汽车后市场行业专家线上交流20240702

·讲话人2目前在沈阳有三家老店和一家新店，其中一家老店经营了六年，另外两家老店经营了三年左右。 新店开业半年，尚未达到盈利平衡。 ·老店的毛利情况：六年老店的月毛利约为12万元，三年老店的月毛利约为10万元。毛利不包含房租、人员工资和其他费用。 ·净利润汽车后市场行业专家线上交流20240702 ·讲话人2目前在沈阳有三家老店和一家新店，其中一家老店经营了六年，另外两家老店经营了三年左右。 新店开业半年，尚未达到盈利平衡。 ·老店的毛利情况：六年老店的月毛利约为12万元，三年老店的月毛利约为10万元。毛利不包含房租、人员工资和其他费用。 ·净利润情况：毛利12万元的老店，扣除成本后月净利润约为2万元；毛利10万元的老店，由于房租较高，基本处于盈亏平衡状态。 ·整体消费市场下滑，消费者倾向于选择更便宜的服务或产品，甚至减少维修保养次数。老客户的消费金额也有所下降。 ·新店和老店的竞争压力大，周围有京东和天猫的门店，导致流量分流严重，影响了门店的收入 。 讲话人2的最好的老店月收入从之前的15-16万元下降到12-13万元。 ·途虎的自有品牌产品价格较低，但利润也低，加盟商不愿意推销。途虎主要通过线上活动引流，但线下销售场景中，客户更认大品牌产品。 ·途虎的产品价格较高，且很多产品只能在途虎平台上购买，无法与市场上的同类产品进行价格比较。 这种策略使得途虎能够保持较高的毛利。 ·加盟商对途虎的管理方式感到不满，认为途虎的扩张和管理政策导致了加盟店的质量参差 不齐。 加盟商与途虎的理念不合，导致合作关系紧张。 ·途虎对新店的检查和处罚政策不合理，新店在保护期内没有明确的指导，过了保护期后面临大量处罚。 ·新能源车对传统维修保养业务的冲击较大，途虎门店能提供的新能源车服务有限，主要集中在美容类项目。 新能源车的维保项目少，收入贡献低。 ·新能源车更新换代快，零部件供应链不成熟，导致维保成本高，利润低。讲话人2计划在未来几年内寻找其他合作机会，可能会选择转行。 ·讲话人2对未来持悲观态度，认为老店的收入难以进一步增长，主要原因是客户量减少和客单价已经提到较高水平。 ·新店的盈亏平衡周期约为七八个月，回本周期约为两年。新店的前期投入大约为70万元，包括装修、设备和房租。 ·加盟商普遍不愿意开新店，主要原因是盈利困难和管理严格。讲话人2表示，老加盟商基本不再开店，新的加盟商也面临较大挑战。 Q：您目前的门店布局情况。A：目前我们有三家老店和一家新店，三家老店都在沈阳。 A：沈阳的第二家老店经营了六年，另外两家大概经营了三年左右。A：老店的毛利大概在12万左右，另外两家在10万左右。 毛利不包含房租、人员工资和其他费用。A：毛利是途虎给我转的钱，但其他成本由我自己负担。A：一家毛利12万的店，去除成本后净利润大概是每月2万左右。 A：一家店每月净利润2万左右，另外两家由于房租不同，一家基本盈亏平衡，另一家不挣钱 。 A：新店从一月份开业到现在仍未达到盈利平衡，进场量和发展速度都不如以前，目前处于亏 损状态。 A：主要原因是整体消费市场不如以前，消费降级明显，老客户消费减少，选择低价产品或不 消费。 此外，新店开得多，分流严重，平台竞争力下降，品牌影响力减弱。A：主要表现为消费者更倾向于选择低价产品，减少高价项目的消费，甚至不再消费。A：途虎的产品整体价格比小修理厂高。 同样的产品，小修理厂可以提供更低的价格和更多的优惠，而途虎做不到。A：现在有一部分客户对价格的敏感度高于品牌，他们更倾向于选择价格低的产品，即使品牌 不知名。 A：途虎的产品由客户提供，途虎也有自己的自主品牌，价格相对较低。A：途虎自有品牌的产品价格低，但利润也低，因此加盟商不太愿意销售这些产品。 途虎自有品牌主要用于线上活动和引流，门店更倾向于销售大品牌产品，如美孚等，因为这些产品的品牌认知度高，毛利也更高。 此外，途虎的供应体系严格控制价格，无论是进价还是售价，这使得加盟商难以通过销售途虎自有品牌产品获得较高利润。 A：途虎品牌力下降的原因包括：1）高速扩张和上市后为了保证利润而提高产品价格，导致 客户难以买到便宜的好产品；2）加盟店质量参差不齐，加盟商与途虎的理念不合，导致服务质量下降 。 途虎的经营理念不明确，加盟商更多地在绕过途虎的规则进行经营，缺乏齐心协力的状态。A：途虎上市前后产品价格变化明显。 上市前，途虎销售的产品价格较市面上便宜，但上市后，途虎销售的产品多为定制款，在线下市场找不到同系列产品，价格也较高。 途虎通过与供应商合作，开辟专门的生产线，销售电商专供产品，以确保高毛利。这些产品在途虎平台上独家销售，客户难以找到便宜的替代品，导致整体价格上涨。客户反馈也反映出途虎产品不再便宜，影响了品牌的口碑。 A：是的，途虎之前几年一直在烧钱，亏钱进行补贴。现在他们开始要挣钱了，所以补贴减少了。 就像滴滴打车，几年前可能几块钱就能打一次车，现在价格和出租车差不多，只是更方便了一点。途虎也是一样的情况。 A：京东和途虎的价格差异主要体现在自主品牌上。 京东的自主品牌是京安途，而途虎则有嘉实多和一些东风专供的产品线。这些产品的价格有差别。 现在京东和途虎之间越来越难以比价，因为他们卖的东西不同，无法直接比较价格。A：途虎和京东的自主品牌在性价比上都很高。 例如，一条轮胎可能只要一百多块钱，这对终端消费者来说非常有吸引力。A：过去途虎会听取加盟商的意见，哪里有问题就改哪里。 现在则不再重视加盟商的意见，更多的是追求利润，甚至有时会忽视客户服务。以前是以服务客户为主，现在更注重如何赚更多的钱。 A：门店管理涉及人员、货品、系统设计等多个方面。 比如，2024年春节期间，途虎要求所有门店春节不打烊，这让很多门店为了完成任务而开门营业，违背了不刷单不造假的精神。 加盟商提意见的渠道也不畅通，反馈效果不佳。Q：沈阳地区途虎、京东和天猫的门店分布情况如何？A：在沈阳，途虎、京东和天猫的门店分布较为密集。 以2公里为直径的范围内，通常有3到4家不同品牌的门店。A：途虎门店的收入确实受到其他品牌门店的影响。 例如，一个做得最好的途虎门店，之前月收入能达到十五六万元，现在只能维持在十二三万元。A：沈阳地区途虎有大约40家门店，京东有三十多家，天猫有二十多家。A：途虎从2017年开始在沈阳开设门店，尤其是从2021年开始，门店数量迅速增长。 A：京东大约在2022年左右开始加速开设门店，目前在沈阳有三十多家门店。A：从加盟商的角度来看，途虎、京东和天猫各有优劣。 从终端客户的角度来看，具体的口碑评价需要进一步细化分析。A：消费者主要考虑价格和优惠幅度，忠诚度较低，通常选择价格更优惠的服务。 此外，服务的便利性，如门店距离家近，也是重要因素。A：加盟商认为管理过于严格且不合理，特别是在新店保护期内没有明确的指导，导致保护期 结束后频繁受到处罚。 A：新店的线上客户比例约为64%，老店则为50%左右，甚至有些老店的线下客户比例更 高。 A：尽管4S店价格较高，但消费者认为其更可靠，因此仍有较多客户选择4S店。 4S店也通过提供终身保养等服务来吸引客户。A：需要长期投放广告宣传，让客户了解服务内容和门店位置。 目前广告投放不足，影响了客户的认知度和选择。A：传统个体夫妻店仍有不少存活，主要依靠老客户、会员卡绑定和专业化服务。 此外，低成本运营也是其存活的原因之一。A：轮胎销售利润较低，每条轮胎的利润仅约40元，主要收入来自保养和维修服务。A：公司主要销售马牌、将军等大牌轮胎，但这些轮胎利润较低且价格较高。A：公司面临销售任务压力和严格的违规检查，这种经营环境让加盟商感到困难。A：品牌正在逐步提升自有品牌产品的比例。 例如，虽然自有品牌的机油销量不如大品牌，但他们通过提供自有品牌的机油滤芯等配件来增加市场份额。 然而，轮胎方面仍主要依赖大品牌，自有品牌的轮胎还没有进入市场。A：目前沈阳地区已有40多家门店，从我的角度来看，已经达到饱和状态，不建议再开新店 。 然而，品牌方似乎并不打算停止扩展。A：老加盟商基本上都不再开新店，开店的主要是新加盟商。 老加盟商更倾向于保护现有的利润，避免过度扩展导致利润下降。A：是的，之前的商圈规则限制了开店的区域，但今年这一规则被取消了。 这意味着开店的选择范围更广，但也增加了市场竞争的不确定性。A：目前门店的盈利情况普遍不如以前，利润率下降明显，管理也更加严格。 即使有些门店盈利较多，但其成本也相应较高。A：从经营模式和盈利情况来看，各品牌之间没有太大本质差别。 京东和客户的表现相对较好，而天猫由于流量问题表现较差。 总体而言，服务和产品质量差异不大，价格也相近。A：从五到十年的长远来看，途五的确定性更高。 京东的业务不确定性较大，而途五在去年上市后，资金问题得到解决，公司的存在感增强。A：新的优惠政策对门店经营影响不大。 主要问题在于车流量减少，即使有管理费减免等优惠政策，也无法弥补车辆减少带来的收入下降。此外，新的开店政策可能导致更多竞争，进一步压缩利润空间。 A：开新店的流程包括加盟商学习、选址、交钱、装修等，最快一个月即可开业。A：当前门店收入相较于五年前大约下降了20%到30%。 主要原因是消费降级和门店数量增加导致的市场竞争加剧。A：主要问题是客户流量减少，消费者主动减少消费。 此外，门店过多也稀释了进店消费的次数。 尽管线下门店有多种方法吸引客户消费，但问题在于客户不再光顾，而是选择了其他门店。A：个体店仍会存在，但经营思路需要调整。 连锁店有标准化和专业化的优势，而个体店可以走差异化路线，比如专修某个项目。尽管房租成本高，个体店如果能提供个性化服务并保持持续客流，仍有生存空间。 A：京东通过挖掘图谱的加盟商和运营人员来扩展市场，特别是在图谱不重视的区域如长春和 沈阳。 京东提供更多的广告和支持政策，吸引了这些区域的加盟商。A：线下门店能提供的新能源车服务有限，主要集中在美容类项目如洗车和贴膜。 动力电池等核心维修项目由于技术和成本问题，线下门店难以开展。A：新能源车的维保收入大约是燃油车的10%到20%。 虽然新能源车在东北的渗透率较低，但车主逐渐转向新能源车。 未来3到5年内，新能源车的维保需求可能会增加，但目前收入贡献较低。A：新能源车更新换代快，零部件市场不成熟，且只有原厂件，没有副厂件，导致维保成本高 。 零部件供应链不完善，厂家也不愿意投入高成本生产配件。这些问题使得新能源车维保并不省钱。 A：持悲观态度，认为老店收入增长空间有限。 客户量减少的情况下，客单价已经提到很高，再提高会影响健康发展。A：主要通过提高产品价格和减少折扣。 此外，还通过人为增加客户购买频次，比如建议客户提前更换零件。A：新店大概七八个月时间可以实现盈亏平衡。A：新店回本大概需要两年时间。 A：新店前期投入大概是70万元。A：新店前期投入70万元，其中固定费用20万元，房租约20万元，装修费用约15万元 ，设备费用约15万元。 新店面积为400平方米，有六个左右的工位。