云渠道生态反馈洞察报告2024

云渠道生态反馈洞察报告

核心观点与关键数据
云渠道生态反馈是评估厂商领导力和增长动力的关键指标，主要考察厂商渠道生态营收、云业务增速、渠道生态营收占比、渠道生态参与度、厂商渠道管理策略及合作伙伴计划等方面。报告基于2023年9月的调研数据，分析了AWS、华为云、阿里云等7家云厂商的表现，样本总量为87家有效伙伴。

样本类型分布

• 伙伴评分率：阿里云（95.8%）> AWS（93.2%）> 华为云（90.4%）
• 合作厂商数量：仅合作1家厂商的伙伴多为独家代理，超过75%的伙伴选择与2家及以上厂商合作。

三大维度综合得分

1. 伙伴体验：阿里云得分最高（71.4%），AWS和华为云持平（约67%）。阿里云在伙伴门户易用性、激励计划可执行性等方面表现突出；AWS的及时响应得分最高；华为云在合作体验方面得分最低。
2. 销售支持：华为云得分最高（62.0%），AWS最低（58.4%）。华为云提供明确的特殊订单申请流程；AWS的产品利润率低但线索分配精准；阿里云利润率高但赋能不足。
3. 伙伴计划及赋能：华为云得分最高（72.0%），阿里云最低（65.7%）。华为云提供丰富的商务培训；AWS的资格认证体系成熟，与线索分配深度结合；阿里云在技术支持、资格认证和营销支持方面落地不足。

厂商表现分析

• AWS：伙伴计划及赋能体系完善，但产品利润率低，技术支持不及时，长期伙伴面临政策压力。
• 华为云：销售支持流程完善，但伙伴激励考核目标过高，准入门槛严苛，利润率下降。
• 阿里云：伙伴体验最佳，利润率高，但缺乏有效赋能手段，组织变更频繁导致信任危机，客户分层限制拓客积极性。

伙伴声音

• AWS伙伴：认可线索分配精准，但利润率低，长期合作压力大。
• 华为云伙伴：赞赏支持力度，但目标压力大，竞业协议限制合作。
• 阿里云伙伴：支持政策改善，但怀疑技术投资回报，对组织变动表示担忧。

研究结论
厂商需平衡利润率与赋能，优化伙伴激励和赋能体系，提升长期合作稳定性。阿里云和华为云需加强伙伴赋能，AWS需改善利润率和支持力度，以提升整体竞争力。