B2B企业客户标签管理体系搭建思路（参考 2023.9）

B2B企业客户标签管理体系搭建思路 （参考2023.9） MarketUP——营销界的流程标准化与效率提升管理系统添加小桃微信回复“学习”加入MarketUP营销学习群 目录/CONTENTS 01B2B企业客户三层分类标签 02B2B企业客户分类运营步骤 03B2B企业客户分类运营协同04B2B企业客户针对性触达方案 B2B企业三层分类的运营模式 以客户画像为原点 第一层 要不要？ 以客户内部影响要素为原点 第二层 要哪家？ 以实际使用爽点、痛点为原点 第三层 要哪种？ 以客户画像为原点 B2B企业客户三层分类标签 类型 需求 阶段 行为 第一层 •B2B客户、B2C客户、B2G客户、B2S客户等 •0-20人企业规模、20-50人规模、50-500人规模、500-1000人规模、1000人以上规模等 •国企央企、学校机构、民营企业、 外资企业、合资企业等 •无产品，有标化产品需求 •已有产品，增加我方标化产品需求 •已使用过同类产品，更换我方标化产品 •无产品，有非标化产品需求 •无产品，暂时无需求 •了解-意向-比价-决策-冷却-再激活 •COLD-WARM-HOT •Leads-MQL-SQL-商机 •下载资料 •收看直播 •进行产品咨询 •报名活动 •参与抽奖 可投入成本 决策链长短 以客户内部影响 要素为原点 第二层 以实际使用爽点、 痛点为原点 第三层 （以软件公司为例） •投入100万以上/年 •投入50-100万/年 •投入10-50万/年 •投入5-10万/年 •投入5万以内/年（如投入较少的情况，可考虑三年投入预计） 产品使用习惯 •软件使用流畅度 •数据易存储、易下载 •管理工具多样 •角色管理丰富 •一层决策链/多层决策链 •核心决策1人/核心决策1人以上 抗拒点 •不能打通其他数据库 •多部门协同无法在系统中实现 •系统自定义能力差 B2B企业客户三层分类标签（表格） 一层标签 以用户画像为原点 客户类型 B2B客户、B2C客户、B2G客户、B2S客户等 0-20人企业规模、20-50人规模、50-500人规模、500-1000人规模、1000人以上规模等 国企央企、学校机构、民营企业、外资企业、合资企业等 客户需求 无产品，有标化产品需求 已有产品，增加我方标化产品需求已使用过同类产品，更换我方标化产品 无产品，有非标化产品需求无产品，暂时无需求 客户阶段 客户了解阶段、客户意向阶段、客户比价阶段、客户决策WARM阶段、COLD阶段Leads阶段、MQL阶段、SQL阶段、商机阶段 客户行为 下载资料收看直播 进行产品咨询报名活动参与抽奖 *可参考建设 二层标签 以客户内部影响要素为原点 客户可投入成本 投入100万以上/年投入50-100万/年投入10-50万/年投入5-10万/年 投入5万以内/年（如投入较少的情况，可考虑三年投入预计） 客户决策链长短 一层决策链/多层决策链核心决策1人/核心决策1人以上 客户决策周期长短 近期无需求年内有需求 三层标签 以实际使用爽点、痛点为原点（软件产品举例） 客户想要延续什么：即爽点 软件使用流畅度数据易存储、易下载 管理工具多样角色管理丰富 … 客户不要什么：即痛点 不能打通其他数据库 多部门协同无法在系统中实现系统自定义能力差 … *可参考建设 B2B企业客户分类运营步骤 一层标签 构建标签分类 重构客户标签分类 打标签 客户标签删除 多次客户触达无效 新一层标签 新二层标签 新三层标签 客户标签动态清洗 客户触达 三层标签 二层标签 *可参考建设 B2B企业客户分类运营协同 协同：销售 主负责：市场 重定向客户标签 主负责：市场 主负责：市场 设置标签 上线标签 设置清洗规则 标签分类构建 打标签 标签清洗 标签删除 协同：销售 主负责：销售 标签清洗动作 主负责：销售 主负责：销售 设置自动化标签 B2B企业客户针对性触达方案（参考） 触达内容 触达话术 白皮书 干货分享 针对A客户 一层标签（基本信息）： 公司名称：上海XXX信息技术公司公司规模：300人 职位：CMO 邀请关注公众号邀请加入社群 看到咱们已经下载了XXX白皮书 最近是否考虑XXX事项是否考虑使用XXX来配合事项开展 … 了解阶段 触达话术 触达内容 针对B客户 二层+三层标签（完善信息）： 预算：5W/年 是否对产品有兴趣：是 干货分享 产品介绍 针对XXX问题， 我们可以看下这篇内容 XXX类产品我们之前使用过？ …. 认知阶段 针对C客户 二层+三层标签（完善信息）：预算：5W/年 是否对产品有兴趣：是 预计项目开启时间：三个月内 是否使用过同类产品：是，需要更换 触达内容触达话术 看到咱们年内就需要做XXX项目，我们这边的资料咱这儿看过了吗？需要给咱们进一步再发些客户案例吗？ 另外给咱再发一下我们的白皮书做行业参考 决策阶段 干货分享 产品介绍 案例分享 *可参考建设 关于MarketUP MarketUP是国内知名的全渠道营销平台，借助于其SaaS化平台强大的营销自动化系统，帮助企业扩大营销获客渠道，精准挖掘出高价值销售线索，提高营销线索转化效率,让营销自动化助力于每一家企业的高速增长。 THANKS FORWATCHING 感谢您的关注 https://www.marketup.cn milo@marketup.cn 025-83780121 MarketUP百格活动