2023年B2B企业销售线索营销调研报告

2023中国B2B企业销售线索营销应用及趋势 销售线索营销是企业实现增长的主要积累途径，通过营销人员与销售人员的配合，驱动目标用户实现从流量到线索，到MQL，再到SQL、成单的转化，实现企业增长。 但中国B2B企业销售线索营销的现状如何？企业是如何开展销售线索营销的？以及他们成功（或失败）的原因是什么？2024年的销售线索营销又会是 怎样的状况？ 为了帮助您了解这个问题，SalesDriver针对行业内300位CMO们进行调研和深度访谈，并撰写《2024年中国B2B企业销售线索营销白皮书》 受访者行业分布受访者企业规模 IT高科技 28.81% 工业制造 38.64% 企业服务 32.54% 大型企业占比 500人以上 57.29% 中小企业占比42.71% 100-500人 样本数n=300（共发放500份问卷，其中有效问卷300份） MQL、SQL转化率低，与销售协作不畅，以及获客困难是中国B2B企业开展销售线索营销面临的主要挑战 已实施销售线索营销比例 对销售线索营销的满意度 21.57% 65.69% 6.86%5.88% 开展销售线索营销所遇到的挑战 客户线索到MQL转化率低 27.03% 34.58% 65.42% 销售和市场在MQL标准和跟进反馈…市场获取客户线索成本高，且无法… 14.86% 13.51% MQL到SQL转化率低 10.81% 其他 5.41% 老板和销售管理层不重视，不配合 5.41% SQL到成交转化率低 4.05% 是否非常满意满意一般不满意 调研发现 截止2023年11月，国内B2B企业当前销售线索营销实施比例为34.58% 从行业看，高科技与企业服务行业开展销售线索营销比例更高，分别占到了41.18%和37.5%，工业制造企业比例最低，仅有27.19%从规模来看，500人以上大型企业的开展销售线索营销的比例高于中小型企业3.42个百分点 从目标企业规模来看，当目标为大型企业时，企业开展销售线索营销的比例远高于目标为中小企业，差值达到了22.77% 不同行业企业已实施过销售线索营销比例 已实施销售线索营销比例 企业服务工业制造高科技 否是 不同规模企业已实施销售线索营销比例 72.81% 37.50% 62.50% 27.19% 41.18% 58.82% 中小企业 大型企业 不同规模目标企业开展销售线索营销的占比 24.85% 52.38% 47.62% 75.15% 34.58% 65.42% 是否大型企业 中小型企业 35.83% 32.41% 否是 64.17%否是 67.59% 调研发现 对销售线索营销效果感到满意的企业有27.45%，表现出不满意的仅有6.86%； 从行业看，企业服务行业对销售线索营销的满意度最高，接近40%，比满意度最低的工业行业高30.32%从规模看，37.14%的中小型企业对销售线索营销的效果满意，大型企业的满意度仅有22.39% 33.33%目标企业规模为中小企业的Marketer对销售线索感到满意，比目标企业为大型企业的Marketer多了10% 不同行业对销售线索营销的满意度 对销售线索营销的满意度 21.57% 65.69% 6.86%5.88% 不满意 不同规模企业对销售线索营销的满意度 11.11% 8.57% 50.00% 60.00% 30.56% 9.68% 22.86% 8.33% 8.57% 不满意一般满意 2.86%8.96% 19.402%5.71% 60.00%68.66% 一般90.32% 非常满意 2.99%11.43% 非常满意满意一般不满意 满意非常满意 企业服务工业制造高科技 不满意一般满意 非常满意 大型企业中小企业 不同目标企业规模对销售线索营销的满意度 4.768%.33% 61.90%68.33% 20.0203%.81% 3.33%9.52% 中小企业大型企业 从行业来看，工业制造行业认为能够让市场和销售统一标准是效果满意的主要原因之一，企业服务和高科技企业效果满意的原因是市场的MQL产出能力；超过8成中小企业认为效果满意的原因是市场的持续稳定MQL产出能力，选择该项的大型企业同样最多，但是数据仅刚超过5成 78.57%目标客户为大型企业的Marketer认为主要原因是稳定MQL产出能力，当目标客户为中小企业时则是老板与管理层的重视、配合，占比64.29% B2B企业对销售线索营销效果满意的原因 53.57% 39.29% 17.86% 14.29% 3.57% 市场能持续稳定产出MQL老板和销售管理层非常重视和配合 67.86% 不同规模企业满意的原因 市场能持续稳定产出MQL 老板和销售管理层非常重视和配合 40.00% 53.33% 69.23% 84.62% 市场和销售在MQL标准和跟进反馈标准达成一致 MQL到SQL的转化率高 市场和销售在MQL标准和跟进反馈标准达成一致 MQL到SQL的转化率高 13.33%23.08% 33.33% 46.15% SQL到成交的转化率高 其他 SQL到成交的转化率高 其他 6.67% 6.67% 23.08% 中小企业大型企业 不同行业企业满意的原因 市场能持续稳定产出MQL老板和销售管理层非常重视和配合 市场和销售在MQL标准和跟进反馈标准达成一致 33.33% 35.71% 45.45% 64.29% 57.14% 66.67% 66.67% 81.82% 不同规模目标企业满意的原因 57.14% 64.29% 35.71% 42.86% 14.29% 21.43% 14.29% 14.29% 7.14% 0.00% 42.86% 市场能持续稳定产出MQL 老板和销售管理层非常重视和配合 市场和销售在MQL标准和跟进反馈标准达成一致 78.57% MQL到SQL的转化率高SQL到成交的转化率高 14.29% 14.29% 36.36% 27.27% MQL到SQL的转化率高SQL到成交的转化率高 其他9.09% 18.18% 企业服务 工业制造其他 高科技 中小企业 大型企业 55.56%对销售线索营销感到不满的企业认为，客户线索到MQL转化率低是他们遭遇的最大挑战； 从行业来看，企业服务行业、制造、高科技行业企业均认为MQL转化率是最大的挑战，同时还有61.54%高科技企业认为获客能力是主要遇到的挑战；从企业规模来看，64.29%的中小企业认为获客成本与稳定产出能力是他们遇到的主要挑战，大型企业所遭遇的更多挑战是MQL转化率； 目标客户为中小企业的Marketer认为获取线索的成本和产出能力是仅次于MQL转化率的挑战，当目标为大型企业时，更大的挑战来自于销售和市场的协作 对销售线索营销感到不满意所遇到的挑战不同规模企业感到不满意的原因 客户线索到MQL转化率低销售和市场在MQL标准和跟进反馈标准无法达成一致市场获取客户线索成本高，且无法稳定持续 MQL到SQL转化率低 其他 11.11% 30.56% 27.78% 22.22% 55.56% 客户线索到MQL转化率低市场获取客户线索成本高，且无法稳定持续 销售和市场在MQL标准和跟进反馈标准无法达成一致 MQL到SQL转化率低 其他 13.64% 7.14% 13.64% 22.73% 21.43% 36.36% 35.71% 50.00% 59.09% 64.29% 老板和销售管理层不重视，不配合 11.11% 老板和销售管理层不重视，不配合 14.29% 9.09% 中小企业 SQL到成交转化率低 8.33% SQL到成交转化率低 4.55% 14.29% 大型企业 不同行业企业感到不满意的原因 客户线索到MQL转化率低销售和市场在MQL标准和跟进反馈标准无法达成一致 7.69% 30.77% 30.00% 30.77% 46.15% 50.00% 69.23% 不同目标客户规模的企业感到不满意的原因 客户线索到MQL转化率低 33.33% 市场获取客户线索成本高，且无法稳定持续 46.67% 53.33% 57.14% 市场获取客户线索成本高，且无法稳定持续 MQL到SQL转化率低 0.00% 10.00% 23.08% 15.38% 38.46% 61.54% 销售和市场在MQL标准和跟进反馈标准无法达成一致 MQL到SQL转化率低 其他 14.29% 13.33% 20.00% 38.10% 33.33% 中小企业 其他 老板和销售管理层不重视，不配合 SQL到成交转化率低 20.00% 20.00% 15.38% 23.08% 企业服务工业制造高科技 老板和销售管理层不重视，不配合 SQL到成交转化率低 9.52% 13.33% 9.52% 6.67% 9.52% 大型企业 51.43%高科技行业Marketer表示搜索引擎营销是他们最主要的获客渠道，而工业制造行业企业并未应用过基于数据定向的销售线索营销获客； 从企业规模来看，中小企业Marketer最主要的获客渠道来源于搜索引擎营销，大型企业最主要的获客渠道来自于线下活动/巡展； 目标客户为中小企业时，除了线下活动/巡展与搜索引擎营销，信息流广告也是常用的获客渠道，应用比例30.95%，目标为大型企业的获客集中于垂媒、 线下活动以及搜索引擎 通常通过什么渠道获取销售线索 不同规模企业的获取客渠道 33.33% 48.57% 22.5827.78% % 51. 19.35%25.00% 40.00% 13.89% 16.13% 28.57% 12.90%22.22% 20.00% 0.00% 11.11% 25.71% 2.78% 3.23% 5.56% 3.23% 14.29% 2.86% 企业 工业 高科 25.81% 线下活动/巡展 搜索引擎营销 36.27% 34.31% 线下活动/巡展 搜索引擎营销 28.36% 32.84% 42.86% 45.71% 垂直媒体投放 线上直播 信息流广告 基于数据的销售线索营销（电话，短信等等） 基于数据的ABM营销 其他 6.86% 3.92% 12.75% 19.61% 18.63% 28.43% 垂直媒体投放 线上直播 信息流广告 基于数据的销售线索营销（电话，短信等等） 基于数据的ABM营销 其他 5.97% 8.57% 5.97% 2.86% 4.48% 16.42% 13.43% 26.87%31.43% 25.71% 28.57% 25.71% 中小企业 大型企业 不同行业企业的获客渠道 线下活动/巡展 搜索引擎营销 垂直媒体投放 43% 不同规模目标企业的获客渠道 线下活动/巡展 搜索引擎营销 垂直媒体投放 23.81% 31.67% 30.00% 31.67% 42.86% 40.48% 线上直播 信息流广告 基于数据的销售线索营销（电话，短信等等） 基于数据的ABM营销 其他 线上直播 信息流广告 基于数据的销售线索营销（电话，短信等等） 服务 基于数据的ABM营销 制造 其他 技 10.00% 10.00% 5.00%9.52% 1.67%7.14% 19.05% 20.00% 16.67% 30.95% 中小企业 大型企业 高科技企业除ABM营销外其他获客渠道均有较多的线索产出；企业服务行业则认为ABM获客可带来最多线索；工业制造行业更多依靠线下活动和搜索引擎 从企业规模来看，中小企业在多个渠道的线索产出均有不错表现，而大型企业的线索产出更多集中于搜索引擎和线下活动； 目标企业为中小企业的Marketer认为搜索引擎营销表现最好，其次是基于数据的销售线索营销，目标企业为大型企业时，线下活动则表现最好 哪些获客渠道带来的客户线索更多 搜索引擎营销 线下活动/巡展 基于数据的销售线索营销（电话，短信等等） 61.54% 77.14% 72.97% 不同规模企业获客更多的渠道 63.64% 线下活动/巡展搜索引擎营销 8