国君非银|销售费率下行,转型基金超市和投顾模式——全球公募基金镜揽系列报告之八

投资建议：居民权益配置需求有望提升，线上获客、资配、协同能力强的券商更有望实现客户资产规模的高增。

1. 美国财富管理市场经验

   • 美国财富管理机构通过免佣基金和各类买方服务满足居民真实需求，导致销售费率持续下降，账户中客户资产的沉积成为业绩增长的主要驱动力。
   • 基金销售费用包括销售费和12b-1费，前者从股东账户扣除，后者从基金资产支付。
   • 美国股票基金销售费率自1990年的3.9%下降至2016年的1.1%；基于整体基金资产的12b-1平均费率自1990年的0.10%提升至2000年的0.16%，后持续下行至2010年的0.09%。
   • 卖方基金销售服务难以满足居民日益提升的配置需求和“自助”投资需求：
     • 居民更倾向于通过资产配置和长期持有实现财富保值增值，但卖方销售服务难以支持；
     • 投资教育普及使居民投资能力提升，更倾向于“自助”投资，降低对渠道销售服务的依赖。
   • 财富管理机构通过直销、基金超市、养老金计划及咨询机构代销等渠道，以免佣基金及信息服务、产品筛选、投顾服务等买方服务满足需求，推动销售费率下行。
     • 免佣基金占长期共同基金销售总额比重自2000年的46%提升至2023年的92%。
   • 典型模式：
     • 嘉信理财：基金超市+买方投顾，利用互联网平台集聚效应丰富产品和投顾服务供给；
     • Vanguard：直销+买方投顾，率先构建免佣直销模式并结合智能投顾提供低价投顾服务；
     • 富达：直销+基金超市+买方投顾，主动产品管理优势使基金超市品种齐全、投顾品牌众多、定制化能力强。

2. 中国券商转型方向

   • 中国资本市场改革逐步落地见效，居民权益配置需求有望提升。
   • 线上获客、资配能力、ETF综合服务能力强的券商更有望实现客户资产规模的高增。

3. 风险提示

   • 权益市场大幅波动。