2024年资本市场论坛暨中期策略会20240705

2024年资本市场论坛暨中期策略会–上市公司（蒙娜丽莎）线上小范围 会议时间：2024-07-0315：00 发言人3□□0：00：00□各位尊敬的投资人，大家下午好。我是兴业证券建材分析师纪宪东，今 天也是邀请到咱们蒙娜丽莎领导张总来和我们做交流。可能因为张总平时大家对于蒙娜丽莎基本上也都比较熟了，我们就直接进入到交流提问环节。主持人麻烦播报一下提问方式，看看有没有投资需要提问的。在等待投资人上线的过程中，我来先跟张总请教一下，最近咱们对于产品价格这块有没有一些比如说竞争策略，包括价格的定价，各种产品的定位有没有发生一些变化？因为行业内最近可能整体行业销售可能大家最近因为受地产影响，压力比较大，我们有没有考虑到更比较激进的一些价格策略来换取市场份额，或者说我们是更想保一下毛利率这种情况？ 激进的一些价格策略来换取市场份额，或者说我们是更想保一下毛利率这种情况？张总。 发言人4□□0：01：07□好的，感谢主持人季总，其实大家都应该感感知到现在的这种经济环境 ，应该说是不尽预期的，不及预期。其实它是一直就延续了2023年经济下行，市场疲软，消费降 为过去历史原因，整个陶瓷行业带来的产能过剩是蛮严重的。大家都想存活下来，包括我们这些头部企业先行一步，我陆陆续续上市的企业，如果我们还坚守原有的品牌定位，有可能我们的收入会跌得很惨 。所以从去年延续到今年，唉半年过去了。蒙娜丽莎应该说是大头都是行业可能都存在有同质化的产品 ，必然是面临竞争，是吧？ 去年全年量并没有下降，还有微微增长，平均每平方米我们是降了差不多两块钱一平方米。今年的话，尽管蒙娜丽莎在3月份将近3000人的营销年会上面，我们获得了也是行业少数有88个亿的 1个订单，包括其中真正有差异化的新产品，也就是小1.7个亿，应该占比就不是很大。总体上 来说，今年的大头仍然是把这个我们也不得不参与到价格竞争。当然也有很多腰部的底部的企业，对我们头部企业这么做，的的确确有好多怨言，但我们也没办法，因为活得了，把这个活得好，已经成为我们当下或很长时间的企业的战略，活得了，它的前提就是现在热卖的一些产品，比如750×1米5 ，800×800。 按照我们大数据了解到，已经占到了全部规格品类的大概56%，56的份额。这两个规格，目前是 、市场比较受欢迎的，但是价格也确实转的比较厉害，我们不得不也迎合这样的一个一个一个降价的趋势。那么新产品尽管我们陆陆续续也在推广，但是它的占比很难一下子恢复到往年的30%。今年我们也也是预判的。大尺寸的这个新产品，把好一点，可能占比也就是在15%，比往年是降了很多的，对平均价格提升会有一点点帮助，但总体上来说，价格往下掉的趋势还是蛮明显的。 所以唉这是我们不仅仅是一个策略了，它实际上就是一个阶段性的战略调整，我们必须是要这么做，不这么做的话，即便我们降本减费，是吧？皮质增效，前面可能我们做到了，到后面提质增效，可能会受到影响。因为经营的基本逻辑是收入、成本、费用这三者的加减关系，如果没有前面的收入作为一个基本支撑，你成本即便费用降下来了，最终你的毛你的毛利的利润总额跟你的毛利率它都会受到影响，何 况成本费用下降，它也是有一定的 极限的。所以开源节流，尽管现在这个行业内卷把消费降为产能过剩，血拼价格。它也是有一定的极限的。所以开源节流，尽管现在这个行业内卷把消费降为产能过剩，血拼价格。但是我们也要在存量缩量的市场上，好如何能够获得更多的订单？所以去年我们力推的微笑交互尽管不容易，但是也可以通过微笑交互做的比较好的几个城市，比如深圳、成都，还有南京、合肥，还有甚至大西北的甘肃、宁夏，我们都看到做的比较好的一些城市的经销商，在力推微笑交互，不仅没有下滑，还可以保持一定的增长。蒙娜丽莎整体应该说销售贡献也是蛮凸显的。Ok我就先回答这些。对。 发言人3□□0：06：59□谢谢张总。您刚刚说咱们可能现在确实需要有营收作为基础，我们后续 有没有考虑比如说进一步的把比较激进的价格竞争策略推行下去，还是我们感觉现在可能已经差不多了 。 发言人4□□0：07：20□刚刚我谈到的当下和未来，它已经不是我们过去32年来所经历的经 济界的春夏秋冬，大家都会有预判，可能大家都认为冬天是暂时的，春天迟早会来临，但是我们预判可能现阶段3~5年，可能我们未必能够看到明显的春夏秋冬的具有一定周期性规律的经济态势，甚至 我把它称之为已经进入了冰河期。既然经进入了冰河期，它就不是一个竞争的概念，它是一个战争的概念。战争大家经常会耳闻详述听到市场如战场，以前我也没有太大的感触，到今年这种感触是特别明显 ，你包括云霄县，每个月都有一次汇报，过去我会老提醒各条营销线的负责人，大家别忘了我们是一线头部品牌企业，一定要有自己品牌的定位和定力，但是面对当下或未来不确定的这样的一个市场下行的这样的一个态势，如果我们还坚持高举高打，有可能我们就没办法把这个不要说是长远发展了，你短期活都活不了，所以活下来刚刚我提到的它已经上升到由策略变成一种战略，所以也也不是说我们有意去对整个行业的所谓的叫做降维打击，但是我们自己也要求生存。 所以为什么我们要加大力度的进一步的降低成本，前提又要保证质量，你只有降低成本保证质量，你才能够在进入冰河期的这场战争战场上面，你才能够把有资本去抗衡，否则你根本就没办法维系下去。所以唉为了确保我们一定的营收，降价我们是坦然面对的，不会说唉点到为止，除非我们各方面都已经得到一个恢复。目前我们认为还没有达到我们想要达到的一个预期目标。所以一方面我们。降维消费。我们不再去有什么担忧，我们能拿订单的保证我们的已经开窑的生产线不停下来，可能我们也会争取把订单拿下来，即便价格再低一点。 另外一方面我们力推今年数10款的新产品，包括全新概念的具有黄金比例的规格产品，1.06 米×1.6米，大家都知道现在推什么都不如往年，但是你有东西可推，好过没有？这也是我们对经 销商的一个信心所在。因为你在终端的话，所有产品可能都会变成同质化。如果每一年没有创新的东西出来，那么在终端市场你是很难去获得更多的一个订单。其实任何一个与大家居相关的行业的不同的一些领域，包括设计师，包括家装公司，他们也很内卷，也希望我们行业里面会出现一些新的材料，新的规格、新的品类来支撑他们所在的领域里面也有多多少少有差异化的这样的一个设计跟装修，他们也是要求生存求发展。所以我们讲由过去的一种推动式的销售，到现在一种拉动式的一种营销完全是不一样 的。我们消费者对大尺寸还是有需求的，尤其是肝虚，比如传统瓷砖为什么？750×1米580 0×800这两两种规格相对比较大一点的，目前是市场上最热卖的。但反过来对追求更大尺寸的，比如陶瓷板，900×1米8，一直到3米6×1米8，为什么？只有1米900×1米8 ， 还能够保持进入全品类全规格当中的前5名，相对900×1米8，相对其他尺寸，它的综合造价相对会低一点。所以在陶瓷板内过去我们推了很多的规格，包括1米2×2米4，是吧？ 综合造价相对会低一点。所以在陶瓷板内过去我们推了很多的规格，包括1米2×2米4，是吧？800×2米6。900×2米7，1米6×3米2，大到3米6×1米6。你看这些规 格，今年就远不如往年，甚至不如2021年，那么好卖了。尽管今年大的尺寸相对去年的还是好一点点，但是总体来说市场还是比较淡的。所以我们今年聚焦最热卖的这两个规格，750×1米5800×800。所以从各种成本要素，还有质量花色上的创新，那么这等等方面我们都在下功夫，尤其是力推的包铺贴的微笑交互，这个也是我们从营销端的一种一种突破。 发言人3□□0：14：03□明白， 发言人5□□0：14：05□张总您好。你好。我这边就有几个小问题想请教您，第一个是公司的回款情况现在是怎么样？还有多少要计提？ 发言人4□□0：14：22□回款应该说今年还是控制的比较好。因为我们从2021年开始对房 地产暴雷的一些合作伙伴，我们也采取了一定力度的风控，一直延续到今年，我们也没有放松，所以对有风险的地产，我们基本上都采取是现款现货的，稍微好一点的，我们也要求是有进度款的，所以今年总体上来看，回款还是比较良性的，现金流也比较良性。那么正常计提还是正常进行的关键就是单向单项计提。举个例子，今年的一季度我们也吓了一身冷汗，作为房地产的优等生，万科它主要是通过踩住平台采购蒙娜丽莎的瓷砖，对全国的万科的地产项目供货，但是舆情确实蛮严重，我们都担心在发年报或者在一季报的时候，要不要对万科从来没有欠过我们的款？ 要不要做一个单项计提？我们也对标了，已经公示的5个要素条件，如果触碰的话，我们就要启动万科的单项计提建制。但是后来舆情也过了，到现在来看万科的舆情应该说不是说没有多少，也没有触及单项计提，但是像其他的过去，尽管我们计提比例高达70%，但是对个别的一些地产，比如像金科，那么如果他的情况进进一步恶化，我们对原有的单项计提比例可能也会进一步的提升，单项计提减值的要素条件来进行。所以刚刚提到这个问题，我们还有待于进一步观察，以及在我们半年报没有正式出台之前，如果碰到有舆情比较恶化的，触碰了单项减值计提的，我们就会采取措施，如果没有就如同我们的年报一季报要不要把万科列入最后我们也对标我们的各种要素条件，最终也没有采取一个单项计提，因为万科毕竟在此之前它是没有欠款的，但是今年情况确实有很大的变化，不仅仅是民营地产纷纷提出来工抵房，甚至连这些央企的地产公司也开始附带工抵房的条件，就不再百%的支付货款。 像这样的一个地产的精装修的赛道，因为我们过去功底阀这个签约的面积已经很大了，网签的数量也不 少，但是真正能够变现的也就几千万一个亿，估计半年度可能也就是一个亿的上下，我们现金流的影响 也会蛮大，所以今年为什么我们对地产呢仍然采取进一步的收缩，着重点在我们的经销渠道，而且把地产能够谈到合同的基本上都以工程买断式的工程 代理来对接，也就是说让有能力能够去紧盯有限的几个楼盘的代理商，他们天天都跟体彩还有监理、销售部天天都在一起，他们会根据他们的每一个不同的项目，它的整个地产的销售情况以及工程进度来确定是不是要加快供货还是暂缓，或者是停供，应该从管理上面是比我们原来有限的工程业务员去做这样的一些对接的服务，信息的了解，还有工程的验收，对账收款应该说比我们做得更好，所以用代理的模式慢慢应该会成为一种成熟的模式，我相信在行业里面可能会得到推广。 蒙娜丽莎今年经管的地产因为我们推出买断式的工程代理，确确实实房地产也不太乐意的，有代理他的资金更加有限，他可能做一个城市都未必能够全覆盖，所以有的城市可能我们还要找两个代理，三个代理。从管理上面来说，它难度确实是大了很多，但是不管怎样，已落地的项目直接由工程代理商的签约 ，应该说对我们整体上合作共赢，还有风险分散以及风险把控，包括我们在一个存在有问题的领域里面 ，仍然还有一定的订单，这个也是我们今年必须要去面对或尝试，而且长期来看值得去推动的一件事情 。 发言人5□□0：20：38□谢谢。我的第二个问题就是当前的渠道结构的占比怎么样？各个渠道的增速怎么样？谢谢。 发言人4□□0：20：49□渠道占比今年确实发生了非常大的变化。往年这个时候to，b端也 就是房地产精装修赛道，都会占到35%。今年大概也就只有20，所以这个占比增速的话，今年刚刚 前面如果你都有听的话，今年总体上应该是下滑的。尽管我们的半年报还没出来，我了解到总体上是下滑的，整个行业不容乐观，今年已经从年初到现在，窑炉开起来又停掉的，累计停窑已经超过300 条，把整个行业也是40多年以来从来都没有这么惨重的，一般都是在再恶化，都是在10月份停窑。 今年5月份6月份就开始，有不少的同行都在听谣，蒙娜丽莎算是还算是维系的还可以。但是我们也是1~6月份，也是历史上少有的这个开窑历，没有往年那么高，今年应该说是创下了开窑率一个 新的历史记录。所以全年来判断，大家可能都指望三季度四季度，但是最终还是要看整个市场环境能不能有所好转？如果地产没有明显的一个改变，对整个大家居材料供货商来说，实际上它的滞后性也会伴随着房地产