跨境出海电商专家交流20240718

跨境出海电商专家交流20240718_导读2024年07月18日22：42 关键词 半托管物流成本定价权商户平台品类亏损优化获客成本竞品亚马逊特价版模式战略佣金率动销率北美欧洲拉美大洋洲 全文摘要 公司正在采取措施降低成本，重点发展大件商品，并计划扩展至工业品、母婴用品等领域，同时致力于通过半托管模式优化物流成本。讨论了跨境电子商务中半托管模式的推广策略及地区差异，强调了JMV占比、物流简易程度等因素的重要性。介绍了当前实施半托管服务的地区进展，并将重点放在如何根据品牌占比和品类来决定定价权的问题上。此外，探讨了与Amazon等电商平台的竞争关系及其对 商户和平台的影响。电商平台通过调整佣金率等方式降低运营成本，并针对不同地区制定发展策略，重点关注拉丁美洲和东盟地区。为了增强用户粘性，提出通过提高品类多样性和购买力、利用优惠券和折扣激励复购以及调整营销策略等方法。面对不同地区的本土电商平台和零售折扣店的竞争，强调了本土化的重要性。电商平台计划实现大规模业务增长，同时需面对全球关税政策的调整。物流市场存在运输时间和效率不足等问题，公司需要通过增加飞机数量和改善物流网络来应对挑战。上半年的业绩表现良好，特别是美国市场的贡献度，公司在海外市场的扩展情况良好，半托管业务的发展预期明确。 章节速览 ●00：00探讨物流与成本优化策略□公司目前采用第三方服务进行海运和空运物流，已见成效 但需进一步降低成本。重点发展大件商品如家具和家电，并计划扩展至工业品、母婴用品等领域。同时 ，公司致力于通过半托管模式优化物流成本，目标在特定时间内实现盈利平衡。 ●05：19跨境电商半托管模式的发展与竞争分析□讨论了跨境电子商务中半托管模式的推广策 略及地区差异，强调了JMV占比、物流简易程度等因素的重要性。介绍了当前实施半托管服务的地区进展，并将重点放在了如何根据品牌占比和品类来决定定价权的问题上。此外，还探讨了与其他电商平台，特别是Amazon的特价版模式之间的竞争关系，及其对商户和平台的影响。 ●16：49电商平台的市场策略与区域发展□电商平台上，许多商户是中间商，主要分为以利润 和销量为目的两种模式。平台通过调整佣金率等方式降低运营成本，并针对不同地区制定发展策略，重点关注拉丁美洲和东盟地区。同时，通过增加半托管、优化物流和提高获客效率等措施来减少成本并最终实现盈利。此外，平台也注重提高用户活跃度和改善用户画像，旨在更好地服务不同收入层次的消费者。 ●29：04优化B端供应链与提高复购率：策略与实施□讨论了通过提高品类多样性和购买力、 利用优惠券和折扣激励复购、以及调整营销策略来增强用户粘性的方法。特别关注了家居纺织品和服装服饰等增长缓慢的品类，提出了通过新渠道如达人内容分享来促 进销售和品牌认知。同时，强调了不同阶段应采用不同的营销手段，初期重视社交平台的流量获取，成 熟期则更多依赖于达人内容的转化效能。 ●36：26跨境电商与本土竞争：品类、渠道与策略差异□讨论集中在跨境电商面对不同地区的 本土电商平台和零售折扣店的竞争时的策略选择，特别是对于发展迅速的东南亚和拉丁美洲市场。强调了本土化的重要性，例如考虑到当地电商的覆盖度和消费者购买习惯。同时提到了如何根据地区的特点调整市场营销策略和补贴预算，以便更好地适应各地的市场需求。此外，探讨了亚马逊等电商平台的策略调整及其对商家的影响，展示了跨境电商环境中复杂的竞争格局和应对策略。 ●44：57电商平台未来发展与策略□电商平台计划实现从400亿到1400亿的业务增长， 主要通过提升年收入5万美金以下用户群的渗透率和开展跨境电商业务来实现。同时考虑如何通过广告和其他方式提高收入，并面对来自亚马逊、阿里巴巴等竞争对手的压力。此外，线下实体店也是其争夺市场份额的重要渠道之一，特别是对中产阶级消费者群体的吸引力。未来的发展方向还包括进一步探索针对高收入用户的商业模式。 ●52：37关税政策调整与电商平台应对策略□面对美国、欧洲及其它地区的关税政策调整，电 商平台需要灵活应对：美国可能提高特定商品的关税门槛，而欧洲则可能逐步降低免税额度。此外，还需关注非美国、欧洲地区跨境电商政策的变化。电商企业应考虑通过调整产品种类、提供价格优惠等方式来减轻关税带来的影响，并继续优化供应链管理以维持竞争力。 ●57：07物流市场现状与未来发展策略□投资者询问了物流市场的现状及未来发展方向。首先 ，指出了物流市场当前存在的问题，即运输时间和效率不足，特别是在某些地区如东南亚的特定国家。其次，讨论了物流服务的主要挑战，包括如何在保持价格竞争力的同时提高服务质量，尤其是在东南亚市场面对低价竞争者时。此外，还探讨了运输能力的限制及其对实现业务目标的影响，并提出了通过增加飞机数量和改善物流网络来应对这些挑战的策略。最后，强调了全托管模式的重要性以及其对提升物流效率和客户满意度的作用。 ●01：03：26企业Q2业绩与海外市场扩展策略□一位投资者询问了公司上半年的业绩表现 ，特别是美国市场的贡献度以及不同季度的具体财务数据。随后，另一位投资者关心Q2的主要运营指标，包括GMV、广告收入及其同比情况。同时，讨论还涉及到了公司在海外市场的扩展情况，尤其是美国和其他地区的半托管服务占比。最后，明确了未来一段时间内公司半托管业务的发展预期。 问答回顾 发言人问：目前你们采用的清关物流服务是如何选择和管理的？关于海外大型物品（如家电和家居 ）的清关及物流解决方案如何确保高效？ 发言人□答：我们采用第三方清关服务商来处理海运和空运物流。海运方面与云图合作，海运第三方服务商则包括达菲、马士基、乙烯、美森和中远海运等。针对这些大件商品，我们的合作伙伴能够提供高效的清关服务，并且在整体物流过程中保持较高的效率。 发言人问：是否可以详细谈谈当前的全球履约成本结构以及目标优化情况？ 发言人答：目前全球履约成本主要包括物流成本（约15美金）和社会媒体获客成本（约15美金） ，而客单价约为27美金，导致每单亏损大约18美金。为了达到盈利平衡，预计通过优化空运、海运和半托管物流模式降低物流成本至10美金以下，从而减少每单的亏损额。 发言人问：半托管模式主要适用于哪些品类以及未来发展走向如何？ 发言人□答：半托管模式首先适用于家具和家电这类体积较大的品类。随着市场需求变化，未来还会扩展到工业品、母婴用品和日化用品等领域。对于轻工类产品，由于其单价较低，目前仍主要采取全托管模式。 发言人问：能否具体分享下已经实施半托管服务的地区及其未来规划？ 发言人答：自今年3月15日起，已在北美和欧洲地区实现了全面覆盖，而拉美、大洋洲、亚洲和中东等地尚未成熟。短期内，我们会逐步推进这些地区半托管服务的上线。 发言人问：与其他半托管模式的竞争者相比，贵公司的独特之处是什么？ 发言人答：我们的独特之处在于定价权集中在平台手中，对于KA商家，品牌定价要求保持在亚马逊官方销售佣金的85%以内，而对于白牌商品，则参照国内1688批发价制定合理售价。而其他竞品如amaro、卫士等虽也有类似半托管服务，但在定价权分配上有所不同。 发言人问：对于不同类型的商户来说，他们在定价方面应如何选择？ 发言人答：这主要取决于商户自身的经营理念和定位。如果是KA商家，由于具有全球价格统一性和强大的广告消耗管理能力，通常会选择保留定价权；而对于OEM代工厂或只提供基础产品的商家，若希望减轻自身负担并专注于生产，则更适合采用全托管模式。 发言人问：如何看待天猫平台上与TikTok和Amazo之间的竞争关系？ 发言人□答：在2022年9月1日天猫上线之初，女装市场成为重要竞争领域，而当前的竞争对手主要是Amazon。Amazon推出了特价版以帮助动销较差的中小品牌和白牌商户提高销量，但 这并非核心业务，并且并未影响到天猫的核心客户群——KA品牌商家和其他1P/2P商家。两者在商业模式上有差异，Amazon主要依赖广告消耗获取流量，而天猫则是采用全托管和半托管的方式 ，因此两者在核心业务上并不构成直接竞争关系。 发言人问：Amazon特价版的推出是否是对传统卖家模式的一种挑战或诱因？ 发言人答：Amazon特价版并非为了挑战传统商家模式，而是为了改善某些动销不足的中小品牌商户的状况。不同于内部调整佣金率来提升优质中间商利润的做法，Amazon推出特价版是出于帮助低效店铺增加销量的目的。同时，Amazon还会根据卖家的不同需求调整佣金率策略，以维持其生态系统内商家的健康运营与发展。 发言人问：天猫在不同地区的市场份额和发展规划是怎样的？ 发言人□答：截至当时，天猫已在北美、欧洲、拉美、大洋洲、亚洲及中东等地区布局，其中北美占据约50%份额，欧洲（包括29个国家）约为40%，其余地区份额较少。未来一年至两年的战略重 点将转向拉美和东盟地区，尤其看好阿根廷、巴西、智利等地的跨境电商发展潜力，以及东南亚市场的成长空间。 发言人问：你们计划如何降低获客和物流成本，并且具体时间表是什么？ 发言人答：预计到2025年，随着在200多个国家的开通，我们将能够降低物流成本至10美金 以下。而对于获客成本，由于当前国家开通频繁，现阶段难以大幅降低。然而，当我们的服务范围覆盖超过一半的美国人口（即约三亿人）时，那时的获客成本才会有所下降。 发言人问：注册TM服务之后，对于当地获客渠道的资金投入有何影响？ 发言人□答：注册TM服务后，我们将减少在当地进行跨境社交平台（如Google、Facebook、Twitter、Instagram等）上的获客资金投入。同时，随着更多国家的开通， 我们期望能够在2025年之前实现注册用户数量的显著增长，进一步降低成本。发言人问：如何实现全面盈利并提升品类覆盖率？ 发言人答：为了实现全面盈利，我们需要提高品类数、SKU数及商户数。目前采用适应性买手选品的方式，未来将逐渐转向仅基于品质和定价的标准来筛选商品，确保供货价低于国内批发价1688的价格，并设定退款机制以促使商户承担因商品品质引发的退货成本。 发言人问：在吸引高收入人群方面有哪些策略？ 发言人答：我们将采取半托管模式增加品类和引入高端品牌（KA品牌），以吸引更多年收入5万美 金以上的用户群体。此外，优化物流时效性和提供更好的客户服务，使所有商户都能做到快速响应，从而争取这部分高消费能力客户的青睐。 发言人问：目前单均交易量和订单频次的情况如何？ 发言人□答：目前平均每天全球交易量大约为两百万单，平均每单包含4到5件商品。复购率受到营销活动影响较大，理想状态下希望每月至少购买四次，相当于每周购买一次。 发言人问：哪些品类的增长潜力较大，并且会带动其他指标提升？ 发言人□答：家居纺织品和服装服饰虽然目前增长乏力，但家电和家居品类以及工业品、母婴运动和日化用品将是未来的重点发力方向。日化用品特别适合利用达人分享和社交媒体渠道推□广，如YouTube等，因其与年轻人和时尚元素更契合，转化率较高。 发言人问：对于新兴市场的品类策略和渠道选择，具体应该采取何种方式来应对，例如在南美、东盟等地？ 发言人□答：对于新兴市场，我们需要根据当地情况制定不同的策略。首先考察本土电商平台的覆盖程度和竞争力，例如东南亚地区的虾皮或拉美地区的美客多。对于具有较强本土电商市场的地区，可能采用与美国欧洲类似的打法；而对于渗透率较低或市场较小的地方，我们会沿用美国欧洲的成功经验。此外，还需要考虑本土线下折扣店如名创优品和大型连锁店（如德国ALDI）的影响，并据此调整营 销策略。 发言人问：从补贴及营销预算的角度来看，在不同地区，如成熟市场如美国和快速发展市场如东南亚之间如何进行资源分配？ 发言人□答：预计未来一年至半年内，将重点投入拉美和东盟市场进行获客和营销活动，而在美国由 于市场较为成熟，不再大规模做超级广告投放。会根据当地的宏观购买力、人口基数等因素动态调整补贴和优惠力度，确保营销效果最大化。同时，根据不同国家的人口规模选择合适的物流优化方案，以降低物流成本并