广誉远(600771)2022年股东大会交流-调研纪要

广誉远2022年股东大会交流20230624 提问 一、新管上任三把火，采取哪些发展措施？有哪些成果？山西国资采取了哪些措施支持广誉远？ 答：杨总：来公司时间不长，需要深入调研研究，我们具体要走哪一条道路，需要慎重结合宏观和广警远实际情况，做系统长期的发展思路。总体上，广誉远未来的核心经营理念是长期主义，既要注重收入规模、利润业绩等指标的合理增长，但不能为短期利益所捆绑，要根据广誉远的实际情况，稳中求进，逐步调整到位，我们都是很务实踏实，长期主义是广誉远的主基调。2月5号，我们召开全体干部大会，初步确定了1633发展思路，1是围绕长期主义经营理念，具体讲是三个坚持，一是坚持全产业链打造高品质中药整体战略和中医药领导者的使命愿景，我们要坚定不移的走下去，第二个坚持是产品为钢，渠道为王，科技为本，品牌为魂，企业要长期长远发展没有捷径。以品牌、产品、科研、渠道为抓 手，真正把市场需求作为核心。第三个坚持是，五湖四海的用人理念和打造共赢共享的共同体，任何事都是人干出来的，不贴标签，赛马不相马的用人理念，拿能力和结果说话。 6是要打造6个中心：学术中心利润中心、规模中心，推广+数据中心。品质+成本中心、文化+协同中心 学术中心：回到中药本身，中医治未病，坚持学术引领，权威专家带动。加大投入核心产品循证医学研究，要搞清楚每个产品的底层逻辑，强调学术成果的转化，回归本质，不能好高鹜远。 利润中心：未来医院和OTC渠道是基础盘，要强化渠道管控，不断提高话语权和议价权。 规模中心：2023年精品板块要稳定扩大规模，随着未来品牌力、影响力，真正实现精品牵引。品牌建设上，要高举中药领导者大旗，以安宫鼻祖心智作为切入点，打好产品组合拳，快速拓展中高端圈层。同时完善总部服务体系和能力，创新用人模式，组建和普药不一样专业化服务战队。推广+数据中心：数字经济事业部目前以电商为核心，扛起价格标杆重任，是消费者数据库建设，是基于未来大数据营销模式变革。 品质+成本中心：太谷工厂是广誉远的大基地，一方面是品质升级的基地，广誉远500年的中药理念、秘方技艺传承创新，体现在每个车间、每个工种、每个人的思想和行动之上。任何的懈怠，任何的不以为然，任何的得过且过，都是对投资人、消费者的最大不负责任。同时也是文化品质升级的基地，博物馆、中医药文化旅游是市场营销最强的利器。太谷工厂是成本控制的基地，广誉远能够担当起中华老字号的声誉，坚持高品质中药领导者，因此要把核心产品和原材料进行战略储备，强化供应链的提升。 文化+协同中心：文化建设与推广，加强资源整合协同，为前线作战部队提供赋能。韭菜拌面交流团 第一个3是：抬头看，走大道，上层楼三步走战略，首先是，抬头看，安宫丸、鱼龄售，定坤丹，大家耳熟能详的拳头产品，我们既要埋头苦干。以极致匠心制好药，同时要抬头看路，要看清政策导向，更要看准市场需求，广誉远要打开发展的空间，以当代中国人的健康需求来引领和重塑中医药产业链，这就是广誉远未来发展之路，要针对不同层次的健康需求。以需求为标杆，重新梳理我们自身的优质资源，同时学习吸收同业以及消费行业的成功经验，这 样的方案是扎实有效的。 然后是走大道。广誉远有很多保密配方，很多非遗技艺以及非常多的好药材、好产品，可以说，我们的武器库比其他老字号都很精良，但是我们不能躺在老祖宗打下基业上坐享其成，让很多消费者认同是当前必须解决的 问题。因此我们要走大道，主动到消费者最广泛关注，最快速理解、最充分认同的赛道上竞争，才能将广誉远这张大旗，插在消费者心中，2023年，广誉远主要通过产品三大阵列来快速抢占消费者心智，来逐步建立起广誉远发展的护城河， 三大阵列通过梳理，系统的调研，把广誉远主力产品按照市场需求，形成三大阵列。 第一阵列：以安宫牛黄丸和牛黄清心丸产品组合打头阵，把价值标杆努起来。很多人会有疑问：为什么不是龟龄集？选择安宫有三个核心要素，-安宫牛黄丸是中药领域稀缺的价值标杆，中医药在社会的大众认知上是存在争议，但是安宫牛黄丸在社会大众当中，建立了价值高、效果好的认知共识，这样的品类共识强势引领了中医药在社会和市场当中的名声。同时在疫情当中也发挥了作用，像茅台对整个白酒酱型提升作用一样，这种机会一定要抓住，要顺势而为，趁势而上， 二是广誉远的品牌拉升需要安宫鼻祖这个梯子，公司旗下有很多好产品、好品牌，但能够把广誉远品牌价值整体提升一个台阶，目前来说，也是结合公司实际，只有安宫牛黄丸。沿着向上才能把广誉远的核心价值更快的实现高端消费者满意的价值交付。 三是选一个产品，要选一个品类，安宫是一个品类，但是品类之下，市场需求 品牌，特别是领导性、专业性品牌，来实现优中选优，从而满足高端消费者高价值的满足感，广誉远作为安宫鼻祖，要抓住机会，要恢复安宫鼻祖的荣攀，紧起安宣品祖广学远的大旗，让消费者以最快的谏度明白广誉远高品质、高价值的突出属性，快速带动龟龄集、定坤丹等板块价值的快速提升，和时间赛跑，最大发挥势能，趁势而上，最快速度把安宫鼻祖广誉远打起来，同时龟龄集抓紧解决定位和学术问题，要快速接过接力棒，把广誉远打起来， 广誉远的安宫牛黄丸核心卖点：三个最正宗： 最正宗的原料，使用的是进口一等品的天然牛黄和鹰香，胆红素含量40%以上，远超国家标准，治疗预防脑梗、脑损伤都有很好的作用。 最正宗的配方，通过清代吴鞠通《温病条辨》处方，广誉远是现存历史最悠久的中药老字号，在太谷县志记载，200年前广誉远就开始炮制生产安宫牛黄丸，是国内最早炮制安宫牛的企业。 最正宗的工艺。凭借水飞法等技术、广誉远传统制作技艺在2014年被认定为国家级非物文化遗产。 因为这三个最正宗，最终造就安宫鼻祖广誉远在中药领域，修合之巅、中华药魂的历史地位，广誉远安宫牛黄丸必将是广大消费者的首选品牌。在惊蛰旺季，我们取得了很好的战绩。 广誉远的安宫牛黄丸核心卖点：三个最正宗： 最正宗的原料，使用的是进口一等品的天然牛黄和麝香，胆红素含量40%以上。远超国家标准，治疗预防脑梗、脑损伤都有很好的作用。最正宗的配方。通过清代吴鞠通《温病条辨》处方。广誉远是现存历史最悠久 的中药老字号，在太谷县志记载，200年前广誉远就开始炮制生产安宫牛黄丸，是国内最早炮制安宫牛的企业。最正宗的工艺，凭借水飞法等技术，广誉远传统制作技艺在2014年被认定为国家级非物文化遗产。 因为这三个最正宗，最终造就安宫鼻祖广誉远在中药领域，修合之巅，中华药魂的历史地位，广誉远安宫牛黄丸必将是广大消费者的首选品牌。在惊蛰旺季，我们取得了很好的战绩。 第二阵列：龟龄系列集作为后发力量，把未来的潜力发挥出来，主要做三个方面，一是选赛道，二是强学术，三是提升品牌。选赛道很重要，我们初步决定抗衰老，免疫力大赛道，同时在做学术研究和论证，所以龟龄集基本功要做扎实。 第三阵列：以定坤丹产品等做支撑，围绕女性全生命周期来做产品矩阵，通过这三大阵列，做产品研发，做品类集群，构筑竞争壁垒。 第二个3，要建立系统的激励机制，突出奋斗者为本的价值导向，要形成价值观过硬、战斗力过硬的队伍，赛马与相马，不仅看业绩，同时要能上能下，对全体员工最大的公平。 数量加质量，严守红底线考核机制，既要突出业绩指标的重要性，同时兼顾企业中长期发展，今年经典国药和精品中药采用存量目标加增量拓展的考核，今年考核加入了产品结构、产品终端流向、费用落地等指标。 前中后台的相互配合，采用项目制，机制创新，快速响应市场，几个人的团队，实行扁平化管理，各自赛马灵活组合，激发团队活力。 1633整体思路是我们的初步思考，有待进一步完善，统一思想，把握机遇，顺势而为，主动变革，重振广誉远的雄风。 二、上半年经营管理做了哪些工作？龟酒重塑有什么措施？ 答：苗总：账上现金一季度5个多亿，应收降到个位数，另外推进现款现货，这个过程要和商业公司和终端博弈，现在做到了，同时可以降低库存，资金量也会变得良好。费用管控在合理优化，降本做了大量工作，贵细药材建了蓄水池，后面财报会体现利润导向考核，价格这块逐步提高，学术活动发表200篇文章，其中SCI文章26篇，含精量高，在中药行业屈指可数，和厦门大学、山西大学、中国药科大学、南京中医药大学等共建联合实验室，和医学科学院、协和医院、天津中医药大学等开展循证医学。后面还有新品：地黄系列、补益类、清热类。 龟酒重塑：从问题导向梳理原因，首先分析产品为什么没有做好？其他企业做好了吗？不好的原因：1消费场量，社交场景喝的是酒，不是药，2消费群体，3品类选择和定位问题，中国三大酒是白酒、黄酒和露酒，药酒尾干雪洒鱼龄生洒有二个批号药酒，保健酒和震洒，品米不同打法不同，药酒按照药逻辑去卖，露酒按照社交属性去卖，4品类选择和品牌定位：军鱼龄集洒的理中，什么情况喝鱼龄售酒？是系统性品牌建设，找到原因才能成功，鱼龄集酒是适合中国人身体素质一款产品，能够满足一部分人健康需求，市场有空间，不能直接采用白酒销售逻辑去做，做了大量市场调研，打基础、练内功，进一步提升龟龄集酒的品质。我们需要厚积 薄发，谋定而动，一旦出拳，所向披靡，子韭落拌面交流团三、国资会定增吗？答：目前没有定增计划。 四：价格体系管理？ 答：苗总：精品价格管控比较好，专卖店模式，保护经销商利益，线上很少，价格要求严格。经典国药价格，有一定流通属性，渠道多，价格管控比较难，所有商家通病，广誉远变化率、增长率还是很大的，最后量变到质变。 杨总：家人们，共同的价值观让我们走在一起，相聚广誉远，因为相信，所以看见，然后热爱，最后两句话大家共勉：只要方向对了就不怕路远只要方向对了路也不会太远，让我们坚定信心，同舟共济，一起开创广誉远更加美好的明天。