能源电力行业橙皮书2024版

纷享销膏 能源电力行业 高高质质量量增增长长 连连接接型型CCRRMM驱驱动动新新质质生生产产力力 www.fxiaoke.com 储能工程 电力装备 电子制造 加工设备 新材料 易事特集团：对标“灯塔工厂”，谱写高质量发展新篇章 从万马股份看电线电缆企业如何“连上”新高度 湘电集团携手纷享销客共建CRM平台，推动营销信息化管理迈向新阶段 解困离散型制造业之癌，金杯电工驶进数智化深水区 科陆电子：从“卷”到“赢”，连接型CRM助力营销服全链路质、效双飞跃 目录CONTENTS 连接型CRM在能源电力行业的9大应用场景 充换电 03 04 电池(渠道分销模式） 06 电池（大客户直销模式） 05 07 电线电缆 08 09 10 11 卓越实践典范之成功案例剖析 15 17 20 22 长园集团：CRM解困集团型企业连接之痛，让“有效”管理贯穿始终 光伏逆变器企业爱士：CRM助力“客户至上”，服务升级打造营销服一体化管理平台 25 28 新能源赛道反内卷：海泰新能发力产销协同成就高质量增长 31 33 从制造到智造，揭秘江山变压器数字化转型增长路径 38 许继集团：CRM是客户全价值链运营管理的“指挥中枢” 36 连➓型CRM在 能源电力行业的9大应用场景 业务模式 大客户直销模式 充换电 经营主流程 充电设备制造一充电场站建设一充电平台运营，产业融合度高，资源向运营端集中 业务模式 开源获客 商机跟进 招投标 合同履约 项目施工 客户服务 企业关注 目标 管理 目标分层，责任到人，绩 效可回潮，过程可修正 客片 管理 客户信息散落在销售手 中，通过客户信息企业 化、规范化，实现客户管 理精细化 商机 管理 充电场站建设涉及多利益方(电力供应方、场地供应方、政府方等），建 设固期长，通过精细化商 机过程管理，有效提升 项目赢率 招投标 管理 项目招投标过程流程 化、规范化，助力提升项目赢单率 订单 项目 交付 - 管理 售后 服务 透视合同订单执行进 度，管控应收风险 充电场站施工不可控因素多，通过精组化合同履约过程管理，实现“实 物交付进度"和"项目按 时回款"联动 根据项目进展生成应收 计划提醒与预警，减少应收风险 关注服务成本、质量与效率，构建服务利润中心 储能工程 业务 模式 大客户直销模式 渠道分销 经营主流程 初步➓治 需求沟通 解决方案 招投标 商务沟通合同履约 项目交付售后服务 企业关注 目标管理 →目标分层，责任到人，绩效可回渊，过程可修正 客户管理 *项目相关方多，构筑多方 客户360*视图(业主方， 建设方，设计院，集成商 等），赋能销售 商机管理 +项目来源渠道多，可参与 方多，规范项目报备，减少 销售资源冲突与浪费 +项目周期长，决策链复 款，精细化的高机过程管 理，有效提升项目高率 +解决方案型销售，铁三角及中台流程化、社交化协作，提升项目协作效率 招投标管理 +规范项目招投标过程管 理，减少无效投标，建立 项目投标协作机制，提升投标效率 报价管理 +非标产品/解决方案定价与报价流程标准化，支 持成本与利润评估，提升报价效率，避免低价造成项目亏损 合同管理 鲁复杂项目涉及因素多(商 务、方案、交期、法务等)履约风险高，多领域专家联合评审，有效减少合同履约风险 *多业务类型合同管理（总 包合同，订单合同等），构 建合同360全景视图， 视合同评审及履约进度 应收管理 +合同金额大、履约周期 长导致应收账款多、应 收节点多，项目应收计划生成与提醒，加速资金回流 告后服务 *关注服务感本、质量与效率，构建服务利润中 心 业务模式 大客户直销模式 电池 大客户模式经营主流程 需求交流 评估送样 评估测试转入申核 定点推送 商务报价 量产发货 售后服务 企业关注 目标管理 ★目标分层，责任到人绩效可回渊，过程可像正 +重点关注经营指标： 订单额，出贷额，回款额，订单电量，出贷电量，客户份额占比，新客户开发数 大客户经营理 +构筑客户360动态 业务视图，就能销售 +分层分级的大客户运 营计划与闭环执行 +基于外即风险数据和内部交易数据的综合风险评估与交易控制 *构筑集团客户分层 关系与联系人关系 链，支持横向拓展 送样管理 +送样频繁，送样效果难评估，通过统一送样标准，跟踪反馈，优 化送样管理 商机管理 *商机过程精细化管理，商机过程可视化，关键节点赋能销 售，提高商机赢率 +复杂解决方案型销售，通过铁三角高效协作，提升打赢能力 招投标管理 +规范项目招投标过程管理，提升投标效率 报价管理 +基于原材料价格波动的定价与报价流程标准化，利润核算 与分层事批，提升盈 利水平 合同管理 +多业务类型合同管理(框架合网、订单合网等)，构建合同 360全景视图透视合 同评审及履约进度 订单管理 *统一订单协作界面， 实现订单高效协作及透视订单执行过程 +内外部因索（客户需 求变化、价格变化、生产变化等)等引起订单变更及关联业务单提同步 应收管理 +基于付款条款和合同执行进展的应收 提醒、预警与报警 售后服务 +面向服务站、汽车45店/直营点的服务体系，关注服务成本， 质量与效率，构建服务利润中心 电池 业务模式 渠道经销模式 渠道分销模式经营主流程 集道资质申榜 渠道账户准入 渠道下单 订单排产 提贷申请 出货 售后服务 企业关注 数据 管理 面对商品多样化，通过结构化的商品主数据管理，提升下单的灵活性 价格 管理 渠道订单 受区域及客户层级多种限制因索，采用"灵活定价策 路”，优化销售策略提升市场竞争力 渠道、门店下单闭塞，打通"渠道订单全链路”，助力 品牌渠道减的数据互通， 提升物流、信息流和资金流转效率 渠道 车销 偏远零售门店信息化推进难，采用标准化的车销管理模式，实现即时巡店配 货与库存查看，提高销售效率并迅连掌握市场动态 售后 服务 关注多场景请求触达，提升售后服务口碑，增强客户粘性 维修：故障电池提报-→>电池 的签收→核实质保→故障 检测→故障电池与备品电池调拨→发货→签收结案 回收 服务 电池回收业务分散，构建线上化的电池回收平台，实现线上线下多场景流转，提升市场洞察力 经营主流程 企业关注 自标 管控 关注客户完整国像、客户结合绩效考核KPI，将销售 分类、列名客户专属管理人员考核指标纳入系统， 关键客户关系管理（特别由系统自动出具目标达成是各级客户联系人的量化预测与实际达成结果，简关系管理)化目标追踪管理 目管理 针对各类销售项目，实现项目组队、竞争跟进、多方协作(业主单位、设计院、 集成商、施工商等)等方面 的管理 招投标 管理 实现挂网招标信息自动采集、招标过程协作、标书评审、招标结果追踪，实现项 目投标的流程闭环管理 立收 管理管理交付 针对各种类型的销售合同基于合同的回款计划拆分、针对工程项目管理，实现项 (网内合同/网外合同、正式实际到款信息同步、应收账 目现场安装、调试、验收等 业务 模式 大客户模式 直销（工程总包、工程分包、标准产品销售） 电力装备 合同/预投合同等)，实现合同条款标准化、合同拟定、合同快速评审、合同拆分跟 踪、合同变更管理、合同核算 与关等方面的精组化管控 款解款、逾期应收追缴等环环节的资源协调与实际执 节自动化与智能化管理行追踪 电线电缆 业务 模式 大客直销模式 渠道分销模式 款) 提升处理效率 业务模式及业务主流程 项目型模式市场开拓>项目报备>招投标>项目报价>合同签订>排产申请>生产交付 配套型模式市场开拓>项目报备>技术交流>样品试制>项目报价>招投标>合同签订>排产申请>生产交付>售后服务 现货型模式渠道提交现贷订单>取价报价>销售订单>现赁仓库发货 企业关注 目标管理 市场管理 线索管理 客户管理 +关注收入及利润目标，并 *基于润察和年度市场计划 +线素收集分配、跟进和转 +大客户管理和工业制造 分解到责任区成或人。实 开展市场活动及开发，促 化，通过线来施机韧，线来 新能源配套项目客户管 时反情目标执行进度，穿 进精准开源，提升ROI 跟进培育等规索全流程 理。管理体系措建,客准 遗业务问间题 踪，提升线系转化率 入、干系人图谱、组织层 级关系、客户评级 渠道管理 商机项目管理 招投标管理 报价管理 +流程贯通及业务闭环，连 *工程项目和配套项目参与 +大平台入圆和小平台投标 +工程项目报价、配套项目 ➓渠道和经直销融合，上 方多且周期长。规宽项目 管理，加强投标任务协间， 报价及现货报价等多种报 下游项目报备和运作、线 运作体系，项目报备、决 统一资质管理，提升投标 价管理。结合原材料价格 上订货、业务对账、库存调拨等业务协作支率 策链分析、协同铁三角中台支撑流程化等 效率 及竞争策略,核算成本和价格 合同管理 订单麗约热行 结算管理 售后服务 +通过合同全生命周期管理 *订单业务打通前后端系 +销售人员结算涉及多订单 客诉、换货、索赔等。建立 包括合同拟定、变更、审 筑，通过的后端业务流程 多种结算条款，流程内置 端到端售后服务处理闭环 批、执行、归档等 贯通和数据聚合，实现订 计算规则等实现结算自动 业务流程，提升服务处理 单执行(发货、应收和回 化、可查询可核对,可视化， 效率和客户满意度 业务 模式 大客户直销模式 渠道代理模式 电子制造 送样管理 报价 合同管理 售后服务 管理可视化 准，跟踪反馈，多业务类型合同管理关注服务成本、 业务主流程 大客户经营应用领域分析>市场机会调察累>目标客户分析>客户建code>NPI项目转量产>客户需求挖据>持域上量 渠道代理代理商资质审核>终端客户报备>样品送样申请>特价申请>要货订单>销售订单>终端订单上报>售后申请 企业关注 目标管理 经营 外销订单标准化 目标分层，责任到 域洞察 老客户份额提升，老 基于外贸产品、参数 人，绩效可回湘，过 客户新项目需求挖 进行快速的三证模版 程可修正；重点关注 润察行业技术趋势、 据、新客户准入 新项目立项申请产 打印，标准化外销流 经营指标：出货额， 回款额 下游市场领域玩家及 份额 销、研一体化协间 程，提升效率 统一标优化送样管理 (框架合网、订单合同 质量 与效率,构建服务利 定制案成品复杂摄价 等)，构建合同360全 统一订单协作界面 润中心 流程、公版快速报价，利润核算与分层审 景视图，透视合同评审及履约进度 实现订单高效协作、生产进度反馈、透视 批，提升盈利水平 订单执行过程 加工设备 业务模式 项目型模式 单机型模式 业务主流程 项目型模式 市场开发>商机报备>商机立项>方案设计>报价(投标)>合同签署>项目立项评审>项目下达》 厂内调试验收>入库&出库>客户端安装调式>项目验收>试产>量产>服务 单机型模式 发贷出库>客户签收>售后服务 企业关注 目标管理 中关注收入、验收及三款目标，并分解到责任人。目标设定，实时反馈目标执 行进度，穿遇业务问恶 市场管理 *营销、线上推广等，通过会前渠道评估、会中精细 化闭环管理，会后总结复盘，打造高质量评估与投资回报体系 线索管理 +线乘收集分配、跟进管理。通过线索评估，线索池机制，培育等线素全流 程追踪，提升线乘载化率 客户管理 +制造行业客户数量多,涉及 行业广。需要分级经营，数 据况淀,分级分类,风险和信用评估，实现精准资源匹配 和价值经营，提升客户价值 渠道管理 +系统集成商准入、运营 既能等。通过端到端流程 通及业务闭环，实现上 下游连➓、项目报备和运作、项目报价、项目投标 协同等业务协作支撑 商机项目管理 *整体产线项目雷求涉及 机械、电气、软件