23Q3业绩交流会纪要
11财á数据 21盈利能力 势ÿQ4毛利率稳定，但净利率较前O个季度pbQ降，预计和去Q4持ÿ4季度形象ü传è广¾用率P升，销售¾用率稳定，管理¾用率稳定，研发¾用率P升Ā 31营ß能力 41按渠道è分 Þ点问题ÿ 11Q3期pà收¯款较初增à原因？ Qÿ要系京东Ā~ß十一提前备°形r的à收¯款2 21Q3期p预付款ù较初增à原因？ Aÿ要系预付形象ü传è广¾增àÿ预付ß十一è广¾Ā2 31Q3期p其他à收款较初减少原因？ Aÿ要系q期ÿÿ1Ā收回Pà向电商Ā收入的度¾用返点Āÿ2Ā收回府对于湖州ý厂扩建ù目的押金保证金2 41Q3期p存°较初增à原因？ Aÿ要系ß十一备°2 51Q3累计存°周转率Q降原因？ Aÿ要系存°均余额增à2 61Q3期p在建ý程较初增à原因？ Aÿ要系ÿ转债募÷ù目湖州扩建生产基地建设ù目ÿ一期Ā及龙坞研发中心建设ù目q期÷入增à2 71Q3期pà付¯款较初增长原因？ Aÿ要系à付原料及包材°款ÿß十一备°Ā及à付形象ü传è广¾增à2 81Q3期p其他à付款较初增长原因？ Aÿ要系2023半度现金分红o支付2 91销售¾用同比增长原因？ Aÿ要系营收增长带来的销售¾用同比例P升，销售¾用率稳定2 101Q3累计资产减值损失情况？ Aÿ1-9o资产减值损失合计9914万，其中存°跌ÿ损失8856万ÿ除了原q按照度的计提，ß新增公ø对产品迭代升ÿ后对升ÿ前产品的计提Ā，长期股权÷资减值损失1058万ÿ要系对珠海海狮龙生物科技p限公ø计提长÷减值损失Ā2 111Q3W季经营活动产生的现金流量净额同比Q降原因？ Aÿ要系ÿÿ1ĀQ3预付ß十一形象è广¾增àĀÿ2Ā~618大促备°产生的à付°款要Ø中在Q3支付Āÿ3ĀQ2销售及利润增较高，其产生的相关税¾在O季度á际缴纳2 121Q3累计线P直营和分销同比增长多少？占比多少？ Aÿÿ1ĀQ3累计直营同比增长þ45%，占总收入比þ71%2ÿ2ĀQ3累计分销同比增长þ9%，占总收入比þ19%2 131公ø各品牌Q3累计占比？同比Ø化？ Aÿÿ1Ā珀莱×营收占比þ80%þ右，同比增长þ30%-2ÿ2Ā彩棠营收占比þ10%þ右，同比增长þ70%-2 141护肤和彩妆品类Q3累计占比？同比Ø化？ Aÿÿ1Ā护肤占比þ85%，同比增长30%+Āÿ2Ā彩妆占比þ13%，同比增长30%+2 151珀莱×y猫ę20231-9o情况？ Aÿ复购率ÿ38%+ûWffiÿ320元+ ROIÿ3.2þ右 退°率ÿ23%þ右 161珀莱×ø音ę20231-9o情况？ Aÿ复购率ÿ20%þ右ûWffiÿ270元þ右ROIÿ3 自播/达人播/其他占比ÿ6:3:1退°率ÿ25%þ右 17120231-9o珀莱×大W品情况？ Aÿ大W品占比ÿ占珀莱×品牌50%þ右，占y猫ę75%þ右，占ø音ę50%+,占京东直营55%+2其中ÿßù系列占y猫比37%+，红à石系列占y猫比26%þ右，源力系列占y猫比10%+2 大W品复购率ÿ35%+大W品ROIÿ3+ 20231-9o大W品ÿ红à石精华1红à石眼霜1红à石面霜1ßù精华1ßù小夜灯眼霜1ßù面膜1源力精华1源力面霜1源力面膜等2 20231-9o销售同比ÿßù系列同比增长60%+，红à石系列同比增长90%+，源力系列同比增长50%+ 181彩棠y猫ę20231-9o情况？ Aÿ复购率ÿ10%+ûWffiÿ175元þ右ROIÿ3-退°率ÿ18%þ右 191彩棠ø音ę20231-9o情况？ Aÿ复购率ÿ15%+ûWffiÿ220元+ROIÿ3+ 退°率ÿ25%þ右 自播/达人播/其他占比ÿ5ÿ3ÿ2 QÿQ3线Q渠道表现优异，能否从渠道和产品n维度è解？o来预期如何？ Aÿ珀莱×今是比较大的改革，包括CS和商超渠道2 CS渠道ÿ21-22每都在Q降，一方面疫情影响，另一方面出于全渠道ç盘，线Q很多产品都限额不给X多ÿç心其°拿到线P来XĀ2目前的管理机制是ÿ以前代理商发°的，现在是自ýú丰仓ß点对点发°，按照每个店100-200w来ç量2 商场渠道ÿ以前300+商场，现在很多都砍掉2s们对商超的要求更à高，需要非常好的商场，k在逐个进2其次通过快闪店把量做起来2 目前的要求是o销20w以Po能保留l商超柜O，o来把l作~珀莱×品牌垂类ü传的方式，同时对柜ę店员也在进行情况2目标是ÿ今商场100家1明300家，W店o销从以前的6-7wP升到20w2 Qÿ彩棠气垫等新品o达到预期，o来规划如何？ Aÿ彩棠小圆管à期增比较快，刚p点起色2其次产品P也做了规划，前几y和别人合作做了个粉饼，和莹特立合作得，效果不错，他们认~o来彩棠是个Þ要的品牌，也努力支持2 Qÿ能量系列目前消¾者à馈如何？o来是否会P更多强调自配方的产品？产品后续量的预期？ Aÿd能量线强调n个能力，一是科学能力，能量系列p自ý的基础研究到原料方面的独特能力ĀÐ是消¾者购买到评ffi链接的能力2而李佳琦自身比较认ÿ能量线，对其科学配方很认ÿ，其从五个指标P都认~能量线非常好2b以s们给到了李佳琦去X2李佳琦X能量线的话，少说也是几千万的量2但是s们不是高举高打，而是稳p稳打的节奏2e其次，能量线也是~了支撑线Q渠道2预计先做能量，把能量系列做起来之后，o来ß会做400元以Pffi格带的产品2 Qÿß11预期如何？ Aÿ各品牌对ß11ffi格很敏感，ÿ能是因~大家感觉到今流量很卷1竞争非常厉害，尤其今O季度，线P化妆品数据都很难看2而àØ化的原因，k是因~大家感觉到了消¾者疲劳2 整个化妆品行业和去相比，架构不理想，比如坑产同比ÿ能是Q降的，消¾者在李佳琦的购买力ÿ能是Q降的ÿ也pÿ能× 到舆情的影响Ā 目前来看，珀莱×在京东的预售是达到预期的，在ø音的销售也是不错的，y猫目前ß不知道，ÿ能p点疲劳2 QÿQ3源力增长比较好的原因？明增规划如何？ Aÿ目前增长50%，但s们认~ß是不够快Āø音P源力÷þ经调整好了，但是ß没调整好，s们q来目标日销50-60w，目前~20-30w2源力准备进行原料的升ÿ，明会è出，à个原料的ß能及ß效都更好，o来ÿ能会更pX点，对明p较大的期望2 Qÿ对海外市场的规划？ Aÿ印尼1泰国1Y1马来市场更适合做，s们的规划是做一般½易2目前~nþÏ情ÿd注册公øÿ前段时间q来在马来西Þ注册公ø，但是不z对，现在预计在新à坡注册公øĀĀe心做海外的电商，流量来自ø音2f也要做线Q，找代理商做2明Q半ÿ过了ß11后Āÿ能会去海外调研看看2 会在海外X悦芙媞和珀莱×，ÿ能悦芙媞更à适合，但是需要更多产品2 Qÿ量ffi的势如何？ Aÿ珀莱×要都是自产的，pß是小1pß是赠品，不同季度存在差异Ā其次W品和组`也会对Wffi r影响2如果想要 对à个数据，不建议看生产数据，更建议看s们披露的y猫ûWffi2 Qÿ看到个数据，日q的数据WffiQ降了30%，o来国内化妆品的Wffi势？ Aÿ日q化妆品á际P不贵，X得比较便ß2而中国化妆品市场的产品，相比之Qpß产品的ffi格更贵2 1000到2000r以Pffi格带的产品ffi格维持得比较好，400-1000元ffi格带的产品ffi格往Q降，200-400元ffi格带的产品ffi格也在往Q降2 今6o份之后消¾降ÿ非常明显，会导致n极分化，高ffi格带的产品保持很好，中间ffi格带衰弱，P端ffi格带维持比较好的基数2 Qÿo来中国高端化妆品p市场吗？什么情况Q能出现国°高端品牌？ Aÿ高端化妆品肯定是p市场的，目前是中产×到影响比较大ÿ500-2000w资产的Ā2 Qÿ想问Q公ø拓圈的规划，o来针对小镇青è的产品组合定ffi及规划？相关的营销规划如何？以及如何衡àß产品和s 们品牌心智的印象？ Aÿ拼多多要是用于X°，只要产品ffi格P就能X2á际P能够拓圈的只pø音，因~其人群范围很广2àn一直在à强品牌调性，要à强品牌力，即便Q沉也需要à强2o来只会在珀莱×品牌Ý面拿一定比例出来做Q沉，即要p销量，又不能影响品牌心智2o来规划ÿd在品牌内ß会出一ß`盒，W品不能便ß，只能在`盒Ý面Qß[，比如说s们的紧致`盒，要在福利÷去做Āe内容÷ÿ短剧也要分类，其中微短剧更à适合Q沉市场做营销2 Qÿ子品牌的发展规划和进度？o来并购的规划？ Aÿ彩棠几个大W品没p达到目标ĀOR×到辐射一定影响，前段时间大KOL不敢接W，但今y李佳琦说31÷ÿ以播OR产品Ā悦芙媞销量没问题，但o来ß不够，因~没p心原料2q来彩棠空间很大，但是大W品气垫1粉饼没p做起来ĀORk在Þ塑品牌，日q生产的属性z猛了，目前准备把它改rÞ洲品牌，方向þ确定2同时洗发水k在做100元以内的品牌，在P海þ落r了Ā悦芙媞准备和原料公ø合作做心原料2原色波塔þÞ塑，针对更à轻的人群2 Qÿ目前在管理P的规划如何？ Aÿd管理机制较~先进，包括矩阵式和c化2e同时_励机制ß包括nÞ激励ÿk常ý资1股权及ß11和÷等ù目 制Ā，轻人需要á时的激励，s们激励机制做得非常好2fÞ视轻人的r长，过段时间就评ffi一次，看QØ团内其他品牌p没p给到他们更大空间的岗O2 Qÿ明目标如何？以及达到目标的引擎p哪ß？ Aÿ今大部分化妆品公øQ滑都比较oÞ，原因在于其没p一个很好的产品2目前中国化妆品只是增较之前没那么快了，但是ß是pr长的，消¾者也Ø得更à挑剔了2在à种维度Q更à考验品牌自身的能力，o来消¾者购买一定是精挑细选，s们要把自ý的品牌的产品1体验等维度要锤炼的更好2
