2024年澳大利亚推荐营销报告：助力品牌倡导者提升品牌声誉、忠诚度及销售额（英文版）

核心观点与数据

2024年，品牌营销面临竞争加剧和获客成本上升的挑战，口碑营销成为增长的重要渠道，可能贡献高达20%的新收入。本报告探讨了品牌如何通过口碑营销触达高价值客户，分析了不同行业和品牌的策略与趋势。

研究方法

研究团队分析了全球120个B2B和B2C口碑营销项目，涵盖五个行业，数据收集于2023年3月至4月。

关键发现

第一章：品牌如何构建口碑营销计划

1. 项目结构

   • 双边项目（54%）：推荐人和被推荐人双方均获得奖励，如“送10元，得10元”，更易沟通且建立双赢关系。
   • 单边项目（46%）：通常奖励推荐人，常见于B2B软件行业，但研究显示奖励被推荐人可能更有效。
   • 分层奖励项目：根据被推荐人的购买金额、公司规模等因素设置不同奖励层级，如Dropbox按新用户注册奖励。

2. 转化事件定义

   • 购买事件（85%）：以被推荐人完成购买为转化标准，如Casper以使用推荐码购买床垫奖励75元。
   • 自定义事件（15%）：以被推荐人完成特定行为为标准，如Dropbox以新账户注册为转化事件。
   • 品牌目标影响转化事件选择：以创收为主的企业更侧重购买事件。

3. 奖励时间与类型

   • 奖励发放：96%的项目在转化成功后奖励推荐人，被推荐人通常在收到邀请后立即获得奖励。
   • 常见奖励类型：
     • 被推荐人：最常用店铺信用（50%），其次为百分比折扣（20%）、礼品卡（44%）。
     • 推荐人：最常用现金（未明确数据），其次为礼品卡和店铺信用。
   • 奖励金额：
     • 店铺信用常见金额为$10，百分比折扣常见为20%。
     • 礼品卡中值金额为$45，常见为Amazon、Starbucks等第三方礼品卡。

第二章：行业口碑营销趋势

1. SaaS企业：利用现有用户基础，通过口碑营销提升获客、使用率、采用率和留存率。
2. 电商与零售：通过现金奖励、折扣和信用鼓励新老客户购买，66%项目采用双边奖励。
3. 电信企业：以低成本获客为目标，通过口碑营销降低获客成本并建立信任。
4. 金融科技：以账户创建、业务扩展为目标，66%项目提供等额奖励。
5. 消费应用：通过应用内推荐功能，利用用户熟悉的环境快速传播口碑。

结论

口碑营销通过分层奖励、精准转化事件和多样化奖励设计，能有效触达高价值客户。不同行业需结合自身目标选择合适的策略，如SaaS企业侧重用户行为，电商更关注直接转化。品牌可借助工具如SaaSquatch优化项目，实现低成本获客和长期客户关系建设。