巨子生物(02367)2022年度业绩发布会纪要-调研纪要

巨子生物2022年度业绩发布会纪要时间：2023.3.28 参会嘉宾：CEO严建亚、CFO张慧娟、董秘严钰博、研发总监段志广 【Q&A】 Q：加速成长背后，管理和团队架构？ (cid：0)组织团队在不断更新迭代，未来继续紧盯业务发展找到高效率组织形式 (cid：0)运营端方面，22年在上海设立了品牌中心，下一步是品牌和国际化接轨。(cid：0)生产端方面，自有体系与人才储备保证了巨子生物未来可持续的长久发展。(cid：0)企业文化方面，巨子生物团队的团结与主动协 作文化在行业内领先。 Q：可复美品牌定位？ (cid：0)定位专业提供肌肤问题解决方案的皮肤科级护肤品牌。核心人群为敏感、脆弱、及需要修复的肌肤人群。用户画像以新锐白领、精致妈妈、Z世代、小镇青年为主，年龄层相对年轻；主要覆盖区域为北 上广等一线城市。 (cid：0)妆械协同策略，稳定器械基本盘基础上持续拓展功效护肤。器械类目将发掘更多创面愈合品类，功效护肤类目坚持以修护plus为核心主轴，精细化覆盖更多肌肤类型和问题。 (cid：0)新品拓展：今年将陆续推出针对干敏肌、油敏肌、痘油肌等人群的产品；品类选择上将倾向于高价值、高复购品类如精华面霜等。 Q：如何进一步进行消费者教育来提升重组胶原蛋白护肤的认知及使用？ (cid：0)重组胶原目前处于市场导入期，巨子将从成分和产品层面进行消费者教育，做好专业领域和大众市场的科学传播，从而占领重组胶原领域的认知高地： 1)专业领域端：持续和行业专家一起开展专题研究，发布相关报告和专家共识等。 2)大众市场端：1成分层面，在社交媒体平台上定期发布胶原档案系列的文章，针对胶原功效和安全进行科普；参与“成分中国”等大型成分科普活动，触达更多消费者；通过美容护理垂类、成分党博主向消费者解读成分的功效和安全；通过溯源形式让消费者了解工厂、探秘胶原背后的研发故事。2产品层面，产品是成分的表达载体，将推出符合消费者需求的产品。 (cid：0)未来营销规划：着重科普核心原料的起效机理，未来将采用可视化的证据链以通俗易懂的方式讲述重组胶原在皮肤各个层面的作用通路；同时让成分党博主在宣讲产品时拆解核心起效原料。Q：未来可丽金如何做出差异化以提升市场份额，以及产品端未来主要聚焦的产品类目？ (cid：0)定位：可丽金品牌目前定位为肌肤年轻化的抗衰风向标，目前品牌人群画像以精致妈妈、新锐白领、资深中产为主。 (cid：0)优势机理：可丽金使用迷你重组胶原蛋白肽，分子量217Da，是胶原蛋白领域已知最小分子量，可直接进入皮肤基底，促进胶原蛋白生成，实现淡纹、新生、防御的全链路抗衰效果。区别于其他抗衰解 决方案，重组胶原可以间接促进胶原生成和直接补充胶原，做到“1+1>2”。 (cid：0)发展规划：抗衰是前期投入多，后期回报高的优质赛道。2023年可丽金将进行产品、外观、科学营销等全方位升级。未来品牌将聚焦高价值品类，例如精华、原液、精华油等，为更多肌肤类型、皱纹类 型提供改善和预防方案。 Q：重组胶原原料、产品的壁垒及难点，巨子生物如何做到保持领先？(cid：0)合成生物学分为基因重组、细胞工厂构建、发酵和分离纯化四个关键环节。 1)基因重组环节每家公司技术路径基本一致，但实际设计中差异较大，例如设计蛋白对应的基因序列，此类差异会导致目标蛋白的表达或者产量的高低差异，这与研发经验相关。 2)细胞工厂构建及发酵两个环节是每家公司自有核心技术，大多由经验获得。 (cid：0)因此，重组胶原无论是原料的量产还是C端的开发都具有高壁垒。巨子20多年先行优势前提下累积了大量的重组胶原量产核心技术，构成了核心壁垒。同时公司从基础研究、量产技术到应用开发持续 进行投入和创新，保证了在重组胶原领域的长期领先。 (cid：0) Q：预计要上市的注射剂产品在持续时间和支撑效果两方面的性能如何？ (cid：0)持续时间：重组胶原蛋白相比透明质酸具高活性的特点，可以促进注射部位成纤维细胞等的增殖及细胞外机质的分泌。巨子生物的全新注射活性材料在降解的过程当中，能同时促进成纤维细胞的增殖以 及细胞外机质(包括自身胶原蛋白和弹性蛋白等)的分泌。 (cid：0)支撑效果方面：巨子生物开发了无交联剂的交联技术，可以控制重组胶原的交联度并实现多个分子交联度的控制。依靠该技术可以开发出应用于不同适应症的产品，并在临床上实现不同的支撑需求。 (cid：0) Q：如何通过渠道战略来维持毛利率处于相对稳健的区间？ (cid：0)品类&渠道影响下毛利率处相对稳健区间。品类结构方面，相对原有的械字号，妆字号产品拓展会降低毛利率；渠道结构方面，线上占比持续增加，线上ToC端同一品类毛利率相对更高，两者综合影 响之下毛利率将处于相对稳健的区间。 (cid：0)渠道策略方面公司将进行更多精细化运营。22年抖音渠道快速提升，未来将进行全渠道布局和进一步精细化运营；产品品类方面，将继续扩充精华乳霜等高价值品类，以打造大单品的思路打造高价值产 品。 Q：如何看待超头以及相关费用率展望？ (cid：0)1)选品能力方面，巨子通过跟超头的合作发现产品力的竞争优势和不足，推动持续打造产品力；2)品 牌方面，超头可以实现品效合一，本身自带内容和IP，容易建立消费者和品牌之间的情感连接及信任。 (cid：0)未来规划：短期超头费用率较高，长期超头与品牌经营发展相匹配，未来将继续选择和超头进行合作。 Q：组织架构设计及激励安排？ (cid：0)组织架构：公司正在探索与评估品牌经理制的组织架构方式，由品牌经理负责品牌经营和管理。研发、产品、生产共用中台模式，品牌营销、线上渠道运营方面分开。 (cid：0)激励：有中短期的业绩激励以及长期的股权激励，配合个人成长激励的模式来实现公司组织自驱型、进取型人才培养。 Q：如何提升品牌力？ (cid：0)产品方面，通过明确和排序消费者重要的角色因子、拆解明星画像等方式来定义产品雏形；产品配方筛选上，每个环节都有严苛的安全性和功效性指标。 (cid：0)创新研发方面，继续深耕合成生物学平台建设，拓展更多原研的生物活性成分。(cid：0)消费者体验方面，重视消费者产品全生命周期体验，如可视化掌握产品从研发到生产 到销售，最后到达家中的全流程来加强体验触点，提升品牌温度。 (cid：0)营销方式方面，坚持科学传播的理念，以更理性的触达界面提升消费者的品牌信任。 Q：线上线下销售费用率趋势，线上营销费用整体ROI，未来整体销售费用率展望？ (cid：0)毛利率2022年因品类扩充和渠道影响略有下降，未来注射类产品逐步推出将提升整体毛利水平。(cid：0)线上销售费率展望：因公司精细化运营的持续提升叠加线上竞争加剧等环境将维持相对平稳的。(cid：0)线下销售费率展望：未来将扩张OTC、CS、KA等，线下费用率或小幅提升，但整体仍会维持较低水平。 (cid：0)整体销售费率展望：整体层面销售费率将保持低个位数提升态势，主要由渠道结构调整、线上占比持续提升、线上费用率高于线下费用率等原因导致。 【重要提示】 本资料不构成投资建议，部分内容及数据可能存在出入，发言内容不代表研究团队的观点，投资者应自主作出投资决策并自行承担投资风险。 纪要严禁媒体转载，否则追究法律责任，未经书面授权，任何机构或个人不得以任何方式修改、发送或者复制本资料的内容。谢谢配合!