2024外贸B2B企业数字化营销白皮书

2024外贸B2B企业数字化营销 白皮书 目录 序言3 01白皮书的目的和背景3 02中国外贸B2B企业出海营销的重要性和挑战4 03中国外贸B2B企业出海营销的重要性7 04中国外贸B2B企业出海营销的挑战8 第一章市场趋势与前景10 10 01外贸B2B市场概论 02行业竞争态势和机会分析15 第二章传统的外贸B2B企业营销17 01传统的外贸B2B营销17 02传统的外贸B2B营销弊端21 第三章现在的外贸B2B企业营销23 01数字化转型对外贸B2B营销的影响23 02内容营销的重要性和应用26 03邮件营销的策略和实践28 04社交媒体营销的策略与实践30 05数据驱动的外贸B2B营销43 第四章B2B营销的方法和策略55 01目标市场和客户细分55 02目标市场和客户运营模式60 03独立站62 04搜索引擎优化(SEO)77 05搜索引擎营销(SEM)84 06域名93 07社交媒体营销策略96 08事件营销和展会参展 09电子邮件营销 10其他外贸B2B平台 109 114 117 第五章展望与未来发展方向121 01中国外贸B2B企业营销的机遇与挑战121 02数字化技术发展对外贸B2B营销的影响124 03AI对外贸B2B营销的价值126 第六章结论129 第七章关于孚盟130 序言白皮书的目的和背景 2023年，外贸B2B企业面临数字化转型带来巨大的快速机遇和挑战。随着全球经济的不断发展和互联网技术的进步步，数字化营销已经成为外贸企业提升竞争力和拓展市场的关键手段。然而，许多传统的外贸B2B企业在数字化营销方面面临知识和资源不足，缺乏有效的策略和方法。 目的：2024外贸B2B企业数字化营销白皮书的目的是为了提供一份全面而实用的指南，帮助这些企业理解数字化营销的重要性，建议并提供有效的策略和实施。 深入了解数字化营销的背景和趋势：介绍数字化营销在外贸B2B行业中的意义和作用，分析当前的市场趋势和发展生动，让企业了解为什么需要进行数字化转型。 本外贸B2B数字化营销白皮书的价值：确定适合外贸企业的数字化营销策略：根据外贸企业特点和目标市场，提供不同的数字化营销策略选择，包括内容营销、搜索引擎优化、社交媒体营销、电子邮件营销等，帮助企业选择最适合自己的渠道和策略。 学习数字化营销的关键技巧和工具：介绍数字化营销中的关键技巧和最佳实践，包括目标市场定位、网站优化、社交媒体管理等。同时推荐一些有效的数字化营销工具和平台，帮助企业更高效地实施营销活动。 构建完整的数字化营销：指导企业建立完整的数字化营销体系，包括团队组织架构、人才体系培养、数据划分分析和投资回报率评估等方面。帮助企业整合资源，协调各个环节，确保数字化营销的长期效果和可持续发展。 通过撰写这份白皮书，旨在帮助外贸B2B企业更好地了解和应用数字化营销，提升企业的竞争力，实现更广阔的市场拓展，并推动整个行业的数字化进程。 中国外贸B2B企业出海营销的重要性和挑战 通过海关总署发布的官方信息，2013年至2022年这十年，中国出口经历了持续增长，为外贸企业提供了巨大的机遇。作为全球最大的商品出口国之一，出口额持续增长。中国出口产品种类繁多，主要包括电子产品、机械设备、纺织品、服装、家具、塑料制品、玩具等。中国在全球供应链中扮演着重要角色。中国的主要贸易伙伴通常是美国、欧洲国家（如德国、英国、法国等）、日本等。与发展中国家也经历着紧密的贸易往来，如东南亚国家、非洲国家等。 随着中国经济结构的调整，出口结构也在逐渐变化。中国正在逐步向高附加值产品和服务转型，尤其是在高科技领域的出口逐渐增加。据海关统计，2023年，我国货物贸易进出口总值41.76万亿元，同比（下同）增长0.2%。其中，出口23.77万亿元，增长0.6%；进口17.99万亿元，下降0.3%。以美元计，2023年，我国出口下降4.6%，增速比上年下降11.6个百分点；进口下降5.5%，上年为增长1.1%‘。新三样’产品合计出口首次突破万亿元大关。2023年，我国出口机电产品13.92万亿元，增长了2.9%，占出口总值的58.6%，其中，电动载人汽车、锂离子蓄电池和太阳能电池 “新三样”产品合计出口1.06万亿元，增长了29.9%。 “新三样”即电动载人汽车、锂电池、太阳能电池。植信投资研究院高级研究员常冉对记者分析，服装、家具、家电曾是我国外贸出口的“老三样”，如今“新三样”加快发展，对整体出口增长的拉动力持续提升。 此外，2023年，我国有进出口记录的外贸经营主体首次突破了60万家。其中，民营企业55.6万家，合计进出口22.36万亿元，增长6.3%，占进出口总值的53.5%，提升3.1个百分点。同期，外商投资企业进出口12.61万亿元，占30.2%；国有企业进出口6.68万亿元，占16%。 数据显示，2022年“新三样”拉动我国出口整体增长1.7个百分点，今年以来拉动作用进一步增大。同时，各地“新三样”出口竞相发力，增长迅速，推动我国“新三样”出口覆盖全球200多个国家和地区。 我们再来看看联合国商品贸易发布的数据：2022年，中国的商品出口额温和增长6.9%，达到3593.6万亿美元，商品进口略有增长1.2%，达到2716.0美元。商品贸易顺差为877.6百万美元。 数据来源：联合国商品贸易发布 出口概况 “机械和运输设备”(SITC第7款)、“杂项制成品”(SITC第8节)和主要按材料分类的货物”(SITC第6节)是2022年出口的最大商品类别，分别占出口货物的46.5%、22.1%和16.6%(见表2)。从2020年至2022年，最大的出口商品是“线路电话或线路电报用电器”(统一制度代码8517)(见表1)。前三大商品出口目的地分别是美国、中国香港特区和日本，分别占出口总额的16.9%、9.6%和5.0%。“运输”(EBOPS代码SC)在2021年服务出口中所占份额最大，为127.3百万美元，其次是“其他商业服务”(EBOPS代码SJ)为93.6亿美元，“电信、计算机和信息服务”(EBOPS代码SI)为77.0百万美元。 Graph3:ExportsofservicesbyEBOPScategory (%sharein2021) Otherbusiness (23.9%) 23.9% Trasport (32.5%)32.5% 19.6% Tolecomcomp&info (19.6%) 11.6% Remaining (11.6%) 5.1% 7.4% Construction (7.4%) Manufacturing (5.1%) Source:UNComtrade 中国外贸B2B企业出海营销的重要性 为提升销售可能性与市场拓展 中国的外贸B2B企业借由全球化的市场营销战略，得以进入未充分开发的境外市场，并寻找新的销售机遇。广泛的营销覆盖范围将降低企业对单一市场的依赖，分散市场风险，并实现更稳固的业务增长。 增强企业竞争力和品牌形象 全球化的市场营销使得中国企业能与全球知名品牌一较高下，提升企业的品牌形象和认可度。广阔的国际市场将推动企业提升产品质量、创新能力和服务水平，从而在全球范围内树立良好的文化形象，吸引更多客户和合作伙伴。 获取全球资源和合作伙伴 采用全球化的营销策略，中国的外贸B2B企业能够获得全球的资源和合作伙伴。与国际供应商、分销商和合作伙伴合作，能提供更多的产品、技术支持和市场洞察，促进企业的创新和发展。 拓展跨文化经验和知识 全球化的市场营销使得企业接触到不同文化背景的客户和合作伙伴，获取宝贵的跨文化经验和知识。这使得企业能更好地理解和适应国际市场的需求，提供符合当地习俗、文化和法规的产品和服务，增强企业的竞争优势。 分散市场风险和承受市场波动 过度依赖单一市场的企业容易受到市场波动和政策变化的影响。采用全球化的营销策略，企业可以分散市场风险，降低对单一市场的依赖，从而减轻市场对企业业绩的影响。 推动技术升级和创新 进军国际市场能够推动中国外贸B2B企业进行技术升级和创新。在国际竞争中，企业需要不断提升产品和服务质量，以满足不同市场的需求和标准，从而推动企业技术能力的提升和创新能力的培养。 中国外贸B2B企业出海营销的挑战 市场竞争持续剧烈 数字化营销为企业扩大目标市场范围，然而，竞争也同时升级。企业需与众多对手角逐，构建独特的品牌形象和市场竞争优势。 数据安全和隐私保护需加强 数字化营销涉及大量数据的采集和处理，包括客户的个人信息和交易数据。企业应加大数据安全措施，确保数据机密性，防止数据泄露的风险。 渠道多样性和整合 数字化营销涉及多元化的渠道和平台，如搜索引擎、社交媒体、电子邮件等。企业需合理选择和整合不同的渠道，确保信息的一致性和有效传播。 目标市场的深入了解和适应 不同的目标市场具有不同的文化、消费习惯和市场规则。企业需要深入了解目标市场的特性，制定针对性的营销策略和内容，以提升营销效果和用户体验。 技术和人才需求 数字化营销需要相应的技术支持和专业人才。企业需跟踪技术发展，培养和吸引具备数字化营销能力的人才，以保持竞争优势。 跨境业务挑战 涉及跨境业务的企业需应对语言、文化、法律和物流等方面的挑战。企业需解决国际交流与合作的问题，应对不同国家和地区的法规和市场特点。 投资回报率（ROI）和效果评估 数字化营销需投入相应的资源和预算。企业需关注投资回报率（ROI）和效果评估。如何准确评估数字化营销的效果和ROI，对优化营销策略和资源配置至关重要。 综上所述，数字化营销为外贸B2B企业提供了拓展市场、提高效率、个性化营销并与全球合作伙伴建立联系的重要机会。通过数字化营销，企业能够实现更广泛的市场覆盖，与客户进行更广泛的合作，在竞争激烈的国际市场中取得优势。 0市场1趋势与前景 外贸B2B市场概论 市场趋势 1、重点关注新兴市场和发展中国家，拓展亚洲市场规模 中国企业正积极拓展亚洲市场，特别关注新兴市场和发展中国家，以获取更大的市场份额。亚洲国家的经济持续快速增长，消费水平不断提升，中产阶级壮大，这为中国企业提供了巨大商机。中东地区值得特别关注，2022年，海湾六国的GDP已经超越全球平均水平，其中沙特的GDP已达到令人瞩目的8.7%。这些国家不再过度依赖石油资源，而是积极制定国家医药发展战略，推动新能源、生物科技、金融科技等非石油产业的快速发展，实现了数字经济的迅猛转型。中国一直是中东地区最大的贸易伙伴，双方在多个领域建立了紧密的战略合作伙伴关系，因此中东国家与中国之间的合作将继续发展，加强双方的交流和合作。 2、全球贸易政策调整下的应对策略：防范“寒蝉效应” 全球贸易政策的变化可能对中国企业的海外发展产生负面影响。贸易保护主义、关税政策和贸易协定的调整可能影响中国企业在国际市场的竞争地位和市场准入条件。一些国家可能采取贸易保护主义政策，如加征关税、设立贸易限制和贸易壁垒，以维护本国产业。这可能增加中国企业在海外市场的竞争压力，对出口业务和投资计划产生负面税收影响。例如，埃及的贸易政策经常波动，2022年埃及提高了苏伊士运河的船舶通行费，同时也调整了进出口政策。 10 3、数字化基础设施构建全球化增长引擎，助力企业持续发展 随着5G、云计算、人工智能等新一代数字技术的不断发展，以技术为核心的数字基础设施建设已成为推动企业全球拓展的新引擎。数字化转型已从提高效率转向创新发展，从局部优化转向全局战略，从单一行业覆盖到全行业应用。企业数字化转型正进入深度发展的阶段，数字技术与传统行业的融合已不再是简单的附加值，而是满足市场需求的核心驱动力。数字化转型路径从单一向多元、从局部到全球，为企业全球拓展提供了崭新动力。 4、全球化的深度和广度取决于本土化和区域化的执行程度 本土化和区域化战略已经成为企业全球化成功的关键要素，决定了全球化的深度和广度。企业必须深入了解目标市场的文化、法律、消费习惯和竞