医疗健康橙皮书2024版

纷享销膏 医疗健康行业 高高质质量量增增长长 连连接接型型CCRRMM驱驱动动新新质质生生产产力力 www.fxiaoke.com 医疗健康行业迎数字化新浪潮纷享销客助企业瘦身转型与补强 全国两会期间，2024年《政府工作按告》对医疗健康领域新年的工作任务进行了项层规划。医疗健康行业如何在2024年重回增长轨道，并探索新的发展机遇，成为业内关注的焦点 随着市场需求的进一步细化，竞争态势日趋激烈，过去航母级企业所依赖的规模效应将逐减弱。在这 样的背景下，企业不再仅仅依赖规模取胜，而是更加注重自身的瘦身转型与补强，通过精准定位、优化资源配 置，以形成塞道中的领先者，这种打法将成为行业内的新常态。 在医疗行业业务的逐渐复苏过程中，不同赛道之间的恢复情况呈现出明呈的分化态势。那些注重创新驱动、以消费者需求为导向的行业，在市场的洗礼中展现出稳健的增长态势。与此同时，各细分领域也进入了经 营效率改善的关键周期，企业始纷通过优化管理、提高效率来应对市场竞争。在这个过程中，盈利性成为了衡量企业发展潜力与竞争力的重要指标，也是未来发展中不容忽视的关注点。 而在此过程中，数字化的出现，仿佛让医疗领域从内到外进行了一次大规模的洗牌，也让医疗市场格局 发生了改变。 给享销客作为一家领先的数字化服务商，在医疗健康行业的发展中扮演着重要的角色。随着医疗健康行业对数字化转型的需求日益增长，纷享销客先借其在数字化领域的深厚积累和创新能力，为行业提供了全方位的解决方案。 在市场竞争日益激烈的背景下，纷享销客凭借其精准的市场定位和专业的服务能力，帮助医疗健康企业 实现瘦身转型与补强。截至目前纷享销客已经为华大智造、联影、万东、东软医疗等900+大中型企业提供增长服务。 在本期橙皮书中，我们依托多年深耕医疗行业的服务经验，萃取出对医疗健康行业的发展趋势的洞察观点，并汇总了瑞慈医疗、中红医疗、吾树林等行业标杆企业的卓越实践，我们希望通过分享这些成功范例，为业界同仁提供主贵的借鉴与启示，共同推动医疗健康行业的持续进步与发展。 纷享销客产品副总裁&制造行业中心总经理肖德慧 目CO录NTENTS 序言 医疗健康行业迎数字化新浪潮，纷享销客助企业痤身转型与补强／01 行业洞见 2024年医疗器械行业洞察 集采常态化下的医械企业应对之策／05 对话「中红医疗&万东医疗」 洞察医疗器械企业升级路 直连客户盘活存量，布局出海寻求增量/14 连接型CRM产品与解决方案 炼就数智化战力，打造医疗健康企业管理新高度/20 MEDICAL 纷享销客如何助力医疗器械企业高质量增长／32集道深耕助力医疗企业数字化变革／40 卓越实践典范之成功案例剖析 瑞慈医疗：H1体检业务同比上涨101.2%，这家企业缘何领跑医疗健康行业？／47 中红医疗：如何借助纷享销客CRM系统实现数字化“狂飘”／51 杏树林：找到既能陪伴成长又能自主可控的CRM/54 德迈特医疗的CRM实践：结果导向的销售管理，数据驱动的同频共振／57 百趣生物：利用数字化技术实现驱动业绩增长的目标管理／60某家千亿市值医疗企业：售后服务管理实战经验与策略／64怡和嘉业：数字化重塑业务流程驱动业绩持续高质量增长／68 01 行业洞见 5 2024年医疗器械行业洞察 集采常态化下的医械企业应对之策 文/纷享销客高级产品经理苏诗 随着全球医疗需求的持续增长和科技创新的浪潮，中国医疗器械行业迎来了前所未有的发展机遇。特别是在医疗改 革的深入推进下，医疗器械集采常态化已成为行业的新常态， 一关键的历史节点上，中国医疗器械行业不仅 面临着巨大的市场落力，同时也造遇了前所未有的挑战，包括但不仅限于价格压力、市场份额重新分配、产品和服务创新挑 战、合规风险等。 集采制度的深入实施，不仅重望了行业生态，更促使企 不断提升自身实力，以适应日益激烈的市场竞争，固此，如何 在集采常态化的市场环境中应对挑战、折住机遇，成为了医疗器械行业必须面对的重要课题。 销售 精细化管理降本增效 生产和销售流程、降低企业运营成本、提高企业运营效率等精细化管理方式，优化成本控制，在应对集采政策带来的价格压力的同时，保持竞争力， 经准销入高 格设整订 （通售过合产同 品及终） 3) 服务 报投书 批发 价格第路 基于变持 发证/开 日标管理 商机源进 制汀 销售第路 确认收入 市海ROI 庆客 t 终期入院 销售频测 商机信息 慕支持 制订 回收规则 课道订货6 订单下达 销售记录 商机清单 合同评事S 回格客户 客户计划客户洁商机报备 商机湿斗 商考文油 经销离 纷享销客系统可以帮助企业优化销售流程，为销售围队“增效”，通过自动化销售任务分配、跟踪销售进度、管理销售线索等功能，并且可以帮助可以帮助销售团以更高效地管理销售活动，提高销售转化率。 纷享销客还可以帮助企业打破部门之间的信息壁阜，促进跨部门协作，实现销售、市场、客服等部门的协同工作，通过 构建支撑作战的端到端业务能力体系 共享客户信息和相关业务数据，基于自动化流程的任务分配和推进，各部门可以更好地协作配合，提高客户满意度和整体 业绩。 价值主张：平台（流水线）入院流程管理，建立复杂业务的模式、流程、跨部门协作及运营规范 流程自动化标准化、规范化 高抗对激+的股准进流程 项目交付对象+业务流程 采购受付 容户端均训 合价情式修改方案 合作模式平台建中清表整改方案招标/预输日培训申采购申请培训中请配留清单指科中请 Y 设备合网 试剂查离机医防收责 进院方式 新项目申请报标/议价 合同签订 收既方式 收费内容 多码设立 积极开拓新渠道新市场 集采政策通常会导致市场份额的重新分配。一些在价格、质最、服务等方面具有优势的企业可能会获得更多的市场份额，而一些竞争力较弱的企业可能会面临市场份额的减少，随着医疗行业的快速变革和市场竞争的加剧，医疗器裁企业雷要不斯寻我新的增长点，积极开拓新的销售集道和市场，扩大产品的图盖范国，通过线上线下相结合的方式，提高品牌知名 度和市场占有率。 1、数字化营销策略 利用互联网平台例如微信公众号、企业微信等，进行产品推广和客户沟通。可以在自有网站，电商平台或社交媒体上发 布产品信息、行业资讯和用户案例，增强品牌联光度和用户互动，基至可以建立在线商店，直按向患者和医疗机构提供产品 晨示和支付服务。 8 数字化手段已成为企业组织或参加国内外医疗器械行业展会、科室会、渠道会等市场活动的重要✯持工具，并且通过 收集和分析展会期间的数据，如访间量、互动次数、转化率等，企业可以了解客户的兴趣和需求，优化展示内客和策略。这些 数据还可以为企业未案的市场定位和产品开发提供重要参考。 纷享数字化营销解决方案 01双容 02说别 03培育 04转化 的一提示查量数据型合 核下企议 内营销 电场森胜证 高机单 无效 商机断处不同阶段 老客户再营销客户体验 睿户绕国 CRM数据✯择 来达到标淘 销售退回 复购/变叉销售 05分析：营销端到端全链路转化追踪精准评估RO 06营销中台：高效✯撑企业营销数字化变革 2、拓展国际市场 随着国家集采政策的实施，医疗器械市场逐渐向着集中化、规模化的方向发展-为了导求更广阅的市场空间和更多的 发展机会，越来越多的中国医疗器械企业开始积极拓展海外市场，通过“出海”寻找新的增长点，并取得了一定的成绩 云平台 ：，手，，， IDC 注重产品和服务创新 在集采政策下，医疗器械企业需要更加注重技术创新和产品升级-只有通过不断创新，才能提供更具竞争力的产品和服务，满是客户的需求和期望，赢得市场份额。 IS027701 1027001 GDRP 加脂存器 德R法兰亮摄AWS 药兰 北京广州 9 业务出海✯撑：纷享销客国际化产品架构概览 业务场景 海外业务场部 客户拜访 阿白氏工商胶据生房 产品代理 CRME用 项售 CRM凝块 单 PaaS平台 国际化✯持 多语膏 多币种 8时区 国际图/性置 跨云数据同沙 (DSS) 提,产/个人附表而 数分时区员示 理产/个人期胖 国丝置 国化移力 全球入 质量中心 基于现实故障案例大敏据，与产品研发，设备生产形成质量改进体系的良性循环 质量事件分析 明发·生产体享 业路 8: 制定处理策略 执行处理策路 82 开发·生声传品 果闭环 开透 技求处理略 医疗器企业可以通过纷享销客C系统，实现客户数据的集中管理和分析，这有助于企业史好地了解客户需求和假 好，提供个性化的产品和服务，提升客户体验，同时，龄享销客还可以帮助企业优化售后服务流程，提高服务质量和响应速 度，增强客户忠诚度。 纷享销客(RA系统帮助企业实现客户服务的自动化和智能化，提高客户服务响应速度和满意度，通过在线卿天、邮件、 电话等多种渠道为客户提供实时服务，确保客户需求得到及时满足，此外，还可以收集客户反馈和建议，帮助企业不断改进 产品和服务，提升客户满意度。 售后服务业务流程图 客户、仪器、服务、备件领退料流程的闭环打通，在线客户连接和互动，数据 化分析和决策，提升服务效率和客户体验 参与角色 客户互动 给享互联的用 / 进变踪 8/工单查 客服 SI 工程师 400 受理/ 派工 术变持 26年 现场服务 产品端 负责人 ✯用 工程市 配件管理 样本管理 检测项日样本量 3B 样本深淇 各件申流/ RBOM 股场8务 均/出 工单换妆 报的/合 分析报表 工单量分析 8性分所 限务要用分析 雷件分析 本量分 加强合规性经营管理 在集采政策下，医疗器械企业雷要更加注重合规性经营管理。企业需要遵守相关法律法规和政策要求，规范自身的经 营行为，避免违规操作带来的合规风险。 为都符合相关法规和政策要求，这有助于降低合规风险，保障企业的稳健发展。 纷享销客可以帮助企业建立一套重在事前控制面向“业务过程”的、规范化的合规监督管理，确保客户的信息和营销行 GSP管控功能架构 业务实体 客户首营 卖家经营资质 买家经营资质 GSP 销售员授权 区产品首营 强管控 强管控 强管控 弱管控 CASH 销售授权许可 产品可售范围 销售订单 销售合同 报价 业务机会 充分利用数据价值 在数字化时代，数据已成为企业决策和优化的重要资产。对于医疗器械企业来说，通过建立完善的数据收集和分析体 系，充分利用数据价值不仅可以提高产品质量和推动技术创新，还可以加强数据分析和提供决策✯持，从而在集采需态化 纷享销客CR系统为企业提供了完善的市场、销售、服务业务数据资源，通过数据分析和挖据，发现市场趋势、消察客 的市场环境中获得竞争优势。 户需求、评估产品性能等，为企业的决策提供有力✯持。 CURE + MEDCINE MEDCINE 决策分析数据洞察辅助经营决策能力 价值主张：通过数字化，洞察业务本质，发现业务规律，调整销售策略，提升团队高战斗力！ 灵活得用强大的图表配置能力，让探索数据变得简单 将业务关键指标以可视化的方式呈现，直观高效润察业务 H H 常用报表包括： 销售报表：销售报表可以晨示企业的销售数据，包括销售额、销售量、销售渠道、客户分布等。通过对销售报表的分析，企业可以了解销售趋势、客户需求和市场变化，为制定销售策略和决策提供✯持。 企业可以了解库存状况，避免库存积压和浪费，优化库存管理，提高资金利用效率， 库存报表：库存报表可以反映企业的库存情况，包括库存量、库存周转率、库存成本等，通过对库存报表的分析， 可以了解客户的需求和期望，优化产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。 财务分析报表：财务分析报表可以展示企业的财务状况，包括收入、成本、利润、现金流等。通过对财务分析报表的分析，企业可以了解