巨子生物(02367)2023H1业绩说明会-港股-调研纪要

【东吴商社】巨子生物2023H1业绩说明会交流实录时间：2023年8月29日 嘉宾：CFORita总、董秘Yumi总、IR靳兆晨 东吴商社吴劲草/张家璇 1.2023年度中期业绩和财务亮点 上半年公司财务表现强劲，2023H1公司实现营收16.1亿元（同比+63.0%，下同），实现净利润6.7亿元 （+52.3%）。2023H1公司净利率41.5%，也维持在比较高的水平。公司在业绩期内推进了全渠道、多品牌共同发展，旗下两大核心品牌可复美、可丽金，在2023H1营收分别增长101%和6.4%，规模和品牌影响力持续提升。线上直销收入同比增长115%，线上渠道拓展和精细化运营成效显著。依托深厚的技术实力和研发投入，公司不断丰富产品矩阵和在研管线，截至2023年6月底，我们旗下8大品牌一共有130项在研产品，持续为消费者提供更加多元化的产品选择。 分品类：2023H1功效性护肤/医用敷料/保健食品及其他分别实现营收12.0/4.0/0.1亿元，分别同比变化 +95%/+15%/-55%，营收占比分别为74.5%/24.8%/0.7%。功效性护肤营收占比同比提升12.2pct。保健食品业务进行了结构性调整，略有减少。 分品牌：2023H1核心品牌可复美/可丽金分别实现营收12.3/3.2亿元，分别同增101.0%/6.4%，营收占比分别为76%/20%，可复美营收占比进一步提升。 分渠道：2023年上半年我们大力推进了直销渠道的建设，以线上为代表，直销收入同比增长112%，达到10.8亿元，经销商收入同比增长10.2%，达到5.23亿元。进一步来看，2023H1直销渠道我们加强线上多平台布局的广度和深 度，通过品牌宣传和渠道精细化运营，实现了线上平台收入的快速提升。其中线上DTC店铺以天猫、抖音、京东为代 表的平台直销收入同比增长128.4%，线下渠道方面，我们加强了对直销客户的门店和产品的覆盖度，也加强了营销活动人员的投入和培训，线下直销收入同比增长50%以上。 运营开支方面：2023H1销售/管理/研发费用率分别为34.6%/3.0%/2.1%，分别同比+7.8pct/-2.2pct/+0.2pct。销售费用率有所增加，主要系线上直销渠道快速扩张。管理费用率下降，主要是由于一次性的上市费用开支减少。研发费用率提升，主要系加上了基础研发和管线产品的持续的研发投入，同时也扩充研发团队的人员数量。 从营运资周转情况来看，存货周转天数131天基本保持稳定；应收账款周转天数同比有所下降，从15天下降了6天，是因为我们的运营效率在持续提升；应付账款周转天数略有提升，主要是由于对原材料供应商的议价能力逐步加强， 2.2023年度中期业务回顾 今年上半年我们还是持续深耕合成生物学领域，不断提升公司的科研实力。我们也加大了研发的投入力度，在基础科学的研究，新型原料的开发，工艺配方的优化，产品开发应用等方向都有了持续的突破。报告期内公司研发支出是3,400万元，同比增长了80%左右，研发占比是2.1%左右，同比提升了0.2pct。 1）专利方面，截止报告期末我们已经获得了专利授权和专利申请共86项，其中报告期内我们新增了6项发明专利，专利可以涵盖稳定的大分子高粘度的功能片段、优质的胶原蛋白筛选制备、胶原的后修饰和天然的自修饰等多重方面，同时我们在胶原的羟基化、降低胶原浓度、大分子自助胶原等尖端的方向都有了全面的布局。 2）行业标准方面，我们今年4月份公司牵头制定了化妆品，重组胶原蛋白原料团标正式实施了，这也是中国化妆品行业首个有重组胶原蛋白的团标，也是公司参与起草的重组胶原蛋白液行业标准实施之后，在化妆品领域中又一个全新的产品标准里程碑，也代表着公司正在带领重组胶原走向产业的变革，进入到一个标准化的时代。 3）自研方面，报告期内我们也推出了很多自研的原料和原料组，用来开发我们的新产品。比如稀有人参皂苷CK单体，我们利用了定向生物转化技术，通过作用在人体的皮脂膜，高效调节抗炎相关基因的表达，具有显著的控油抗炎祛痘的功效。 4）应用基础研究方面，我们也积极去探索舒缓修复型的原料组，比如说我们的专业原料组，是通过目标蛋白的反向筛选技术得到了相对科学配比的原料组，对人体弹性蛋白等关键的皮肤蛋白进行修复，达到去红舒缓修复的外用功效。 5）产品理念方面，我们产品是消费者建立品牌心智的一个基础，也是我们向消费者传递品牌理念的一个重要的桥 梁。我们也始终秉持最真诚善意、创新的理念，坚持以高标准、严苛的要求去锻造产品的生命力，推出新品和迭代现有产品，为消费者提供更丰富的产品矩阵。截至报告期末，我们有八大主要的品牌，130款在研的产品。6）管线方面，1.美丽相关管线：我们在美丽相关的产品管线中储备了118款产品，那么其中97款是功效型护肤品，它可以覆盖几大功效，比如修护舒缓类、美白提亮类、检测抗皱类的核心功效；还有17款新型的医用敷料，可以适用于不同的皮肤和创面的类型。以及4款肌肤焕活三类医疗器械的注射产品，都是以重组胶原蛋白作为主要核心成分。 2.健康相关管线：健康相关的管线中，我们也储备了12款产品，其中有两款生物医用材料，比如骨修复材料和可吸收的生物膜；以及7款功能性食品和3款特殊医学用途配方食品。 7）品牌方面 可复美：报告期内可复美品牌总共实现收入12.28亿，相比2022年同期增长101%。可复美践行了妆卸协同的产品开发策略，我们也覆盖消费者从密集的护理期到日常护理期全场景下的技术需求，为消费者提供相应的肌肤护理解决方案。可复美旗下的可复美重组胶原蛋白敷料，也是国内首个获批重组胶原蛋白医疗器械注册证的产品。自2011年产品上市以来，解决了近千位消费者的资助问题。在2023年618期间，我们也蝉联了天猫敷料类目第一名的好成绩和京东医用美护类目的第一名好成绩。 在妆品的布局里，可复美的胶原棒是国内首款以4种不同类型的重组胶原蛋白为核心成分的高浓度修护精华，它的主要功效是强修护、筑屏障和高保湿。自2021年年底上市以来，也赢得了消费者的广泛认同。报告期内我们也在全渠道、多平台、多场景下重点推广胶原棒产品，覆盖了非常广泛的消费客群，也通过科学传播的方式去宣传重组胶原蛋白成分在皮肤上的作用起效机理，彰显胶原棒突出的产品力。报告期内，618全网胶原棒销售超过了3,500万支，GM同增700%以上，也获得了抖音年度精华榜单第一名、京东家庭护理类目第一名和天猫爆款单品前三的成绩。 除此之外，我们也不断丰富产品系列，在报告期内我们也推出了像胶原乳、胶原舒舒贴等针对肌肤屏障受损人群的修护舒缓类型的产品。胶原乳和胶原舒舒贴作为新品，它们上市也以来也多次登陆了天猫的新品通报，凭借他们的产品力获得了非常多好口碑。 可复美在报告期内还升级了可复美净度青年系列，这个系列主要是针对于皮肤痤疮、肌肤微生态等肌肤问题做的产品。我们特添了专研的秀人参皂苷CK单体，它可以有效的控制皮脂的生长和分泌，实现8小时的长效控油，也可以连续使用28天达到一个平衡舒缓的状态。我们相信可复美净度青年系列会丰富可复美能够解决的肌肤问题的场景，拓展品牌的人群，也为品牌未来的增长带来了更多的可能性。 可丽金：可丽金聚焦的是抗衰的功效，我们也一直致力于去树立重组胶原蛋白抗老专家的心智。2022年我们推出了赋能组织系列产品，在赋能组织系列里面，我们有小到217道尔顿的迷你重组胶原蛋白肽，它可以直达肌肤的真皮层，做胶原蛋白的新生，在报告期内我们也主要推广这个系列的产品，这个系列在可丽金品牌的收入贡献也进一步提 升。主要的单品像喷雾次抛精华在第三方权威检测机构的百人试用资料里面显示，100%的受试者认同产品的紧致功效是非常显著的，温和性、肤感都很不错，在618期间喷雾次抛全网销售超过170万只，也登顶了像天猫、抖音等等这些面部紧致液态精华的榜单。除此以外，我们也推出了像嘭嘭面霜、胶原大魔王面膜去进一步巩固我们现有的产品组合，致力于不断的去优化我们消费者的体验。 可丽金品牌的核心定位人群是精致妈妈、资深中产等，他们也是愿意去积极拥抱前沿的科技，追求美好的生活方式，喜欢安全有效的护肤理念的。在货品方面，我们也是聚焦不同衰老肌肤问题的一个成因，为消费者们提供增皱纹区域的综合面部抗衰老的解决方案，那么我们覆盖的品类也包括像精华、面霜、眼霜、精华油原液等这种品类矩阵。在场域方面，我们目前是通过线上QL的矩阵式科学传播去做人群的扩圈，在主流电商平台我们也会覆盖像天猫、抖音、京东等。线下渠道的话，我们也非常重视场景化的消费者体验升级，我们目前已经布局了10余家的胶原蛋白抗衰老的体验馆，未来也会持续去优化消费者的体验管理。 8）品牌基础建设方面，我们在品牌基础建设方面也有所更新，我们坚持以科学传播的方式和思路，向市场和消费者传递我们旗下品牌的科技型和专业性。在报告期我们承办了首届中国医药行业标准重组胶原蛋白的宣讲会，并且在华北、华中区域已经陆续召开，我们也邀请到了众多业内的专家跟我们一起参会，共同去探索重组胶原蛋白行业的发展前景。在今年4月份的时候，我们也参加了中华医学第十八次医学美容学术大会、第十届全国微创医学美容大会，来突出公司在行业里领先的技术实力。 9）品牌宣传方面，我们同样在大众领域注重品牌宣传，通过全域的多渠道、多方式的营销活动和平台去触达了更多的消费者。在今年2月，可复美和可丽金和CCTV央视天猫平台、新浪微博和book杂志一起打造了宣传短片，去探索我们中国品牌的科技力量。在今年6月，可复美和可丽金也首次去到了西安成都两大国际机场的机场枢纽大屏，推广了触达超百万人次的线下广告。同时，我们也积极探索符合公司品牌的国内传播方向，我们自己给它概览成为专业营销的一个方式。在5月份的时候，可复美品牌推出了以科技实力为底色的纪录片，《中国原料之战》，我们也通过这个短片去跟消费者做真诚沟通，展现公司在自研原料的探索和20多年的坚守。这个纪录片全网总曝光量超过了5亿人次，也登录了六大微博热搜话题，引发了全网超过2亿人次的热议，这让重组胶原蛋白成分可以更深入人心。 10）全渠道网络布局方面，报告期内我们的直销渠道收入是10.83亿，占整体收入比例的67.5%，经销渠道收入5.22亿，占总体收入比例的32.5%。我们在不断扩展各个渠道布局的深度和广度，来实现我们对消费者更广泛有效的触达。同时我们在不断强化我们各个渠道的精细化的运营能力，通过人货场的全面综合优化，实现更精准的人群扩圈、经济份额提升、留存的增加、复购的优化等等，综合实现运营效率的改善。截止报告期末我们的产品通过线下直销和经销的方式，已经进入到了中国约1400多家的公立医院、2000多家的私人医院和诊所，有500多个连锁药房的品牌和4000多家的CSKA的门店，我们也同时通过天猫、京东、抖音、小红书、拼多多等电商平台和社交媒体平台进行销售。报告期内在天猫抖音平台上，我们实现了非常快速的一个增长。 从策略拆解来看，在天猫平台，我们希望建立品牌的心智高地，探索从电商运营场景向品牌整体全面运营场景的拓展；在京东平台，我们也结合了京东平台自己的特点和优势，去优化我们消费者的购物体验，践行品类的差异化，增加消费者的好感度。在抖音平台，我们依托于抖音平台给到的一些方法论，以及抖音平台的定位，构建了以内容为中心的电商组织能力；在小红书平台，我们也是通过精准内容投放的策略和我们深度运营自己的品牌官号，以及布局了小红书的电商去沉淀相对应的内容资产。 11）产能方面，我们始终坚持我们的原料和终端的产品自主生产和供应。为了满足公司业务增长的需求，我们提前布局了产能扩张的计划，报告期内我们也新增了两条重组胶原蛋白的产线、化妆品的产线，一条医疗器械的产线，我们的医疗器械的新工厂，健康产品的新工厂都在按照我们的计划稳步推进建设。 3.下半年公司战略和展望 公司成立20多年来，我们致力于将技术从实验室带入生活，成为中国美丽与健康领域的领先企业。我们的团队精神是方向正确、团结坚持、一线体验、主动协助、高校治理