洋河股份交流纪要20240709公司截止最新的全国整

公司截止最新的全国整体分产品销售数据情况如何，特别是二季度以来的情况？A：目前统计到今年1到5月份的数据，整体回款绝对值为294亿元，同比增长 1%。 具体产品方面，百之南下滑1%，天之蓝下滑8%，水晶洞下滑3%，梦六家增长9%，梦九和手工梦等千元以上产品增长13%，双哥增长10%，贵九增长6%，其他产品洋河股份交流纪要20240709 公司截止最新的全国整体分产品销售数据情况如何，特别是二季度以来的情况？A：目前统计到今年1到5月份的数据，整体回款绝对值为294亿元，同比增长 1%。 具体产品方面，百之南下滑1%，天之蓝下滑8%，水晶洞下滑3%，梦六家增长9%，梦九和手工梦等千元以上产品增长13%，双哥增长10%，贵九增长6%，其他产品增长5%。 A：目前库存整体偏高，尤其是省外市场如江西、安徽等地，库销比在35%到37%左 右。 正常的库销比应在10%到15%之间。 现阶段回款和动销都比较吃力，导致市场价格内卷。A：公司计划适当控制销售量，不再对销售组织有很高的回款要求。 年初定的目标较高，现阶段公司意识到问题，计划通过控制投放量来稳定市场价格。Q：公司回款进度如何？ A：按照年初设定的18%增长目标，截止到六月底需完成全年任务的65%，目前还差约二十几亿元。 公司已调整目标至5%到10%的增速。A：南京市场近几年销量下滑，公司为拉动销量进行了大量投入，导致市场价格下降。 相反，今世缘的销量一直在上升。A：洋河采用区域封闭式销售模式，各区域政策不同。 南京市场除了传统市场投入外，更侧重于消费者运营，加大了组织活动的投入，如灌篮子代、演唱会、高尔夫等活动，以提升中高端产品销量。 A：以52度海之蓝为例，结算价为134元，经销商收款价也是134元。公司内部业绩考核也是按照这个价格来进行。 A：天之蓝和海之蓝的价格体系如下：烟酒店渠道52度控价142元，成交价1 50-180元；商超渠道供价185元，售价218元；酒店渠道供价144元，成交 价155-185元；电商平台售价189元，团购价150-180元。 42度结算价278元，52度结算价293元；42度收款价283元，52 度收款价298元。 烟酒店渠道42度供价300元，52度供价318元，成交价分别为320-3 40元和340-380元；商超渠道42度供价345元，52度供价370元， 售价分别为418元和438元；酒店渠道42度供价305元，52度供价3 23元，成交价分别为330-350元和350-390元；电商平台42度售价 340元和340-380元。 A：天之蓝的渠道政策包括月度返利，每瓶17元，返利在一个月后返还到经销商账户，可用于下次打款开票。 结算价和收款价中包含批次备货金，相当于押金，后续会退还给经销商。A：水晶梦的价格体系和政策如下：-低度版结算价398元，批次备货金17元 ，收款价415元；烟酒店渠道供价425元，成交价450-480元；商超渠道供价 480元，售价588元；酒店渠道供价435元，成交价470-500元；电商平 台售价498元，团购价450-480元。 –高度版结算价438元，批次备货金17元，收款价455元；烟酒店渠道供价 480元，成交价520-580元；商超渠道供价570元，售价668元；酒店渠道 供价490元，成交价540-600元；电商平台售价580元，团购价520- 580元。 –政策包括每瓶20元的月度返利，商超版每瓶10元的月度返利，烟酒店渠道有扫码红包 和联动红包，红包金额为13-17元每瓶，再加上反向红包10元，总计23-27元每瓶。 Q：梦六家的价格体系和政策是怎样的？ A：梦六家的价格体系和政策如下：-低度版结算价583元，批次备货金35元，收款价 618元；烟酒店渠道供价630元，成交价660-700元；商超渠道供价780 元，售价828元；酒店渠道供价645元，成交价690-730元；电商平台售价 729元，团购价660-700元。 –高度版结算价633元，批次备货金35元，收款价668元；烟酒店渠道供价 700元，成交价750-850元；商超渠道供价880元，售价928元；酒店渠道 供价715元，成交价780-880元；电商平台售价829元，团购价750- 850元。 –政策包括每瓶23元的月度返利，商超版每瓶20元的月度返利，烟酒店渠道有包量返利 20元每瓶，以及23-27元每瓶的入库红包和20元的反向红包。Q：2023年各产品的收入和同比增速情况如何？ A：2023年各产品的收入和同比增速如下：收入95亿元，同比增长7%。收入59亿元，同比增长16%。 收入49亿元，同比增长10%。收入53亿元，同比增长8%。收入8亿元，同比持平。 收入31亿元，同比下滑7%。收入7亿元，同比增长37%。收入27亿元，同比增长10%。 –整体收入333亿元，同比增长8%。 A：2024年4-5月各产品的收入增速均为下滑。 A：2023年，海之蓝省内占比19%，省外占比81%；天之蓝省内占比36%，省外占比64%；水晶梦省内占比49%，省外占比51%；梦六家省内占比54%，省外占比46%；手工梦省内占比60%，省外占比40%；双沟省内占比62%，省外占比38% ；贵州省内占比15%，省外占比85%；其他低档产品如洋河大曲、双沟大曲省内占比48 %，省外占比52%。 A：公司目前主推的产品是梦六家和海之蓝。天之蓝由于上半年销量下滑，公司会适当进行促销活动。 公司主打梦六家作为代表公司形象的产品，海之蓝作为基本盘，稳住基本盘后再进行新产品的开拓。公司最新规划包括手工梦的全国化战略。 从区域上看，公司主要发力点在省外市场，希望在江西、北京、湖北等市场实现高速增长，并挖掘空白市场和扶持高地市场。 省内市场容量有限，竞争激烈，产品线处于不同阶段，省外市场仍在培育期，有较大增长潜力。Q：公司提出的海之蓝销售目标200亿和梦六家A：2023年，海之蓝实现了 135亿，天之蓝84亿，水晶梦70亿，梦六家76亿。 公司提出梦六家100亿的目标已经从2022年开始，每年都在提。 尽管经济环境和公司状态对次高端产品推广有一定困难，但随着经济回暖和公司组织架构优化调整 ，梦六家在经济环境好转的情况下有可能达到100亿的目标。Q：公司在省外市场的销售体量和增速情况如何？ A：2023年，河南市场实现43亿，同比增长3%；山东35亿，同比增长6%；江西23亿，同比增长20%；安徽20亿，同比增长4%；湖北21亿，同比增长19%；浙江13亿，同比增长16%；27%。 省外市场的产品结构中，海之蓝占绝对大头，天之蓝其次，梦之蓝较少。2023年省外市场海之蓝销售110亿，天之蓝55亿，水晶梦36亿，梦六家3 5亿，手工梦27亿。 天之蓝省外增长21%，梦六家省外增长22%，水晶梦增长8%。 A：2024年1到5月，河南市场回款26亿，同比下滑3%；山东2 0亿，下滑4%；江西2亿，下滑4%；安徽10亿，下滑30%；湖北2亿，持平；河北10亿，增长8%；浙江9亿，增长3%；广东5亿，增长5%；湖南6亿，增长5%；福建7亿，持平；上海7亿，增长27%。 Q：哪些市场有望成为新的十亿级市场？A：河北、广东、上海有望成为新的十亿级市场。 A：北京市场已经超过十个亿，2023年整体销售额为5亿元，同比增长63%。2024年1到5月份，北京市场销售额为3亿元，同比增长2%。 A：河北和广东市场的销售额也都超过十个亿。 A：安徽市场下滑较多，达到30%，主要问题是库存过高，库销比达到40%以上。江西市场的产品结构较好，但库存问题严重，库销比也较高。 公司计划通过新品推广和团购活动来拉动市场。A：洋河目前的渠道运作仍然比较传统，主要通过空白市场的基础工作和团购渠道的投入来拉 动销售。 未来，公司将更多地推广高端产品，如手工年份酒，通过高端产品的投放来提升品牌和销量。A：管理层的频繁变动导致公司内部不稳定，但公司已经基本完成了高层调整。 戴天明和张学丽等老的营销骨干被提拔到重要位置，他们在市场操作方面有丰富经验，有助于稳定和提升公司的市场表现。 A：北京市场表现良好，但公司不愿对外宣传，可能涉及商业机密。海外市场与外交部及相关组织有合作，但具体细节公司也不对外公开。 A：张连东自2021年初上任以来，对洋河进行了两项重要调整：一是对组织架构进行了大规模调整，二是进行了反腐内查，处理了不少违规人员。 组织架构方面，他将原来的园区制度和运营中心改为事业部，将38个大区拆分为70多个事业部，并将总部的管理人员派驻到各事业部，以提高管理效率和杜绝违规行为。 2023年，为了统一价格体系和销售策略，他又将这些事业部重新合并为11个大区。A：由于事业部过多，导致各区域的价格体系混乱，特别是高端产品如梦之蓝在不同地区的价 格差异较大，影响了市场推广。 因此，公司在2023年底将事业部合并为11个大区，以统一价格体系和销售策略。Q：目前公司成立了哪些大区，各大区的负责人是谁？ A：目前公司成立了11个大区，包括南京和镇江的林镇大区（总经理李刚）、扬州泰州大区 （总经理张碧晨）、盐城淮安大区（总经理周强）、苏州机场大区（总经理庄凯）、东南大区（总经理余华全）、中南大区（总经理刘海军）、中西部大区（总经理罗旭军）、华北大区（总经理金亚光）。此外，张业丽被调到江苏省内，主导推广省工办联运化战略。 Q：公司对梦之蓝的全国化推广有哪些具体措施？A：公司正在进行大区调整，以统一步调推广梦之蓝和其他高端产品，确保价格体系稳定。 这有助于全国化推广。 此外，公司计划推出手工班等联盟化产品，重点宣传高地市场，拉动全国市场的推广。这一过程需要时间培育。 A：洋河目前主要面临管理层动荡的问题，需要尽快平息并提高组织效率。此外，省内市场的困难也需要在一两年内解决。 联合高端酒的市场运作效果也需要观察。 如果这些问题得到改善，洋河的业绩有望向上。A：洋河的销售模式以小商为主，厂家主导市场。 未来，公司将更侧重于团购渠道的拉动，招募有资源和背景的专业团队。重点推广高端酒，提升产品结构。 公司将减少对经销商和终端的投入，转而直接投入C端，进行消费者运营，通过各种活动直接带动产品销量。 A：公司将减少对经销商和终端的投入，转而直接投入C端，进行消费者运营。例如，通过举办演唱会、旅游活动、体育赛事等活动吸引消费者。 公司还将招募有资源和背景的专业团购商，渗透党政机关和社会组织，直接拉动梦之蓝等高端产品的销量。