啤酒渠道交流及观点更新20240910

啤酒渠道交流及观点更新20240910_原文 2024年09月11日18：30 发言人00：00 湖北的啤酒经销商来给大家做一个交流和分享。然后大家后面的话可以有需要提问的话，可以根据我们的提问方式来进行提问。然后在这个交流会开完这大概持续半个小时之后，我这边会来给大家更新一下，4到8月整体的一个啤酒市场的一个表现，包括我们近期的一些投资观点，就先请那个会议助理播报一下我们的这个提问方式。 啤酒渠道交流及观点更新20240910_原文 2024年09月11日18：30 发言人00：00 湖北的啤酒经销商来给大家做一个交流和分享。然后大家后面的话可以有需要提问的话，可以根据我们的提问方式来进行提问。然后在这个交流会开完这大概持续半个小时之后，我这边会来给大家更新一下，4到8月整体的一个啤酒市场的一个表现，包括我们近期的一些投资观点，就先请那个会议助理播报一下我们的这个提问方式。大家好，如需提问电话端的参会者，请向话机上的星号键再按数字一，网络端的参会者，您可以在直播间互动区域内文字提问，或点击旁边的举手按钮申请语音提问，谢谢。大家好，如需提问电话端的参会者，请向话机上的星号键再按数字一。网络端的参会者，您可以在直播间互动区域内文字提问，或点击旁边的举手按钮申请语音提问，谢谢。 发言人01：08 好的，专家好，我这边想先抛砖引玉问几个大家比较关注的问题，就是我请教一下，因为现在这个旺季也快过完了，您能不能复盘一下今整个啤酒5到8月整体的一个需求的表现，包括中秋节这个快到了，就整个备货的一个进度怎么样？对，好好，各位投资者，晚上好。我先说一下5到8月。其实今年的5到8月的话，借助天气的利好，其实因为我是做雪花的餐饮，然后加青皮的这个流通，还有一部分夜场。我先说比较弱一块的，就是这个夜场这块夜场这块的话牵扯的一个场景的变换和一个实证的一个陷阱。这个对于一些中低的这种厂子少的比较厉害，所以说中低端这块的这个小屏是做的比较差的。但是现在像吉利小屏，喜力的铝罐，加上百威的这个铝罐，在一些中高的新的厂子里面增长是比较高的。但是它的总量和总的销售终端数量比较少。 发言人02：19 然后今天我要重点说一下餐饮，餐饮今年利好就是今年整个的湖北的温度比较高，几乎没什么雨。所以今年我的5到8月份，总体来说我完成了当年任务的80%。跟同期比的话，怎么说呢？茌平，茌平略有一点点的增长，但是增长的这个幅度不是在总量，而是在我的喜力上面。因为喜力从去年的年底到今年，一直围绕着喜力的小平在餐饮里面做动作。随着小屏三年心一直都是卖的零售十块，而且现在慢慢的这种接受度比较大了。因为之前我们也过渡做过大屏，但大屏的销售这样并不太好，因为 卖15和12，所以现在奇丽的小屏这块增长今年是比较好的。在餐饮里面我们统称为新的新语。 发言人03：09 然后重生这块增长是跟去年比没有那么的明显了。因为今年整个的餐饮有一说一，它的生意的折扣就是这个效率在旺季的时候有一点点的下滑，所以并没有以前那么好。如果按照我的一些核心工作的一个操作，跟去年比起码掉了大概20个点。比方说去年可以卖8000块钱，今年可能就是卖个大概可能5600千这样的水平。但是单人单桌的消费的客单价跟去年比是上升了一些，是可以相互冲击一点。 发言人03：53 然后流通这块，今年我觉得比较明显的是哪几个系统呢？就是我的商超系统，我的芙蓉新村系统，还有我的像吉吉木，还有京东的前置仓。这一块对我的中低端易拉罐的30和500需求量很高。因为今年上半年推崂山不是很成功，然后我们提出的还是公司把清爽罐拉回来。所以清爽这块在5678这几个月在前置仓，在即时配送平台里面卖的还是非常不错的。说明这个虽然有一定消费降级，但是这种最基础的零售价2.5块和四块的500毫升惯的需求是没变的。但是有一点就是我的大仇，就是我的做了一些像百分百，还有这个大超，他的这个应该来说所有的产品都在往里面去去去调整，可能就略有下滑。但是我的线上加配及时上升的，在北元你看一下这块。 发言人04：55 明白，然后我还想请教一下关于这个协议，之前我们其实也聊过，就是今年喜力发生的一些变化。比如说从喜力经典降价降到新力，然后把所有的卖全身的店去搞喜力，并且费用投放是就是目前您感觉经过这个5到8月整个一个旺季的一个情况来看，整体的一个动销在湖北市场您觉得有改善吗？心理上，首先第一个关于投入和产出这块，我觉得现阶段还没有达到那种投入产出比是正向。但是有一点在持续这支产品的拉动推进和进场，这个活动是效果非常明显的。 发言人05：38 就是我们现在来看，启迪在我的每个店里头，它的动销率，我没说翻单，它动销率基本上达到了50%到60%，就是这个十块钱的330的喜力星动销，这个消费者是慢慢在接受的，这是一点。然后第二个就是关于费用持续，现在每个月我的这个经济报告单给我的反应就是只要围绕着洗地新开店和老店翻单和消费大众这块，只要是能够持续销售翻单的，都会跟之前在1231样去跟投。而且现在他还上了一些促销员，但是促销员不需要我管，他们市场 部自己去再集中去上这种拉动我觉得是比较明显的。虽然说不可能全程引爆，但是线路单点和整条街的引爆效果是非常好的。而且这个消费者其实在现有的渠道里面去喝消费一个10到12元的啤酒，只要他喝的习惯了，其实这个来说的话，他对于价格敏感度并没有那么高。只能说因为我们这几年因为经济下行，生意的有一些不好，所以导致可能这个比较明显。但是有一点是啤酒消费在消费者眼里是被动的，在店里的大多数他是可以去被引导的。所以说新颖这块在餐饮小众化的这个动作和费用的持续聚焦性，我觉得效果是绝对没有问题的。 发言人07：03 而且如果说今年开始，因为去年年底开始，到今年到24年、25年，我觉得如果持续下去，在湖北相对来说，对于小二而言量大但是力薄的这个事儿，我觉得喜剧增长是可以非常利好的。本人明白，然后我想请教一下关于这个纯生，因为之前其实聊觉得整个湖北好像经济环境还行，然后特别是去年，从农场直接一步升到纯生的这个趋势还是比较明显的。但是您觉得今年这个纯生在旺季增长有一定的压力？核心制约的因素就单纯是大环境，对吧？从公司自身操作层面没有出现什么影响，会不会是因为公司后面又开始搞那个superx之后换新之后可能会影响我们整个不管说是资源投入，还是这个重心上。对，就是有没有自身的这种原因，还是单纯的一个环境好，关于这个纯生这块，我觉得公司内部的这个方向策略是没有一点问题的。虽然说有一定的费用的减少，但是这个本身的整个的十块钱定价和定电价和这一系列的价格体系是没有问题的。然后大环境肯定是有影响，因为全程连续的从21年、22年、20年，应该说从乌苏火了之后，19年乌苏开始起势，20年疫情之后，202122乌苏火了之后，势必的把纯生这个纯真价位带起来。但是淳生这两年它的这个宽度已经做完了。 发言人08：42 现在纯生之所以要增长缓慢，不代表雪花整体的结构变了，而是纯生把一部分的量又分解到了这个乌苏，我们不是把乌苏清掉了吗？是你的脑血上面，然后下面超级勇闯，公司也去提了一点点。因为他从侯总他他转白酒之后一年多没有什么太大的动作和变化。所以说勇闯他能够去去影响群众不多，更多的是全程已经到了这个宽度了，就是他的一十多人，他已经坐了九桌半了，你叫他再有这个大增量没有，但是他可以增加每一桌的单桌引流量，但这个就是向纵深往下走的这个趋势的，但是它又限制了消费的发展。所以说内部是没有问题的，更多的可能是外部的消费力和消费者的消费频次降低所影响。而且还有一部分的学生去升级为体育，或者升级为姥姥血替代乌苏的这种做法。 发言人09：40 超勇这块我个人来看，因为这个单品它的价格带它是一种普通价格带。现在主流在湖北还是透明型的白纸天涯。所以超勇他只能说去在一些地方去主机，像最近比较喜欢的燕京U8，因为他打发的价位，那么我们用超勇去打他，那是一打一个准。所以说他更多的时候，超勇和这个老雪更多的是一个战略性产品，战术型产品。但是白屏天涯金标纯生和这个实力是战略型产品，它是不会改变的。在本院。明白。 发言人10：20 然后我还想请教一下关于这个库存，今年好像感觉每家都在说在降库存，包括青啤、雪花，包括侯总在内部的一些会议上面讲话也是您实际体感下来，觉得我们经销商和终端的库存的一个压力是这个有有真实的这种改善吗？就是包括您代理的这些品牌，因为你所有都做。对，就是这些来看这个也降到什么样的程度。包括想请教一下就是在当下的这种环境下，我们作为一个啤酒的经销商是如何应对这样的一个需求环境。可能这个升级上面有压力，包括整个啤酒整个容量也有压力，就是我们的策略的一个选择上，就是有没有出现一些变化。对，好，行，这分两个问题。首先第一个库存在5678并不大，但是接下来九月份开始不断的往那淡季走。实际上今年我最大的库存压力也是在今年的2 3月份，我估计可能压力最大的也是九月份和10月份。 发言人11：20 如果天气一旦陡然降温，这个库存肯定是要要大的。因为再看如果公司今年如果非要定的90%的完成率，那么肯定最后一两个月是要压一天货的，要不然整个指标上不来。所以库存那块的话，在旺季的时候我们是没有什么压力。因为我们可以罚款压终端，终端有一定的消费可以去把它消化掉。但是接下来九月份我在压库的话，我可能就会谨慎了。因为八月份已经76783个月已经拿了很多贷款去压。但是现在贷款已经就是货款已经回了也把贷款清理这一部分。那么九月份的丫我想就不可能再按照百分之百的目标来压了，所以这是一个关于库存的问题，在旺季淡季转旺季和旺季转淡季的时候压力是比较大的。 发言人12：02 然后第二个，现在库存压力大。侯总我记得有一次报道也说了，其实更多的就是在很多省份，它的销就是市场推进不平均。因为毕竟有些场景或者有些省并不是雪花最强势的地方，有可能青岛也做了很多压舱和终端的动作。这个时候在费用不允许超支的情况下，可能也要做一些经常压货，然后让这个数据先好看，然后再往这边去转。所以我们在面对现在大环境下滑的情况下，只能做一件事，就是尽可能的守住现在核心网点，让他把向下去纵深的销量变得更大，这是第一个。 发言人12：40 第二个，我们要不断的去开店。因为现在我们发现随着95后、00后的崛起，他们在餐饮这块的啤酒饮料不像以前那么多。但是他们的结构很高，他们愿意喝好的喝少点，他可以喝十块钱体力，可以喝12块钱老血，他喝的不 多，可能就是两瓶三瓶。但这些店在以前来看，我们都看不上的，就等于是C加类店、B加类店。但现在这块我们是一定要拿到自己手里的，哪怕我宁愿丢一个大店，我都不愿意丢这种CCD的店。因为他们要求的进场费用很低，然后他们消费结构也不算低，只是说它的绝对量不那么大，但是积少成多就能改善我库存和终端之间的关系。所以说一句话总结就是只有不断的开源节流。 发言人13：29 因为场景改变了，我不能说还按照你的思，我就开BC这边。现在我要增加CD类店，增加这种网红的这种阶段性店，才能增加我的销量，转移我的库存，才能消化我现有公司给我的压力。就是消费者变了，终端变了，我也要变，但大的主体存量我是不能动的。也就是说可能今年我库存现在还感觉到有有 压力吗？就经销商和终端层面，就是您是怎么展望今年整个库存的一个去化程度，还是说更多的要看这个四季度的一个压货的一个情况。要看四季度压货旺季的时候，我们没有感觉到太大的压力。 发言人14：09 但是有因为你刚才我不跟你说了，我们是压了车，压了房去把这个任务完成了。但是我们赌了一把，就赌天气好，结果我们赌赢了，天气热还能动。但是如果说再再压第四季度的话，我们一定要看天气，也要看公司给你的目标。可能我们就会像1231样，我们选择性的某一个月放弃他这个公司成立这个目标上。 发言人14：33 这个给我们的压力还好吗？感觉像今年今年的话对结构的压力的话还是比较大的，总量的压力的话没有那么的强烈。这几年总量上的压力都没那么强烈，但对于纯生增长实力增长压力还是有一定的中等压力的。 发言人14：50 你看今年公司目标要我做2万箱洗剂，当时我月年初我是不认可这