翔宇医疗(688626)-投资者开放日交流纪要

核心观点： 1.公司如何把握康复行业巨大的发展机遇：（1）全品类广泛覆盖需求：康复科从无到有是巨大的市场，翔宇目前有五大产品类别：康复理疗、康复训练、康复评估、康复护理和康复辅具，接近500种产品，可以为医院提供一站式服务。（2）销售方面，公司从20年开始招募项目经理，并加大对原有业务经理的培训力度，目标是全员做项目，全员做招商，进一步细化市场。（3）提供全面临床康复一体化解决方案服务，政策颁布后为推行项目市场接受度提高，医院的采购金额有望提高。2.公司如何长期保持竞争优势：（1）品类齐全优势：截止12月底，公司已经研发好并且取得医疗器械注册证的产品共181个，遥遥领先行业水平，竞争对手赶上需要很长时间。（2）公司重视研发投入，研发人员近4万，超过职工总数的20%，研发投入超主营业务收入10%以上，在研项目有60-70个，预计22年可以获批20多个医疗器械。（3）渠道的覆盖优势极大，公司拥有接近400人的销售团队，近500家代理商，预计今年发展到800家。（4）公司去年提出从产品研发转向技术研发，技术研发转向基于各临床疾病需求的康复解决方案研发的方向，为提供更优质的服务奠定基础，大大增强公司核心竞争力。3.公司目前整体客户的结构和收入情况：主要分为四大类客户：（1）医院：1）三级医院：三级医院公司主要作为展示或者深度合作的方式，占比较低；2）二级医院：二级医院是核心主流客户的主体，以公立医院为主，能占到所有收入的60-70%左右；3）基层医院；4）民营医院：民营医院做康复是大的趋势，但也处于发展初期。2.残疾人康复：残疾人康复偏计划经济，公司一直在跟踪，占比不高但公司在业内是领先的水平。（3）养老：公司判断市场未来5-8年可能会迎来爆发，在医院覆盖率达到一定程度之后养老能够接上。（4）院外（比如月子会所、美容院、健身房、床头、居家康复等）：院外是未来的方向，行业目前处于发展初期。4.项目收入占比情况以及项目制推广效果：收入暂时没有统计。项目从去年上市以后，公司目前也在广泛招募产品经理，项目比较大，推进需要时间。项目制是公司未来发展的一个方向，也是未来业务和销售相互融合的一种趋势，目前项目收入占比还不算太高，未来占比会不断提升。5.公司在人员治理方面的措施：公司采用了多种激励手段，聘请了两家咨询公司进行调研，明确了晋升通道和考核方式，人员较为稳定。【发展战略】 Q：康复行业会面临大的发展机遇，公司将如何把握？A：20年12月30号，六部委出台了中医药康复十四五振兴工程，21年6月以卫健委为首的八部委出台康复医疗工作推进的意见通知，各省出台了康复医疗工作发展意见通知，21年11月份卫健委推出了15个省市康复服务试点的政策，22年三大政策将逐步落地，康复迎来了较好的发展机遇。首先公司将迎合现有的市场发展格局，东部地区接近60-70%的医院（包括所有的二级医院）都拥有康复科，30%的医院还没有完整建制的康复科；中国南方，像广东等发达地区的乡镇医院收入规模基本达到二级医院的水平，所以中部地区的基层市场有潜在的市场空间；其次中西部地区60%以上的医院还没有完整的康复科，康复科从无到有是巨大的市场，翔宇目前有五大产品类别：康复理疗、康复训练、康复评估、康复护理和康复辅具，接近500种产品，可以为医院提供一站式服务。销售方面，公司从20年开始招募项目经理，今年除了招募项目经理之外，加大对原有业务经理的培训力度，提出项目经理业务化和业务经理项目化，要求项目经理也可以像业务经理一样做销售业务，目标是全员做项目。公司销售政策是全员做招商，进一步细化市场，21年招商进程取得突破，很多城市已经拥有代理商，总共接近500家，今年公司将选取重磅产品单独招商，落地操作的可行性强。国家政策鼓励一级、二级医院转型为康复医院或者提供康复服务，上海卫健委率先对乡镇医院提供资金支持，其他省份也会逐步跟上。因此公司重点在15个建立康复服务试点的省市招募大量基层业务经理，目前已招募30余人，2月份后走向市场。另外政策要求加强康复医疗服务能力，重点提到三级医院、三级中医医院、三级康复医院积极开展康复医疗业务，包括疑难重症康复建设等，同时要求医院在各个亚专科（神经、骨伤、儿童、术后、老年等）开展相应的康复医疗服务，而翔宇是行业内第一家提出全面临床康复一体化的公司，政策颁布后为推行项目市场接受度提高，医院的采购金额提高，预测康复医疗在22年会快速发展。Q：做重症康复的医院会不会成为蓝海市场？公司产品布局？康复医院销售额的占比，公司的未来规划？A：重症康复是三级医院和优质的二级甲等医院在技术实力达到一定实力后重点关注的板块。 重症康复包括：第一是昏迷苏醒，比如脑卒中的昏迷到清醒；第二是去掉三管，气管插管，胃管插管和膀胱插管，恢复心肺功能、消化功能和膀胱功能，要求康复科医生具备骨科、外科、神经科等优秀的医生的手术能力，拥有相应的设备和技术，才能开展相应的重症康复。公司在神经康复、骨伤康复、术后康复等方面都有相应的产品。重症康复在全国占比不高，但是公司在这方面有产品布局，能够满足重症康复治疗需求，比如研发了解决吞咽问题、生物反馈等设备。Q：公司进行选品的方向？A：康复行业发展迅速，21年春季医疗世界博览会康复板块瞩目，康复机器人 (10.22， -0.16， -1.54%)较多，但是机器人销售额突破到2000万的极少，销售增长一般。公司一直专注于目前康复科所需要的治疗设备的研发，并且考虑到医生的现有技术水平和医保范围，这样可以提升科室效率，利于患者，被市场欢迎。Q：公司如何长期保持竞争优势？A：第一，截止12月底，公司已经研发好并且取得医疗器械注册证的产品共181个，遥遥领先行业水平，竞争对手赶上需要很长时间；第二，公司重视研发投入，研发人员近4万，超过职工总数的20%，研发投入超主营业务收入10%以上，在研项目有60-70个，预计22年可以获批20多个医疗器械；第三，公司拥有接近400人的销售团队，近500家代理商，预计今年发展到800家，渠道的覆盖优势极大。公司去年提出从产品研发转向技术研发，技术研发转向基于各临床疾病需求的康复解决方案研发的方向，同时提出装备硬件、产品外观颜色与医疗空间设计相和谐统一的研发目标，不局限在产品研发方面，并且公司一部分产品已有上网功能，可以形成局域网，与其他系统链接，方便使用管理和监控设备状态，为提供更优质的服务奠定基础，大大增强公司核心竞争力。Q：公司是否考虑增加耗材和软件方面的收入情况？A：耗材不是国家鼓励的方向，公司有一些产品是有耗材的，比如冲击波的子弹，但这种耗材不是公司刻意追求的方向。软件方面公司一直都很重视，之前设备里都有通信模组，在行业里这是首创的，未来如果医联体能够成熟的话，公司原来预留的一些研发部门会有专门的系统服务，会开发一些软件层面的东西，比如设备与设备的联网、病例之间的转移、自动病例的推送，这些东西在技术层面上都是比较容易实现的，但这部分目前没有形成大的收费，因为国内对于服务或者软件收费这种习惯还没有养成，包括工业互联网也存在同样的问题，但公司在技术上能够前瞻地布局、做好准备，一旦产品的样本数足够多，或者终端的流量足够多的时候，才有可能衍生出其他的商业模式出来，再收取服务费。Q：为什么有这么多制造业子公司？郑州捷创睿的大致情况？A：结合了公司的业务特色：小批量多品类，公司需要在不同的产品线上有不同的加工工艺流程，公司在制造业上有分类管理，在未来的发展方向上，想把传统医学做一些专业管理公司出来，便于整个公司的管理工作发展。郑州捷创睿是公司的一个研发团队中心，因为公司在软件资源上面是有一定区位劣势的，公司为了针对性地解决研发人员衣食住行的一些需求，在郑州天津南京都有研发中心的分区，这是最原始初创的研发中心，目前主要集中的研发力量都在这边。Q：制造业子公司的收入是内部销售吗？研发中心的收入确认是以内部关联交易的方式吗？A：制造业中心和研发中心，也就是全资子公司，是翔宇全生态供应链的重组，所有的销售提供到公司来，是一个核心配件商，结合公司这么多产品门类的研发实力。其他的公司规模量级比较小，需要找更多的供应商洽谈，而翔宇更多的是内部协作，这样对整个公司的灵活性和及时性是非常好的。关于收入确认，内部收入都是按照产品交付的方式进行确认，是没有影响的。Q：公司的培养体系如何到技术相对成熟？A：翔宇是北方的一个县城，附近就是人才资源是项目规划的，公司在天津郑州南京分别成立了研发中心，下一步在计划成都、深圳之类的一线城市，都正在调研中。在高校密集的、与公司技术密切相关的、由公司相关领域技术带头人的地方设立研发中心，人员来自于高校和科研院所毕业生、行业内一些有经验的研发人员等等，现在的研发人员构成从毕业了一两年的学生到行业内五到十年、十年到二十年都有，整个梯度是比较合理的。毕业生需要考虑专业度、毕业学校、以及个人的知识，到真正能出产品和技术需要到2年甚至3年以上。Q：公司目前以单品类为主还是以组合销售为主？A：项目制的在整个收入的占比还不是很高，但这是公司的方向，收入占比里现在还是以组合销售为主，业务和项目形式融合之后，最终的目标是部分业务的项目，以项目解决方案这种方式去认证，现在还在过程中。可以买翔宇公司的一站式解决，还有一种方式是买其他好多公司的凑在一起。 前者优势在于翔宇所有的设备、售后服务、整体解决方案、增值服务都是一家的，如果分散购则售后服务就需要与很多家沟通，并且别家公司的产品之间没有什么联系，而翔宇的产品是一个有机的整体，甚至包括产品颜色（比如中医院的设备与装修颜色都是一致的）。Q：上海乡镇医疗机构康复设备采购财政支持什么时候实现？A：从去年开始实行。今年还有上海连续支持乡镇医院五年。Q：对公司财政补贴是否有可持续性？A：政府出台了相应支持康复发展的政策，这些最近出台的政策会持续相当一段时间，对企业有一定的支持，省内目前是高端医疗装备。【产品销售】 Q：公司目前整体客户的结构和收入情况？A：大方向可以分为四大类客户：1.医院：（1）三级医院：三级医院在过审时要求有康复科，所以它的康复是相对比较薄弱的科室，一般没有很多空间放新的康复设备，所以三级医院并不是最主流的康复方向。三级医院公司主要作为展示或者深度合作的方式，占比比较低。（2）二级医院：二级医院是核心主流客户的主体，以公立医院为主，能占到所有收入的60-70%左右。该产业目前属于从零到一的阶段，公司对二级医院覆盖率比较高，但买设备的厂家可能投资额不大，需要确认回收周期之后才会有回购订单。（3）基层医院。（4）民营医院：民营医院做康复是大的趋势，但也处于发展初期。2.残疾人康复：残疾人康复偏计划经济，公司一直在跟踪，占比不高但公司在业内是领先的水平。3.养老：公司判断市场未来5-8年可能会迎来爆发，在医院覆盖率达到一定程度之后养老能够接上。4.院外（比如月子会所、美容院、健身房、床头、居家康复等）：院外都是未来的方向，行业目前的状态是从零到一接近于零。公司2020年成立了专门的电商部门，但收入占比不高，几百万左右，由于公司有一些妇科的产品，月子会所在整个收入结构里面占比也比较低。未来可能有较大潜力，公司非常重视。Q：如何在前瞻跟踪指标方面跟踪？设备使用周期较长是否难以带来收入的持续增长？A：公司前年专门招募了柔性生产线的工程师，所以在生产效率方面没有问题。公司目前开展数字化管理，大大提高管理水平，发货的及时率逐年提升。公司的物理空间足够，公司会新建产业园和车间，并且培养的工人数量逐步增多，公司的职工收入较其他公司也有优势。Q：为什么直销占比越多而销售费用率在下降？A：虽然销售费用不高，但过去三年每年举办1000多场的会议，产生很好的宣传效果，客户会主动与公司交流，所以公司会给代理商提供意向客户进而产生订单，公司的品牌优势很好，代理商会交保证金，保证完成任务，另外会交推广费用，合作伙伴与公司一起做宣传，分担了销售费用，故费用率较低。虽然人员在增加，但是销售费用增加很少，销售费用在行业内相对较低。Q：如果增多销售费用，产品销售会增加的更快？A：翔宇的宣传力度已经很大，