可配置报价（CPQ）管理

纷享销客 可配置报价（CPOQ）管理 轻松搞定复杂产品配置和报价 www.fxiaoke.com400-1122-778 高质量增长 埃夫特 震雄集团 40 42 目录 CONTENTS 智能报价：助力企业实现业绩增长 02 CPQ-报价器组件：让报价时间从3天变为0.5小时 12 纷享销售BOM——架起企业信息化高速公路 化繁为简，装备制造企业如何“赢在报价” 16 22 可配置报价（CPQ）管理 23 典型客户案例 30 一舟股份 青云科技 六方云32 34 艾比森 拓斯达36 38 智能报价： 助力企业实现业绩增长 文/梁瑜冰 报价一一销售成单不可逾越的“障碍” 从复杂报价到交易管理 企业为了实现销售精细化管理，会采用专业的销售过程管理解决方案，但是还是会在报价及交易环节遇到很多问题。 复 客户声音销售声音IT声音 ·报价中的配置不符合■抱象不能自动生成满■有些企业自研了报 客户需求足要求的报价书等价工具，又发现其是 和CRM，ERP很好的 ·客户抱想报价时问太越来越复杂的选配然个班立的系培，无法 数和规则，导致客户提 合同签约过程复杂出需求后，无法快速准确的选配好产品并给出合适的报价 集成，实现打通的前后端线索到现金 (L2C)流程 “即便是复杂的销售过程，交易也不应受到几长报价流程的阻碍。 2 传统报价流程主要依赖手工操作，包括使用电子表格和依人类专业知识来配置复承的产品和 服务：这个过程雷要确定价格并为客户生成报价，无论是对报价效率还是对业绩提升均有很大影响， 先，报价效率低、出错率高，导致销售机会的丧失和客户满意度的下降。 销售人员需要手动收集客户信息，将产品和定价详细信息输入电子表格或模板以创建定制报 价，时间成本高且易出错 此外，产品报价依赖经验，局限性高，导致错失销售机会 销售人员对公司产品有深入了解才会配置报价，但新员工对产品了解不够深入，往往会导致定价 错误或错过交叉销售机会 另外，缺乏自动化以及与其他系统的集成，影响了销售流程的整体效率。 同时，台式机或笔记本电脑上的工具可用性有限，且缺乏移动工具，这大大限制了销售团以创 建报价的灵活性和时效性。 这些挑战凸显了企业对更简化和自动化生成报价方式的强烈需求。 CPQ一一“即便是复杂的销售过程 交易也不应受到完长报价流程的阻碍 CPQ解决方案，助力销售复杂产品或服务的核心要素。 在销售复杂产品或服务的企业中，CPQ解决方案扮演着至关重要的角色。它不仅简化了销售流程，提高了生产力，还为各个环节流转节省了大量宝费时间，使他们能更专注于完成交易和培养客户关 系. 期，科应潜在客户需求高效且专业 快速生成报价：CPQ解决方案能够自动创建报价，从产品配置到定价和折扣，大大缩短了销售周 提升销售效率：借由CPQ的能力，销售团以得以摆脱耗时的管理任务，专注于了解公司业务知识和满是用产的交多需求，提升销售效率，客产需求匹配更精准，提升用户满意度 得以保障，降低了因定价或配置错误而导致的潜在收入损失风险 增强报价准确性：通过线上自动化报价流程，遵免手动出现的人为错误，报价的准确性和时效性 实时销售道监控：CPQ解决方案为销售经理提供了实时的销售巢道可视性，能够及时识别册 预、调整资源，进面提高整体销售流程的效率， 13 三 纷享销客针对复杂报价场景的解决方案 CPQ诠释了“即使是复的销售过程，交易也不应受到完长报价流程的阻碍“这一观点，并使 之成为现实， 基于纷享连接型CRA，将CPQ功能原生嵌入LTC解决方案中，让销售团以能够通过统一界面轻松访 同时，纷享销客的解决方案打破了销售过程与ERP系统的鸿沟，建立增到增的销售到订单流程 问客户订单历史记录以及创建、修改和发送报价， 通过定价、库存和其他关键数据统一客户数据，从而改善跨组织运营、减少销售周期时间、提高业务 利润率并在支持当前投资的同时推进业务转型。 报价到合同售中交易管理核心流程 置✲价（CPQ) 合同与审此 O订单、回款及约 O配 商机 集减临超PMS.ERP等系统；支持 变更等更向速理 支持电子合同及 合同审批流程 通过历突数驱控 据上销售与交 叉销售机会 报价过股中同时 处理复杂的配量 用系续注热整个 "铁三角'业务团 A 1.Configure配置过程"稳准狠" 报价配置过程是选择和组合各种选项，以构建符合客户需求的产品的关键环节。通过设定配置 规则、造程限制和管控机制，确保配置过程医快速又准确 1)产品配置：以客户为中心，高效便捷 智能导引路径以在数秒钟内创建出医准确文个性化的配置流程，助力销售团队快速达成交易， 2）订阅管理：信息同步，实时更新 产品经理能够轻松配置和管理各类订阅项目，如年金、软件许可合同、支持协议和续订事宜，并 实时同步，确保数据的时效性和准确性，包括各项内容的结束日期和按比例定价等细节。 3)产品定义：满足个性化需求，提升客户体验 灵活的产品分类和属性值定义功能，以满足不同行业的销售雷求。向解决方案式或组合式销售的 行业提供产品销售B0M，满是每个客户的个性化需求，提升客户体验，增加客户的满意度和交易达成 概率, Configure配置过程 配置过程包括选择和组合选项以构建客户指定的产品，与产品有关的配置规则和限制控 制该过程。 1-54R8 X259 +A0 多层级销售日OMttaNads 4)允销管理：灵活定制，满足多元化需求 针对不同客户和合作伙伴，可制定个性化的可售产品范围，通过产品属性约束关系，实现更加灵 售管理更加得心应手。 Configure配置过程 配置过程包括选择和组合选项以构建客户指定的产品，与产品有关的配置规则和限制控制！该过程。 产品充销管理 4HP 左制 创建产品属性约束关系： 1.约需项：子产品+属性，eg:2700主板，主 板类型——AMD平台， 2、通算将：不允许速择， 3.摄约束项：子产品+属性，eg:2700xcpu 右侧 创建提价时，选配产品组合： 4、选择子件，性，黑性值，E9，选排 2700主板，主板类型，AMD平台 5.产品属性约束关系生效，Eg:2700x cpu不能透择， 6、点击[查看约束关系】，展示产品理合的产晶势束美系明组。 2.Pricing定价过程 1)允销与价格管理：满足企业复杂需求 多维度价格定义：针对不同客户、伙伴、周期和组织，提供个性化的定价策略。 灵活取价题辑：基于不同的可售范围优先缓，实现快速、准确的定价决策。 查价工具：一键查询指定客户和产品的实时价格，提高询价效率， Pricing定价过程 灵活多样的允销与价格管理，满足企业灵活的价格体系落地 小T口 3.Quote报价过程 1)报价流程：简化、流畅 一键生成专业报价单与建议书，确保信息完整性与准确性；优化信息管理，避免信息分散，确保销售进度的顺畅。 2)文档设计器：自动化文档创建过程，减少人工干预 包括建议书、报价单、工作说明书(S0W)、工程文档、产品介绍和合同。 3)合同管理：智能化的合同处理与监控 可生成动态合同，便于审批与签署：对比与合并合同版本功能，保证信息统一性；接受或拒绝特定更改，确保合同合规性：使用合同分析功能，润察业务趋势。 2）实时价格与折扣数据：确保销售团队的一致性 支持多种价目表、选择性折扣、本增化及季节性、促销与渠道定价和多层定价等功能，满足复杂 的企业需求 Pricing定价过程 卫元1 支持促销盟加 lil 4）电子签名：安全高效 集成市场领先的电子签名供应商，实现无缝的电子签章富求；商机报价文件、合同订单文件等业务资料均可在线上完成电子签的，全过程监控、留存、追测和沉淀，加速合同签订过程，确保业务安全 Quote报价过程 -=++ *M2$4T 国 2 P:SM 18+98 AD 14 satat. L20 O2C P 商机转订单款管理配置选配明的多数 配置子件取价则 配置约束依赖关系 促销引等返科与优惠券 鼠性定价 赖板打印 报价审批 ERP 导入产品主数据 销售需斗与预测销售业绩分析 报表和分析 多维的销售营收分析 研发/生产 BOM 四 纷享销客端到端集成解决方案 借助势享CRM系统，将CPQ解决方案无缝集成到LTC解决方案中，为销售团队提供了一个统一的界 面，方便轻松访间客户订单历史记录，并创建、修改和发送报价。这不仅打通了销售过程与ERP系统之 间的壁垒，还建立了端到端的销售到订单流程，极大地提升了业务效率。 线密按入 合同管理 产品分类 可售管理 历史报价参考 商机解化 订单管理 多:8BOM 价目表 折扣控制 通过统一客户数据，包括定价、库存和其他关键信息，我们优化了跨组织运营，减少了销售周期时 间，并提升了业务利润率。这不仅支持了当前的业务投资，还有助于推动未来的业务转型。 同时，纷事CPQ解决方案与PMS系统集成，助力企业完善项目财经管理流程。 根据履约情况进行配置变更： 1若雷要史改订单，需发起补充协议，通过更改原合同的方式来更改订单， 2.在原已通过审批的销售合同下发起补充协议，无需单独创建商机。 3.对于需要更改订单的，系统会别断原合同是否已有发货通知。 101 与PMS系统集成完善项目财经管理 从CPQ到CLM✁交易闭环 配置交付 配置变更 配置确认项目收尾阶段，与 在项目交付过程客户针对合同或 配置生成中，如发生项目变订单✁配置信息 配置报价审批后更涉及到配置变进行验收，与公司 与客户就交付配 更，基于配置变 针对配置信息进 销售或解决方案置进行确认，生 更信息进行合同行结项。 专家针对客户需求进行配置，生成匹配✁配置清 单。 成合同或订单。 实策项目立项过程中，项目组针对配置进行确认。 或订单变更。 随着数字化转型✁深入，CPQ格局正在发生深刻变革，以适应销售团队和客户日益增长✁需求。最新✁CPQ趋势继续关注优化销售流程、提高效率和提供卓越✁客户体验。为此，集成数字技术、数据分析和自动化已成为CPQ解决方案✁核心要素，纷享一直在路上！ 11 CPQ-✲价器组件： 让✲价时间从3天变为0.5小时 文/梁瑜冰 “CPQ-✲价器” 款专为提升销售效率和✲价精准度而生✁智能工具， 场景化销售，智能选配 设想一下，您✁客户是一位建筑公司✁采购经理，他需要在海拨1000米✁山区部署多台起重 机。CPO✲价器会采用“问卷方式”询问销售关于环境条件、负载能力、操作频率等关键问题，销售 人员就可以引导客户回答一系列关于使用环境和需求✁问题 :::V 1-ng- P P IEAA: AM R 208404 5***t)II a3- 13.4 >m ±M 74 - &a (-5) r* 12I 基于这些回答，CPQ系统将自动匹配并推荐符合客户具体雷求✁起重机型号。 这一过程不仅省去了销售人员在产品参数表中大海拐针✁繁项，而且通过间卷形式✁互动，销 售人员能够更精准地把捏客户✁实际需求，提供个性化✁解决方案。特别在客户不确定具体要购买 那种产品，但清楚自已✁需求时，CPQ系统通过引导式销售✁场景，帮助销售人员快速识别并推荐取 合适✁产品造项。 一键✲价，化繁为简 在服务行业，✲价✁复杂性往往让人望而生畏，CPQ-✲价器通过简化✁配置和填空操作，将复 杂✁费用计算转化为一键生成✁✲价单。 以一次IT服务项目为例，客户需要1名高级工程师进行为期2天✁调研，同时2名初级工程师提供 15天✁全程服务，在CPQ-✲价器中，销售代表只需选择相应✁人员配置和时间，系统便会自动计算 出精确✁✲价，让✲价变得简单而高效。 KM:ya IK++ 43 R .+7D