大消费行业智慧CRM最佳实践：构建以客户为中心的数智化营销平台

构建“以客户为中心“的数智化营销平台 ——大消费行业智慧CRM最佳实践 玄武云-产品总监韩巍 后疫情时代，大消费行业增长机遇 1.市场预期正在转向，刺激政策正在路上，渐进式复苏已然展开！ 2022年，中国人多增加了15万亿存款，成为2023年的新的消费涌动的“潜流” 2.消费升级与消费降级同时并存，追求高品质和追求低价格的需求同时并存。 5000万精众和2.5亿新中产 既最求新精致主义和新健康生活，又自嘲“又懒又穷”、要捂紧钱袋子的Z世代们 大消费行业企业营销数字化进程 整体数字化水平处于发展阶段，数字化建设价值感在逐步增强，企业规模和对数字化化的投入的差异导致企业的数字化水平差异较大！ 3.0业务智能化 一二线城市行业大型客户已经经过5-10年的信息化和数字化概念的洗礼，是行业数字化的标杆，对创新应用需求较高，希望通过智能化满足业务创新发展和降本增效 2.0业务数字化 二三线城市的中型客户目前处于业务增长期，IT部门建设及IT规划处于起步阶段，迫切希望通过对已有系统的更新优化来促使企业业务数字化，加强对市场的监控 1.0业务在线化 大部分二三四五线城小企业处于品牌扩大阶段，对信息化关注度不够，希望借助中大型企业的数字化成功经验，解决供应链、营销端业务的信息化、在线化的问题 供应商 生产商 物流商 企业外部 采购部门 生产部门 财务部门 市场部门 销售部门 企业内部 市场部门 销售部门 传统渠道 现代渠道 智慧CRM 传统渠道 现代渠道 企业外部 供应商 生产商 物流商 采购部门 生产部门 财务部门 ERP、PLM、WMS、APM、SRM…… 货物流、信息流、资金流 信息化诉求，以客户为中心的企业价值链再造 以客户为中心价值链 后端供应链 前端营销链 客户 企业 打通前端营销链与后端供应链，以客户为中心的价值链再造是企业信息化建设的迫切诉求。而面对传统渠道、现代渠道多变的外部环境，如何构建智慧型CRM成为关键。 智慧CRM，AI/DI深度应用场景，赋能企业数智化增长 Smart DMS SmartSMS SmartLTC 重力感应秤 玄讯智慧CRM （软件+硬件） AAII平平台台 销量预测 智能摄像头 终端推荐 陈列建议 SmartTPM 智能货架 aPaaS平台 图像识别视频识别OCR识别 全自动训练屋VR+3D训练引擎 模型设计/部署/优化 DI平台 巡检机器人 5G技术 智能路线 ...... Smart智能 SFA冰柜 低代码快速配置能力 …智慧拓店、线索推荐终端清洗、终端查重 智能仓储 ...... 智慧CRM，AI应用场景 智慧CRM，DI智能拓店 11+平台整合数据， 确保数据准确完整 每月1次数据更新，反应终端最新状态 按标签精准匹配，确保推荐高销售机会门店 结合原CRM数据构建智能拓店闭环，提升市占率 玄武终端库 数据整合 终端匹配 智能拓店 收银服务商 数据维度 已铺货终端市占率分析 三大地图商 门店商圈 门店名称 主要在店品牌 主要在售产品 营业时间 门店类型门店地址商品类型 门店销量 门店状态 CRM 系统 终端主 商品 地理特性区域 终端标签 终端推荐 o2o平台 ...... 门店评分 更多...... 数据智能推荐算法 未铺货终端拓店指引 玄武云精耕CRM领域15年，为企业客户构建数字化客户关系管理平台，是全国领先的智慧型CRM云服务提供商！ 公司注册资金5,000万，人员规模1000+人，技术团队500+人！ 股票代码：02392.HK 30％销售额45多项专利 研发投入达销售额的30%以上，绝对数额占据业内前茅 申请超过45多项专利与软件著作权，并持续增加中 30 多项科研 项目 与政府高校联合共建 的科研项目，广东省企业级移动应用工程 技术研究中心 数字化营销服务平台 营销服务创新应用AI人工智能应用aPass低代码平台 总部广州，设立北京、上海、深圳、成都、武汉、杭州、长沙、青岛等18家分公司，业务覆盖34个省市，建立全国性的营销服务网络 TOB和TOC销售模型 构建适合企业自身的全渠道增长模式是企业结构化增长的最佳路径 F 直营（机构、运营商、集团客户） B、b ToB销售模型 经销商/代理商 FBbC ToC销售模型品牌商经销商/代理商零售商直营（直供）：商超、加盟店、直营店 直销：电商为主 TOB模型的痛点 ToB的销售模型往往存在面向大客户的线索商机转化难，客户响应差，订单周期长等问题 1、如何根据不同渠道、不同阶段的客户，提供定制化需求和服务（样品，试样，配方）？ 2、如何根据样品订单快速生成报价方案，并预测起订量和价格区间，快速响应快速生产？ 5、针对不同渠道大量要货计划，如何排货、调货？ 6、货物流向如何准确把握，如何防止串货？ 7、针对多品牌营销，如何做好交叉销售？ 商超/连锁 品牌商 定制产品定制服务 异业联盟 标准产品标准服务 B/b OEM/ODM 3、如何激励业务员，对大客户及其下属网点有效跟进及上量； 工程采购 4、如何根据不同渠道、不同区域做好销售预测及销售目标跟踪； TOB模型下的智慧CRM解决方案 以LTC流程为核心，通过客户分级管理、商机阶段管理、订单回款管理，提高客户满意度，提升商机转化率和二次营销。 战略层 业务战略 运营决策 在线化数字化智能化流程化 客户分级决策销售漏斗决策商机关口决策应收回款决策 MTL活动线索 LTO线索到合同增长0-1 OTC合同到现金增长1-N ITR服务管理 通过LTC全流程管理，提高转化率和回款效率 执行层 市场线索商机商务合同活动管理管理谈判签署 订单发货应收回款服务管理管理管理管理管理 连接/使 销售行为在线 通过DMS人、货、业务闭环管理，提高伙伴协同效率，激发渠道活力 DMS+TPM经销商协同增长N+ 智能拜访智能汇报商机看板费用闭环订单跟踪 能层 玄讯平台赋能 AIBIDI AIOT 融合通讯 TOC模型痛点 ToC销售模型上存在面向复杂分销商下游渠道，以及传统渠道与现代渠道，线下与线上渠道的营销网络管理问题。 1、区域价格政策敏感，如何做好不同区域，不同产品灵活价格政策，确保当地经销商利益； 3、更注重线上线下营销结合，通过线上引流线下消费，或线下转线上的方式展开，如何有效引流，准确分流，跟踪ROI成为难点 5、如何确保门店陈列效果？ 6、如何确保门店服务质量？ 7、如何确保促销活动有效到达？ 品牌商 拓经销商、拓终端 电商部，新零售部门 经销商业务员导购、售卖、会员 经销商 建店、巡店、上新 终端门店消费者 2、生产成本高，柔性生产匹配的要求更高。如何对不同区域不同经销商的订单快速响应，并有效预测？ 4、产品迭代快，确保新品触达消费者是重要的工作，如何有效激励经销商积极开拓终端门店，积极落实新产品、活动政策？ TOC模型下的智慧CRM解决方案 以DMS为核心，通过渠道开拓、渠道订单、门店拜访、活动促销、智慧门店等流程构建深度分销模型。 关键解决经销商开拓、门店开拓问题，包括潜客管理、线索管理、销售漏斗、样品管理、报价等 关键解决终端合作后的运营问题，包括门店拜访，新品陈列，店铺活动，展柜陈列等 关键解决终端动销上量，包括物码营销、促销活动等 品牌商 LTC（渠道开拓） SFA（门店拜访） RMS+EPM（智慧门店） 拓经销商/代理商 经销商业务员导购、售卖、会员 经销商 建店、巡店、上新 终端门店消费者 DMS（渠道订单）TPM（活动促销） 关键解决经销商人、货、业务问题，包括经销商预订单、经销商下单、经销商结算、物码跟踪等。 关键解决经销商返利，营销费用投放问题，包括活动方案、物料投放、费用核销等 智慧型CRM-产品全景 BC一体化营销触达 营MTL线索管理 销市场活动线索清洗线索转化智能推荐 域 RMS智慧零售 物码营销会员营销终端运营防伪溯源 销 售全渠道销售 域管理 产品服务闭环 服 LTC商机管理线索管理商机管理合同管理决策树 智能汇报应收回款 ITR工单管理 DMS经销商管理经销商协议要货订单 智能排单销售订单对账核销价格管理 TPM费用管理活动类型管理活动计划申请活动执行管理费用预算编制活动核销申请费用池管理 SFA拜访管理拜访计划管理智能巡店 陈列活动管理订单管理 绩效目标管理 工作管理 ITR产品追溯 AIOT智能终端智能排面管理智能动销管理智能缺货提醒热点分析 AIoT设备管理SKU销量预测 务工单管理服务资源智能派单现场管理 域 MDM主数据管理 SN码管理设备追溯维修记录用户行为 数智化赋能决策 服 客户数据 商机数据 消费者数据拜访数据费用数据经销商数据 终端门店数据 务DI智能云 BI分析云 AI视觉云 AIOT云 融合通讯云 域业务理解预测服务 数据大屏 多维分析 图像识别 视频识别 情景控制 IOT数据服务智能短链视频消息 公有云(阿里云、Azure、AWS) 本地部署 虚拟机编排 大数据服务 IoT数据 工商数据 消费品数据 金融数据 人口数据 CRM数据 aPaaS IaaS 人工智能 IoT数据 自然语文 机器学习 语音识别 图像识别 预测分析 混合云 配置平台 配置IDE 动态业务引擎 微应用平台 。。。 通知公告 云考勤 IM 开发平台 企业APP 仓库 移动开发套件 企业数据集成 开放接口 数据应用 数据采集 设备接入 物联网平台 运维监控 SaaS 营销云 销售云 客服云 协同云 。。。 云应用 行业产品 。。。 政务 互联网 电力 金融 大消费 多租户运营 业务 模型配置 工作 流配置 动态 UI 配置 分析 报表配置 多维 权限配置 云原生的技术架构APAAS 企业简介 舍得酒业：终端直控，构建BC一体化营销体系 解决方案（SFA+DMS+TPM+RMS+AI） 作为“中国名酒”企业和川酒“六朵金 Benefits 花”之一，舍得酒业是白酒行业第三家全国质量奖获得者和第三家上市公司，拥有“沱牌”、“舍得”两个白酒品牌，“舍得”诠释了胸怀天下的中国智慧。 面临挑战 1.聚焦次高端，板块市场深耕 2.渠道扁平化，强化终端掌控 3.费用投放力度大，加强对终端的投放资源管控。 4.打通C端，实现消费者数据的流转与沉淀 上线效果 2021年客户实现营收49亿+，同比增长83.8%，同比利润12.46亿，同比增长114.35% 已推广15W+家终端使用，扫码率80%，陈列竞品采集60%，产生规模化效益. 企业简介 彩虹电器：构建全营销管控、全渠道联接的智慧CRM平台 解决方案（SFA+DMS+TPM+PMM+AI） 彩虹电器主导产品电热毯实现销售700 多万床，电热蚊香片年产销量2000万盒、液体蚊香2500万瓶；成为全国卫生杀虫产品行业骨干企业！ 面临挑战 1.销售的全局库存不清晰; 2.费用投入真实性需提升; 3.市场拓展缺乏有效数据支撑; 4.经销商采购计划提报不准确; 5.决策管理缺乏及时有效数据支撑; Benefits 上线效果 3000+三四线城市小超，500+经销商业务员行为在线化，订单流转周期缩短30%，费用投放有效跟踪。 企业简介 凯迪仕智能锁：打造智能家居品牌工程与平面客户全渠道一体化营销平台 解决方案（LTC+DMS+TPM） 凯迪仕专注于智能门锁研发、生产、销 售、服务一体化。2022年，在中国智能锁行业销量第一，世界销量第三。 面临挑战 1、2C业务部门：难以准确把握经销商订单执行情况，经销商对账需要通过ERP进行，费时费力； 2、2B业务部门：渠道客户商机情况难以准确把握，核心联系人数据掌握在业务员手中，容易流失； Benefits 上线效果 2022年国内智能锁销量第一。300+工程大客户，1000+经销商，500+业务员行为在线化，订单流转周期缩短20%，经销商费用投放RO