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【西南啤酒渠道】线上交流核心要点(2022-9

2022-09-19未知机构北***
【西南啤酒渠道】线上交流核心要点(2022-9

【西南啤酒渠道】线上交流核心要点(2022-9-18) 短期增长:雪花四川7月增长9.6%,8月增长3.9%(限电约12天,使增长慢于整体),预计9月在疫情下需求承压或接近持平;疫情对成都餐饮的短期影响较大,解封后一周或有报复性消费,但预计国庆期间仅可恢复至无疫情时的7成(核心在于外来客流减少); 区域层级:过半增量来自下沉市场(乡县镇),疫情影响弱于中心城市,且渠道类型简单,可套用成熟的密集分销模式拓展;百威、雪花都开始通过传统的SKU组合来强化下沉; 渠道变革:今年以来传统渠道增量达以往的1.5倍,而现饮渠道出现下滑,总量未下降,罐化产品增长>15%;头部品牌用水、软饮的地推模式来强化传统渠道(明星产品→密铺货→节点促销→品牌认知)。 疫情背景下,经销商也在设法规避冲击,从单品类、单模式转入多渠道、多品类,水、软饮、啤酒协同覆盖,做深做宽场景;雪花在西南停止了对中档产品的价格性补贴,而将营销资源向高端产品倾斜,单纯的啤酒配送商生存空间变窄;厂商的赋能只是辅助,经销商的成长需要结合自身优势资源,找到利润产品,不局限于品类;未来或有大量经销商跟不上变化而退出,仅留下品牌运作能力强的。 百威:科罗娜及其SKU组合发力传统渠道,陈列做进夫妻店,下沉终端布建,场景打造:主题路演、终端网红探店,拉动消费者的情感共鸣; 雪花:西南区域勇闯+纯生逐步达到渗透的天花板,纯生正在有效渗透下沉市场,BC店已能对5元档的勇闯替换升级;高端以产品组合进店,喜力属于高端,不能依靠渠道推力,而需要品牌拉力,不再侧重普通餐饮和BC店,而聚焦高势能餐饮+娱乐渠道,回归高端club,找回增长节奏; 嘉士伯:乌苏从网红产品过渡,也将开始聚焦下沉市场的铺货,以优势的乐堡为切入,再导入乌苏这个利润品种;乐堡产品的SKU组合很清晰,多年来通过不断迭代出新来推高自身产品结构;过去乌苏缺乏扎实的渠道铺货、销量根基,未来乌苏或通过错位竞争,避竞品锋芒(所需费用较多的一线市场AB类餐饮),坚持本地化(销售&经销商)下沉,有望重获量增动能。