2023美客多增长白皮书——拉美电商经营手册

精简版 拉美电商经营手册 R.I.S.E 美客多增长白皮书 1 2023 拉美市场是中国卖家实现跨越式增长的最佳机会 2022年零售电商销售额（美元） 2021-2022零售电商销售额的复合年均增长率 第二增长曲线：新兴市场 第一增长曲线：成熟市场拉美 北美/欧洲/日本/韩国/澳大利亚 1.9万亿 ~10% 东南亚 897亿 20.6% 中东 486亿 17% 1,680亿 20.4% •电商增速最快且最大的新兴市场 市场规模巨大，但增速显著放缓 竞争激烈，中小卖家难以盈利 •增速快但市场规模小 •中国卖家进入市场的门 槛较高 •消费者电商购物经验丰富，购买力强 •竞争温和，对中国卖家较友好 2 数据来源：statista,eMarketer 电子商务在拉美地区高速成长 NO.1 电商交易增长率 3.4亿 潜在电商消费者 82% 电商渗透率增长 至2026年，拉丁美洲将成为跨境电商 增长最快的地区 到2024年，拉丁美洲将有3.4亿电商 消费者，预计将超过美国的总人口 与2022年的11%相比，2026年零售电子商务渗透率预计将达到20% 数据来源：thelogisticsworld.com；eMarketer；statista20223 拉美消费者购买力强，注重产品多元化 购买意愿强烈 可支配收入高，具有“先买后付”的消费心态。在信用卡的影响下，超前消费普遍存在。 超高用户黏性 重视品牌声誉和信用，遇到符合预期的产品，就会长期使用，拥有较高的品牌忠诚度。 2 至2027年 在智利，57%的网购用信用卡支付 1+7000万3 拉美地区 新增电商消费者 (VS.美国+1500万) 4 6%的忠诚用户贡献了美客多39%的 总交易金额 拉美地区消费者偏好的 4个主要趋势 偏爱跨境产品 对跨境产品和品牌有强烈的兴趣，经常寻求本地市场无法提供的替代品。 巴西消费者购买的跨境产品中有 62%来自中国 青睐优质单品 购买标准通常以品质为优先，尤其在数码产品选择上，首选专业、高端的产品 在哥伦比亚，90%的网购者提到高 质量的产品是主要的购买因素之一 数据来源：AMI；摩根大通；美客多平台数据；Statista；eMarketer,20224 多样化的拉美市场，激发无穷商业潜力 多元市场需求，高效赋能发展之路 墨西哥 •拥有2490万跨境电商消费者，全球排名第5 •25-34岁的年轻消费者是电商的主要人群 哥伦比亚 巴西 •拉美地区最大的电商经济体，拥有超过1亿的 电商消费者 •女性消费者占电商买家总数的58.9%。 •拉美第三大人口市场，预计到2025年，电商的渗透率为53.5% •预计电子商务的销售额将持续增长（2027年将达到145亿美元） 智利 •在拉美地区具有强大购买力的发达国家 •最高的年度电商每用户平均收入值（975美元/用户） 数据来源：eMarketer；美客多平台数据；雨果网；Statista,Jun,2022；AMI,ChileE-commerceMarketData5 美客多是拉美地区最大的电子商务平台 拥有NO.1的流量和知名度 No.1 总交易额&流量 •2022年的年销售总额为340亿美元 •网站访问量达到1770万次，每分钟搜索量超2700次，每秒完成40次购买 1.48亿 活跃用户 No.1 拉美快速成长公司 100 最具影响力的公司 320万 卖家 •每两个拉美地区的互联网用户中就有一个在浏览 美客多（网站&APP） •4.05亿条在售listing，并且每秒有578次访问。 •拉丁美洲最具创新力的公司 •被《Dinheiro》杂志评为是巴西最有价值的品牌 •拉美地区唯一入选全球最具价值100强榜单 数据来源：美客多平台数据；eMarketer；基于KantarBrandZranking；截止2023年第二季度6 美客多为中国卖家 提供全域化的拉美电商生态 #1 拉美电商平台 #1 拉美金融科技 #1 拉美零售媒体 94% 物流网络渗透率 64M 活跃用户 22M 有投资资金的账户 7 数据来源：美客多平台数据7 打造定制化解决方案，一站式开拓多个拉美市场 消费者动态 定制化服务 模式成熟美客多占墨西哥电商市场的41% •主要客户为中年人，目标需求是配送快捷 •66%的墨西哥消费者曾经 购买过海外商品 建立成熟的物流基础设施，为最后一英里配送提供高达50%的折扣 6个FBM中心覆盖16个城市提供24小时配送服务2500个揽收点 超级“顶流”2亿人次/月的流量 •需求巨大，购买频次高 •自疫情爆发以来，91%的巴西受访者表示在线购物越发频繁 为中国卖家提供ClassicListing，减少一定比例的平台佣金（与PremiumListing相比） 中国IDS卖家同比增长31% 高增长率作为年轻的海外仓，智利站点销售额增长超过300% •高收入人群，对高品质产品的消费支出较高 •电商消费者均收入(ARPU)为975美元，是区域ARPU473美元的两倍 为高端产品特别提供选品策略 美发电子产品露营产品软装饰品 潜力巨大对于跨境电商（CBT）来说，新的市场竞争较少 •热衷在促销活动购物 •相比2021年，2022年“Cyberlunes”大促期间，消费增长了25% 美客多提供多样化的促销活动，为中国卖家提供流量扶持 为哥伦比亚定制的专属活动，如：Cyberlunes（网络星期一） 数据来源：美客多平台数据；Globale-commercetrendsreport,J.P.Morgan,2021;AccordingtoMARCOresearch‘ConsumerbehaviorafterCovid2022’,theratioinBrazilishigher8 than87%inColombia,84%inMexico,and67%inEU;AMI,ChileE-commerceMarketData.ARPU:avgrevenueperuser 入局拉美电商，时机已至 加入美客多，一起加速增长 美客多跨境电商销售额渗透率正在迅速上升...... 88% 2023年HotSale大促期间，中国卖家销售额同比增长 一个可预见的跨境电商繁荣之景，为中国卖家提供了巨大的机遇 中国卖家正在快速增长 +70% 中国卖家数量年同比增加 +53% 销售额年同比增长 x20 3年销售额增长 数据来源：美客多平台数据9 在美客多，他们已经收获成功 感谢美客多，它帮助我们实现了爆炸性的销量增长，我们现在已将40%的业务转移到了美客多 HaoxuLtd. 服装 通过用户反馈进行优化用本地模特展示服装 我们惊喜地发现，美客多的市场竞争当前仍处于比较初期的阶段，机会窗口巨大，利润率更高 SiqiyanLtd. 服装 积极投放广告紧跟市场趋势不断完善listing 借助美客多上的资源，我们才能在拉美快速建立起品牌的影响力 TRONSMART 消费电子 积极投放广告 平台活动撬动商机 美客多拥有拉美地区最高的市场占有率，以及最广泛的民众基础与口碑。这些都有利于我们在拉美市场最大化品牌影响力 HAYLOU 消费电子 通过用户反馈控制品质本土KOL种草品牌 响应迅速的客服 2X 2022年VS2021年 销售额的增长 1.6X 2022年VS2021年 流量的增长 2022年墨西哥音响市场的中国品牌 1.5 M2022年访问量 Top5 目标是在拉美地区实现 1000万美元的总销售额 目标是成为拉美地区快时尚品牌第一名 目标是与世界领先的音响品牌直接竞争 目标是拥有 HAYLOU专属粉丝俱乐部 数据来源：美客多平台数据10 11 携手美客多 点亮品牌出海新势能 「RISE」经营方法论，全方位助力生意成长 Recruittrafficwithstore&product 强化店铺&选品积累自然流量 12 店铺信誉店铺等级选品策略定价策略 Ignitebusinessgrowthwithadvertising 加速广告投放驱动业务增长 投放策略广告执行广告优化 SparkaggressiveGMVgrowththroughcampaign 借势大促活动提升客单转化 活动策划协同营销活动优化 Enhancecustomerloyaltywithexperience 优化服务体验 提高客户信任 物流体验服务体验 34 每秒有 个货品售出 强化店铺&选品积累自然流量 拥有优质的产品 是建立核心竞争力的基础 W店H铺是Y业务运营的主要阵地 管理listing、店铺信誉并建立持久 的用户信任 产品是业务增长的基石 提供合适的产品，并确保供应链的一致性和可靠性 W在H美客A多平T台，通过有效运营店铺 和产品，带来持续的自然流量 •良好的店铺信誉 •较高的店铺等级 •优质的产品Listing •有效的库存管理 H新O卖家W成功完成前10个订单即可 开启绿色信誉 达到3.5万美元的总交易额并且完成750个订单，晋升为铂金店铺(Platinum) 在产品选择和定价策略方面参考 “4步法”，以促进短期和长期业务增 长 13 26% 投放广告带来的平均销售额增长（非大促期间） 加速广告投放驱动业务增长 积极投放美客多广告 高效助力流量与销量双增长 W提H高产Y品曝光度 W商H品广A告 THO制定广W告投放 在2022年圣诞促销期间，商品广告带来 了24%的新用户增长 促进点击与转化 广告在消费者做出购买决策的整个旅程 中提供助力，提升运营绩效 刺激店铺流量“飞轮”式加速 通过累积店铺信誉与商品评价，广告能 够反作用于提升店铺和商品的自然流量 根据ACOS与广告质量分的实时竞价机制 新上线-申请制 程序化采购(DSP) 灵活流量采购，精准触达用户 即将上线 展示广告 精准触达目标用户群体且流量有保证 即将上线 品牌广告 根据搜索关键词在结果页顶部展示广告内容的实时竞价机制 •平衡曝光量与销量的目标 •综合考虑站内和站外的广告预算 商品广告 提升广告运营 •持续优化产品库中投放广告的产品比例 •3步设置并激活广告组(campaign) 商品广告 优化广告绩效 •2步优化广告效果 •按卖家广告投放情况分析数据并确定需要重点优化的广告指标 •利用第三方数据洞察进一步优化14 借势大促活动提升客单转化 1735万次 2022年hotsale期间日访问量峰值 有针对性地参与促销活动提升曝光，从而引爆销量增长！ W获H得更Y多的流量 W平H台大A促 TH促O销开W始前 与上月同期相比，HotSale期间访问量 与搜索量的增幅高达22%和12% 提升销售转化 2023年HotSale期间销售额的同比增长高达47% 凸显价格优势 通过平台补贴和代金券等，以更有吸引力的价格为买家提供产品 •一级大促/二级大促 •节假日促销 •特定品类/主题促销 返利促销 MercadoLibre和卖家共同承担折扣促销成本 日常折扣 •DOTD:每日促销 •LD:秒杀 •产品预热累积流量 •提前准备应对销量增长 促销活动中 •积极投放广告 •激活产品折扣与捆绑销售 •提供优质客户服务 促销结束后 •邀请卖家提供购物反馈（rating&review） •及时补货 •复盘促销期间业绩15 优化服务体验提高客户信任 美客多2021年巴西站点交易 39 %额来自于6%的忠诚用户 提高用户忠诚度，有效促进复购 16 W提H高客Y户满意度 累积产品好评，驱动口碑营销 助力长期销售增长 提高客户忠诚度和留存率 W基H于用A户购T物旅程提高满意度 售前体验 直接影响买家对产品的感受以及购买决策 售后体验 是店铺保持绿色信誉以及销量增长的关键 H优O质的W物流体验 •提供免运费与物流追踪服务 •缩短订单处理时间 •采用规范的物流包装与标签 卓越的客户服务体验 •本地化服务 •快速响应，主动与客户互动 •便捷的退款/退货 提升体验质量的关键指标 •买家投诉率 •卖家取消订单率 •订单延迟率