2024中国B2B企业活动营销获客孵化现状与趋势调研

FY24SalesDriver活动营销获客与孵化投放现状及趋势调研说明 活动营销一直是B2B企业获客的主要渠道，然而自2019年起，线下活动中断、营销预算缩减、活动邀请越来越贵，活动的获客与潜客孵化效果这些年还备受质疑 中国B2B企业活动营销获客与孵化现状如何？企业都选择了哪些活动开展获客孵化？哪些活动又有着更好的获客与孵化效果？以及他们所遇到的挑战与是什么？2024年的活动营销获客孵化又会是怎样的状况？ 为了帮助您了解这个问题，SalesDriver针对行业内342位Marketer们进行调研和深度访谈，并撰写《2024年中国B2B活动营销获客孵化白皮书》 受访者行业分布受访者企业规模 IT高科技 43.44% 企业服务 21.31% 工业制造 19.67% 医疗&其他 15.58% 大型企业占比 500人以上 中型企业占比 250--500人 小企业占比 100-250人 30.33% 14.75% 54.92% 样本数n=342 除获客外，过半国内企业也会将品牌宣传与潜客孵化作为其开展活动营销的主要目标 相比之下，医疗、工业制造企业在活动营销的目标上更看重潜客孵化，同时，医疗企业将老客户培训作为活动营销目标的比例也远高于其他行业 将老客户培训作为活动营销主要目标的大型企业占比是中小型企业占比的2倍以上，目标为大型客户的企业将潜客孵化作为主要目标比例也显著高于其他 不同行业B2B企业开展活动营销的主要目标 不同规模B2B企业开展活动营销的主要目标 国内B2B企业开展活动营销的主要目标 获客 获客 95% 66% 98% 96% 92% 88% 91% 获客 提升品牌知名度，传播 品牌信息 97% 62% 72% 73% 54% 50% 52% 24% 11% 10% 100% 93% 500人以上 250-500人 提升品牌知名度，传播品牌信息 进行潜客孵化 52% 70% 提升品牌知名度，传播品牌信息 79% 69% 75% 64% 53% IT高科技、互联网工业、制造 企业服务 医疗 进行潜客孵化 老客户培训 250人以下 老客户培训 15% 进行潜客孵化 31% 58% 75%其他 73% 不同目标客户规模B2B企业开展活动营销的主要目标 98% 老客户培训 19% 13% 获客 提升品牌知名度，传播 100% 85% 70% 4% 38% 9% 品牌信息 进行潜客孵化老客户培训 19% 15% 6% 38% 45% 69% 70% 62% 500人以上 250-500人 250人以下 从行业来看，工业制造行业的活动营销主要形式为展会，有一半的IT高科技、企业服务和医疗企业的主要活动营销形式还包括线上直播 除展会与线下沙龙外，54%的大型企业也选择了品牌大会作为最主要的活动营销形式；中型企业中，78%的活动营销主要形式为展会，64%为线上直播 44%的目标为大型企业客户的企业，除沙龙、展会、直播与品牌大会外有44%的主要活动营销形式为赞助线下活动；目标为中型客户的企业则比较重视线上直播 不同行业B2B企业活动营销主要采用的形式 不同规模B2B企业活动营销主要采用的形式 过去B2B企业活动营销主要采用的形式 33% 70% 线下小沙龙 50%54% 线下小沙龙 57% 线下小沙龙 27% 43% 62% 75% 75% 展会 线上直播(Webinar) 43% 43% 42% 59% 61% 61% 78% 500人以上 展会 线上直播(Webinar) 品牌大会 赞助线下活动 线下巡展 53% 45% 41% 36% 34% 展会 线上直播(Webinar) 25% 46% 55% 51% 50% 50% 45% 43% 75% IT高科技、互联网 工业、制造 品牌大会 赞助线下活动 线下巡展 线上点播（on-… 3% 11% 6% 39%54% 34% 38% 39% 34% 43% 39% 27% 250-500人 250人以下 线上点播（on-Demand…6% 品牌大会 33% 35% 50% 55% 企业服务医疗 不同目标客户规模的企业活动营销主要采用形式 赞助线下活动 17% 45%其他 35% 38% 36% 36% 38% 线下小沙龙 展会 线上直播(Webinar) 品牌大会 5862%% 48% 56%65% 39% 46%54% 36% 4446%% 500人以上 250-500人 线下巡展 27% 38% 27% 赞助线下活动 30% 27% 27% 44% 250人以下 线上点播（on-Demand Webcast） 6% 4% 8% 13% 线下巡展线上点播（on-… 45%% 9% 313%8% 27% 线下展会与线下沙龙成为了2023年最多国内B2B企业开展的活动，开展过的企业分别占比42%和40% 线上直播与线下沙龙开展的频次最高，全年开展5场以上的占比达到了23%和30%，10场以上，占比11%和14% 仅有28%和14%的企业开展了品牌大会和线上点播 2023中国B2B企业开展过的活动类型 2023年B2B企业线下巡展频率 2023年B2B企业线下小沙龙频率 2023年B2B企业赞助线下活动频率 展会 42% 线下小沙龙 40% 7% 14% 8% 线上直播(Webinar) 38% 9% 10场以上 10场以上 9% 10场以上 赞助线下活动线下巡展品牌大会 34% 31% 28% 69% 16% 5-10场5场以内未开展 60% 16% 11% 5-10场5场以内未开展 66% 17% 5-10场5场以内未开展 线上点播（on-Demand… 14% 2023年B2B企业品牌大会频率 2023年B2B企业线上直播频率 2023年B2B企业线上点播频率 2023年B2B企业展会活动频率 7% 21% 71% 5场以上 5场以内 未开展 10场以上 11% 12% 63% 14% 5-10场 5场以内 未开展 10场以上 3% 4% 7% 86% 5-10场 5场以内 未开展 10场以上 7% 14% 58% 21% 5-10场 5场以内 未开展 有27%的Marketer对线下沙龙感到满意或非常满意，21%的Marketer对线下展会感到满意或非常满意 相比之下，30%的Marketer对线上点播和赞助线下活动效果感到不满意，其中对线上点播效果感到满意的仅有8%，可能的原因是赞助活动参会质量不够高，客户对点播的参加积极性低； 28%和27%的Marketer对线上直播和品牌大会的效果也感到不满意或非常不满意 对过去两年的品牌大会效果打分 对过去两年的线下巡展效果打分 对过去两年的线下小沙龙效果打分 对过去两年赞助线下活动效果打分 27% 42% 18% 13% 0-2分 3分 4-5分 未做过 0-2分 23% 44% 18% 15% 3分 4-5分 未做过 0-2分 16% 43% 14% 27% 3分 4-5分 未做过 0-2分 30% 42% 15% 14% 3分 4-5分 未做过 对过去两年的线上直播效果打分 对过去两年的线上点播效果打分 对过去两年的展会效果打分 28% 43% 15% 14% 0-2分 3分 4-5分 未做过 0-2分 30% 49% 12% 8% 3分 4-5分 未做过 0-2分 18% 43% 18% 21% 3分 4-5分 未做过 医疗与IT高科技行业效果获客成本在500-1000元与100元以下均占比25%；企业服务效果最好的的获客成本基本集中于200-500元，占比46%；医疗行业 获客成本为100-200元占比最高 大型企业活动获客成本占比较为平均，小型企业活动获客成本在100元以下有31% 目标客户为大中型企业的活动获客成本基本更多集中于200-1000元，目标客户为小型客户的企业活动获客成本主要在200元以下 不同行业B2B企业活动获客成本 不同规模B2B企业活动获客成本 200-500元 100元以下 100-200元 2023年国内B2B企业活动获客成本 25% 24% 22% 20% 36% 500-1000元 200-500元 IT高科技、互联网工业、制造 企业服务 医疗 500-1000元 22% 33% 16% 30% 36% 30% 28% 19% 24% 31% 200-500元 100-200元 100元以下 50% 500人以上 250-500人 250人以下 1000元以上 500-1000元 100-200元 其他 25% 8% 12% 25% 45% 38% 25% 46% 38% 27% 15% 29% 23% 27% 23% 17% 35% 25% 27% 63% 不同目标客户规模B2B企业活动获客成本 24% 您2023年获客效果最好的三类型活动的获客成本分别是多少？ 100元以下 500-1000元 200-500元 100-200元 19% 15% 24% 24% 15% 41% 38% 500人以上 250-500人 250人以下 30% 17% 100元以下 19% 42% IT高科技，企业服务行业的活动获客到MQL转化率偏低，可能是这两个行业的销售线索标准更清晰所致； 超过50%的工业制造业的活动获客到MQL转化率集中在5~20%，说明工业制造业的销售线索标准相对宽松； 医疗行业的活动获客到MQL转化率比较离散分布在0~30%，说明医疗行业的销售线索标准很不清晰； 2023年活动获客到MQL的转化率 40%以上 不同行业2023年活动获客到MQL的转化率 4% 8% 4%9% 4% 40%以上 30%~40% 20%~30% 不同规模活动获客到MQL的转化率 3% 6% 6% 5% 4% 6% 11% 14% 19% 17%22% 21% 38% 28% 39% 22% 32% 500人以上 250-500人 5%以下 5%到10% 10~20% 40% 30%~40% 8% 18% 21% 8% IT高科技、互联网 10~20% 5%到10% 5%以下 250人以下 20%~30% 20%~30% 12% 25% 工业、制造 49% 30%~40% 18% 企业服务 不同目标客户规模企业活动获客到MQL的转化率 40%以上 10~20% 15% 33% 20% 16% 5% 5% 13% 23% 33%医疗 其他 40%以上 34%%9% 3% 您2023年获客效果最好的三类型活动的获客到MQL的转化率分别是多少？ 18% 30% 33% 30%~40% 20%~30% 15% 1145%%21% 500人以上 250-500人 5%到10% 5%以下 25% 21% 25% 38% 36% 43% 50% 55% 10~20% 5%到10% 5%以下 24% 15% 18% 18% 3388%% 32%38% 58% 250人以下 高获客成本及低获客成本企业的活动获客到MQL转化率均不理想，可能是这些企业未能找到质量高，成本可控的邀请渠道组合 B2B企业获客成本X获客到MQL转化 5% 3% 11% 15% 29% 37% 获客成本高（500+） 3% 18% 30% 28% 20% 获客成本中（200-500） 7% 6% 12% 14% 23% 38% 成本低（200以下） 5%以下5-10%10-20%20-30%30-40%40%以上 除客户质量外，近70%的Marketer认为活动内容也是影响活动营销获客及MQL转化的最主要因素 从行业来看，过半工业制造企业认为活动体验，过半的医疗企业认为演讲咖位也是影响活动营销获客及MQL转化的主要因素 大型企业及目标为大型客户的企业同时也认为演讲嘉宾咖位，活动体验对MQL转化影响比较大 影响国内B2B企业活动营销获客及MQL转化效果 不同行业B2B企业影响活动营销获客及