汽车后市场行业专家交流纪要20240703

汽车后市场行业专家交流纪要 面对消费市场的降级及新店增多带来客流减少的挑战，某店铺经营者表示当前经营状况不佳，其中一家老店基本持平但无利润，另两家新店分别亏损和微亏。消费者趋向于选择低价产品和服务，以及电商平台的竞争加剧是当前面临的两大挑战。讨论了产品定价策略及品牌选择的重要性，指出消费者对价格的敏感性影响产品销售，同时强调了提供高品质大牌产品与满足成本效益导向客户需求之间的平衡。图五的快速扩张与提高产品价格导致消费者难以以低价购买到其产品，引起消费者不满。电商平台销售商品种类日益多样化，使得价格比较变得困难。加盟商反映当前企业对他们的态度不如以前，市场竞争加剧 ，特别是与京东、天猫等竞争对手的店铺数量对比，以及这些竞争如何影响门店收入。新店偏向于线上6：4的比例，而老店则呈现线下5：5或更倾向线下的情形。面对市场竞争和客户需求的变化， 汽车售后服务市场的企业需采取灵活的经营策略以应对挑战。未来，无论是电商还是实体店，都需要找到适应当前市场环境的有效策略以确保长期发展。 问答□问：您提到现在的老店月营业额大概是多少？ 答：现在一家老店一个月有2万左右，另外一家基本情况的地方还有一家。问：如果不继续经营亏损店铺，与客户沟通时该如何处理？ 答：可以直接告诉客户将要关闭店铺，并讨论解决方案。虽然这家新店仍处于成长期，但由于当前状况，不打算扩大规模。 问：目前亏损的新店情况如何？刚刚提到的三个店面中，亏损的是哪家店？ 答：亏损的新店由于开的时间较长且难以改善，正在考虑是否关闭。亏损的是新开的一家店。问：今年经营情况恶化的主要原因是什么？ 答：主要原因有两个方面，一是整体消费市场疲软，消费者趋于降级消费，不再热衷高价项目转向更便宜的选择；二是门店客流分流严重，竞争加剧导致流量减少，平台吸引力不如以前。 问：相较于产品或服务质量的变化，消费者对低价产品的需求哪个更强烈？答：消费者对低价产品的倾向更大一些。 问：在面对低价选择时，消费者通常会选择哪些类型的店铺或服务供应商？ 答：消费者会选择周边小店、小型修理厂等，或者干脆不去进行汽车维修保养，尤其是对于那些原以为毛利较高的项目，现在客户的接受度下降了。 问：途虎的产品整体定价相对于个体修理厂而言如何？ 答：途虎店内销售的产品一般来自知名品牌供应商，而实体店售卖的大牌产品通常比外行修理厂提供的同类产品价格稍高一些。 问：为何途虎在实体店中不太愿意推销自家品牌的低价产品？ 答：因为自行生产并销售这类产品利润较低，而且在品牌认知度较高的 大牌面前，门店销售自有品牌产品的难度较大，因此更倾向于推广能带来较高毛利的大牌产品。问：您认为图谱现在的分流问题是否与其自身品牌力下降有关？ 答：我认为是图谱自己的问题。主要原因是图谱在最近几年进行了快速扩张，并通过融资上市来保证利润。由于保额利润的要求，他们提高了产品的价格。但现在即使是便宜的轮胎也很难在图谱平台以外的地方购买到。 问：那么之前上市前与现在相比，轮胎的平均价格差别有多大？ 答：在上市之前，我们提供的是市场上常见品牌如马牌UC6、MC6MC5等型号，而图谱的价格 比市场价便宜几十元甚至上百元。但现在图谱能买到的产品（如马牌TC杠等花纹），在线下是无法 购买到的，只能在图谱平台上找到，且部分产品即使能找到类似的替代品，在价格和品质上也有一定差距。 问：目前在图谱平台上能买到的产品，是否意味着在市场上也能找到完全相同的同类产品？ 答：否，图谱平台上有些产品是在线下买不到的，它们往往是为了满足图谱特有的电商平台需求而专门开辟的产品线，如马牌为其专供的一款花纹产品，在其他地方都难以寻觅。 问：过去五年间图谱的价格策略发生了怎样的变化？过去图谱能够将产品价格压低的原因是什么？ 答：过去图谱提供了很多低价位的产品，但随着盈利模式的变化以及供应链调整，现在图谱能够提供的廉价产品相对减少了。客户反馈称现今 的产品价格并没有以前那样实惠。过去几年图谱在亏损阶段进行大量补贴以吸引客户。例如滴滴打车曾经有过几块钱就能打一次车的情况，但后来滴滴调整商业模式后逐渐提高价格以实现盈利。 问：相较于京东养车，图谱的价格策略如何？ 答：京东养车的价格策略相对稳定，尤其是在大牌产品上差异不大。两者之间的价格差异更多体现在各自的自主品牌形象和专属产品线上，因此在当前情况下，由于销售的产品不同，难以进行精确的价格比较。 问：在DN图和雷神等品牌的产品端，消费者能否看到一定的性价比？答：是的，从终端消费者的角度来看，这些品牌提供的产品性价比很高，例如一百多块钱一条轮胎或一套平台仅售一百多块钱，消费者会觉得非常划算。 问：与过去相比，在服务理念上有什么变化？特别是在对待加盟商的态度上有哪些不同之处？ 答：之前，公司能够倾听加盟商的意见并进行改进；而现在则是采取“老子说了算”的态度，强制执行规则，不接受意见，甚至对提出不同意见的加盟商严厉惩罚。 问：是否可以从您的角度分享一下门店管理中遇到的问题以及对组委会的不满之处？ 答：在门店管理方面存在许多挑战，如人员配置、货品管理等方面。举例来说，今年春节期间，为了完成销售任务而不顾实际情况地强制门店开门营业，与诚信经营的原则相悖。同时，我们也曾向组委会提出意见，但现在缺乏有效的反馈渠道，即使提出意见也得不到重视。 问：当前您所在的沈阳地区，附近是否有京东、天猫等电商店铺竞争？答：是的，在距离我的店铺约2公里范围内，有新开的京东和天猫店铺，每家品牌的店都在2公里内设有分店，总计有三家到四家 竞争门店。 问：老店受到周边电商店铺增多的影响，收入是否有所下降？ 答：是的，由于竞品增多，老店的收入明显下滑，之前的月收入约为十五六万，现在只能维持在十二三万左右。 问：您服务的工厂店在沈阳的数量是多少？ 答：目前在沈阳，我服务的工厂店大约有四十多家。 问：京东和天猫在沈阳开店的时间分别是什么时候，数量上有何差异？答：京东大概在2022年左右开始发展，在沈阳已经有了三十多家店，而天猫稍晚于京东，在沈阳开店数量大约二十多家。问：图谱这家企业从开始建设到现在达到现在的规模，花了多长时间？答：图谱从2017年开始快速发展，数量增长迅速，特别是在2021年后速度加快。 问：现在店内线上线下客户比例大概是多少？对于新开的店面，线上线下订单的比例是多少？ 答：现在的线上客户与线下直接到店的比例大约是7：3。新开店面的线上订单约为60%，线下为40%。 问：对于老店来说，线上线下订单的比例又是怎样的呢？ 答：老店线上线下订单比例基本接近，一般是50：50，有些做得好的老店，老客会更多一些。问：顾客选择到店的主要原因是什么？ 答：顾客选择到店的主要原因是地理位置近和消费习惯等。问：当前沈阳地区汽车市场格局如何？ 答：沈阳地区消费者普遍倾向于选择4S店购买汽车及配件，虽然互联网品牌数量众多且分布广泛，但仍无法完全取代4S店的地位。 问：4S店的价格是否较高？ 答：是的，4S店的价格相对较高，但客户往往对此并不清楚，因为他们通常认为4S店提供的价值和服务更为可靠。 问：是否有可能通过某些途径争夺4S店客户群体？ 答：可以通过长期持续的城市广告宣传，展示自己的品牌形象、服务优势以及门店位置来吸引潜在客户 ，并提供优惠政策，比如终身保养等。问：在现有店面周围，传统个体夫妻经营的汽车维修店目前情况如何？答：还有一些夫妻店仍在营业并活得不错，虽然也有一些店面倒闭了，但整体上仍有一定存活能力。 问：传统夫妻店能够持续运营的主要原因是什么？ 答：主要原因一是拥有较多的老客户，二是提供会员卡等方式绑定老客户，三是有的店铺通过专业化装修和差异化服务留住客户，四是成本较低，仅需老板和修理工即可经营。 问：关于店内产品的销售，轮胎和非轮胎收入占比大概是多少？ 答：轮胎销售额较少，因为主要依靠销售指定的大牌轮胎，而每条轮胎的利润微薄，大部分利润来自保养和维修服务。 问：店内产品是否也会逐渐增加自家品牌的比例？ 答：虽然在轮胎产品上未能获得自主销售权，但在机油等其他非轮胎类产品上正在尝试提升自有品牌产品的市场份额。 问：除了您之外，其他项目的门店盈利情况如何？ 答：大家都是这样的，有些比我挣得多，但成本也会相应提高，尤其是房租这一块。问：您认为图谱与另外两家相比，哪个经营模式更好一点？ 答：从本质上来说没有太大差别，都比京东、天猫略好，主要区别在于京东和天猫的流量问题。问：京东和天猫相比，究竟是由于流量原因还是产品和服务上的其他问题导致其不如图谱？ 答：服务方面大家做得都不错，甚至有些旗舰店的天猫商店做得比我们还好。产品也都差不多，价格差异不大，因为现在都是电商，消费者都会比较价格。真正的问题在于京东管控相对宽松，开店政策较为灵活，但我们看不出它们之间有多大区别。 问：长期来看，京东、天猫或图谱这三个品牌中，哪个的品牌确定性会更好一些？ 答：我认为图谱在未来会更好一些，因为京东作为事业部所做的项目具有一定的不确定性。问：同步公司在2024年发布的新店铺政策会对您的新店开设产生怎样的影响？ 答：新政策并不能吸引我们开设新店，即使有所减免，因为我们的主要问题是店面客流下降，而非政策优惠。 问：如果想要开一家新店，流程是怎样的？周期大约多久？ 答：流程包括加盟商学习、选址商圈、交纳费用、装修等步骤，快的话一个月内即可完成并开业。问：相较于五年前在同一地点开设门店，现在同等地点开店的收入会打几折？ 答：可能只有七八折左右，主要原因一是消费降级趋势，二是门店数量增加导致消费分散。 问：如果再往后看三五年，由于店铺靠近中心商圈且客流量大，您认为附近的小店是否能继续存在？答：我认为它们会存在，因为连锁店有标准化和专业化的经营方法，而小店可以通过差异化策略生存，比如专修或专注于某一项目的专业化。问：面对客流量难以持续上升、房租成本较高的情况，小店如何应对？答：如果拥有自有房产并能提供良好服务吸引持续客流，这些小店才有更大的生存可能。 问：目前京东在辽宁除沈阳外的城市如何运营其门店？ 答：京东正在利用一线城市如沈阳未被充分开发的空间（外墙角），同时通过挖取图5的服务加盟商 、督导和运营人员来促进自身发展。问：京东是如何针对图5在二线城市的缝隙市场的？ 答：京东会抓住图5忽视的市场，并将其督导吸引过来，然后借助图5的代工商资源在这些地方开店 ，以期获取更多的市场份额。 问：新能源车领域在店内能否继续发展？ 答：虽然能在店里进行有限的新能源车相关业务，如美容、洗车、贴膜 等，但对于动力电池等核心部件的维修则无法胜任，因为即使厂家都不确定如何正确维修。问：新能源车与燃油车相比，在维保方面占比约多少？ 答：预计新能源车维保在东北地区的收入占比可能不到10%，尤其考虑到新能源车更新换代速度快，缺乏成熟的零配件市场及配套产业链，导致维护成本相对较高。 问：老店在未来收入能否进一步增长？ 答：现在持悲观态度，认为难以再有显著增长点。已将客单价提到很高水平，若想维持收入，必须保持足够的客户量，否则不太健康。 问：新店通常多久能实现盈亏平衡？