跨境出海电商专家交流 原文

发言人00:00 跨境出海电商专家交流20240718_原文 2024年07月18日23:01 我们目前这边比较大的品牌，然后清关的话为我们目前走的海运也好，包括走的空运物流也好，都是委托第三方做的一个清关。他们在整个清关的周期，包括效率方面还是比较ok的。像海运，空运的话，我们找的是云图，他们帮我们做。然后是东航、海航做海运的话，目前像达飞、马士基、乙烯、美森、中原海运都是我们合作的海运的第三方服务商。 发言人00:32 对，目前大概是这么一个情况。明白，对，就您刚才也讲了一下，它其实是比较适合有海外整个一个比较偏大件的SKU品类的。这些品类具体的话就能不能再给我们深入讲一下，就是像家电家居以及目前看到的哪些商家，他目前有一个比较好的一个发展呢？其次如果是从像成本角度来看的话，这个平台方的话有没有一些的改善呢？有。 发言人01:06 然后先说一个成本，成本的话我们目前全球履约只能包括我们目前七十多个国家，全球的履约成本的话有一定的下降。我们目前全球有一的的话客单在27美金左右。目前整个履约成本是45美金，客单是27，我基本上每单是亏18美金。然后半托管上线以后，我整个物流成本会有一个下降。 发言人01:33 就拿美国举个例子，美国我们目前主要是两个成本是比较高。一个是物流流成本大概在15美金左右，这15美金包括前端终端和尾端的一个物流成本。第二个就是我们在一些社交APP上面的一些获客成本，目前平均一个获客成本大概也在15美金左右。就是拿美国来说，我们目前一个进的一个履约成本是30美金，但是我们目前整个的一个客单在40美金。我们美国的货品是基本上都是全托管，它的加价率是100%。 发言人02:07 就说我的成本是20，我加加我我的成本是20美金，加价20美金，然后履约是30美金，那我每袋还是亏个十美金。我们预计在今年24年到2025年的年底，我们要实现盈亏平衡。就是说今年下半年开始到2025年年底，我们要把这十美金的一个亏损额度给补掉。我们预先是这么一个想法，霍克这边的话降降个 四美金左右，然后物流这一边降个六美金左右，那就是目前我们一般的物流成本是十五美金，那我们是希望加到10美金以下，大概在九美金左右。所以说我们的空运、海运和半托管能把我所有的物流成本做一个优化。 发言人02:57 你前面第一个问题是问目前家居和家居家电和这不好意思，家电和家居目前主要是哪些品牌？对，目前主要还是一些白菜为主。我那个那个商家其实我想问的是，您举的例子，就是目前可能像是这些大件的比较适合，这个办托管的模式，除了这个之外的话，就是品类上它未来的一个发展的方向。对，okok除了家具和家电以外的话，以后的话像工业品，包括一些日化用品，包括一些母婴用品，也是我们办中国的一个趋势。因为尤其是工业品，因为它走的是重量货，重量货你空运物流成本也降不下来。因为家电和工业品都是重量货，家具是它是抛物货，因为物流中它是根据重量货和抛物货做一个计价。那目前是以家电家具为主，下面一个步骤就是以工业品、母婴和一些日化用品为主。 发言人04:04 像我们其他的一些品类的话，目前走的还是全中国模式会多一点。例如我们现在占比比较大的像家居、纺织品、服装服饰品，包括一些食品，包括一些运动产品，这些目前还是以全托管模式为主。明白，我的理解就是除了说高附加值的，然后就是家具跟家电属于是可能体积比较大的。你像工业品也是属于运输成本比较高的。然后你像可能日化跟母婴，可能因为相对可能还有一定的高附加值。您的意思就是如果他是轻工类的，就比如说它的单价不是特别高的话，还是会全托管为主。因为这一块的话可能相对而言对于平台或者商家它的边际改善就没那么大对吧？ 发言人04:56 对的，因为它只有附加值偏高的话，它才能做那个半托管。对，对半托管。因为半托管的话目前定价还是我们有定价权。除了定价权以外，所有的履约流程和供应链全部都是包给第三方卖家自己去解决。明白，对，然后就是两个方向的问题。 发言人05:20 第一个就是说按照目前的一个按照分地区的推广来看，我理解应该还是按照GMV的占比以及成熟度，或者是一个物流去推行的一个简易程度。应该就是像美北美以及欧洲的部分地区，以及比如说离我们比较近的像日韩地区。比如说能不能给我们展开一下现在哪些地区实行办托管，未来其他地区的一个上线进度。Ok然后我们目前从今年3月15号开始上线办托管。到目前为止的话，美北美包括美国和加拿大，然后欧是欧 洲29国都有半托管的，已经是全覆盖。然后目前就这两个大洲，像拉美、大洋洲、亚洲、中东这些国产化目前还没有完全成熟。 发言人06:13 明白，就像比如说像这个亚洲比较近的一些地区也没有去发展吗？目前没有，目前的话我们先是先从远到近，然后因为半托管的话，它这种大件的话，在亚洲的话现在还是适应和速卖通，他们市场很大。我们在亚洲这一块的话，也亚洲包括东盟目前还不是很成熟，目前还没有这么一个做把它打造比较成熟的这么一个计划。明白，那您就顺便帮我们介绍一下，像除了咱们之外，目前其他几家半托管的模式跟咱们的区别包括说他们推出的一个背景跟先后顺序这样的一个情况的介绍。Ok然后我们目前的竞品的话，像amayo、诗影、速卖通，包括卫士，对，包括那个shoppingfly，那这些的话都是有半托管。但是如果算直接进去的话，我们目前只有2家。一个是马总，一个就是那个十一和我们做的比较大一点，另外一个现在做的比较好的，还有tiktok对，这几家是我们目前比较相似的，但是我们和他们有一点不一样，他们的半托管定价权是在商户手上，我们的半托管定价权是在我们平台这里。 发言人07:36 就拿阿妈肉去说，阿妈肉现在因为它变动很多，它的广告CPC有过一个降价。他目前还推出了一个亚马逊的特价版，就是低价版。然后它里面的一批二批和一些代理商，他们有全中国，因为他有有很很多种合作模式，他们还是以这种全托管和半托管的一个结合作为他们的一个卖点。然后像我们直接做的比较相似的像虚影和tiktok，和我们这个模式有一点相似。但是定价权的话大家都不一样，吸引他们定价权的话是一部分在自己手上，一部分在商家手上。基本tok目前也在做这么一件事情，但是目前好像没有一个明确的一个方向，到底是怎么去做这个半托管的这种模式的一个细则，目前还不是特别的明朗。明白，对，然后您也给我们介绍一下，比如说这个定价权的一个区别，包括说你像还有解释什么叫一部分定价，定价权是在平台这边。对，是这样的。像我们的话地下是都是在我们这一边。 发言人08:46 我们先我先说我们K，然后我们的KA商家的话我们定价，因为KA商家的话它的品牌定价有统一标价。我们目前唯一的要求是他品牌定价是阿玛做的85%，因为品牌目前在亚马逊上面去做一个出售，亚马逊的佣金率是15%。所以说我们因为是零免00佣金和零流量的一个免入驻，所以说我们就把这15%的一个佣金率给去掉，就是针对于品牌商家。那我们同样一个品牌商品的SKU在在假假设在amado上面卖100，在我们这边定价就是85块，这是品牌。第二个是白牌，白牌像家电也好，家具也好，我们找的都是在中国境 内的最最源头的一个工厂，他们的一个价格。我们目前价格是我们定我们的价格定义的要求只有一个合格线，就是他这个SQ的一个售价一定要低于国内的1688批发价。这是我们目前半托管这两个价格的一个对比线。然后我说一部分定价商户，一部分定价那个平台。 发言人10:00 现在就是适应和适应的。适应的话因为它是以服饰为主，他服装这一块的话，定下去都是他自己这边。如果你是一个品牌的服饰的话，那低价酒的话是在商户这边。这个就是失业率模式的一个不同。 发言人10:16 然后tiktok目前还不是特别明朗，因为他们目前还是以这种类似于跨境的全托管为主。然后那种意味它有很多KA有很多贸易公司、代理商，他他的商户主体比较复杂一点，那就是根据商户和亚马逊的一个合作方式去决定定价。如果你是以广告获取流量的方式，那定价权是在你这边。 发言人10:44 如果你要用他们的仓，包括他们的物流，类似于这种半托管给亚马逊的话，那定价权它有一定的区间限制不是说你想买多少就能卖多少的。大概就是目前大家从定价权上面去看是这么一个状况。明白，我理解其实还是跟品牌占比，品类有关。就是我我感觉对，品就是对你说总结说一下，就是品牌和品类决定了你的定价权。明白，比如说如果从这个平台角度来看的话，如果不考虑说这个品牌品类就是品牌跟品牌的区别您觉得是这个定价权再来平台好，还是在商户好呢？就站在咱们的角度，这个不能说好和不好，就是要看你商户的这个性质。如果你想走量的话，肯定是地价就在我们这边。好，既然我们有信心把你的产品收过来，然后我们有信心帮你卖一个低价，那说明我们一定能通过低价帮你走一个量。 发言人11:53 如果你是一个KA商家，他的渠道很多很多，他只是它其中一个很小的渠道而已，线上线下、国内跨境他全部都做。那他这个时候的话就会考虑定价权在自己手上。因为他既然是KA品牌的话，他一定要考虑到全球的一个价格的一个统一性。你不可能很高，也不可能很低。而且他所有的库存货，包括它的走量，都是根据它的广告消耗比例和它的库存就就会会做一个优化。因为像这种KA大品牌商家的话，他都有一个统一的全球广告部门，就是我什么样的预算做做什么样的广告，在哪些平台里面去做，他有统一的安排。那这个前提下的话，还是定价权在自己手上比较合适一点。 发言人12:41 如果我是一个厂家，我是一个OEM代工厂，或者是我只是一个基地直供货，我不追求KA品牌，我也不追求我也没有很强的技术和实力去做广告，去打营销。那这种商家的话，但是有一个前提，它生产力很强。那这种厂家的话，交给我们做全球管这种模式非常适合他。 发言人13:06 所以说这个没有一个绝对好和绝对坏。还是要根据你商户自己的一个经营的一个理念。你到底想大平台还是走量，从这两个角度出发去选择。明白我的理解，如果商户这个能力他比如说销售能力不是那么强，但是比如说定价在我们这边，其实在我们的扶持之下，他的资金PMV是能得到放大的。对，我们这个平台不光是cm就是国内主战的话，也是以以也是以量走的。你想我们现在入驻的，我们半托管的这些KA商家都是大牌的美的、小米的、立白都是大牌。明白，对，所以其实本质上如果只是看吸引那些的话，不太构成竞争关系。就是不管半托管或怎么样对吧？ 发言人14:12 对这个竞争怎么说呢？竞争的话对生意的话是它是以那个女装作为一个起卖点。所以说现在生意我们在2022年9月1号正式上线天门的时候的话，第一个目标就是是因为我们那个时候也是以家也也是以家纺品和服饰为主。那个时候第一竞争竞品就是适应。然后到目前为止的话，我们应该是和tiktok和azo有过比较直接的一个竞品关系。对，明白。 发言人14:45 比如说像M2O它推出这个低价的这个模式。你就是咱们目前怎么去看，这一块对我们的一些竞争或者对商户的诱惑，他的特价版也是逼不得已才推出的。因为他在去年就有过这么一个内部有过这么一个想法，后来因为种种原因没有一直延迟到最近才推出。其实他们是把一些卖的不是特别好的，然后库存比较大的，而且偏偏向于这些中小品牌和白牌的商户，推出了这么一个特价版。像他的一些KAKA品牌，包括一些大的代理商和一些1P2P目前还没有参与到这么一个特价版里面去。因为我们和他的模式不一样，他们还是以广告消耗作为一个流量获取的模式。我们是全托管和半托管的一个模式，模式不一样。所以说他们推出这么一个特效版，还是为了帮他一些动销比较差的商户做一个动销。 发言人15:53 明白，因为可能一开始我因为我不是特别专业。如果从外行角度，一开始还以为他是为了去，比如说他是从GMV，从份额，不管是商家还是用户的份额角度。但按照你如果按照您的说法，他好像他推出的也第一个不是核心业务。第二个就是您觉得他后续会他现在以非核心业务去做尝试，是担心会影响到一个是到底 是因为比如说跟他原有的KA平台不匹配，还是说他目前只是拿一个非核心业务去做尝，而是做动销。后续也有可能比如说去进行一些别的别的偏核心业