山东冷冻烘焙专家–20230408

20230408山东冷冻烘焙专家专家介绍：22年任务目标比较高，但实际同比21年持平。23Q1拆分来看，1、2月增长比较理想，总体增长 18%，3月数据还没出来，但体感不是太理想，尤其是奶油制品（立高、海融、维壹）。1.各品牌今年目标立高还没完全定目标，因为渠道合并、新品推广等动作。 加上3家想要互相参考（立高/维壹/海融），所以现在都在磋商，都没有确定下来。预计4月能签合同，但同比较晚，维壹一般1月，奥昆2月，但今年都没定。内部透露，今年奥昆增长比例不会低，预计30%。2.分板块，冷冻烘焙怎么考量和哪个品牌、产品合作？公司也是高贝的山东省代，高贝、奥昆体量差不多，去年2700w左右。品牌已经合作十年了，当年怎么考量的无从追溯。产品只要有特色，店里能接受，且持续推新 品，经销商还是愿意尝试的。但经销商觉得不是一定要产品非常创新，关键是能解决节省费用和人工的痛点。还有一个诉求是希望有持久渗透力的产品，有高客户返单率。不需要产品线越拉越长。3.这几年饼店有什么新品吗？产品推的不少，但除了挞皮和甜甜圈以外，没有有持久生命力的大单品。老婆饼、鲜花饼、榴莲酥能丰富货架也有持久生命力，但销量上不去。这些产品在饼店属于收银台产品（顺带购买的）。新品方面，高贝马上要出预发酵产品，奥昆在推芝士牛肉卷，第一波铺货已经铺下去了，但还没反馈。经销商认为这是一阵风的产品，没有持久生命力。4.立 高、奥昆有团队合并，经销商层面有变化吗？有新人上来，市场更加细化，快消品营销方式。原来1个区域业务负责3、4个地级市，现在负责1个地级市1个经销商；以前一个业务只负责一个品类，现在统一负责奶油和冷冻烘焙。目前看效果没有很明显。一个现象是做奶油的接手冷冻烘焙比较好上手，做酱料的接手奶油、烘焙不太顺手，需要时间学习沉淀。第二个现象是，业务员原来负责3个区，市场不能下沉，所以重点做头部客户，头部客户对技术、营销比较感兴趣，品牌稳定性也不错，现在只负责1个区，市场可以下沉，但是下沉客户对营销不感兴趣，对产品、价格感兴趣，客户稳定性差一点，打消了一部分销售的积极性。最终效果要Q2Q3体现。但不管怎么调整，渠道布局好了，只要有人去做，应该不会有太大影响。5.烘焙饼店恢复到什么程度？从市场来看，小店关店率特别高，比如夫妻店，原本以为3年疫情挺过去，生意应该好，但小店生存空间反而小了，一方面销售没有达到预期目标，另一方面大店扩张规模越来越大，挤压小店空间。饼店总体1、2月恢复不错，3月不是太理想，因为闰月有不吃蛋糕的习惯。闰月以后，蛋糕品项下降70-80%。每4年有个闰月，这个节点生意淡，主要用来开新店和老店重新翻修（烘焙行业翻修周期3-4年，装修周期1-2个月）。Q2烘焙行业也算淡季。但是现在大店信心还是比较足的，有些前几年没布店的也开始开店了。6.连锁门店有开店规划吗？有，主要是开大店。7.去年开店差，今年同比21年是什么状态？今年愿望强烈一点，有合适的位置愿意开店。8.这几年商超现烤烘焙做的多，这类渠道扩张对传统烘焙店有什么影响？北上广的山姆盒马会有一定影响，但山东地区大部分还是传统连锁超市，会有传统烘焙，但是印象是打折、便宜、口感差，所以这个渠道对烘焙饼店的影响不是很大，而且超市不做蛋糕。电商、直播、炒货店、水果店反而会上一些新品，包括一些咖啡茶饮店，反而吸引了一部分烘焙消费群体。9.山东闭店率现在3.5w家店，专家覆盖率2w家，很多店是偶尔合作的情况，闭店率没法仔细核算，乡镇的店关的比较多，但这些店本身用的产品低端，价格要求便宜，本身合作的很少。10.厂家促销，饼店会加大备货力度吗？进货周期大概12-15天，订货周期1个月，根据实际情况合理备货，不会盲目一次性备货，占仓储、占资金、周转率压低。而且立高今年要从月结改为现款，如果要加大备货需要现金周转。11.奥昆、高贝一般活动力度是怎么样的？很少做活动，一般新品出来会有十送一的活动。奥昆平时没有返点政策，年终返5-8个点，根据量来，想拿8个点就冲量；立高是现金返点，月度、季度、年度都有，综合也是5、6个点。12.奥昆和高贝如果一方加大促销力度，会导致经销商选择倾斜吗？综合考虑，不会因为促销力度大（就大量采购一家），而且过往促销力度也没有很大。这两个品牌都在手里，经销商会做平衡，主要是完成两家的任务目标，今年H2可能有价格战，因为高贝产能开始释放，奥昆增长目标也比较高。13.高贝去年经营状况离职率比较高，不少厂长和营销人员被挖走了。高贝去年定的任务压力比较大，完成度不高，拿到工资不高，所以走了。高贝今年要重新布局人员，22全年销售人员90人，今年计划翻番，还请了一个副总。高贝现在的政策类似奥昆前几年，人海战术，以往高贝没做因为产能不够，未来恩喜村也有计划上市，原本刘总对资本方介入没有欲望，现在有了。14.高贝去年体量3亿多，今年目标4.05亿，25年目标8亿，3年要翻番。15.奶油竞争格局山东体量最大的是维益，大概2亿左右；海融7000-8000w；立高奶油类产品比较弱。维益是做高端的，比如好利来，维益给的方案也比较新颖。海融产品也不差，但是管理方面有些问题，管理到位的情况下，产品甚至可以吊打维壹。立高就是国产奶油，勤恳耕耘，品牌力想超维壹不现实，和海融比，海融更年轻时尚一点，立高类似中年人。16.奶油各品牌主力价格带维益在往上提，爱真38淡奶油售价480-490，牛奶奶油300左右，海融牛奶奶油在280-300，立高刚推的依乐斯260（海融的张总跳到了立高，推了翻版的海融牛奶奶油就是依乐斯），Q1推广不错，30-40w箱。17.奶油这个领域，如果同品质价格低，大家接受度高吗？看依乐斯，是接受的，但头部高端客户更看重品牌力，包括配套的营销方案、咨询、对店里的附加值，而且北方品牌观念深入人心，如果有外来品牌切入，心里上感觉产品会有区别，要替换需要一个长期的过程。头部客户以下，对产品要求没那么高的，可能会有机会。18.从饼店应用来看，植脂往动物奶油转的趋势明显吗？十年前，植脂奶油占比70%，20%是含乳脂的，淡奶油10%；现在纯植物奶油20%，混合脂40%，淡奶油（安佳、恒天然、南侨）40%植物奶油基本退出市场，唯一优势就是便宜，可操作性强。19.选奶油的时候大家比较关注什么？品牌，价格带，乳脂含量（这个只是宣称，饼店不是特别重视），口感，价格带和客户的匹配。20.高贝今年产能投放后，还聚焦山东吗，还是往全国发展？全国布局。