2024年医药底部掘金系列深度解读电话会（一）- 维力医疗

维力医疗 2024年医药底部掘金系列深度解读电话会（一）– Q：你提到的维力医疗是你们今年春季挖掘的医药出口产业链的一个重点推荐标的，能否详细介绍一下他们的业务？ A：维力医疗在国内外医用导管领域的市场均取得了不俗的成绩，今年全球医疗注册证已超过300个，在国内超过5000家医院中推广使用，其中包括超过1000家的三甲医院。同时，公司也积极拓展海外市场，销往了90多个国家，成为全球医用导管领域重要的供应商之一。 Q：公司近几年的业绩表现如何？ A：公司的业绩实现了稳步增长。从2017年至2022年间，营收的年复合增速达到了16.7%。随着国内诊疗活动的逐渐复苏，公司的营销活动也已经开始正常展开，同时海外大客户的推进也有了新的进展。 Q：公司在创新产品升级方面有哪些进展？ A：公司在抗微生物粘附技术、亲水涂层技术和测温及测压传感技术等不同领域取得了成就。公司推出了几个全新的创新产品，例如可视双腔支气管插管、VIP合金导尿管、负压清室鞘等，进一步夯实了公司在导尿管领域的行业领军地位。Q：公司如何应对高端定制化项目方面的挑战？A：公司持续挖掘海外大客户并稳步推进国际市场的开拓，特别是通过OEM和ODM的定制化业务进入高端市场。例如，精密尿袋在欧洲与澳洲的本土化销售已在2023年上半年全面开展。公司与德国贝朗的合作也在加深中。 Q：你预计未来公司的营收增速如何？ A：我们预期公司在未来三年内的营收增速为20.4%至23.66%，净利润的增速为24.5%至 29.44%。此外，我们给出的PE预期为17倍和13倍。因此，我们维持对维力医疗的推荐评级，并将其列为2024年度推荐的十大金股之一。 Q：维力医疗的优势有哪些？ A：维力医疗作为国内医用导管领域的龙头企业，拥有导尿管、支气管插管、泌尿外科等六大 业务线。此外，公司还拥有高毛利的新产品，如可视双腔支气管插管、VIP合金导尿管、负压侵蚀鞘等，这些产品正在加速放量。同时，公司与海外重磅大客户的合作也为其提供了更多发展机会。 Q：请介绍一下去年维力医疗的海外销售情况及今年海外销售的预期。 A：去年上半年，维力医疗的海外收入受到库存去化的影响，每个季度的平均值仅为1.3亿人民币，相比前一年同期的1.6亿平均值有所下降。然而，自去年三季度开始，库存去化结束并得到新增客户的助力，海外收入升至1.77亿，较前一年 同期的最高值1.6亿增长了约10%。四季度，我们设定了超过1.8亿的销售目标并达成。整体而言，海外销售受到库存去化不利影响的情况在2023年上半年已基本消除。 今年，我们预计海外销售将出现较快增速。同时，我们也在陆续引入一些新的大客户。因此，我们预期海外销售的确定性将更高。 Q：请详细介绍一下维力医疗的外销主要业务模式及如何处理与老客户和新客户的增长关系？A：维力医疗以外销为主要业务，最高时外销占比达到了整体收入的75%左右。我们认为今年的外销业绩相较去年将有明显改善，一方面不存在库存问题，另一方面新客户的订单逐步增加。例如，去年上半年提到的新客户贝朗、欧洲管理公司和新增客户mtk，他们在逐渐放量，老客户也在回归正常的订单节奏中。同时，我们也持续关注和引入新的大客户。 Q：高端产品在海外市场的表现如何？预计今年这部分产品的销售收入将上升多少？ A：维力医疗在东南亚、欧洲和南美市场的高端产品销售表现良好。预计今年这部分产品的销售收入将上升50%以上。这不仅包括代工业务，也包括自有品牌的高端产品出海。 Q：对于新客户的发展策略和预期订单规模有哪些？ A：我们正在逐步引入一些新的大客户，如贝朗、欧洲管理公司和mtk等。他们正在逐渐放量，今年我们预期这些新客户的订单规模将有显 著增长。例如，贝朗今年的销售目标约为1800万人民币，欧洲管理公司为7000万人民币。同样地，新增客户mtk的订单也在稳步增长。 Q：如何看待生产能力和更多大客户的加入对海外销售的影响？ A：随着生产能力的提升和更多大客户的加入，我们的海外销售增长不仅将是恢复性的，而且长期展望中海外销售的确定性将更高。 Q：我们海外市场应对地缘政治风险，比如目前正在马来西亚和墨西哥建立工厂，这对我们的业绩有何影响？ A：海外市场是我们未来发展的重点，特别是东南亚和拉美等地区的快速增长市场。目前我们正在马来西亚和墨西哥建立工厂，这些地区的政策、法律、经济环境等因素可能存在地缘政治风险，我们正在积极调整策略，包括与当地政府、医疗机构等建立合作关系，以应对可能出现的风险。 Q：预计海外市场增速将超过25%，之后还可能进一步加快，这对我们的业绩有何影响？ A：随着海外市场的持续拓展，我们预计海外市场的增速将超过25%，这将对我们的业绩产生积极影响。未来几年，海外市场有望成为我们业绩 增长的重要驱动力。 Q：国内市场主要受到增量影响，那么新产品的推出将如何推动我们的业绩增长？ A：我们已经推出了一系列新产品，并预计这些新产品的年增速将超过30%。这些新产品将有助于扩大我们的市场份额，提高我们的业绩。此外，我们将继续向高端产品转型，进一步提高生产效率，降低成本，从而进一步提高我们的竞争力。 Q：公司正在将生产能力向内地、海外低成本地区转移，包括全自动化生产线的建立，这对我们 的业绩有何影响？ A：通过将生产能力向内地、海外低成本地区转移，包括建立全自动化生产线，我们将能够显著降低产品成本，从而提高利润率。这将有助于进一步提高我们的竞争力，并推动我们的业绩增长。 Q：反腐进程对维力医疗的影响如何？我们如何看待这一趋势对业绩的影响？ A：反腐进程对维力医疗的影响主要体现在国内市场。去年二季度起，国内市场受到反腐影响，但是我们认为耗材业务受影响有限，因医院的用量相对稳定。随着反腐进程逐步结束，我们预计对业绩的影响将逐渐减弱。 Q：对维力医疗的未来有何看法？ A：综合来看，我们对维力医疗的未来持乐观态度。在反腐进程逐步结束且海外市场持续顺利的情况下，我们对业绩增速持乐观态度。特别是在海外业绩修复后，我们预计反弹将会较快。同时，内销市场在反腐接近尾声时，我们预计会对业绩增量有较大贡献。当前维力医疗的估值相对较低，我们认为投资维力医疗具有安全性且具备投资价值。 Q：可视双腔支气管插管在医院的采纳情况如何？今年的销售指导目标是多少？ A：可视双腔支气管插管目前已在接近1000家医院中使用，主要应用于大型三甲医院，而小医院则用不上。去年销售收入大约是9000万元，今年我们给出的销售指导目标大概在1.3亿元左右，预计将有接近50%的增速。 Q：VIP导尿管的情况如何？今年的销售预测是多少？ A：VIP导尿管是国内仅有我们生产的医疗产品，虽然它前年才上市，已经在大约100家医院推广。由于反腐运动的影响，去年新产品推广速度比较缓慢。今年我们对VIP导尿管的销售预测大约是1500万元。 Q：青丝俏即二代军事向导产品的情况如何？预计今年的销售收入是多少？ A：青丝俏去年4月取得了注册证，但由于反腐运动的影响，其医院入院率较低，大约在20家左右。去年其销售额主要依靠一代产品，总计约为4000万元左右。今年预计青丝俏的销售收入可达到7700万元左右，增长幅度大约为五六十个百分点。 Q：新产品的销售情况如何受医院采纳情况的影响？在学术会议上的推广效果如何？ A：新产品的销售情况不仅受医院采纳情况的影响，还与终端推广紧密相关。虽然目前学术会议能正常开展，但在会议上的推广效果并不尽如人意。然而，我们有理由相信随着环境的好转，我们将能够恢复增长。 Q：针对目前的销售情况，我们有哪些应对策略？ A：我们将继续加强产品的终端推广，包括学术会议、医生培训等。同时，我们也将继续优化产品线，以满足不断变化的市场需求。此外，我们也将密切关注市场动态，及时调整销售策略。Q：今年有哪些值得期待的重磅新品上市？ A：我们主要关注二代晶石鞘，预计将成为今年重要产品之一。此外，我们还将推出可视双腔的喉罩和多通道的喉罩。这两款产品预期是进口产品的替代品，销售潜力巨大。 Q：海外业务已出现回暖迹象，维力医疗有何战略发展计划？ A：除了与大客户的定制化业务外，我们还在积极推广自有品牌的高端产品。去年我们开始尝试泌尿外科领域的产品，并取得了良好的成效。今年，我们将推出新的团队和高端产品新品类。这些产品不仅毛利率较高，而且能更好地掌握终端市场。 Q：除了现有的大客户，还有哪些新客户加入？A：我们主要关注产量较大的客户，这些客户的产品属性与我们的相近。随着我们制造能力和产品质量的提升，一些生产商可能更倾向于从我们 这边采购。一些原本是品牌经销商的企业，如去年新加入的贝朗，已由产商角色转变而来。Q：关于新产品系列的推广策略有哪些？ A：我们将在今年积极推广自有品牌的高端产品，同时推进大客户战略。这些新产品不仅毛利率较高，而且能更好地掌握终端市场。同时，我们也计划同步在非洲和南美参与招标，以推动产品销量提升。此外，我们也将按照产品线分组进行销售，外销额的提升将更加明显。 Q：公司目前面临的挑战有哪些？ A：随着市场竞争的加剧，我们需要不断提高产品质量和制造能力，以保持市场竞争力。同时，新产品的推出也需要团队的密切配合，因此我们需要加强团队建设和人才培养。 Q：关于其他公司战略发展计划的具体时间表或预期成果是什么？ A：坚实推进大客户战略在未来几年将是我们的重点。我们也将积极推广自有品牌的高端产品，并期望在泌尿外科领域取得更大的成功。同时，自有品牌的产品已经开始进入日本、欧洲和大洋洲等要求较高的市场，并得到了积极的反馈。Q：对于公司未来的发展有何期待或展望？ A：我们期待公司能够持续稳定发展，不断提升产品质量和制造能力，扩大市场份额，并逐步走向国际化。同时，我们也期待能够不断推出新的、高质量的产品，满足不同客户的需求。Q：2024年第一季度我们有哪些大订单？ A：我们已经确认了一些订单，尤其是五个主要客户的季度订单。订单量相当饱满，但没有全年订单的具体数据。我们年度采购预期相当稳定。Q：公司海外制造基地建设以应对地缘政治风险的进展，目前还有哪些其他风险，如关税方面的问题？ A：当前关税风险相对较小。我们公司有多年外销经验，包括美元汇率在内的各种风险已经预见到。目前我们更担忧的是地缘风险，因此正在积极推进海外工厂建设。其他风险目前看来并不 大。 Q：关于公司目前有两个在建的产能项目，分别是一次性合金导尿管和血液净化外循环管路扩建项目，请问这两个项目的进度如何？ A：血液净化方面的项目基本已经投产。建设速度较快，资金投入也基本完成，因此剩余资金已经转向研发领域。我们预计一次性合金导尿管项目将在今年年底前完成。目前，VIP产品的销售并不受产能限制，而是依赖于市场推广。整体而言，产能建设项目预计能按计划完成，对销售影响不大。 Q：对于血液净化方面，我注意到去年10月河南举行了针对血液透析耗材的会议，对此有何看法？ A：河南的血液透析耗材会议是一个积极的信号，表明血液净化市场正在逐步成熟。我们也将继续关注这个市场的动态，并根据市场需求研发和推广新产品。同时，公司将继续保持稳健的经营策略，以提高产能、优化供应链管理、加大研发投入等方式来增强市场竞争力。对于在建的产能项目，我们也会继续按照计划推进，以确保产能扩张和产品质量之间的平衡。同时，我们将继续关注并应对可能出现的各种风险和挑战，以实现公司的长期稳健发展。 Q：贵公司的相关产品是否有进入血液透析（血透）领域可能？ A：实际上，我们在血透领域并没有投入过多精力，因为我们觉得市场竞争激烈，相对‘卷’。我们将把重点放在推向海外市场，国内则倾向于 避免参与价格战。目前，血透领域的销售收入仅占大约5%，市场比例较小。 Q：那么公司其他业务板块的高端产品布局情况如何？ A：公司其他业务板块有高端产品布局，但具体哪些产品参与了市场竞争，哪些业务板块未来会面临较大风险，需要进一步调查和研究。 Q：贵公司拥有约150至160个产品SKU，那么集 采带来的风险是否