东吴：食饮-餐饮峰会纪要-胜加咨询：价值引爆战略，打破客流量增长瓶颈-20220802

会议时间：2022年8月2日 会议嘉宾：樊娟胜加品牌咨询创始人 品牌是企业健康增长的重要因素——我们帮助好利来从区域性品牌成长为全国性餐饮品牌，帮助西北莜面村打造两次舌尖上的营销和走进联合国三次大事件营销，帮助眉州东坡布局新零售（低温午餐肉），这只产品全年销售预计突破1.5亿，小厨娘门店开始布局大众和高端市场。背后的逻辑是——价值引爆战略 ；可以解决客流和价格天花板两个问题。 价值引爆战略首先要搞明白顾客真正在意的价值，特别要警示自嗨思维和斜视情况——自己喜欢的不一定是客户喜欢的，要关注客户而不是关注同行。 第一解决客流：在定位准确顾客在意的价值之后，如何引爆市场和口碑？第一个引爆器：打造爆点体验，核心在于超越顾客的预期（由行业平均水平决定） 。第二个引爆器：爆品营销——以尖刀和战略产品作为载体，以顾客的价值点为核心持续开展营销，获得新客流。这样可以获得足够的新客流和复购率，新客流在爆点营销的作用之下会构成留存，复购，分享带来新客户。 第二解决价格天花板：价格无法突破天花板说明价值的挖掘和外化有问题，突破关键是要找准、做好、说好顾客真正在意的价值点（比如对于汤城小厨来说 ，顾客真正在意的价值焦点可能是菜而不是汤）。 案例：江苏小厨娘淮阳菜价值升级，结合消费升级的大背景定位“唯精唯细，雅致淮扬”。 1. 定位顾客真正在意的价值，要占据本品类的首要价值，也要确保这个首要价值是客户真正在意的价值点。同时，要思考公司要押注的价值点是不是可持续发展和增长。2. 升级标准版店面，同时打造文化主题爆店，形成爆点，以点带面，带动品牌成长。不是要创造新的概念，而是要引入嫁接外部文化IP和价值。小厨娘疫情下新开25家门店，客单价有提升。-东吴证券