物流行业橙皮书2024版

高质量增长 连接型CRM驱动新质生产力 www.fxiaoke.com 物流企业从“坐商”转“行商”，需从客户出发，重新起航 因势利导——全球化物流的挑战与机遇23 破局制胜——物流行业转型升级的必经之路24 货通天下——现代物流的高效经营之道25 ◆客户服务提升：构建精细化客户管理体系 ◆营销能力建设：赋能销售，提升营销效率 ◆业务风险管理：全流程风险监控与预警 ◆LTC闭环管理：以客户为中心的全流程管理 结语32 卓越实践典范之成功案例剖析 安通物流借助CRM重塑企业客户关系管理新格局34 联宇集团联合纷享销客打造精细化管理的CRM系统36 一家拥有3万家店铺、近百个物流仓、覆盖全国300多个城市物流企业的CRM应用实践39 宅急送合作纷享销客CRM实现数字化转型升级41 鑫方盛携手纷享销客打造工业品采购领域CRM数字样板43 综合物流及供应链 大量客户数据缺乏有效梳理与沉淀，难以实现数据价值挖掘及变现 多销售服务同集团子公司，报价体系混乱，影响企业收益及客户体验 物流、金融、仓储服务一体，缺乏有效交叉销售策略，客户价值挖掘不足 干线物流 一线经营模式以“坐商”为主，积极性低，“保运量、提运价”目标难实现 货代类型客户占比大，但粘度低、流动性大、利润低，直客开发困难 货运代理 行业价格竞争激烈、客户流动性高，缺乏一体化、解决方案式服务能力 缺乏有效的大客户管理体系，无法实现对大客户的运量预测与精细管理 报价流程复杂，面对常客询价无法快速响应，常客流失率高 跨境电商 易受国际形势影响，航线变更频繁，装载率难以保障，导致效益亏损 大客户依赖性强，但缺乏行之有效的客户经营管理策略，客户粘性低 因运价不稳定、销售流动性高，难以形成快速、合理的报价控价管理 冷链物流 “一单制”的业务模型升压力下，难以实现客户价值最大化利用，构建大客户护城河 跨部门合作低效，无法实现“共用化、显性化、共同服务”，难以提供一站式供应链服务 公路及零担物流 受区域作业模式限制，关注甩挂周转率，但缺乏有效的区域运量关注策略 一线销售人员基数大、经验及业务能力存在差异，难以形成规范化管理，销售人效低 内容制作 客群筛选 全员/定向推送 转化评估 船期讯息 实时/定时推送 网点确认客户名单 信息反馈 客户拜访 产品推介 问卷内容 补仓特价 选择触达渠道（企微） 客户查阅 数据分析 合作意向 问卷调查 话术/链接/图片/视频 选择目标群组 标签 客户留资 转线索跟进 … 素材库 客户库 市场部/项目部 片区/网点 拜访计划