小米投资者日交流纪要

小米投资者日交流纪要主题：小米集团投资者日时间：2024 年 4 月 23 日 嘉宾：创始人、董事长兼 CEO 雷军先生 【摘要】#销量情况： 1） 锁单量：小米 SU7 于 3 月 28 日发布，截止 4 月 20 日锁单已超过 7 万辆，现在每一天 也在持续地迅猛地锁单。2） 车型占比：Max 占到 43.16%，标准版和 Max 已经提前到 4 月 18 号交付。由于 Pro 定 成五月底开始交付，长期来看比例还会上升。3） 颜色：付费颜色霞光紫占到了 23.1%，广告色海湾蓝占比 14.5%。由于颜色的独特和高 饱和，每一辆小米 SU7 都是广告车，因此每卖辆车都会带回来几个订单，使销售变成可持 续。#设计： 1） 续航：经由三大专业媒体全部测试，无论哪个维度小米 SU7 都排第一。入门版的小米 SU7 实测续航 615km。2） 性能：十次能跑到 2.95 秒的零百，是 50 万以内最快的车，性能堪比 M-Power，驾驶 感出色。3） 防晒：玻璃全部处理过，能防 99.9%的紫外线，97.3 的隔热，相当于 SPF100+的防晒 霜。#智驾： 1） 测试情况：高速 NOA 比肩了华为和小鹏，自动泊车天花板级。2） 现状：开通智驾的人 79%，行驶的里程超过了 25 万公里。3） 计划：五月将在 10 城开通城市 NOA，计划八月开通全国主要城市的城市 NOA。4） 团队：智驾团队一年的预算大概在 15 亿人民币左右，大概超过了 1000 名工程师，今 年会扩充到 1500 人，明年扩充到 2000 人。#智能汽车业务计划： 1） 投入：2024 年智能汽车等创新业务的投入预计在 110 亿到 120 亿。目标不是低水平盈 利，是 15 年到 20 年成为全球前五的车厂 2） 销售和服务网点拓展：现在是 29 城 59 店，到今年年底将扩充到 46 城 219 家店。服务 中心预计覆盖 82 城 139 家店。3） 交付：六月交付目标是过一万辆，2024 年交付目标十万辆。4） 出海：未来三年里面会百分之百聚焦在国内市场，但有很好的海外基础。#关于 SU7 1） 毛利率：预计大概会在 5%到 10%的毛利率，但现在的量高于预估，因此毛利率可能略 高一点，供应商也正在讨论进一步的成本支持。盈亏平衡需要做到 30-40 万辆年销。2） 竞价问题：应对竞争最好的方法，不仅仅是价格，更重要是提升产品力，面向用户把 产品做好。【正文】大家都特别关心小米汽车的情况，小米汽车 3 月 28 号发布，到今天为止 26 天。26 天前，无论是行业还是媒体，对小米汽车的估计都不是太乐观，我们内部压力也很大。但是从那次发布起，小米汽车也充分证明了小米的产品能力、研发能力、组织力和执行力。来看一下那场发布会有多火呢？那一天有 45 项微博热搜，在过去的一个月里，每天有四到五项，我们至少承包了汽车圈一半以上的热搜，成了今天现象级的产品。我们再看另外一个指标——微信指数，是一个比较客观的数字。小米汽车的热度那一天 13.4 亿次，这个指标可能很多投资者不是很了解，像去年最火的董宇辉事件大概就是 13 亿次。所以这次小米汽车能够有足够的破圈力，和它的热度是息息相关的。我还记得在清明节期间，高速公路堵车，我们送小米汽车的板车停在路上，结果成了高速公路上的展览会。我一个朋友还跟我讲了，他们提了一辆小米 SU7，正好小学生放学，他的车堵在斑马 线上，一群小朋友围上来都在叫 SU7，结果造成了交通堵塞。今天，我想很多的 SU7 的车 主都感受到了这款产品的热度和知名度。今天来的是投资者，大家可能特别关心销售情况到底怎么样。实话实说，我们真的是第一次卖车不了解。初期我们在发布会上，我们的同学们写的大定收 5000 的定金，三天犹豫 期。我提了两个问题，我说假如来了很多人，你们只有 59 个店面，三天的时间，消费者可 能连车都没有看到，能不能改 7 天。其实我们销售的同学刚开始是不乐意的，我说真的只 有 7 天，可能 7 天也不能保证大部分人看到车，那我们只能赌这些购买者对小米品牌、对 我们产品的信任。后来在我的要求下，改成 7 天了。第二点，我问他们犹豫期是啥意思，他们说可退，我说就是 7 天可退嘛，其实行业里面都有三天犹豫期大定。结果我们的大定（7 天可退），在网上被同行喷的不行，说我们数据作假，可是我每一条都写的很清楚，我说你们写三天犹豫期，我改成 7 天可退， 就成了数据作假，那算了，我们也不用大定这 个概念了。我们跟大家说锁单的数字，59 个店面截止上周六锁单七万辆。也就是说，20 多天锁单超过 了七万辆。我知道大家心里还有一个疑问，说会不会是一波流？我可以肯定的告诉大家，现在每一天都在持续地迅猛地锁单。所以我们今天所有的精力都用在我们的工厂怎么提升产能，怎么跟供应商沟通拉产，因为整个汽车的生产还是非常复杂，光靠我们一家是做不到的。我们要拉动几百位合作伙伴和他们的合作伙伴，因为整个汽车的零部件有两万多件，所以要推动整个产业链全方位提产。基于现在的订单量我跟大家分享三组数字。第一，在三个车型里面，Max 占到了 43.16%，所以整车的 ASP 会比我们预计的高不少。Pro 跟标准版一样，因为 Pro 为了排产，我们把 Pro 定成五月底开始交付，所以比我们正常的交付期要晚了一个多月，所以就这一点而 言，很多消费者在选 Pro 的时候，他会犹豫一下。我认为长期来看，Pro 的占比肯定会逐 步提升。还有一点，在我们拼命拉产的前提下，我们的标准版和 Max 原计划四月底开始交 付，已经提前到 4 月 18 号，上周礼拜四已经交了首批，现在已经在开始交标准版和 Max，这是第一组数据 Mix 车型分布。第二组数字颜色分布也让我们非常欣喜。三年前，在我坐车的时候，我看到颜色分布白色占 50 到 55%，黑色占百分之二十几，灰色占百分之十几。甚至让我更惊讶的是，霞光紫一 个付费的颜色占到了 23.1%。所以这一点在我们小米内部也引起了巨大的震动，充分的说 明了，美是值钱的。可能很多人过去对小米的认知说，小米就是卖配置、卖参数、卖体验。今天我想跟大家说小米往前走了一大步，我们的设计团队做出了一款能让消费者非常满意付钱的颜色。第二点，让我也特别欣喜的是海湾蓝，我们的广告色占比 14.5。海湾蓝 是一款高饱和度的颜色，而且海湾蓝是一款非常独特的颜色。很多人跟我说，你们抄的蒂芙尼蓝、迈阿密蓝，我说你色盲，为什么？因为这款颜色几乎没有人敢用，这款颜色把我们市场部折腾惨，因为这款颜色本质上一半蓝一半绿，它是一款叫临界色，临界色的最大的痛苦是你怎么拍都拍不准，导致我们早期的市场拍的片子都不准，所以几乎没有车厂敢 用。但是我们做车要的是独特，没人敢干的事就是我们要干的，在家用车上没有人敢干高 饱和度颜色。大家老告诉我，低饱和度才是时尚，才是年轻人喜欢的，我跟他们说几百万 的跑车都是高饱和度色，为什么我们不能用？我做了三遍我才明白了，原来高饱和度颜色 贵，所以以前的车厂都告诉你白色保值，白色怎么着，其实因为白色最便宜。当然我们的 白色是珍珠白啊，也比一般的白贵不少。反正我觉得传统车厂以前卖白色和黑色只是因为 便宜，而且产能有空的时候能大批量生产。海湾蓝颜色能够占到 14 个点，这也是令我非常 震惊的，那么它的好处是什么呢？行走在大街上的每一辆小米 SU7 都是一辆广告车，哪怕 隔 100 米远，你都能看到那是一辆 SU7。所以基于这个思路，我们今天每卖辆车都会带回 来好几个订单和好几个线索，使我们的销售变成可持续。还有一个数字苹果手机用户占比 46%。那么苹果不造车以后，苹果用户我们来呵护。我们 真的是兼容苹果生态做得最好的一辆车，当然这 46 的苹果用户里面有可能他们是小米手机 跟苹果双持，有可能他们以前是小米手机的用户，更大的还一种可能他们正在用小米生态 的产品。所以在我们旗帜鲜明地打出我们要做最好的苹果生态兼容的车的时候，我相信这 部分用户被打动了。因为我们小米汽车特别火，火完的结果是小米 SU7 在网上承受了令人发指，惨无人道，各 种莫名其妙的测试。反正网上就说小米 SU7，反正出问题有人帮你维权。大家都拿一万倍 放大镜来看的每一个细节，哪怕不是问题，大家要给你搞成问题。所以这辆车是百万网友 质检，百万网友亲测，百万网友严选。经过这 20 多天惨无人道的测试以后，可能大家都真 的相信了，这一款车是一辆水桶车，是一辆六边形战士，他在每一个维度都有惊人的表 现。我们再来看智能电动汽车第一续航，我们发布的第二天，三大专业媒体全部测试了续航。他们惊讶的发现，无论哪个维度，小米 SU7 都排第一。甚至是有媒体老师实测入门版的小米 SU7，215900，实测 615 公里。哪怕是小米 SU7 的入 门款，也是别人家的天花板，也是别人家的超长续航。所以续航里面有我们真的砸了电 池，更有我们真的在能耗问题上的技术实力。因为我们做手机的，我们对能耗的理解是刻 骨铭心，我甚至认为我们汽车未来还有巨大的成长空间，但是就是这样，反正除了特斯拉 我们最强。我在内部团队说，特斯拉是 B 级车，我是 A 级车，我比特斯拉重，但是这样的 情况下，我们能不能将来一步一步逼近特斯拉的能耗水平，我觉得这才叫厉害。性能就不用讲了，在一个二三十万的车里，媒体老师十次能跑到 2.95 秒的零百。甚至他们 拿一款民用车上赛道。当然这个很危险，我强烈建议大家不要去试，如果你真的要一定要 注意安全，我们马上会提供高性能的套件来帮助你跑赛道。就是这款民用车跑出了什么样 的成绩呢？印证了我在发布上讲的 50 万以内最快的车，它的性能堪比 M-Power，这个成绩 都在上面。我想说呢 ，它除了跑得快，它有无与伦比的驾驶感。一踩就有，哪怕你买的是 入门款，他的驾驶感都是非常出色的。当然这次发布会最火的不是续航，也不是性能，而是防晒。140 年的汽车工业，为什么只 有小米做了防晒？所以小米作为一家科技公司，对用户体验的重视是不是也到了很高的水 平？我希望所有的车都普及防晒，我讲完以后，也是全互联网全部开始测试防晒。我们不 仅仅是天窗玻璃做的双层镀银，我们前风挡做了三层镀银，我们所有的玻璃都做过处理，我们防 99.9%的紫外线，97.3 的隔热，我们相当于 SPF100+的防晒霜。所以在车里，爱美的 女士们其实不用带冰袖，不用从头裹到脚，这真的是一个非常好的体验。在好看、防晒、收纳三大卖点的情况下，反正你在网上看全是美女在提车，仿佛所有开 SU7 的都是女士。后来我们认真校验了一下，女性购买者占比 28%，但是有很多人是买 SU7 送给他女朋友和他太太的礼物。所以我们预计女车主大概在 40 到 50，这是个预计数字，我们未来会调研。还有很多投资者关心我们智驾，大家觉得三年前小米从零起步是进入行业最晚的，但是大家千万别忘了 2016 年小米的战略就是 all in AI。小米在 ai 这些年里面持续投了很多钱，我 们今天 AI 相关的工程师超过了 3000 人，基于强大的在历史上的投入和我们对于智能驾驶 的重视，今天的测试情况也让我们很惊讶。第一个是在高速 NOA 有的媒体导师测评下来，我们比肩了华为和小鹏。在自动泊车领域里面，大家甚至评价是天花板级的水平。那么在短短的 20 多天里面，开通智驾的人 79%，然后行驶的里程超过了 25 万公里，所以我对我 们自家的团队非常的满意。下个月我们将在 10 城开通城市 NOA，我们计划八月份全国主要的城市会全部开通城市 NOA。所以我们在自驾上的投入是非常果断而坚决的。聊到这里我再回答大家最关心的几个问题，第一个问题，本年度智能汽车等创新业务的投入预计在 110 亿到 120 亿。第二点，我们的销售和服务网点的扩展计划。今天我们是 29 城 59 个店。那么到今年年 底，我们将扩充到 46 城 219 家店，其实因为我们小米之家已经有一万多家店，我觉得要 扩店是容易的，但是把每一个店店址选好，团队培养好，我们希望来步步夯实。我觉得这是小米汽车一定要先建好的基本功，等我们夯