纷享销客：可配置报价（CPQ）管理橙皮书（2024版）

纷享销客 CRM 场景100 可配置报价（CPO管理 轻松搞定复杂产品配置和报价 www.tdaoke.coo CPQ 震雄集团 36 目录 NTENTS 智能报价：助力企业实现业绩增长 02 CPQ-报价器组件：让报价时间从3天变为0.5小时 12 16 化繁为简，装备制造企业如何“赢在报价” 可配置报价（CPQ）管理 17 典型客户案例 一舟股份 24 青云科技 拓斯达 六方云26 28 30 艾比森 埃夫特智 32 34 在数字化转型之前，报价流程主要依赖手工操作，包括使用电子表格和依赖人类专业知识来配置复杂的产品和服务。 这个过程需要确定价格并为客户生成报价，无论是对报价效率还是对业馈提升均有很大影响。 首先，报价效率低、出错率高，导致销售机会的丧失和客户满意度的下降， 智能✲价：助力企业实现业绩墙增士长 销售人员需要手动收集客户信息，将产品和定价详细信息输入电子表格或模板以创建定制报价，时间成本高且易 文/深瑜冰 出错。 此外，产品报价依毅经验，局限性高，导致错失销售机会。 销售人员对公司产品有深入了解才会配置报价。但新员工对产品了解不够深入，往往会导致定价错误或错过交叉销售 机会。 报价 销售成单不可逾越的“障碍” 另外，缺乏自动化以及与其他系统的集成，影响了销售流程的整体效率。 同时，台式机或笔记本电脑上的工具可用性有限，且缺乏移动工具，这大大限制了销兽团以创建报价的灵活性和时 效性。 这些挑战凸显了企业对更简化和自动化生成报价方式的强烈需求。 交易也不应受到长报价流程的阻碍” 从复杂报价到交易管理 企业为了实现销售精细化管理，会采用了专业的销售过程管理解决方案 但是还是会在报价及交易环节遇到很多问题。 客户声音 销售声音 IT声音 报价中的配置不符台客户 需求 客户抱想报价时问太长：合同签约过程复茶 抱想不能自动生成满足要 求的报价书等 越来越复杂的选配参致和 规则，导致客户提出需求 后，无法快速准确的选配好 产品并始出合适的报价 有些企业自研了报价工具， 又发现其是个亚立的系 统，无法和CRM.ERP很好 的集成，实现打通的前后 线索到现金（L2C) 流程 “即便是复杂的销售过程，交易也不应受到亢长报价流程的阻碍。” CPQ一—“即便是复杂的销售过程 CPQ解决方案，助力销售复杂产品或服务的核心要素。 在销售复杂产品或服务的企业中，CPQ解决方案扮演着至关重要的角色。它不仅简化了销售流程，提高了生产力，还为 各个环节流转节省了大量宝责时间，使他们能更专注于完成交易和培养客户关系。 快速生成报价：CPQ解决方案能够自动创建报价，从产品配置到定价和折扣，大大缩短了销售周期，确应潜在客户需求 高效且专业。 提升销售效率：借由CPQ的能力，销售团队得以摆脱耗时的管理任务，专注于了解公司业务知识和满足用户的交易需 求，提升销售效率，客户需求匹配更精准，提升用户满意度。 定价或配置错误而导致的潜在收入损失风险。 增强报价准确性：通过线上自动化报价流程，避免手动出现的人为错误，报价的准确性和时效性得以保障，降低了因 实时销售渠道监控：CPQ解决方案为销售经理提供了实时的销售集道可视性，能够及时识别瓶颈、调整资源，进而提高 整体销售流程的效率。 CPQ诠释了"即使是复杂的销售过程，交易也不应受到几长报价流程的阻碍"这一观点，并使之成为现实。 23 3)产品定义：满足个性化需求，提升客户体验 Configure配置过程 配置过程包括选择和组合选项以构建客户指定的产品、与产品有关的配置规则和限制控制该过程， 多屋级拍售BOM 2）订阅管理：信息同步，实时更新 产品经理能够轻松配置和管理各类订阅项目，如年金、软件许可合同、支持协议和续订事宜，并实时同步，确保数据的 时效性和准确性，包括各项内容的结束日期和按比例定价等细节。 基于纷享连接型CRM，将CPQ功能原生嵌入LTC解决方案中，让销售团队能够通过统一界面轻松访问客户订单历史记录 据，从而改善跨组织运营、减少销售周期时间、提高业务利润率并在支持当前投资的同时推进业务转型。 报价到合同售中交易管理核心流程 配置报价（CPQ） 合同与审批 订单、回款及履约 法势 胎 8 销售总点 产品专员 技术题问 商机 集戏后端PMS、ERP等系统：支持变更等逆内流程 支持电子合同及 合网审批流程 通过历史数据抢据向上销售与交叉销售机会 报价过程中同时 计算倪全激助 处理复索的配置 谨辑 "铁三角业务团 纷享销客针对复杂报价场景的解决方案 以及创建、修改和发送报价。 灵活的产品分类和属性值定义功能，以满足不同行业的销售需求。像解决方案式或组合式销售的行业提供产品销售 BOM，满足每个客户的个性化雷求，提升客户体验，增加客户的满意度和交易达成概率。 1.Configure配置过程"稳准狠” 同时，打破了销售过程与眼P系统的鸿沟，建立端到端的销售到订单流程，通过定价、库存和其他关键数据统一客户数 报价配置过程是选择和组合各种选项，以构建符合客户需求的产品的关键环节。通过设定配置规则、流程限制和管控 机制，确保配置过程既快速又准确。 1)产品配置：以客户为中心，高效便捷 智能导引路径以在数秒钟内创建出既准确又个性化的配置流程，助力销售团队快速达成交易。 5 Configure配置过程 配置过程包括选择和组合选项以构建客户指定的产品，与产品有关的配置规则和限制控制该过程。 产园代挡新理 左侧: 创建产品属性约束关系： 1、的束项：子产品+属性，g:2700主板，主板类型——AMD平台。 2、运算符：不允许选择， 3、被约束项：子产品+属性，eg:2700xcpU。 右侧: 创建报价时，选配产品组合： 4、选择子件，属性，属性值。E9.选择 2700x主板，主板类型，AMD平台。 5.产品属性约束关系生效。Eg:2700xcpu 不能选择， 6、点击【查看约束关系】，展示产品组合的产品约束关系明组。 5 择机制，满足“必须选择（或不能选择）其他子产品+属性”的场景需求，让销售管理更加得心应手。 1)允销与价格管理：满足企业复杂需求 多维度价格定义：针对不同客户、伙伴、周期和组织，提供个性化的定价策略。 查价工具：一键查询指定客户和产品的实时价格，提高询价效率 Pricing定价过程 灵活多样的允销与价格管理，满足企业灵活的价格体系落地 TR小 a 4）允销管理：灵活定制，满足多元化需求 2.Pricing定价过程 灵活取价逻辑：基于不同的可售范围优先级，实现快速、准确的定价决策， Pricing定价过程 选择产品 订单上 显示政節洋情 支持促销普加 ne ti 3.Quote报价过程 1)）报价流程：简化、流畅 一键生成专业报价单与建议书，确保信息完整性与准确性：优化信息管理，避免信息分散，确保销售进度的顺畅2）文档设计器：自动化文档创建过程，减少人工干预 包括建议书、报价单，工作说明书(SO)、工程文档、产品介绍和合同。 3)合同管理：智能化的合同处理与监控 可生成动态合同，便于审批与签署；对比与合并合同版本功能，保证信息统一性；接受或拒绝特定更改，确保合同合规 性；使用合同分析功能，洞案业务趋势。 2）实时价格与折扣数据：确保销售团队的一致性 4)电子签名：安全高效 支持多种价目表、选择性折扣、本地化及季节性、促销与渠道定价和多层定价等功能，满足复杂的企业需求。 电子签约，全过程监控、留存、追测和沉淀，加速合同签订过程，确保业务安全。 Quote报价过程 XTAR 408050 h R 85 与PMS系统集成完善项目财经管理 从CPQ到CLM✁交易闭环 配置交付 配置变更 配置确认 配置生成 项目收尾阶段，与客户针对合同或订单✁配置信息进行验收，与公司针对配置信息进行 结项。 销售或解决方案专家 针对客户雷求进行配置，生成匹配✁配置清单。 配置报价审批后，与客 户就交付配置进行确 认，生成合同或订单。 实施项目立项过程中， 项目组针对配置进行 确认。 在项目交付过程中，如 发生项目变更涉及到 配置变更，基于配置变 更信息进行合同或订 单变更， 随着数字化转型✁深入，CPQ格局正在发生深刻变革，以适应销售团队和客户日益增长✁需求，最新✁CPQ趋势继续关注优化销售流程、提高效率和提供卓越✁客户体验，为此，集成数字技术、数据分析和自动化已成为CPQ解决方案✁核心要 素，纷享一直在路上！ L20 020 导入产品主数据 销售漏斗与预测销售业绩分析 报表和分析 多维度✁销售营收分析 纷享CRM ERP 研发/生产 BOM 纷享销客端到端集成解决方案 四 订单历史记录，并创建、修改和发送报价。这不仅打通了销售过程与ERP系统之间✁壁垒，还建立了端到端✁销售到订单流 程，极大提升了业务效事。 线索接入 合同管理 产品分类 可售管理 历史报价参考 商机孵化 订单管理 多级BOM 价目表 折扣控制 商机转订单 回款管理 配置选配明细✁参数 促销引擎 模板打印 配置子件取价规则 返利与优惠券 报价审批 配置约束依赖关系 属性定价 通过统一客户数据，包括定价、库存和其他关键信息，我们优化了跨组织运营，减少了销售周期时间，并提升了业务利润 率。这不仅支持了当前✁业务投资，还有助于推动未来✁业务转型。 同时，纷享CPQ解决方案与PMS系统集成，助力企业完善项目财经管理流程。 根据履约情况进行配置变更； 1.若需要更改订单，需发起补充协议，通过更改原合同✁方式案更改订单。 2.在原已通过审批✁销售合同下发起补充协议，无需单独创建商机。 3.对于需要更改订单✁，系统会判断原合同是已有发货通知。 10I11 在传统✁定价模式下，每当产品组合发生变动或市场指标更新时，企业往往需要投入大量时间和资源来调整和维护复 CPQ报价器✁产品优势 杂✁函数公式。这不仅过程繁项，而且存在出错✁风险，影响了报价✁准确性和业务✁响应速度， CPQ-报价器组件： 卷方式”询问销售关于环境条件、负载能力、操作频率等关键问题，销售人员就可以引导客户回答一系列关于使用环境和需 求✁问题。 基于这些回答，CPQ系统将自动匹配并推荐符合客户具体需求✁起重机型号。 这一过程不仅省去了销售人员在产品参数表中大海搓针✁紫项，而且通过间卷形式✁互动，销售人员能够更精准地把握客户✁实际需求，提供个性化✁解决方案，特别在客户不确定具体要购买哪种产品，但清楚自已✁需求时，CP系统通过 引导式销售✁场景，帮助销售人员快速识别并推荐最合适✁产品选项。 让报价时间从3天变为0.5小时 一键报价，化繁为简 文/梁瑜冰 在服务行业，报价✁复杂性往往让人望而却步，CPQ-报价器通过简化✁配置和填空操作，将复杂✁费用计算转化为一 键生成✁报价单。 在这个快速变化✁商业世界中，销售✁每一个环节都至关重要。纷享销售自豪地向您展示“CPQ-报价器”一款专 为提升销售效率和报价精准度面生✁智能工具。 一产品网性 1相关 280445724 II ht %5 5.6 上下 BR*品 ARA 研发加门 可位立管 就提服竹单 2[ [ 目 回口 口 以一次T服务项目为例，客户需要1名高级工程师进行为期2天✁调研，同时2名初级工程师提供15天✁全程服务。在 场景化销售，智能选配 CPQ-报价器中，销售代表只需选择相应✁人员配置和时间，系统便会自动计算出精确✁报价，让报价变得简单而高效。 设想一下，您✁客户是一位建筑公司✁采购经理，他需要在举技1000米✁山区部署多台起重机。CPQ报价器会采用“间 12I13 结语 选择CPQ-报