满帮集团(YMM)投资者日交流纪要-美股-调研纪要
注ÿ以Q内容均来自公ø公开会°，不代表s们观点2记录过程ÿ能存在遗漏，仅供参考2 一1张晖ÿCEOĀ致辞11发展历程 传统交易模式存在þ题ÿ驾驶员需要驱车几|Ý来获×黑板P的信息，à种信息交互方式原始P效，PO置强相s，\时ß需要支付停车费2à是一个Ā大的痛点，非常O合理2 ~了解ôà个þ题，开始将线Q信息转移到手机à用P2但à个过程非常艰难，因~线Q信息和`惯þ经深入人心2ø机þ经`惯在园|Ýý作，将w视~生活方式，因~园|内提供了W喝玩乐的一站式服á，停车场_在园|内2然而，s们坚信一WPr本pĀ大影响的Ï物，都将被改Ù，w中包括中间ÿ节的Ù革2因m，s们开始è广à一Ù革2 由于在APPP\开始时既没p¯物_没pø机，s们每y都深入停车场Pø机共处2当时，s们的员ý来自全ÿX地，s们要在山东河Y一带ß行心招聘，因~那Ý的招聘情况较好，尽管s们全ÿ范围内都ß行了招聘2招聘完r^，s们将员ý派遣到全ÿX地，在停车场Pø机一起ý作，慢慢地增às们的ø机数量2s们开始的时候人员数量并O多，只p几十个人，但s们一nn增àø机的数量2起初，因~没p¯物，s们只是简W地将停车场小黑板P的信息手ý录入APP2à完全是人ý操作，没pîÛ到人ý智能方面的术2s们Ð2013开始，在2014á之前，几乎没p多少信息录入，用户和ø机_无法留`2当时s们感到ÿ望，觉得à个Ï情Oÿ信，但p时候就是人比较笨，无论怎V析都O靠谱2s们迷迷糊糊中没pw他出路，只能继续Q去2 到了2015，s们突然发Ā用户开始 渐留`Q来2s们~到了一些s键点21Ā黄金时间在QX和晚Pÿ首先是¯物，以前的配¯通常ÐîP6点开始2信息部的人在à个时候来到`场P，他们将¯物信息写在黑板P2~Ā么在7点的时候ø机þ经开始P他们交流呢？因~8点到9点之间他们必û配完¯物并准备出发2他们在s们ß在睡梦中时就þ经完r了à一W2然^中X基本就Q班了，ø机去准备装¯2但p时候p一些 ¯QX或晚P收到一些¯物，他们想要抢先机，à时s们发Ā黄金时间并O在îP2s们开始补充QX和晚P的信 息，让¯将信息P传，m时他们真lpú力将信息P传2m时一些ø机þ经在路P，他们偶尔会看到一些ð的信息，并对w感t趣22Ā另一个þ题是s们Ā初在yîP拉ø机，发Āà并O合2因~那个时候ø机l在P¯洽谈生意，非常忙 碌，你去拉他们本没pt趣2^来s们发Ā一个非常好的时机是晚P，ø机在停车场喝酒前w牙的时候，s们的员ý就P去帮û他们安装s们的APP2因m，s们开始发Ā了一些窍门2着时间的è移，¯和ø机 渐留`，s们的用户数量_ 渐增多2 ·公ø的°量 增à，2016-2017市场P只ps们和°车帮两家°车Ā2 截ó2015，|ø的¯量 渐增à2到2016和2017，整个`场P只pn家要的¯车Ā，s们和¯车帮，他们Ð停车场开始ß营得更î2 ·201711oß行了合并，公ø]称Ø~满帮2 到了201711o，s们ß行了合并，|ø]ĀÙ~满帮，ß满满和¯车帮的合并2 ·自2017ß起，全国~线信息基本P集中在s们ĀP，促ß°和ø机的高效匹配2Ð那时开始，自2017á起，全ÿ的~线ß输信息基本P都集中在一起，à对¯和ø机的高效[配非常p利2Ðà个时候开始，以~线配¯~要业á的物流园停车场基本Pþ经转型2传统的黑板模式þ经出Øó舞Ā2 ·黄页模式的市场空间p限，s们面临着实Ā¬单ýÿ和明确商业模式的þ题2 在2017和2018，s们面临着一个Þ大þ题2之前大家都追求~线物流`场的潜力，尤w是移ú互联网的发展非常热门2但到了2018，热情 渐冷tQ来，包括s们合并^_面临了许多þ题2投资人提出的Ā大þ题是ÿ你能否áĀ¬Wýÿ？你的商业模式是Ā么？ÏáP，在2018之前，s们几乎没p任何收入，没p明确的商业模式2s们只是将¯和ø机聚集在一起，然^继续扩大规模2s们只是做了à一þÏ情2 ·公øß行了大量的工作和思考，建立了¬单之外的生态产品2 到了2018，s们开始思考如何áĀ¬Wýÿ，因~s们知道，黄页模式的`场空间是p限的2当à个þ题f在s们面前时，s们感到迷茫，因~s们没p考虑得那么多，只是匆匆忙忙地将许多信息搬P来2但是，s们_知道，几乎没p一家黄页信息Ārß转型~交易Ā，但是s们做到了2以回顾过去，àw中既p机遇的ÿ合，_p许多因素，s们确á做了很多ý作2 一个黄页Ā并O会立r~信息Ā，因~~线交易非常非标准化，_没p那么紧迫2ÿ格1服á1¯物种类1车型和线路|域都非常O\，你如何将非标准化的Ï物ß行标准化交易？以s们在à方面ß行了很多思考和ü力2 ·首先，s们在¬单之外建立了一系列生态产品，公ø形r了双边生态Ā21Ā收费°费用，拥p70万忠诚会员，续签率高2 例如，对于¯而言，s们很少p|ø能够áĀ发¯收款2s们是à做的ÿ过去的Ā，包括地方网站和一些|域性网站，几乎都O收ׯ的费用，而s们t对¯收费2 截ó6o份的数据显示，s们p70万¯会员2s们每个op200多万¯发¯，但p70万会员在发¯2就像如今许多超`业áOo气，但是Sam'sClub的生意很好一，它_是会员vþ2以s们坚信pÿ值的东西à该付费2à70万¯会员对s们来说是à贵的¯富，他们非常忠诚，续签率非常高2 2)公ør~全国Ā大的网络°运Ā，提供金融服á给°和ø机ÿ 除m之外，s们的网þ¯ß每个o达到500多ÿ元人民_，à该是全ÿĀ大的网þ¯ßĀ2s们~¯和ø机提供金融服á，s们~他们提供金融赋能2s们每o提供10万多W的金融服á，包括电子发票，p41万ø机在s们ĀPß行服á，每个op20多万k在线à油服á，每个op60万kø机保险服á2 以s们O仅仅是一个¬W交易Ā，s们_形r了Ý边生态Ā2 ·然^，形r交易ýÿ的几个动作: 1Ā¬金模式ÿ首先，s们发Ā¯和ø机p时会爽þ，以s们独]了一个¬金模式，让ø机r交^在ĀP交一点点¬金2à¯感到踏á，ø机_`惯了支付¬金2一些¬金OÙr信息费，而p些会ß2¬金使得¬W能够ú利ß行，并 渐r~行业标准2 2Ā安全÷码ÿ然^，s们发Ā无法解ô¬W过程中的纠纷和ÞWþ题2~了解ôà个þ题，s们将Ý方的÷码全部Ùr 私÷码，Ā~安全÷码2à一来，s们能够解ô¯纠纷，并ß行复盘V析，因~交流ÿ节都在ĀPß行2Ā在整个Ā的交流都是通过安全÷码ß行2 3Ā价格线P化，一口价ÿ接Q来，s们想Þ法将ÿ格线P化，引入了一口ÿ的高效r交方式2大þ一半的¬Wþ经通过一口ÿ方式r交2\时，s们è出了全能保障，以解ô¯和ø机之间的þ题2 4Ā全面抽佣ÿà些生态产品和¬Wýÿ的措施 渐èú了线P¬W1线P定ÿ1线P交流信息和线P服á2Ā^，s们确认时机r熟，开始收×抽佣费用2到目前~k，大þp2/3的¬Wß行了抽佣，均抽佣率þ~1.4%2 经Ø了O到四的时间，Ð信息黄页到交易Ā，s们×得了全面rß2在IPO之前，很多投资者_s心抽佣人数的þ题2Ā在，s们þ经基本PáĀ了全面抽佣2ßp一些地方由于供需比例O合，尚未完全á施抽佣2à个转ÙØ程需要足够的耐心2 s们在IPO^面临了安全û查，但结果很好，使s们恢复了以前的热情和活力2ß入2022，s们面临着ð的þ题，如何áĀ全面抽佣2因~当前抽佣率~1.4%，将抽佣率提高到2到3个点à该O是大þ题，因mßp一倍的增长空 间2 21公ø战略ÿĀ在s们面临着ð的任á2首先是继续深耕`场，因~s们拥p庞大的资源2s们相信P频直ü将~s们带来大量的用户和¬W增长，因ms们è出了`车服á，通过Ā定ÿ1更好的服á和`°的ø机响à来满足P频需求2另外，s们ß在û~突破口来à对«划型¯源`场的需求2 综P述，s们的要方向是继续深耕`场，并开展一站式服á，在做到深耕`场的\时，áĀ智能化发展2 s们认~ĀÞ要的是继续向深度和广度两个方向发展2 1)深þ方向ÿ包括继续在当前~线P发展，特别是针对P频直ü的`车服á和«划型¯源`场的开发2 2)广þ方向ÿ[是在一站式物流Ā的基础P扩展业á，如短途业á通过省省回头车和_线业á通过蓝桥收购的方式áĀ2 \时，s们ß在智能化方面ß行探索，包括通过AI赋能和无人驾驶术的à用2 |ø的使命是赋能企业，据物流竞争力，服á的体是企业2s们ô力于提供Ā服á，帮û企业降P物流r本1 提高竞争力2基于à个使命，s们v定了一站式物流Ā的愿o，并在~线1短途和w他领域展开了相sa局2 基本面来看，Ā目前稳健发展，老ü户¬W持续增长，ðü户_在稳定增à2物流`场潜力Ā大，面临10万ÿ的`场规模2s们将继续扩大业á范围，提高服á°量，保持增长势头2 Ā^，策对于Ā经济的支持和热情O断增à，s们相信策将持续向好，O会出Ā大的gf2投资人O必担心策的Ù化，因~当前势是持续向好的2 二1郭浪波ÿ总裁Ā致辞 总裁致辞ÿ郭浪波ÿ业á策略1行业格局 11业á策略 11~Ā么能增长？ 首先，增长是一个永恒的题，作~|路物流领域的龙头企业，s们需要回答一个þ题ÿ ~Ā么s们能够实Ā增长？ 答案很朴素，1Ā第一，s们面对的`场潜力非常Ā大，总`场规模达到了10万ÿÿ别2 2Ā第Ð，s们ô力于满足用户需求，只要s们满足用户需求，s们的业á就会持续增长2由于`场潜力Ā大，s们 的增长潜力_是Ā大的2 1Ā市场规模ÿ天花板高，线P渗潜力巨大 |路物流`场的规模þ~7万ÿ，而整个物流`场的规模~12万ÿ，w中|路ß输s据7万ÿ，铁路1水ß和空ßs 据1万ÿ，因mß输领域总规模~8万ÿ2除了ß输领域，仓储行业Û相s增值服ás据了4万ÿ规模2 à个10万ÿÿ的物流`场á际P是v 业á体产业的基础设施，w中|路物流`场规模超过7万ÿ，在整个中ÿ产业中排]靠前2超过10万ÿ规模的`场ßp几个，如零售行业，规模超过40万ÿ，地产行业和金融行业，物流行业 _是超过10万ÿÿ别的大`场之一2s们_注于|路物流`场，w中7万ÿ|路物流`场由1.5万ÿ的快递快ß`场和5.5万ÿ的整车零担`场构r2 _周知，快递快ß`场þ经聚集了一些大|ø，竞争相当激烈，但他们要采用直营模式而非Ā模式，包括O通一达1ú丰1德邦1安能1菜鸟1京东物流等几十家|ø2 而s们_注于5.5万ÿ整车和零担`场，在à个`场中又划V~时用车和合\物流`场，规模V别~3万ÿ和2.5万ÿ2整车和零担的|路物流`场，提供了s们r长的土壤，à是一个广阔的赛道，而O仅仅是小花园，因ms们p机会áĀ更大的`场渗率和潜力2 2Ā多快好省，驱动线Pÿ代线Q2s们要如何增长？首先，s们需要理解用户需求并满足它们2满足了用户需求^，s们会Ð传统的线Q模式转向线P，并持续èßà个过程2 ·需求方面ÿSMEü户pn类~车方式，基本是临调模式，一类是~信息部，一类是自ý~车2KAü户会招投标，他们稳定需求会~车队和小物流|ø接，溢出需求~临调2 需求结构ÿ以分~两类ÿ 一类是来自中小型v ý厂1经销商和贸易商的¯源Ā另一类是来自大型ý厂和贸易商的¯源2à些企业掌握着¯h或ph，并负°商流2他们通过物流来接商流2 对于中小ü户而言，他们会使用n种方式来~车，因~他们的体量较小，以通常采用临时调þ的模式2一种方式是通过信息部ÿ黄牛Ā来~车，另一种是自ý~车2 对于大型ý厂和贸易商来说，他们会通过招投标的方式选择物流|ø来接¬W2 对于拥p稳定需求的ü户，比如啤酒厂每周都要发产品给经销商，他们会~到车队或小型物流|ø来接à种稳定需求，但当需求波ú时，他们_会通过临调`场~一些线Q的车辆2 ·供给方面，fi希望fi物能够快到达，r本尽量节省2s们的多个方面满足了à一需求， 多ÿø机多1车型多1线路多1模式多2 1Āø机多ÿ首先是ø机多，s们p320万活跃fi，\比增长了14%2 2Ā车型多ÿs们ßpX种车型，小型面包车1小fi车，以Û4.2米16.8米19.6
