2024年中国B2B销售线索营销白皮书

FY23中国销售线索营销应用现状及趋势

调研发现：

• 截止2023年11月，国内B2B企业当前销售线索营销实施比例为34.58%，高科技与企业服务行业开展比例更高（41.18%和37.5%），工业制造企业比例最低（27.19%）。
• 65.69%的企业认为当前的销售线索营销表现一般，企业服务行业满意度最高（近40%），中小企业满意度（37.14%）高于大型企业（22.39%）。
• 市场MQL产出能力、老板与销售管理层的重视与配合是企业对销售线索营销效果满意的主要原因。
• MQL转化率低是对销售线索营销感到不满的企业所遇到的最大挑战。
• 线下活动/巡展、搜索引擎营销是销售线索营销中最常用的获客渠道。
• 搜索引擎营销是国内Marketer认为从线索到MQL转化率最高的获客渠道。
• 近半企业当前的MQL甄别方式是导致MQL质量低的主要原因。
• 搜索引擎营销、线下活动、信息流广告是MQL到SQL转化率最高的获客渠道。
• 近8成企业对未转化为MQL的潜客有持续的孵化计划，但缺乏足够的内容和销售线索转化流程是导致企业未开展潜客孵化的主要原因。

2024年趋势：

• 46%的企业2024年销售线索营销预算会迎来增长，中小企业预算增长比例更高。
• 寻求更低成本的获客渠道是企业2024年优化销售线索营销的主要方向。

销售线索营销第一步：搭建销售线索运营体系

• 实现高效销售线索营销需解决好六大关键要点：市场销售协作流程、全周期销售线索营销体系、目标客户画像、数据质量标准、营销工具、评估标准。

销售线索营销第二步：获取客户线索

• 不同的获客渠道线索数量贡献、获客成本、MQL转化率不同，需要根据企业特点进行获客渠道组合。
• 2024年获客趋势：ABM营销、定向信息流、多渠道组合、个性化内容、打造品牌信任、KOL营销。

销售线索营销第三步：MQL的甄别和转化

• MQL甄别是重要环节，影响线索到MQL转化率的六大因素：目标客户洞察、CTA、MQL甄别方式、MQL标准细节、SDR跟进、持续孵化。
• 80%+的线索无法通过一次转化动作成为MQL，可以持续进行孵化，提升MQL整体转化率。
• 没有营销自动化系统是B2B企业在开展潜客孵化时遇到的最大挑战。

销售线索营销第四步：MQL到SQL的转化

• MQL不能被销售接收并转化成SQL，可以从市场、销售两个方面入手进行分析。
• MQL派发及时性，销售跟进的及时性，都直接影响MQL到SQL的转化率。
• 对互动次数少，品牌信任度不够高的MQL进行Warm UP可以帮助销售更顺利拜访MQL。

销售线索营销第五步：SQL到Deal的转化

• 从SQL到Deal的转化主要由销售负责，市场需要从内容、触达、行为跟踪的不同角度为销售提供协助。
• 利用AIGC支持转化内容个性化，通过多渠道进行内容触达，追踪客户行为帮助销售判断客户状态。

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