【浙商食饮||杨骥】白酒资深专家：洞察行业，认知企业（20230226）

【浙商食饮||杨骥】白酒资深专家：洞察行业，认知企业（20230226） 春节动销超预期，库存相对减少，批价仍未恢复 ①今年春节动销超预期。 分时间段看，就终端进货额来预估，春节前1个月-30%；春节后1个月+10%。 分价位看，预计高端价位+5%、次高端价位-3%、中高端价位+8%、中低段价+15%，其中春节后1个月200元以下价位终端进货恢复最快， 300-500元价位段比500-800元价位段恢复的快；玻汾、牛二为代表的中低段酒基本没有影响。 ②现在库存相对减少，但仍有压力，经销商信心提升是因为终端开始去库存了，但是库存从经销商前移到了终端，节后二轮补货的动销是否能起来很关键。 ③主流批价2月份仍未恢复。 量价周期新思考：将以细分价位带内部升级为主 由于当前茅台/五粮液价格快速上行趋势尚不明朗，在行业量减、价升速度放缓背景下，每家酒企都将聚焦各自细分价位带，并在内部做结构提升，因此行业竞争将进一步加剧，少部分酒企能脱颖而出。 认知从标签化到理性化 一、两瓶酒：面子酒VS里子酒。 当前酒企需要：①创造更好的里子酒，进行成本结构创新：去掉包装，扁平渠道，极简风格，加码酒体，从而获得利润；②为面子酒创造更大价值：极致产品、极致体验、极致服务，做非标、老酒、文化。 二、行业终局：集中化。 ①大企业（单品牌、并购型）；②小酒庄（低成本、高品质、有利润）；③特色化（差异化、个性化）超级单品的诞生周期越来越长 500亿以上单品：茅台飞天、五粮液；100亿以上单品：剑南春、国窖、海之蓝、牛栏山等；50亿以上单品：青花郎、梦6+、青花汾酒、舍得等，都需要20年以上的持续打造+10年以上的趋势风口，新单品诞生难度加大。 如何认知卓越企业：先天、供给力渠道力、需求创造力认知卓越酒企一：先天。 ①品质竞争：产能、储能 （窖池数量、是否有30万吨/80万吨储能）；②、品牌竞争：名酒、品类（名酒替代、同质替代）。认知卓越酒企二：精准供给能力，保障渠道推力。 ①渠道体系：商家扁平、终端量；②发配体系：少量多次、低库存；③监管体系：数字化、及时反馈；④考核体系：出货、动销、处罚。认知卓越酒企三：需求创造能力，批量转化消费者。 ①规模点、复制量；②费用分配：B端、C端；③营的组织：服务C端的人数；④考核导向：消费者培育数量。