。 我有两个朋友没有拿到证的，十一以后就关店了，然后他跟烟草局去申请，直接就驳回，不办证。现在已经彻底不能办终端店的证。 发公告来看是有理论可能性，就是看他们怎么批。Q：微商渠道控制的怎么样？A：还有在卖的，不卖的情况只有一种，就是他不干了。我感觉有一半还在卖水果味。 今天我们的群里也接到好多举报说卖水果味，反正例如我们朋友的门店，说隔壁店有人举报他卖水果味烟弹，烟草那边就有人过去看了来跟他聊。 Q：流通到市场上，现在这批店主手里的囤货（水果味）大概能消耗多久？A：我估计一两个月，不会很久。Q：之前电子烟品牌下面的第一个环节就是经销商代理商。 但现在这个环节就被烟草局取代了，然后相当于零售店主是直接从烟草局开发的平台来订货的。所以之前的代理商现在变成了什么角色？A：现在变成服务商，但是从目前来说我感觉厂家还没有定钱的发放问题。 比如说悦刻、徕米在我们这边都有服务商。 悦客在杭州有两个服务商，把杭州一分为二，然后去每个门店拍照，上传。他们拉了一个微信群，来通知一些消息。 但目前因为还是试点阶段，服务商还没有确定他们作用是什么，能拿到多少酬金，发放给我们多少酬金。服务商是有的。 他目前就是把每个门店联系一下，建个群，然后大家就在那里面聊聊天，就做一些简单的事情。 Q：烟草局对电子烟的态度（管理方面等）？是否会管控总量？ A：目前没有什么限制，它们会通知要求提供一些文件（产品上线、需求预报表等）。没有特别管理/干预具体品牌或限制订货量、订货时间等。Q：新国标上线部分经销商停业，未来价格是否存在上调空间？ 是否会违反某些规定？ A：不会违反规定。 只要我们明码标价，什么价格都是可以的。 Q：悦刻未来是否会有棉芯上线？还是会继续聚焦陶瓷芯？ A：悦刻6代