禾川科技(688320)-调研纪要

禾川科技交流20220905王总介绍情况：2011年成立，13年投产，15-16年开始推出伺服，17-21年建立5个研发中心，今年4月上市，营收构成中伺服系统占比85%，今年进步比较快的plc占9%，研发占10.42%，研发人员占比20%，伺服和PLC由欧美系主导，有巨大的国产替代空间。 先进制造业占我们营业额的75%，传统制造业占25%，先进制造业中的光伏占25%。传统制造业我们用驱控一体的方案拓展。 通过伺服和控制打开了外资控制的市场，禾川走的比较深入，禾川进入这个行业比较晚，新工厂全部建成之后产值会达到50亿。问答环节：提问1：介绍创业经历？ 原来在外企工作了很多年，浙江人还是想出来整点事，跟志同道合的朋友一起，我之前累积的技术是控制技术和驱动技术，觉得工控自动化行业不错，然后进来做这个，我们对产品比较熟悉，市场之前都是外资品牌的天下。 提问2：研发总监中钻毕业怎么看？ 属于天才类对算法对数学比较强，对产品领悟力比较高，学习能力非常强。 我偏向产品型，他偏向技术型，我们跟其他竞争对手的做法有很多不同点，我们定义了很多新产品，创新在我们公司比较核心。提问3：公司用人的理念和企业文化？ 创新的思维，擅长做什么就让做什么，前十年是我们股东推进型组织，接下来十年要变成组织自发滚动型，在引进高学历人才，对这些人才做行业培训，有更多的成长通道，希望在3-5年变成自发滚动型组织。 提问4：工控企业营收增长过程中难度会提升，我们的人均创收相对汇川仍有差距，怎么看？ 目前来看我们规模不是很大，我们目前碰到的产品技术和市场端扩张的难题，随着规模扩大特别是30-40亿的时候，整个公司的发展最核心还是人才体系的建设，我们这种产品线增多会采用事业部的模式会逐步的成长以期做的更大。 提问5：公司定位？ 核心就是要发展我们的技术做行业更好的产品跟友商更快速的竞争更深入的了解行业，未来我们一定是成为全球化的公司，供应链端市场端都是这样。 提问6：公司远期的战略目标？5-10年之后实现什么样的目标？产品拓展是什么节奏？ 理想的业务结构？ 目前主要还是在工业自动化领域，目前只做了伺服和控制器，控制产品线我们会做的更丰满，驱动产品线会做完包括变频器等，横向会拓展逆变等能源相关的产品会加入进来。 公司整体布局会把横向产品线做全。提问7：禾川科技名字由来？ 禾就是禾苗，川就是百川汇流，种禾苗做大。 提问8：现有人员是否支持做这么大的产业布局？ 公司在研发的投入是持续的，研发占的比例很高，我们研发分三层，应用级产品级底层技术级研发，我们投入技术研究时间拉长，推出产品时间缩短的策略。 提问9：全球宏观经济下行周期里，如何应对？ 我们做的伺服和控制器，可以和进口品牌同台竞争，产品性能都是满足客户需求的，成本可以跟国内头部对手竞争，我们在光伏和锂电取得了较高的市场，技术达到一定水平以后就是整体解决方案，经过三年左右深入研究，我们推出的差异化解决方案，获得行业头部客户认可。 目前在锂电光伏激光这些先进制造业，主要就是我们和汇川抢占市场，国内其他品牌碰到的还是比较少。其他传统行业都是下滑中了。 我们A线要抓住锂电光伏快速成长，要让公司规模快速做大，B线我们是规范发展，通过收购兼并等模式，做新型颠覆式产品，做存量市场抢占。提问10：锂电光伏行业业务听起来像定制型方向，规模效应有限？ 以差异化切入，更大的80%的产品是通用品。 通用品价格会相对低一些，20-30%定制品，剩下都是标准品。 提问11：国内工控除了汇川其他都是11-12亿就到瓶颈了，您觉得突破这个瓶颈的难点在哪？ 前几年主要还是品牌的壁垒，通过这几年外资品牌的缺货，给国内产品开了口子，国内品牌经过累积，性能已经靠近进口品牌的性能，一旦国内工程师特别是锂电光伏，这两个行业很大的oem厂是中国人主导的，要降低投资成本的话，对设备商的成本压力就很大，我们作为核心部件，国内品牌可以达到进口品牌的使用，一旦国产品牌切入进去之后，在成本压力下，我们的产品又稳定可靠，我们这几年就实现了快速成长。 汇川也主要是在锂电和光伏行业实现了快速增长，这两个行业进口品牌伺服基本就没有机会，控制器还是进口多一些，我们会在这两个行业实现快速进步。 提问12：行业线产品策略如何达到更高阶段？ 国内任何一个品牌都会经过这些阶段，先做什么实力到什么程度，禾川从伺服开始抢占了一定市场然后现在在推控制，我们会取得更大营业额，我们后续再推传感等更多产品线，我们目标是做全产品线，增强在客户端的粘性。 提问13：激光行业我们做的哪些产品？ 主要是平面切割激光增长比较快速，我们市占率逐步提升，光伏锂电激光纳入在光伏锂电行业，没有算在平面激光行业。提问14：为什么最先做plc，但却是伺服先做起来？ 我们刚成立的时候对Plc比较熟悉，控制器plc我们认为是设备头部，我们认为如果能拿下这个市场，有利于业务做大，通过服务来更深入接触客户。 一个plc下面就跟着很多个伺服，只要征服了客户的控制器，伺服变频器这些进去就很自然很容易。得控制者得天下。 提问15：公司主要是小型PLC吗，中大型进展？ R系列是小型PLC，这个是通过小的系统集成商来做，中大型PLC目前全球来看，包括欧洲日本等竞争对手，都用的是欧洲系统，在这个大的架构下面，底层技术还是国外的，禾川投入比较大的就是在做M系列，偏向中大型PLC，我们已经做了4-5年了，plc很难做但是也要做，欧洲的系统后期一定会收费，我们都是暂时性先用这个技术抢占市场后期要重头到尾自己来做，我们会花十年时间做到西门子的水平。 提问16：机器人初期如何进入？ 机器人我们比较纠结，我们在客户端占有率比较高，我们一直在核心部件，我们会把小机器人板块做起来，中大型机器人以后再说。提问17：公司如何在体量不是很大的时候做垂直整合？ 我们已经实现了这个模式，也是有难度的，需要资源需要人才需要很多工艺，跟我之前的工作经历有关系，跟我的专业出身有关，我们的规模也不是一下子做大的，是逐步成长的过程。 提问18：变频器产品什么时候面世？ 我们有，做的22kw以内，功率段比较小，我们会在年底就推出来，明年年底之前会做到375kw产品，我们会全系做齐。提问19：公司的工作氛围？ 很开心，老板每天九点下班，团队对自己做的事情都积极向上。 公司的核心还是人才，跟利益分配也有关系，我们定的是合伙人制的企业。所以我们离职率比较低。