满帮集团(YMM)交流纪要-美股-调研纪要

业务概览CEO 张晖2023 年开年以来，由于疫情影响消退，经济正逐步复苏，我们很高兴在 2023 年开局实现了又一个强劲的季度增长，特别在1月春节以后，平台用户交易量复苏的势头非常强劲，双端用户活跃度也在持续提高，各业务板块不断扩张，加速了提升了我们的变现能力，再一次印证了我们商业模式的优势，也为2023 年平台业务高速发展及长期发展目标达成奠定了坚实基础。一季度业绩：平台日均完单量和活跃用户数峰值自一季度以来屡创历史新高。平台履约订单数：同比增长 20. 5%，达到3030万。发货端平均月活：达175 万，同比增长 23. 3%，其中优质直客贡献率不断提升。收入和利润：均超预期，总收入达到了 17 亿元，较去年同期增长了 27. 7%。在非美国通用会计准则下，一季度调整后净利润达到5. 1亿元，同比增长171. 4%。保障用户权益：始终是我们平台首要任务之一，一季度继续加码车货两端信用体系建设，加强运力分层管理，进一步改善用户体验。未来我们还将积极推行一系列相关运营策略落地。我们相信这些举措在帮助优质司机用户更高效 寻找货源和提升提高收益的同时，也有助于增强双端用户对平台的粘性。展望未来：我们将继续推行积极拉新策略，不断丰富针对直客的产品和服务，增强平台用户的活跃度和粘性，进而促进用户规模和平台交易量的持续增长。与此同时，我们将努力扩大平台规模优势，精细化运营流程，在车货匹配、运力调配、运价管理等体现平台核心竞争力的方面，给用户带来更大价值，创造一个健康稳定的平台生态。股票回购进程进展：今年 3 月宣布公开市场回购计划。截止到5月21号，已回购总计560万股ADS，价值3740万美元。在当前消费低迷的资本市场环境下，我们保持对公司长期愿景和发展战略的信心，并会持续以回购方式回馈股东。董事会成员变更：原公司董事戴文建先生由于个人原因辞任公司董事，原集团首席战略官郭浪波先生将出任新的集团董事，并升任集团总裁，将承担更多的集团中后台及业务运营方面的管理职责。CFO 蔡翀本季度司机运输成本下降，因为疫情对运输的影响消除。此外，在过去6个月里，新用户注册的恢复在很大程度上缓解了去年司机短缺问题。由于有效的新举措和旨在提高 用户体验的产品优化、及新用户获取，公司用户留存率和参与度继续提高。过去几年的疫情使行业竞争格局发生了重大变化。由于疫情期间线下模式变得效率低下，越来越多的车主和货主转向在线交易（且习惯持续）。因此，我们在整车货运市场份额大幅增加，领先市场地位带来的网络效应也变得更加明显。履约率：货车供给的强劲复苏使货主更容易找到卡车司机，提高了匹配效率。一季度平均履约率达到28%，同比增长了6pcts，季度环比增长了4pcts，3月履约率达30%（创历史记录）。匹配时间：匹配时间的减少也反映了匹配效率的改善。一季度货运匹配时间中位数恢复到个位数，约8分钟。此外，一季度一口价订单（如Tap and go）、委托货等带来的贡献创历史新高，改善了整体匹配效率。我们很高兴在宏观经济高度不确定和经济复苏低迷的情况下取得了破纪录的业绩，也加强了我们对长期可持续增长前景和中国经济具有韧性复的信心。货主：我们战略性地利用去年四季度的强劲增长势头，在一季度进一步扩大用户规模，推动一季度平均月活货主数量 达175万，同比增长约23%。3月平均月活货主达200万，创历史新高。在去年恢复用户注册的过程中，购买RMB688服务的会员和非会员用户群的扩展，使用户构成得到了进一步优化。一季度RMB688会员和非付费会员订单同比增长了5%，贡献达45%。值得注意的是，RMB688会员在一季度平均履约率近50%。未来，得益于发货中低频货主的贡献，平台整体履约率将继续提高。司机：平均月活司机一季度同比增长10%以上，过去12个月里有355万活跃车主。货主会员的12个月滚动留存率和司机的次月留存率仍然很高，约为85%。推广及拉新：为进一步提升领先地位，我们通过应用商店和短视频平台等各种媒体推广品牌，提高在线曝光率和认知度，同时也通过本地销售团队放大线下营销，并吸引了相当数量的新的高质量用户。我们相信中国巨大SME企业提供了增加新货主的重要来源，特别是688会员。因此，我们计划投入更多的资源和探索创新方法支持SME发展，增加现有用户订单量，并吸引更多的高质量的直客货主，以优化用户组成，使688会员占更大比例。 经过短短5个月，上季度宣布的司机增长计划覆盖了平台上的所有司机。作为该计划的一部分，我们对符合资格的司机优先匹配高质量货运信息。用户很快即接受了这个新功能，并将继续获得司机的广泛认可。在线交易服务：2023年一季度来自交易佣金收入为4.01亿元人民币（5840万美元），比2022年同期2.582亿元人民币增长了55.3%，主要是由于订单量的增加以及每笔订单交易佣金的上升。我们在一小部分城市测试不同的佣金策略，该模式现在覆盖了204个城市、近59%的订单量，每笔交易平均佣金为22.5元人民币。财务情况2023年一季度财务结果：收入：总收入：17亿元，同比增长27.7%，主要是由于货运匹配服务的收入增加。货运匹配服务包括货运经纪服务、货源信息发布服务、在线交易服务佣金。货运匹配服务：收入为13.97亿人民币，同比增长24.9%，主要系货运经纪服务和交易佣金增长。 货运经纪服务：收入为7.73亿人民币，同比增长16.6%，主要系用户群拓展带来的交易量提升。货源信息发布服务：收入为2.24亿人民币，同比增长13.1%，主要系总付费用户数增长。营业成本：人民币8.494亿元（1.237亿美元），2022年同期为6.839亿元人民币，主要是由于增值税、相关税收成本的增加。 这些涉税成本扣除退税后共计人民币7.664亿元 ，与2022年同期人民币5.983亿元相比，增加28.1%， 主要是由于货运经纪服务的交易活动持续增加。 费用：销售和营销费用：人民币2.457亿元（3580万美元），2022年同期为人民币1.92亿元，主要是由于为获取用户的广告和营销费用增加。 一般和行政费用：人民币1.795亿元（2610万美元），2022年同期为人民币4.584亿元，减少主要是股权激励费用降低。研发费用：人民币2.299亿元人民币（3350万美元），2022年同期人民币2.21亿元，主要是由于工资和福利支出的增加。 营业利润：人民币1.658亿元（2410万美元），2022年同期亏损人民币2.52亿 Non-GAAP调整后营业利润：2.724亿元人民币（3970万美元），比2022年同期的1.332亿元增长104.4%。 净利润：人民币4.114亿元（5990万美元 ），2022年同期净亏损1.92亿元人民币Non-GAAP调整后净利润：人民币5.148亿元（7,500万美元），比2022年同期的1.897亿元增长171.4%。每ADS基本（Basic）和摊薄（Diluted）净利润：人民币0.38元（0.06美元），2022年同期为人民币0.18元。Non-GAAP调整后每ADS基本和摊薄净利润：人民币0.48元（0.07美元），2022年同期为人民币0.17元。 现金储备：截至2023年3月31日，公司拥有现金和现金等价物、限制性现金、短期投资和长期存款人民币258亿元（38亿美元） 。截至2022年12月31日为263亿元人民币。经营性现金净流入：人民币8680万元 (1260万美元)。业绩展望：2023Q2预计总收入在19.1亿-20.1亿人民币之间，同比增长约14.5%-20.5%。Q&AQ：一季度履约订单增速高于大盘的主要拉动因素是？ A：我们非常高兴看到平台在过去一个季度的货运订单增长速度远远超过了整个市场。这主要是因为我们在整车货运（FTL）市场中增加了份额，巩固了我们在在线货运匹配服务方面的市场地位。第一季度订单量的强劲增长主要由两个因素驱动：疫情对第一季度的影响大大减轻，货车司机的出行不再受限制。更重要的是，我们观察到很多用户已经从线下转向了线上。根据我们的用户访谈，当前市场环境下，货车司机和货主更倾向于在线上进行交易。相比于线下匹配，在线货运匹配的市场份额显著增加。作为在线货运服务的市场领导者，我们最大程度地受益于这一趋势，并预计未来会继续保持增长。同时，我们从去年开始持续进行的用户拉新也开始展现成效，我们的新用户更多是中低频货主、即直客，而这些客户具有更高的履约率。2023Q1，约48%的履约订单来自中低频客户（去年同期为40%），我们预计这一数字也将持续增长。此外，我们也在持续加强匹配能力和算法。2023Q1，我们对地点的覆盖能够精确到门牌号。展望第二季度，我们预计履约订单的增长势头将继续保持。我们预计履约订单数将在今年第二季度增长约40%。 Q：一季度整体履约率同比环比均明显提升的原因是？二季度履约目标是多少？A：一季度整体履约率的提升主要是因为供需的动态变化。从今年开始，过去两年对货主来说，货车司机不足和效率低下的问题已经得到大大缓解。随着更多货车司机的能够履约，我们的发货人更容易找到匹配，因此提升了整体的履约率。用户构成的优化也为履约率的提升做出了贡献。自从去年中旬恢复用户注册以来，直客在MAU和订单量的比例都持续上升。我们大部分中低频发货人都是直客货主，其履约率接近50%。因此，直客货主的持续增加将进一步推动履约率的增长。展望2023Q2，随着直客货主占比和整车货运线上化率的提升，履约率有望在2023Q1的基础上进一步提升。Q：货运经纪业务增速放缓的原因是？是否在战略定位或运营策略上有变化？是否注意到税返的政策性变化？A：2023Q1，货运经纪服务费率约6%，几乎是行业最高。我们将货运经纪服务定位为粘性业务，我们的数据也显示使用货运经纪服务的客户会更高频地使用平台的运输服务。货主对该业务的需求很大，而我们的用户渗透仍然相对较低，仍然有很大的提升空间。 展望未来，我们会鼓励使用货运经纪服务的货主在平台上发布更多订单，从而提升整个平台的盈利能力，而不仅仅聚焦于收入规模。税返政策方面，目前我们还没有收到监管机构关于退税政策调整的通知。我们与多个地方政府合作，并根据市场变化灵活调整税务来源。我们获得部分增值税的退款，而大部分由中央和地方政府保留，这与国家政策指导一致。未来，随着税收制度的改进，考虑到我们严格的风险控制和对地方GDP的贡献，地方政府也将欢迎我们进入，我们在市场中占据的领先地位，为其他在线货运平台树立了标杆，并逐步规范发展。此外，如果有任何极端情况要求我们与其他货运经纪业务参与者一起调整或终止货运经纪业务，对我们整体利润的影响将是最小的，因为我们的利润增长主要来自佣金业务。最后，考虑到货运经纪业务需要我们代货主提前缴纳增值税并等待退税，我们将谨慎控制其增长速度，以减少对未来现金流的影响。Q：一季度抽佣收入同比增长超55%的驱动因素是什么？交通部近期发布的关于降低过高抽成的工作方案是否会影响未来抽佣策略？ A：主要的驱动因素是平台整体订单量的强劲增长。我们的抽佣订单在一季度同比增长了大约38%。我们的业务团队根据平台实时订单量的变化，动态调整抽佣率和渗透率，以在增加抽佣收入、用户活跃度增长和业务规模提升之间取得平衡。随着用户基数和订单密度的继续增长，我们计划进一步扩大抽佣订单的覆盖范围，并谨慎提高整体抽佣率。关于交通部关于降低过高抽成的工作方案，我们了解这是对去年阳光行动政策的跟进和加强措施。该方案旨在透明公开的环境中保障用户的生活和权益。我们的抽佣率非常低，远低于其他货运平台，因此我们不认为公司的运营会受到这个方案的影响。Q：公司在货主侧和司机侧的拉新策略重点有哪些？A：在第一季度，我们的拉新工作总体上符合我们的预期。我们对货主和货车司机采取了不同的拉新策略：货主：我们通过各种线上和线下渠道推广我们的品牌和平台，吸引更多高质量的直客货主。中国有超过3000万家中小微企业可能需要整车货运服务，他们都是我们潜在的货主客户。因此，我们将致力于提供各种运力解决方案，满足货主在物流方面的需求，以不断提高我们在这些直客货主中的渗透率。 货车：