兴证非银：公募基金国际比较系列四 基金销售渠道将如何演变（下）

公募基金销售渠道近期经历了显著变化。2004年证监会放宽代销主体资格，允许更多机构参与。2013年费率放开和互联网兴起，推动互联网渠道崛起。2019-2021年，资管新规和权益市场上涨，使互联网三方代销平台（如蚂蚁、天天基金）成为核心增量渠道。2023年公募三阶段费率改革，下调销售费率，冲击传统线下渠道盈利。2025年销售行为规范，要求关注长期客户价值，推动线下渠道转型。这些变化反映了政策、市场和技术等多重因素对销售渠道的深刻影响。

未来公募基金销售赛道呈现多元化发展趋势。互联网三方代销凭借低费率优势，成为当前唯一增量渠道，未来影响力和定价权将提升，可能倒逼基金公司迎合其选品偏好。传统线下渠道如商业银行和证券公司，正转向高费率业务或高净值客户服务，例如商业银行转向保险、私募基金代销，证券公司布局买方投顾、私募FOF等。基金公司则需迎合互联网渠道，聚焦特定赛道，同时服务线下渠道，拓展机构直销业务，针对保险、银行理财等提供资产配置方案。这些路径反映了不同渠道在市场变化中的适应与转型。

本报告重点分析了公募基金销售渠道的演变历程和未来趋势。首先回顾了国内公募基金代销渠道的演变窗口期，包括2004年准入放宽、2013年费率放开与互联网崛起、2019-2021年移动互联网与权益行情驱动独立渠道爆发等关键节点。其次，探讨了传统渠道（银行、证券公司）的转型路径，以及互联网渠道（蚂蚁、天天基金）的发展趋势。此外，分析了基金公司的展业路径，包括迎合互联网渠道、服务线下渠道、拓展机构直销等策略。最后，提示了线下渠道转型成效、互联网渠道定价权提升、机构直销业务拓展等潜在风险。报告内容全面，涵盖了渠道演变、政策影响、行业趋势和风险提示等多个维度。

当前公募基金销售市场呈现线上线下渠道并存但格局分化的状态。互联网三方代销凭借低费率和便捷性，成为规模增长的主要驱动力，尤其是主动权益基金规模增长多受益于此。传统线下渠道如商业银行和证券公司，面临销售费率下调和盈利能力下降的压力，正积极寻求转型路径，例如银行转向高费率业务，券商布局高净值客户服务。基金公司则需适应不同渠道的需求，部分聚焦特定赛道，部分服务线下渠道，部分拓展机构直销业务。整体而言，市场正处于政策引导、技术驱动和渠道转型的动态调整阶段。

本报告提示了公募基金销售渠道演变中的几项关键风险。首先，线下渠道转型成效存在不确定性，商业银行和券商在新政策下能否成功转型尚待验证。其次，互联网渠道定价权提升可能引发产品同质化竞争，对基金公司的产品创新和差异化发展提出挑战。此外，机构直销业务拓展受限于基金公司的机构服务能力和行业竞争格局，部分公司可能面临资源或能力瓶颈。这些风险反映了渠道演变过程中的复杂性，需要各方谨慎应对，以实现行业的健康发展。