FY23 中国销售线索营销应用现状及趋势

FY23中国销售线索营销应用现状及趋势 扫码回复 【获客数据】领取完整资料 销售线索营销是企业实现增长的主要积累途径，通过营销人员与销售人员的配合，驱动目标用户实现从流量到线索，到MQL，再到SQL、成单的转化，实现企业增长。 但中国B2B企业销售线索营销的现状如何？企业是如何开展销售线索营销的？以及他们成功（或失败）的原因是什么？2024年的销售线索营销又会是怎样的状况？ 为了帮助您了解这个问题，SalesDriver针对行业内300位CMO们进行调研和深度访谈，并撰写《2024年中国B2B企业销售线索营销白皮书》 受访者行业分布受访者企业规模 IT高科技 28.81% 工业制造 38.64% 企业服务 32.54% 大型企业占比 500人以上 57.29% 中小企业占比 100-500人 42.71% 样本数n=300（共发放500份问卷，其中有效问卷300份） 调研发现 截止2023年11月，国内B2B企业当前销售线索营销实施比例为34.58% 从行业看，高科技与企业服务行业开展销售线索营销比例更高，分别占到了41.18%和37.5%，工业制造企业比例最低，仅有27.19%从规模来看，500人以上大型企业的开展销售线索营销的比例高于中小型企业3.42个百分点 从目标企业规模来看，当目标为大型企业时，企业开展销售线索营销的比例远高于目标为中小企业，差值达到了22.77% 不同行业企业已实施过销售线索营销比例 已实施销售线索营销比例 企业服务工业制造高科技 否是 不同规模企业已实施销售线索营销比例 72.81% 37.50% 62.50% 27.19% 41.18% 58.82% 中小企业大型企业 不同规模目标企业开展销售线索营销的占比 24.85% 52.38% 47.62% 75.15% 34.58% 65.42% 是否大型企业 中小型企业 35.83% 32.41% 否是 64.17%否是 67.59% 55.56%对销售线索营销感到不满的企业认为，客户线索到MQL转化率低是他们遭遇的最大挑战； 从行业来看，企业服务行业、制造、高科技行业企业均认为MQL转化率是最大的挑战，同时还有61.54%高科技企业认为获客能力是主要遇到的挑战； 从企业规模来看，64.29%的中小企业认为获客成本与稳定产出能力是他们遇到的主要挑战，大型企业所遭遇的更多挑战是MQL转化率； 目标客户为中小企业的Marketer认为获取线索的成本和产出能力是仅次于MQL转化率的挑战，当目标为大型企业时，更大的挑战来自于销售和市场的协作 对销售线索营销感到不满意所遇到的挑战不同规模企业感到不满意的原因 客户线索到MQL转化率低 销售和市场在MQL标准和跟进反馈标准无法达成一致 市场获取客户线索成本高，且无法稳定持续 MQL到SQL转化率低 其他 11.11% 30.56% 27.78% 22.22% 55.56% 客户线索到MQL转化率低 33.33% 市场获取客户线索成本高，且无法稳定持续 销售和市场在MQL标准和跟进反馈标准无法达成一致 MQL到SQL转化率低 其他 13.64% 7.14% 13.64% 22.73% 21.43% 36.36% 35.71% 50.00% 59.09% 64.29% 老板和销售管理层不重视，不配合 11.11% 老板和销售管理层不重视，不配合 14.29% 9.09% 中小企业 SQL到成交转化率低 8.33% SQL到成交转化率低 4.55% 14.29% 大型企业 不同行业企业感到不满意的原因 客户线索到MQL转化率低 销售和市场在MQL标准和跟进反馈标准无法达成一致 7.69% 30.77% 30.00% 30.77% 46.15% 50.00% 69.23% 不同目标客户规模的企业感到不满意的原因 客户线索到MQL转化率低 市场获取客户线索成本高，且无法稳定持续 53.33% 57.14% 46.67% 市场获取客户线索成本高，且无法稳定持续 MQL到SQL转化率低 0.00% 10.00% 23.08% 15.38% 38.46% 61.54% 销售和市场在MQL标准和跟进反馈标准无法达成一致 MQL到SQL转化率低 其他 14.29% 13.33% 20.00% 38.10% 33.33% 中小企业 其他 老板和销售管理层不重视，不配合 SQL到成交转化率低 20.00% 20.00% 15.38% 23.08% 企业服务 工业制造 高科技 老板和销售管理层不重视，不配合 SQL到成交转化率低 9.52% 13.33% 9.52% 6.67% 9.52% 大型企业 高科技企业除ABM营销外其他获客渠道均有较多的线索产出；企业服务行业则认为ABM获客可带来最多线索；工业制造行业更多依靠线下活动和搜索引擎 从企业规模来看，中小企业在多个渠道的线索产出均有不错表现，而大型企业的线索产出更多集中于搜索引擎和线下活动； 目标企业为中小企业的Marketer认为搜索引擎营销表现最好，其次是基于数据的销售线索营销，目标企业为大型企业时，线下活动则表现最好 哪些获客渠道带来的客户线索更多 搜索引擎营销线下活动/巡展 基于数据的销售线索营销（电话，短信等等） 61.54% 77.14% 72.97% 不同规模企业获客更多的渠道 63.64% 线下活动/巡展搜索引擎营销 86.67% 81.25% 73.68% 线上直播垂直媒体投放 50.00% 44.83% 垂直媒体投放 线上直播 18.18% 27.78% 72.73% 88.89% 信息流广告 36.84% 基于数据的销售线索营销（电话，短信等等） 信息流广告 25.00% 40.00% 77.78% 中小企业 大型企业 基于数据的ABM营销 其他 28.57% 25.00% 基于数据的ABM营销 33.33% 66.67% 企业服务工业制造高科技 不同行业企业获客更多的渠道 线下活动/巡展 62.50% 83.33% 不同规模目标客户企业获客更多的渠道 77.78% 搜索引擎营销垂直媒体投放 线上直播 基于数据的销售线索营销（电话，短信等等） 16.67% 42.86% 70.59% 57.14% 80.00% 83.33% 66.67% 80.00% 60.00% 75.00% 线下活动/巡展 搜索引擎营销垂直媒体投放 线上直播 基于数据的销售线索营销（电话，短信等等） 36.84% 33.33% 50.00% 50.00% 68.42% 66.67% 60.00% 88.24% 85.71% 信息流广告基于数据的ABM营销 25.00% 20.00% 55.56% 57.14% 100.00% 信息流广告基于数据的ABM营销 16.67% 46.15% 50.00% 中小企业 大型企业 线上直播，基于数据的ABM营销，搜索引擎营销三大获客渠道产出线索成本更低 扫码回复 【获客数据】 领取完整资料 调研发现 从行业来看，企业服务行业Marketer认为线上直播和ABM作为获客渠道产出成本更低；工业行业和高科技企业均认为线上直播产出成本最低 线上直播是大型企业和中小企业一致认为获客成本最低的渠道，同时，大型企业还认为线下活动获客成本较低，中小企业认为搜索引擎营销较低； 目标客户为中小企业的Marketer认为搜索引擎营销、基于数据的销售线索和ABM营销以及信息流的产出成本都较低，目标为大型企业则认为ABM获客最低 哪些项目/渠道产出线索成本更低不同规模企业产出线索成本更低的渠道 57.14% 51.43% 45.95% 44.83% 38.46% 36.84% 线上直播基于数据的ABM营销 搜索引擎营销线下活动/巡展垂直媒体投放 70.00% 搜索引擎营销线下活动/巡展 线上直播垂直媒体投放信息流广告 22.22% 31.58% 40.91% 38.89% 53.33% 54.55% 50.00% 63.64% 75.00% 77.78% 基于数据的销售线索营销（电话，短信等等） 信息流广告 基于数据的销售线索营销（电话，短信等等） 基于数据的ABM营销 25.00% 25.00% 44.44% 中小企业 大型企业 不同行业企业产出线索成本更低的渠道 不同目标企业规模产出线索成本更低的渠道 搜索引擎营销 搜索引擎营销 42.11% 52.94% 100.00% 线下活动/巡展 线上直播垂直媒体投放信息流广告 基于数据的销售线索营销（电话，短信等等） 基于数据的ABM营销 100.00% 28.57% 70.00% 50.00% 66.67% 35.29% 37.50% 40.00% 70.00% 66.67% 35.71% 50.00% 42.86% 25.00% 33.33% 60.00% 100.00% 企业服务工业制造高科技 线下活动/巡展 线上直播垂直媒体投放信息流广告 基于数据的销售线索营销（电话，短信等等） 基于数据的ABM营销 16.67% 44.44% 36.84% 33.33% 75.00% 66.67% 75.00% 85.71% 中小企业大型企业 100.00% 100.00% 100.00% 企业服务行业的Marketer认为ABM作为获客渠道，MQL转化率更高，高科技行业的Marketer更信任搜索引擎和线上线下活动； 中小企业Marketer认为ABM获客的MQL转化率最高，信息流广告也有不错的表现，大型企业的MQL高转化获客渠道则更集中在搜索引擎和线下活动； 目标客户为中小企业的Marketer认为MQL转化率前三的渠道为垂媒投放、搜索引擎营销以及信息流广告，目标为大型企业的Marketer则选择了搜索引擎营销和线上线下活动获客 哪些获客渠道获得的MQL转化率更高 不同规模企业认为MQL转化率更高的获客渠道 45.45% 搜索引擎营销 65.71% 搜索引擎营销 81.25% 52.63% 线下活动/巡展 48.65% 线下活动/巡展 53.33% 基于数据的ABM营销 信息流广告线上直播 42.86% 42.11% 40.00% 垂直媒体投放信息流广告线上直播 16.67% 22.22% 18.18% 60.00% 66.67% 中小企业大型企业 垂直媒体投放 37.93% 基于数据的销售线索营销（电话，短信等等） 33.33% 基于数据的销售线索营销（电话，短信等等） 30.77% 基于数据的ABM营销 100.00% 72.73% 25.00% 不同行业企业认为MQL转化率更高的获客渠道不同目标企业规模认为MQL转化率更高的渠道 560.00% 7.14%72.22% 37.50% 58.33% 47.06% 40.00% 25.00%50.00% 42.86% 40.00% 50.00% 16.67%66.67% 28.57% 25.00% 33.33% 搜索引擎营销线下活动/巡展 基于数据的ABM营销 42.11% 100.00% 搜索引擎营销线下活动/巡展垂直媒体投放 21.05% 55.56% 64.71% 66.67% 70.00% 信息流广告线上直播 垂直媒体投放基于数据的销售线索营销（电话，短信等等） 企业服务工业制造高科技 信息流广告 线上直播基于数据的销售线索营销（电话，短信等等） 基于数据的ABM营销 33.33% 16.67% 37.50% 41.67% 42.86% 50.00% 61.54% 中小企业大型企业 企业服务行业Marketer认为ABM营销和垂直媒体获客的SQL转化率更高，工业制造与高科技行业均认为搜索引擎获客的SQL转化率最高； 从企业规模来看，中小企业Marketer认为搜索引擎、垂媒投放、直播和信息流获客SQL转化率更高，大型企业认为搜索引擎和线下活动获客SQL转化率更高；目标客户为中小型企业客户的Marketer认为除ABM和直播获客，其他渠道SQL转化率都