涪陵榨菜（002507）：调研纪要20180903

主要观点：1、7-8月份增速环比恢复增长，半成品采购价格同降15%左右，全年费用率预计会和去年持平。脆口榨菜经过政策调整后，7-8月份的增速环比恢复较好。2、加快抢占机遇和市场。近两年环保趋严、原料成本上涨，一些小企业退出，行业前几名企业经营面临考验，公司在5月份实施大水漫灌活动，抢占优质经销商，预计明年效果明显。公司会控制发货，目前渠道库存处于良性。3、公司定位中高端，不会做低端产品。榨菜和泡菜并购暂时不会考虑，酱类并购会持续进行。未来发展战略一是抓机遇、抢市场，二是增加全国化品类，三是休闲方向发展。调研纪要：Q：7-8月份增速？7-8月份没有明显放缓迹象，和Q2增速差不多。Q：脆口榨菜Q3的增速、终端需求、支持政策？脆口榨菜增速放缓，主要是因为政策偏离，去年是作为新产品，今年作为重点产品，考核政策有所变化，导致H1销量增速只有10%左右；但脆口萝卜销量增速还在50%-60%，整体脆口系列增速在30%左右。四五月份对人员和经销商考核做了政策调整，7-8月份环比恢复比较好，达到预期没有问题。18H1脆口萝卜销售额几千万、全年1亿左右。脆口原料加工期较长、加工成本较高，小颗粒要筛掉，但脆口榨菜的出厂价和其他榨菜没有什么区别，但品质会更好，引领休闲情况。Q：泡菜的增速、渠道渗透率？市场对泡菜预期较高，希望增速能达到40%-50%。泡菜从2017年6月份渠道整合完毕，增速保持在30%左右，已经达到我们预期，因为泡菜只做了产品结构调整，价格没变，完全是靠量增，30%增速在行业内表现已经很不错。泡菜比榨菜竞争更激烈，惠通品牌在并购前的行业排名在第4左右，原料来源比较广泛，企业数量较多，希望通过管理、渠道模式嫁接来实现增长，但达到增速50%左右会很难。泡菜渠道实行全国化，但区域发展不均衡，华东、华南、广东、华中、华北、北京表现较好一些，但西北和东北差一些。我们希望通过渠道扩展把量提升起来。Q：泡菜的市占率？没有去统计。泡菜竞争对手没几家，有川南、吉香居、味聚特，但他们现在做的泡菜里榨菜占比也挺多，和我们的榨菜也是一种竞争关系。我们自己开发了一种真正的泡菜产品在6个城市推广（北京、上海、重庆、青岛等），眉山等做的其实是下饭泡菜，用盐浅腌、然后用油炒，我们的泡菜原料发酵时间更长、成本更高、品质更好，但出厂价格和竞争对手差不多，性价比是最高的。Q：18H2市场推广费用的规划？每年销售费用必须增长，营收增速高于费用增速才是正常的。全年的费用率不 会和去年变化很大。市场推广费用以地面体验营销为主，主要是试吃、堆头陈列、人员促销等，18H1还是这些投入，但有些活动是长期、有些是阶段性的。也会针对竞争对手来做促销，比如很有潜力的东北市场，竞争对手（主要是浙江品牌）的零售价低低于我们，以前东北是60g规格、同时有政策优惠，导致有窜货到华北，后来就把东北特有的60g统一成了80g，当对手有促销活动时，我们就会会跟进，或者主动出击，以提高市占率。所以18H1的市场推广费用增加较多，但整体来看销售费用率不会变化特别大。Q：销售费用具有季节性？有季节性。费用投入的时点：1、旺季投入多，淡季投入少。2000年初的时候上半年和下半年的销售差异比较大，但现在Q2、Q3是旺季，淡季投入会少一些。2、前两年的货紧俏，就不用做大促销。3、会跟进竞争对手的促销活动。在东北的竞争对手跟我们反击，除了促销、捆绑式、买赠等常规性的活动，还有一些长期的活动。Q：16年惠通的主要销售区域？16年在广东华南、长江沿线、四川、华北的北京一带、上海、武汉都有销售，东北少一些，西北更少，北京是销售量最高的。并购前华北占比最高。泡菜16年营收0.85亿，广东增速超过10%。Q：区域收入差异的原因？每个区域的政策差不多、但效果不同的原因，1、除了基数不同，2、不同区域的人员管理和执行力有差异，我们的经销商情况相对稳定，但公司对经销商的掌控能力有限，以前我们经销商管理是保姆式、现在是嵌入式，由于每个区域的推广执行力不同，导致每个区域的嵌入式管理对经销商的渗透力度产生差异。3、经销商会经营很多种调味品，比如海天、老干妈，对不同调味品的精力分配也不同，我们过去的政策差异导致经销商对乌江的精力分配不同。4、区域的竞争格局，有些区域的他品牌竞争激烈时，放量难度就大一些。我们北京有个经销商在12-13年也就200-300万，后来只做乌江榨菜不做其他品牌，现在发展很快，一年能做2000多万。比如东北是浙江品牌的价格优势明显，我们很难打进去。-长城证券